10 spôsobov, ako zvýšiť predaj. Ako zvýšiť úroveň predaja: cenné rady

1. Zaviesť odmeny za počet stretnutí pre manažérov nad priemer.

2. Posilniť vizualizáciu výsledkov predaja pomocou žetónov, gombíkov, štvorcov, obrázkov

3. Raz mesačne zaviesť vyjednávacie zápasy pre manažérov.

4. Spustite testovaciu jazdu vášho produktu, služby, služby atď. Na pár dní, na týždeň, na mesiac.

5. Umiestnite na svoje produkty nálepky s informáciou o špeciálnej ponuke.

6. Kúpte klientom drahý kávovar.

7. Zverejnite video pozdrav od režiséra na domovskej stránke stránky.

8. Pošlite klientom pamätné pohľadnice.

9. V sekcii kontakty zaveďte interaktívnu mapu.

11. Vykonajte korešpondenciu s klientmi cez WhatsApp.

12. Uverejnite zábavné firemné noviny vo verejnej doméne.

13. Vytvorte krásny dizajnérsky komerčný návrh v PDF a použite ho v obchodnej korešpondencii.

15. Vytvorte originálny pozdrav, ktorý klient počas hovoru počuje.

16. Implementujte šablóny listov pre manažérov pre všetky príležitosti.

17. Implementujte cloud CRM.

18. Vytvorte scenár pre úspešné rokovania a sledujte jeho realizáciu.

19. Každý mesiac spustite 2-3 nové marketingové kampane.

20. Najmite si asistenta obchodného oddelenia a presuňte na neho čo najviac papierovania od manažérov.

21. Dajte zamestnancovi mesačnú odmenu za najlepší nápad zvýšiť predaj.

22. Vymenujte jedného zo zamestnancov za hlavného informačného referenta o konkurentoch.

23. Spustite vzdialený predaj bez otvorenia kancelárie vo všetkých kľúčových regiónoch.

24. Najmite ďalšieho zamestnanca na studené hovory.

25. Porovnajte svoju webovú stránku a 10 konkurentov vo vašom odvetví – možno je čas to vylepšiť.

26. Urobte si predajný cenník.

27. Spolupracujte s manažérmi na 3 možnostiach prezentácie vašej spoločnosti: za 1 minútu, za 10 minút a za 30 minút.

28. Zvolať strategické obchodné stretnutie za účasti konzultantov a všetkých manažérov.

29. Vyvinúť systém záruk a vrátenia tovaru bez akýchkoľvek podmienok pre zákazníkov.

30. Analyzujte zdroje informácií o potenciálnych klientoch.

31. Naučte manažérov rýchlo určiť, čo je pre klienta najdôležitejšie – cena, kvalita, rýchlosť riešenia problému, úplnosť riešenia, spoľahlivosť.

32. Delegujte viac právomocí manažérom na poskytovanie zliav a bonusov.

33. Nájdite viacero sortimentov, pri ktorých je bezbolestné zvyšovať ceny.

34. Pracujte na prítomnosti firmy na sociálnych sieťach.

35. Presuňte sa do open-space kancelárie.

36. Pridajte 3-4 kanály generovania potenciálnych zákazníkov.

37. Objednajte pre všetkých zamestnancov profesionálne fotenie a umiestnite ho do priestorov recepcie.

Práve pozerá: 9 452

Čas čítania: 10 min.

Webové stránky z času na čas spúšťajú reklamu propagačné akcie na prilákanie zákazníkov. Aj keď spoločnosť ponúkne spotrebiteľovi nejakú zľavu, nie je vôbec pravda, že táto akcia upúta pozornosť zákazníka. prečo? Ako obchody zvyčajne uvažujú, keď zákazníkovi poskytujú zľavu? Jednoduchý príklad. Poskytli návštevníkom zľavu 10-15% a sadli si, popíjali kávu a nezabudli počítať peniaze z predaja. Ale nebolo to tak.

V skutočnosti, ak budete postupovať podľa tejto zásady, predaje v obchode budú mať tendenciu k nule. Konkurencia rastie každým dňom. A kreativity je čoraz menej a výnimkou nie sú ani reklamné kampane. Každý dáva 10-15% zľavu na výber a na niečo čaká, pracuje so stratou. Ale je tu zľava! Aké akcie sú potom potrebné na zvýšenie predaja?

Propagácie na prilákanie zákazníkov

1. Vyjadrite úspory v percentách a v rubľoch

Zoberme si príklad: spoločnosť sa rozhodla usporiadať propagáciu, aby pritiahla pozornosť: „Poskytuje 15% zľavu na produkt, ktorý stojí 7 590 rubľov.“ Môže sa zdať, že perspektíva úspory 15 % pomôže prilákať klienta a zvýšiť predaj.

Čo naozaj? Klient nevidí svoj prospech: 15% je koľko v rubľoch? Správna odpoveď: 1138,50 rub. Myslíte si však, že si to zákazníci spočítajú sami, aby pochopili, koľko ušetria? Väčšina sa s tým nebude trápiť. Radšej si budú hľadať inú predajňu, kde je jasne a konkrétne naznačené, koľko môžu ušetriť. Našťastie je teraz veľký výber.

Riešenie je zrejmé: Ak chcete prilákať, uveďte presne, koľko klient ušetrí pri nákupe produktu v obchode. Súhlaste, „úspory - 1138,50 rubľov“. znie jasnejšie a zaujímavejšie ako „nejaká 15 % zľava“.

2. Krátka lehota

Čím kratšie trvá vaša propagácia, tým lepšie pre zvýšenie predaja. Čo si myslí klient, keď sa spoločnosť rozhodne uskutočniť akciu s platnosťou 1-1,5 mesiaca? „Budem mať čas, kam sa ponáhľam. Mám pred sebou celý mesiac." Nie je ťažké uhádnuť, že klient jednoducho zabudne na zaujímavú propagáciu. A spoločnosť počká, kým si spomenie na skvelú ponuku a ponáhľa sa s objednávkou.

Propagácia na zvýšenie predaja v obchode

Táto akcia je medzi predajcami áut veľmi populárna na zvýšenie predaja. Príklad metódy lákania: V posledný deň v mesiaci môžu kupujúci vozidla získať zľavu 5 000 RUB. Pravda, lacné autá k dispozícii nie sú, no v drahšej konfigurácii existuje. So zľavou bude stáť rovnako ako lacný bez zľavy.

A ešte jedna zaujímavá podmienka akcie: predaj sa musí uskutočniť dnes, pred koncom posledného dňa posledného mesiaca. Mnoho zákazníkov pozná triky predajcov, no napriek tomu týmto akciám prepadnú.

Príklad propagácie: Dnes je VÝPREDAJ! LEN DNES... Prineste toto auto domov včas na večeru. Kľúče sú v zapaľovaní, nádrž je plná, čaká na teba!

Čas je nástroj na vytváranie nedostatku. Frázy ako „Ponuka platí na obmedzený čas“ vytvárajú efekt časového tlaku. To pomáha prilákať zákazníkov do obchodu.

3. Platba vopred

Poskytuje spoločnosť služby predplatenia? Klient, ktorý je pripravený okamžite zaplatiť 100 %, by mal dostať zľavu.

4. Predobjednávka

Iná situácia: čoskoro by sa v obchode mal dostať do predaja nejaký nový tovar alebo služby. Už teraz ich však môžete začať aktívne propagovať. Zvýšte záujem svojich zákazníkov o pripravované nové produkty, a to aj prostredníctvom zaujímavých akcií. Príklad: vezmite a poskytnite zľavu tým zákazníkom, ktorí si pred začiatkom predaja objednali novú službu/produkt.

5. Odôvodnenie

Akákoľvek propagácia, ktorú spoločnosť spustí, musí byť „transparentná“. „Aký zmysel má taká štedrosť,“ môže si myslieť kupujúci. Možno mu predávajú ďalší produkt, ktorý zostal pozadu alebo nie je žiadaný? A nikto nechce byť somár.

Aby sa to nestalo, je dôležité zdôvodniť svoje zaujímavé akcie. Príklad: „Na počesť sviatku“, „Na narodeniny spoločnosti“, „Otvorenie obchodu“, „Sezónne zľavy“ alebo niečo iné.

6. Darček

Zľava je dobrá, ale darček je lepší. Pre klienta je to hmatateľnejšie a zrozumiteľnejšie.

Marketingová kampaň pre obchody

Príklad: „Pri nákupe v našom obchode za sumu 6 900 rubľov. jeden zo štyroch exkluzívnych sprchových gélov ako darček“ (obr. 1)

Obr. 1 Zľava je dobrá, ale darček je lepší

7. Klubové karty

Rozmaznávajte svojich stálych zákazníkov. Nezabudnite na ne. Sú to vaši verní fanúšikovia, roztlieskavačky. Treba s nimi zaobchádzať opatrne. Vymyslite pre nich špeciálne, zaujímavé akcie. Dostupné len pre nich. Ukážte, že patria do privilegovaného, exkluzívneho klubu.

8. 1 nákup = 10 darčekov

Buďte kreatívnejší pri predaji. Príďte s novými formátmi propagácií.

Akcie pre obchody

Príklad: Poskytnite zľavu pri nákupe väčšieho objemu (obr. 2). Alebo urobte nie jeden darček, ale niekoľko - druh súpravy. „Za každý nákup nad 3 000 rubľov. v období od 1. júna do 10. júna dostávate 10 darčekov.“

Obr. 2 Zľava za objem jednorazového nákupu povzbudzuje kupujúcich k nákupu väčšej „várky“ tovaru

9. Kumulatívne zľavy

Tento typ propagácie pomôže prilákať nových zákazníkov a vytvorí základňu stálych. Pre klienta bude ťažšie odísť a nakúpiť od niekoho iného ako od vás. Tým ho „jemne“ priviažete k vašej spoločnosti.

10. Súvisiace produkty

Urobte zaujímavú propagáciu nie na hlavný produkt, ale na nejaký súvisiaci produkt. Predaj teda už nie je len jeden produkt, ale kompletný set. Zároveň sa zvyšuje predaj v obchode.

11. Vo vašej veľkosti zostáva už len jeden pár

Umelý nedostatok v obchode vzniká veľmi jednoducho. Keď vidíme frázu „Vo vašej veľkosti zostáva len jeden pár“ alebo „Na sklade zostáva posledná sada“, podvedome cítime, že by sme sa mali s nákupom poponáhľať. Umelý nedostatok je dobrý na upútanie pozornosti a zvýšenie predaja.

Príklad akcie pre cestovné kancelárie

„Kúpte teraz! Už len 2 lístky za túto cenu!

Ak je teda nejakého produktu nedostatok, jeho hodnota v našich očiach stúpa a chceme ho získať ešte viac. Produkt sa pre nás stáva cennejším a žiadanejším.

12. Drahé veci nemôžu byť zlé.

Propagácia spočíva v tom, že čím je produkt drahší (a teda menej dostupný), tým je jeho kvalita vyššia. Podvedome uprednostňujeme drahý tovar. Naše podvedomie nám hovorí: drahé znamená dobré!

13. Prepáč, ale nemôžeš to mať.

Ďalšou propagáciou je z času na čas zaviesť obmedzenia. Keď sa niečo nedá získať, potom začína skutočný nedostatok. Čím je cieľ nedostupnejší, tým silnejšia je túžba dosiahnuť ho. Z toho vyplýva, že čím prísnejšie zákazy v akciách, tým viac sa ich budeme snažiť obchádzať.

Zrátané a podčiarknuté: Hodnota a vhodnosť akejkoľvek veci často závisí od toho, aké ťažké je ju získať. Obmedzené produkty alebo propagačné obdobia vytvárajú medzi návštevníkmi podvedomý strach, že môžu meškať. A to ich núti konať.

Propagácie na prilákanie zákazníkov: 3 dôležité pravidlá

Propagácia musí odôvodniť vaše náklady. Nepracujte so stratou.
Nepredávajte hromadne zľavnené položky. Na jednej strane získate viac prilákaných zákazníkov, no máte istotu, že váš produkt kúpia bez zľavy. Akcie zavádzajte proporcionálne – len na obmedzený súbor tovaru.
Vytvorte nové propagačné akcie na rôzne produkty v rôznych časových obdobiach. A sledujte reakcie kupujúcich.

Efektívnosť vykonaných akcií

Pozrite sa na svoje zásoby a upravte ich na základe uvedených odporúčaní. Pomocou 13 príkladov najlepšie možnosti, uvedené v článku.

Úspešné propagácie pre vás!

P.S. Chcete zvýšiť predaj bez zvýšenia rozpočtu na reklamu? Potom je toto miesto pre vás – Zvýšte konverziu

Článok bol napísaný pre časopis „Marketer“

Prečítajte si ďalšie užitočné články

Obchodné organizácie sa vždy zaujímali o jednu otázku: ako zvýšiť predaj. Odporúčam 5 spoľahlivých spôsobov!

Obchod je už dlho jedným z najpopulárnejších spôsobov, ako si zorganizovať vlastný biznis a stať sa bohatým človekom.

A, samozrejme, podnikatelia rôzne éry mali obavy o jednu vec: ako zvýšiť predaj, pretože väčší predaj znamená viac peňazí.

Podnikatelia hľadali rôznymi spôsobmi, niekedy boli ich pátrania korunované úspechom, niekedy sa ukázali ako úplne zbytočné.

Moderní podnikatelia spojení so živnosťou, ale aj manažéri, ktorých príjem závisí od počtu tržieb, majú oproti svojim kolegom z minulosti jednu nepopierateľnú výhodu: môžu nielen využiť cudzie nápady, ale majú prístup aj k rôznym užitočným stránkam, ako napr. ako „Denník úspechu“.

Vďaka takýmto stránkam môžete získať potrebné rady nielen o vašich obchodných aktivitách, ale aj o iných dôležitých otázkach.

Čo určuje objem predaja?

Každá organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaujímala o jednu otázku: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu spoločnosti: tržby rastú - všetko je v poriadku, ale klesajú - čo znamená, že musíte hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

určite, hlavný dôvod Dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk.

S klesajúcim počtom zákazníkov alebo poklesom ich kúpnej sily budú klesať zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo samotných predajcov.

To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predávajúci alebo manažér, kupujúci si produkt nekúpi, ak:

obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete požadovaný produkt kúpiť inde, než čakať, kým sa objaví u vás;
predajná plocha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja?

Objem predaja sa môže zvýšiť, ak:

Zvýšte počet klientov.
Zvýšte priemerný účet každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nepostaráte vy, postará sa o to niekto iný."
Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi.

Nárast počtu klientov.

Na malom počte klientov si najviac potrpia tí, ktorí sa na trhu len nedávno objavili a ešte sa im nepodarilo získať si publikum, alebo dlhodobo registrované firmy, ktoré kvôli konkurencii či interným problémom rýchlo začínajú strácať svoju klientelu.

Pri zháňaní nových klientov je hlavné nestratiť tých starých.

Vedúci pracovníci alebo kreatívni manažéri sa často rozhodnú úplne transformovať prácu spoločnosti alebo zmeniť sortiment, a preto starí zákazníci začínajú odchádzať.

Ak nemáte čo stratiť (napr. je príliš málo klientov), tak môžete konať radikálne.

V opačnom prípade je lepšie zavádzať inovácie plynulo.

Zvýšte priemernú kontrolu.

Povedzme, že máte dve desiatky stálych zákazníkov, no každý deň si kúpia len bochník chleba z vášho obchodu, ale iba tri od obchodníka vášho suseda. stálych zákazníkov, ale každý z nich minie vo svojom obchode 200–300 hrivien denne.

Je jasné, že susedov zisk je oveľa väčší.

Musíte svojich stálych zákazníkov presvedčiť, že nielen váš chlieb je chutný, ale že sú vynikajúce aj vaše ostatné produkty.

5 spôsobov, ako zvýšiť predaj

Skúsení podnikatelia radia, aby ste sa neobmedzovali iba jedným smerom (to znamená, aby ste sa nezamerali len na zvyšovanie počtu zákazníkov, alebo keď ste sa vzdali prilákania nových zákazníkov, snažili sa presvedčiť existujúcich, aby si kúpili viac tovaru), ale konali komplexným spôsobom.

Existuje množstvo efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj, no ja som vybral 5 najúčinnejších, ako podľa názoru odborníkov, tak aj podľa názoru môjho priateľa, úspešného podnikateľa:

Dôkladne si preštudujte trh.

Obchod netoleruje náhodné akcie.

Musíte študovať trendy moderného trhu, príbehy vašich konkurentov, dôvody ich porážok a prispôsobiť získané informácie vášmu podnikaniu.

Vytvorte písomný strategický plán.

Ak nemáte k dispozícii natáčanie plnohodnotných reklám a ich predvádzanie, použite moderné metódy: inzeráty v novinách, sociálnych médií, emaily, telefonické informácie potenciálnym klientom, distribúcia letákov a pod.

Urobte ceny flexibilné.

Viete, čo robia niektoré domáce obchody pred výpredajom: zdražujú (napríklad o 20 – 40 %) a zákazníkov potom lákajú lákavými reklamami: „Zľavy na celý sortiment až do 50 %!“

Nedochádza k žiadnym finančným stratám a klienti reagujú na slovo „zľava“ rýchlosťou blesku.

Vykonajte ďalšie propagačné akcie.

Väčšina kupujúcich ich miluje.

Podľa môjho názoru je dnes na Ukrajine lídrom medzi supermarketmi v kreatívnych akciách Silpo.

Dokonca aj vážne rozumní ľudia upútajú ich akcie: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

Vykonajte zmeny v tom, ako vaša spoločnosť funguje.

Pozrite sa, čo presne nefunguje.

Možno je to kvôli pomalým predajcom, alebo je váš sortiment zastaraný, alebo sú vaše ceny oveľa vyššie ako ceny vašich konkurentov, alebo je čas na renováciu priestorov, prípadne logo odpudzuje zákazníkov.

Nič také ako neprimeraný pokles tržieb neexistuje.

Moja kamarátka mi napríklad povedala, že keď pracovala ako predavačka v parfumérii, zákazníci odišli, pretože z upratovačky sála nielen vôňa potu, ale v ich prítomnosti aj drhla dlážky s takým šialenstvom, že rýchlo ustúpili.

Takže v tejto veci neexistujú žiadne nedôležité maličkosti.

Dávam do pozornosti video s praktickými radami,

ako zvýšiť priemerný zákaznícky šek v obchode.

Vyššie uvedené spôsoby predaja sú skutočne účinné, uvidíte, keď ich vyskúšate kombinovať.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články e-mailom

Nákup produktu je proces, ktorý podlieha určitým psychologickým stereotypom zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (tu hrá dominantnú úlohu náhly vnútorný impulz) a niektoré sa kupujú až po dôkladnom rozbore dostupných informácií o produkte.

Vytváranie plánov

Ako zvýšiť predaj v maloobchodná predajňa? To je otázka, ktorá trápi väčšinu retailových manažérov. Bohužiaľ, ešte nebol vynájdený zázračný liek, ktorý by rýchlo a efektívne zdvihol príjmy do neba. Na ceste k zvýšeniu blahobytu bude potrebné prekonať mnohé ťažkosti. A len vy môžete rozhodnúť, či ste schopní uskutočniť svoje plány.

Skutočné kroky

Podľa odborníkov so skúsenosťami v tejto oblasti existujú nasledujúce spôsoby, ako zvýšiť predaj:

Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

Zvýšenie priemerného účtu, teda predaj tovaru za veľké množstvo.

Ktorú cestu je lepšie nasledovať? Ako čo najefektívnejšie zvýšiť objemy predaja? Aby sme odpovedali na tieto otázky, zvážime každú metódu samostatne.

Nárast počtu kupujúcich

Aby ste pri rozhodovaní o dodržaní tohto plánu urobili čo najmenej chýb, musíte byť kompetentným obchodníkom. Špeciálne znalosti pomôžu odpovedať na otázku, ako zvýšiť objem predaja v porovnaní s predchádzajúcim sledovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu si aspoň jeden z desiatich návštevníkov určite niečo kúpi. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

Umiestnite všetky druhy reklamných materiálov na takzvanú nákupnú cestu vedľa predajne. Na tento účel je potrebné určiť, kde presne prechádza tok zákazníkov v blízkosti obchodu. Reklamné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia zapamätali existenciu predajne a navštívili ju.

Šíriť reklamné informácie informačného a podnetného charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode – lesklé časopisy, rádio, televízia, adresáre, reklama na internete, letáky v poštových schránok atď.

Za najvýhodnejšiu možnosť sa považujú takzvané krížové udalosti. Sú to spoločné propagácie s inými spoločnosťami. Hlavný cieľ je prilákať čo najviac klientov pomocou partnerských spoločností. Príkladom je nasledujúca udalosť: obchod s parfumami a kozmetikou rozdáva zľavové kupóny v neďalekom kancelárskom centre. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovaní klienti partnera. Ďalšou možnosťou je akcia zameraná na zdieľanie streamov. V obchode s oblečením sú teda zákazníkom poskytované bonusy za šperky a v klenotníctve je to naopak. Takéto krížové propagácie umožňujú zvýšiť predaj v maloobchodnej predajni pri vynaložení minimálneho množstva peňazí na tieto účely. Zároveň je oslovené najvernejšie publikum.

Umiestnite reklamu na hranice pokrytia predajne. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má svoj vlastný dosah na zákazníkov, teda ľudí, ktorí sú pripravení tam ísť alebo ísť nakúpiť potrebný tovar. Napríklad minimarket s potravinami má nákupnú zónu obmedzenú na pár obytných budov, pretože len málo ľudí by sa odvážilo ísť na polhodinovú prechádzku a kúpiť si zápalky alebo soľ. Ak vezmeme do úvahy veľký obchod s domácimi spotrebičmi, potom môžeme hovoriť o celom okrese. „Najteplejší“ kruh budú tvoriť zákazníci žijúci najbližšie k danej predajni. Pracovné pokrytie je priemerné z hľadiska „tepla“, nachádza sa pár zastávok od obchodu. Toto je miesto, kde väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto kruhu by mala byť umiestnená reklama predajne. Táto možnosť vám umožní krok za krokom rozširovať pokrytie území.

Zvýšenie počtu nákupov

Tu je na prvom mieste premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole možno rozdeliť na pravidelné, hromadné a takzvané balastné. Pozrime sa na tieto typy podrobnejšie:

Štamgasti sú aktívni a mimoriadne lojálni zákazníci. Podiel takýchto klientov by mal byť ideálne od 20 do 40 % z celkového publika.

Hromadné. Títo ľudia z času na čas navštívia obchod, sú schopní „zrady“, ak napríklad prebieha predaj v inej predajni.

- „Záťaž“. Klienti umiestnení vonku cieľové publikum obchody alebo návštevníci tvoria túto vrstvu.

Ak sa pýtate, ako zvýšiť tržby v maloobchode, mali by ste najtesnejšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Profesionáli vedia, že udržať zákazníkov stojí menej ako prilákať nových zákazníkov. Je čas spustiť vernostný program, čo je systém podujatí zameraných na povzbudenie a udržanie zákazníkov. Dôležité pravidlo: 80 % zisku pochádza od 20 % kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

Stimulácia pravidelných požiadaviek zákazníkov;

Zvýšenie množstva a frekvencie nákupov;

Stavebníctvo klientskej základneúdaje;

Vytvorenie dobrého mena spoločnosti v očiach klientov;

Prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zvýšenie konverzie miesta predaja

Ako zvýšiť predaj v maloobchode, berúc do úvahy tento ukazovateľ? Po prvé, poznamenávame, že konverzia sa týka pomeru tých, ktorí nakúpili, a tých, ktorí navštívili. Je celkom prirodzené snažiť sa zabezpečiť 100% konverziu. Akceptovateľných však bude aj 50 %.

Existujú dva najbežnejšie dôvody nízkej konverzie. Ide o neuspokojivý merchandising a neproduktívnu prácu personálu.

Zvýšenie priemernej sumy za šek

Na zvýšenie tohto ukazovateľa môžete predať buď drahý produkt, alebo viac jednotiek lacného produktu. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky podniknúť v tomto prípade?

Správna duplikácia najobľúbenejších produktov na ďalších miestach, vyplnenie oblasti pokladne užitočnými maličkosťami a ich zobrazenie v súpravách pomôže dosiahnuť tento cieľ. Rovnako dôležitá je neustála práca s personálom: školenia, semináre, prednášky a pod.

Vyššie bolo uvedené všeobecné informácie. Teraz sa pozrime na to, ako získané poznatky aplikovať v určitých oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj alebo uspieť v maloobchodu. Usilujte sa o to, aby každý váš krok smeroval k zvyšovaniu kvality služieb a vytváraniu dobrého imidžu spoločnosti.

Floristický biznis

Ako zvýšiť predaj kvetov? Aby ste to dosiahli, uvádzame príklady niekoľkých účinných trikov:

Budovanie systému upsell. Kúpil si klient kyticu? Skvelé! Opýtajte sa ho, ktorou stuhou je lepšie zabaliť kvety (zároveň ponúknite pre vás najvýhodnejšiu možnosť), akú hračku si vyberie ku kytici („K týmto kvetinám zvyčajne berú plyšového medvedíka...“ ), akú čokoládu preferuje obdarovaný - čiernu alebo bielu?

Vytvorenie klientskej základne. Pokúste sa získať kontaktné informácie pre každého kupujúceho. Držte lotérie. Napríklad každý, kto si kúpi kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov na nákup kvetov.

Stimuly pre predajcov. Zamestnanec, ktorý predáva kytice za veľkú sumu, získava napríklad certifikát na kúpeľné služby. Pravidelným organizovaním takýchto súťaží budete stále menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: vaši zamestnanci urobia všetko za vás.

Predvídanie očakávaní zákazníkov. Prezentovanie roztomilých drobností s nákupmi je v tomto smere veľmi efektívne. Úspešný príklad z jedného z kvetinových salónov: na Valentína vypustili zamestnanci obchodu motýliky, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Aby ste v tomto biznise uspeli, je veľmi dôležité vybrať si správne miesto pre predajňu. Na predaj použitých vecí nie je vôbec potrebné prenajímať priestory v elitných biznis centrách. Vhodné miesto v obytná oblasť alebo blízko trhu.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky používaním osviežovača vzduchu? V skutočnosti je to liek domáce chemikálie môže pomôcť pri formácii pozitívny obraz spoločnosti. Faktom je, že všetok použitý tovar je pred odoslaním z Európy dezinfikovaný špeciálnym plynom. Takéto chemikálie majú mimoriadne nepríjemný zápach. Preto sa bude hodiť pár plechoviek osviežovača vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.

V 21. storočí zostáva profesia obchodného poradcu jednou z najžiadanejších na trhu práce. Predajcovia alebo manažéri predaja sú vždy povinní a dobrí špecialisti predaje majú cenu zlata. O takýto personál je veľmi vysoká konkurencia a keď si osvojíte techniky predaja, určite neostanete bez práce. Ale získať prácu predavača nie je ťažké, ale naučiť sa predávať, a teda aj zarábať, je oveľa ťažšie. Pozrime sa na to: ako zvýšiť osobný predaj pre predajcu.

Vedomosti, zručnosti, zručnosti

Zvýšiť osobný predaj predajcovi musíte pochopiť, že v každom prípade musíte byť schopní predať. Na to, aby ste mohli, musíte vedieť a časom sa zručnosti vyvinú v zručnosť a predaj príde sám. Na jednej strane tu nie je nič zložité, ale keď sa na to pozriete, je to celá veda. Tu máte fázy predaja, a, a a. Môžete predať atď. Čo by mal vedieť kompetentný predajca?

. Mali by ste sa začať učiť o predaji s 5 fázami predaja. To je základ každého predaja a bez týchto znalostí sa nezaobídete.
Znalosť produktu, ktorý sa chystáte predávať. Čím lepšie viete o produkte, tým kompetentnejšie môžete kupujúcemu poradiť.
Znalosť konkurentov a zákazníkov. Nie nadarmo teraz všetky spoločnosti investujú veľa peňazí do marketingového prieskumu trhu. Poznať svojho konkurenta a najmä kupujúceho je vašou zodpovednosťou.
Neverbálna komunikácia je minimálne veľmi silný nástroj, musíte pochopiť základy neverbálnej komunikácie, aby ste sa vyhli klasickým predajným chybám.

Väčšina veľkých spoločností to robí, ale čo ak vás nikto nezaškolí alebo vám neposkytne dostatok vedomostí? Na začiatok by som poradil čítať knihy pre predajcov, dá sa od nich veľa naučiť užitočné informácie. Najprv si prečítajte „“ a knihu. Okrem toho sa na našej webovej stránke dozviete veľa užitočných informácií – svoje otázky môžete klásť aj na.

Motivačný a predajný lievik

Každý vodca vie. Bežní predajcovia sa však do takýchto podmienok spravidla neponárajú. Ale predajný lievik jasne hovorí, čo robiť pre zvýšenie predajných výsledkov. Bez toho, aby sme zachádzali do hĺbky, predajný lievik ukazuje, v ktorých fázach interakcie s klientom strácame predaj. Na vytvorenie predajného lievika si bežný predajca potrebuje spočítať, koľko kontaktov mal s klientmi, koľkí odmietli okamžite komunikovať, koľkí po predstavení produktu, koľkí sa rozhodli premýšľať, koľkí súhlasili s nákupom. Toto je jednoduchý príklad, pretože tieto položky sa budú líšiť v závislosti od typu predaja. V prvom rade je dôležité, aby ste pochopili:

V akých fázach to odmieta? najväčší počet klientov? Napríklad, ak pri nadväzovaní kontaktu s kupujúcim musíte túto fázu nejako zmeniť atď.
Pochopte, ako sa výsledok zmení, ak zvýšite počet kontaktov.

Zvýšenie počtu klientov je najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, nevýhodou je, že nie je dostupný pre všetkých predajcov. Predajcovia si však spravidla ani nemyslia, že ak strávia menej času na každom klientovi a pokúsia sa obslúžiť čo najviac zákazníkov, rýchlo to povedie k zvýšeniu predaja. Alebo môžete jednoducho venovať viac času práci. Tak či onak, všetko závisí od motivácie predajcu, spravidla najaktívnejší manažéri veľa predávajú.

Samotná motivácia predajcov

Ak chce predajca zvýšiť svoje výsledky, musí pracovať na svojej osobnej motivácii. Mali by ste si stanoviť cieľ, napríklad kúpiť si auto alebo byt. Vypočítajte si, koľko peňazí na to potrebujete a koľko potrebujete denne predať. Nakreslite si plagát, vytlačte si fotografiu svojho cieľa – vizualizujte si ho a pozrite si ho predtým, ako začnete predávať. To vám pomôže sústrediť sa viac na výsledok ako na proces.

Predajca sa od začiatku predáva sám!

Predajca najprv predáva seba, potom firmu a až potom produkt. Táto fráza je prevzatá z, ale napriek tomu je vhodná aj na predaj jednotlivcov To isté. Musíte pochopiť, že ľudia neradi predávajú, ale radi nakupujú a úlohou predajcu tu nie je vnucovať alebo predávať produkt, ale nadviazať dôveryhodný kontakt a nabiť klienta pozitívnymi emóciami. Predávajúci by mal byť poradcom kupujúceho, priateľom a partnerom v spoločnom obchode. Pre mnohých kupujúcich je návšteva obchodu alebo komunikácia s predajcom určitým stresom, klient sa bojí oklamania a plytvania peniazmi a časom. Predajca musí vytvárať atmosféru pohody a dôvery, len vtedy sa vám klient skutočne otvorí a budete môcť predať čokoľvek.

Je veľmi dôležité, aby bol predajca in dobrá poloha ducha a zamerať sa na zákazníka. Existuje celý rad zložité pravidláčo robiť pre dobrú náladu:

Doprajte si dostatok spánku. Vždy spite toľko, koľko potrebujete, aby ste sa cítili dobre.
Riešiť osobné problémy. Veľmi často sa stretávam s predajcami, ktorí sú zameraní na osobné problémy. To značne odvádza pozornosť od práce a zákazníci to cítia.
Nepracujte s kocovinou.
Dodržiavajte hygienu a buďte upravení.

Paretov princíp

Paretov princíp (často nazývaný pravidlo 80/20) hovorí:

80 % zisku pochádza od 20 % zákazníkov.
20 % nákladov práce prináša 80 % ziskov

To znamená, že váš hlavný zisk pochádza z menších nákladov na prácu. A najviacčas a úsilie sa stráca na bezvýznamné akcie, ktoré vám neprinášajú očakávaný príjem. Hlavná vec je pochopiť, čo je zahrnuté v týchto 20% úsilia, klientov, času a práce na zlepšení procesov spojených s týmito nákladmi. Pretože zvyšných 80% nedáva významný výsledok. Uvediem pár príkladov zo života:

Príklad č.1

V predajni domácich spotrebičov je každý predavač okrem predaja zodpovedný aj za uvedenie vecí na oddelení do poriadku. Predajcovia s najlepšie výsledky, venujte menej času dávaniu vecí do poriadku, robte to rýchlejšie a ráno, keď je málo kupujúcich, pričom sú orientovaní na zákazníka a keď sa objaví kupujúci, okamžite idú za ním. Navyše, úspešnejší predajcovia sa snažia počas pracovných dní brať dni voľna, keďže v tieto dni je menej klientov, doobeda obedujú a večer si nerobia prestávky na fajčenie. Predajcovia s nižšími výsledkami sa ponoria do procesu, čistenie trvá dlhšie a v dôsledku toho strácajú predaj. To znamená, že úspešnejší predajcovia chápu, že sa musia zamerať na zákazníkov, ktorí prinášajú peniaze, a všetko ostatné môže počkať.

Príklad č.2

Aktívni obchodní zástupcovia predávajú služby poskytovateľa internetu prístupom od dverí k dverám. Obtok sa vykonáva v večerný čas. Najúspešnejší manažéri vynakladajú najviac úsilia medzi 19:00 a 22:00, pretože v tomto čase je doma viac ľudí a viac inklinujú ku komunikácii. Zatiaľ čo menej úspešní agenti v tejto dobe môžu tráviť veľa času fajčením alebo komunikáciou s klientmi, ktorí sa dnes nechystajú nakupovať.

Tieto príklady ukazujú, že je dôležité zamerať svoje úsilie na tie veci, ktoré vám prinášajú maximálny zisk. Presne to robia úspešní predajcovia.

Analyzujte svoj predaj

Predajcovia majú veľmi zlý zvyk: ospravedlňovať svoje slabé výsledky zvaľovaním zodpovednosti na kupujúceho, sezónnosť, konkurenciu atď. Prevažná väčšina ľudí sa ľutuje a nechce na sebe nič meniť, problémy hľadá v iných. Je dôležité rozhodnúť sa, čo chcete: zbaviť sa zodpovednosti alebo zarobiť peniaze. Ak je to druhé, potom keď čelíte ťažkostiam, musíte hľadať riešenie a neobviňovať nespravodlivosť sveta. Medzi predajcami je o tom dobrý príbeh:

Jedna obuvnícka firma poslala svojho predajcu do Afriky, o týždeň predavač poslal telegram: vezmite ma odtiaľto preč, tu nie je čo robiť, všetci chodia bosí.

Po nejakom čase tam poslali ďalšieho obchodníka, ktorý po chvíli hlásil: „Toto veľké šťastie! - s potešením napísal druhý, - Pošli všetko, čo máš, trh je prakticky neobmedzený! Všetci tu chodia bosí!“

Je tu ešte jeden dobré príslovie– slabý hľadá dôvod, silný hľadá príležitosti. Je oveľa jednoduchšie ospravedlniť svoje zlyhania, ako analyzovať situáciu a hľadať spôsoby, ako predať viac.

Dobrý predajca vždy analyzuje svoju prácu a hľadá oblasti rastu. Každý predajca má vždy čo zlepšovať, no nie každý vidí, čo presne. Aby ste pochopili, musíte začať každý deň a ak sa niečo pokazí, hľadať spôsoby, ako to urobiť inak.