Promosi dan penjualan: 33 ide tentang cara menarik pembeli

Anda akan terkejut: terkadang pembeli bahkan rela... membuka pakaian demi mendapatkan produk yang diinginkan. Tapi serius, Anda tidak boleh membatasi diri pada kalimat “ayo buat diskon dan bagikan brosur”. Ada banyak pilihan untuk promosi, bahkan dengan diskon Anda dapat menghasilkan sesuatu yang tidak biasa - dan efektif.

diteliti

hypermarket

13. "Sekarang atau Tidak Sama Sekali"

14. Diskon “termotivasi”.

Promosi di toko Calipso.

Hadiah

Promosi di salon perhiasan

19. Untuk masa depan

supermarket

Setengah liter darah untuk iPhone.

Monster "Silpo" dan Stikeez

Promosi di SPBU Olvy.

33. Saham asli

Ada banyak cara untuk menarik perhatian pelanggan - diskon, hadiah, sampel gratis, dan banyak lagi, namun pemasar tidak pernah berhenti menghasilkan ide-ide baru dan mengejutkan konsumen. Kami mempelajari pengalaman pengecer dari berbagai wilayah dan menyusun daftar kampanye pemasaran perdagangan yang berhasil.

Diskon di retail online dan offline

Pada pertengahan tahun 2016, perusahaan pemasaran Nielsen mempelajari dampak promosi terhadap pilihan konsumen di supermarket bahan makanan. Hasilnya sangat mengesankan. Dengan demikian, 51% dari 1.000 responden menegaskan bahwa minat mereka terhadap produk diskon meningkat sepanjang tahun. Mengurangi harga adalah cara paling umum untuk menarik perhatian pengunjung toko terhadap produk tertentu. Namun diskon berbeda dengan diskon. Selain penjualan musiman tradisional, terdapat solusi promosi yang cukup kreatif di ritel Rusia dan asing.

Promosi banyak dijumpai pada retail fashion. Memungkinkan Anda tidak hanya meningkatkan penjualan, tetapi juga menjual barang basi, menerima dana, dan mengosongkan ruang di gudang untuk pendatang baru. Peristiwa yang lebih besar juga disebut “likuidasi gudang”. Mekanismenya berjalan baik - masyarakat siap membeli barang dari koleksi tahun lalu dengan harga diskon.

Likuidasi di toko perlengkapan bayi.

Model ini digunakan tidak hanya oleh pengecer, tetapi juga oleh perwakilan bisnis restoran. Pada hari dan waktu tertentu, toko menawarkan diskon besar untuk produk atau kategori tertentu. Jam bukanya biasanya sudah diketahui sebelumnya.

Namun, toko peralatan rumah tangga St. Petersburg, Simtex, mengambil jalan berbeda. Tentang fakta bahwa pada hari Jumat akan ada " jam bahagia"dan diskon 30% untuk peralatan rumah tangga Italia telah diumumkan kepada pelanggan sebelumnya. Namun waktunya berubah setiap minggu. Untuk ketiga kalinya, toko-toko ramai sejak dini hari. Pemasar mengatasi tugas menarik pelanggan ke gerai ritel yang lokasinya tidak strategis.

Model ini digunakan ketika Anda perlu menarik perhatian segmen audiens tertentu. Ada banyak pilihan - diskon untuk ibu dengan anak, pemilik penggembala Malta, pensiunan, dll. Ada juga pilihan yang lebih kreatif - promosi untuk pengunjung berbaju putih atau pembeli dengan tas tangan hijau.

Acara “Keluarga” di Pyaterochka.

Mekanisme ini sering digunakan oleh retailer fashion. Anak perempuan suka berbelanja dalam kelompok, sehingga kampanye pemasaran “ajak teman dan dapatkan diskon” sangat diminati, dan diskon tergantung pada jumlah pembeli yang tertarik - 5% untuk satu, 10% untuk dua, 15% untuk tiga, dan seterusnya. Jenis lain dari promosi tersebut adalah diskon untuk pengunjung baru - pelanggan tetap memberikan kupon kepada temannya.

Promosi Multi-Pass Rujuk Teman - Mungkin Terlalu Rumit untuk Diselesaikan

Beginilah cara Alfa-Bank di Belarus menarik pelanggan.

Toko memberikan penawaran menarik kepada pelanggan tertentu. Misalnya, orang yang berulang tahun menerima diskon kue atau barang liburan lainnya. Hypermarket besar Lenta melangkah lebih jauh lagi. Penawaran pribadi dibentuk berdasarkan analisis riwayat pembelian Anda. Klien menerima informasi tentang diskon produk yang dia minati melalui surat atau buletin email.

Diskon 50% untuk produk favoritmu di Lenta.

Promosi ini lebih khas untuk ritel online. Pesanan mulai diterima apabila produk belum tersedia. Untuk mendorong pelanggan melakukan pembayaran di muka, toko mengurangi harga pemesanan di muka.

Diskon untuk pre-order perlengkapan RRD.

Pembeli aktif - memberi suka, berlangganan grup di jejaring sosial atau buletin email, menulis ulasan - dan menerima tawaran yang menguntungkan. Tindakan tersebut memiliki beberapa tujuan sekaligus. Mereka merangsang penjualan, meningkatkan loyalitas audiens target, meningkatkan basis pelanggan atau komunitas jejaring sosial.

200 gosok. untuk membeli pakaian dalam dalam beberapa klik di jejaring sosial.

Salah satu pilihannya adalah penawaran khusus bagi mereka yang telah menghabiskan jumlah tertentu di toko satu kali atau lebih. Dalam kasus terakhir, pembeli ditawari untuk menyimpan kuitansi atau diberikan kartu khusus di mana penjual memberi tanda untuk setiap pembelian. Klien menerima diskon satu kali atau kartu bonus yang besar. Persentasenya dapat meningkat seiring dengan berlalunya pencapaian - 5% untuk pembelian 5.000 rubel, 7% untuk 10.000 rubel. dan sebagainya.

Lebih banyak pembelian - lebih banyak diskon.

Tujuan dari acara ini adalah untuk meningkatkan loyalitas dan meningkatkan jumlah cek rata-rata. Juga digunakan untuk menjual barang yang pergerakannya lambat. Contoh kampanye periklanan di toko sepatu dan aksesori adalah diskon tas tangan saat membeli sepasang sepatu dari koleksi yang sama, di supermarket - diskon kacang saat membeli sebungkus bir.

Aksesoris untuk smartphone dan tablet dengan harga diskon.

Model ini sering digunakan oleh pengecer kelontong. Setiap hari toko menawarkan diskon untuk kategori barang tertentu. Untuk menarik perhatian penonton mereka datang nama kreatif- “Selasa Buah” atau “Jumat Daging”.

Diskon daging di jaringan BIGZZ, Minsk.

Tindakan seperti itu - cara yang baik singkirkan barang basi atau tarik perhatian ke barang baru. Untuk membantu pelanggan bernavigasi dengan lebih baik, produk promosi diberi label. Anda dapat menggunakan stiker cerah atau label harga dengan warna yang sesuai.

Minus 30% untuk barang dengan label harga “merah”.

13. "Sekarang atau Tidak Sama Sekali"

Teknik ini digunakan oleh pengecer online untuk memerangi pengabaian keranjang. Pengunjung menelusuri halaman, memilih produk, tetapi tidak pernah menyelesaikan pesanan. Setelah beberapa waktu, Anda akan menerima email berisi diskon untuk model yang ditambahkan ke keranjang Anda.

Pembeli akan menerima diskon 5% dan gratis ongkos kirim jika mereka kembali dan melakukan pemesanan.

Namun MIF tidak menurunkan harga, melainkan menekan pembeli dengan penggalan buku:

Satu bab ekstra gratis adalah insentif yang baik untuk membeli keseluruhan buku.

14. Diskon “termotivasi”.

Untuk mendapatkan bonus, pembeli harus menyelesaikan tindakan tertentu. Orang-orang melakukan hal gila-gilaan demi mendapatkan keuntungan. Jadi, di toko peralatan bawah air Diskus di Moskow, pelanggan diminta untuk memasukkan kepala mereka ke dalam akuarium. Besar kecilnya diskon tergantung pada waktu yang bisa dihabiskan seseorang di bawah air sambil menahan napas. Selalu ada orang yang ingin menguji kekuatannya - orang lebih menghargai apa yang mereka dapatkan karena suatu alasan. Dan diskon yang membuat mereka harus bekerja keras, digunakan dengan lebih sukarela.

Orang-orang berjudi, mereka suka bermain dan menang. Pembeli memandang positif promosi di supermarket dengan unsur undian. Misalnya, saat melakukan pembelian, diskon sewenang-wenang muncul di kuitansi. Ukurannya bisa berkisar dari 5% hingga 50%.

Diskon acak untuk perlengkapan bordir.

Solusi orisinal ditemukan di toko sepatu - jumlah diskon dikaitkan dengan ukuran kaki pelanggan. Contoh lainnya adalah kampanye pemasaran di toko peralatan olahraga. Pembeli harus membawa sepeda tua. Mereka langsung menimbangnya; persentase diskon untuk peralatan baru sama dengan berat peralatan lama dalam kilogram.

Promosi di toko Calipso.

Berikut solusi lainnya: “Jual pakaian lama Anda dan dapatkan diskon”:

Mengurangi harga adalah cara yang paling umum, namun bukan satu-satunya cara untuk menarik pengunjung ke toko dan memotivasi mereka untuk membeli lebih banyak. Mekanisme ini baik digunakan ketika, seiring dengan peningkatan penjualan, tujuannya adalah untuk menyingkirkan produk tertentu. Namun, Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata dan loyalitas penonton tanpa menurunkan harga.

Hadiah

Bahkan lebih dari sekedar membeli kesepakatan, orang suka mendapatkan sesuatu secara gratis. Pengecer secara aktif menggunakan ini, menciptakan mekanisme berbeda dengan hadiah. Perhatian konsumen tertuju pada barang yang benar-benar berharga dan hal-hal kecil yang menyenangkan. Efektivitas kampanye pemasaran juga dapat dipengaruhi oleh presentasi aslinya.

Salah satu mekanik yang paling umum. Saat membeli produk dari kategori tertentu, klien menerima produk kedua sebagai hadiah. Ini mungkin produk yang identik - promosi umum “dua untuk harga satu”. Selain itu, produk atau barang habis pakai terkait sering kali ditawarkan sebagai hadiah untuk barang utama. Ada juga kombinasi yang sepenuhnya orisinal - vodka dan Borjomi, Raffaello dan kondom, dll.

Promosi di salon tekstil rumah.

Opsi ini tidak cocok untuk setiap toko. Tapi ini berfungsi dengan baik di toko perhiasan, di mana penjualan secara langsung bergantung pada jumlah perlengkapan. Salah satu toko berhasil bertahan dari krisis dan meningkatkan penjualan dengan menawarkan perhiasan mutiara untuk setiap pemasangannya. Biayanya rendah, dan karena peningkatan penjualan, kampanye ini menghasilkan lebih dari sekadar membayar sendiri.

Promosi di salon perhiasan

19. Untuk masa depan

Terkadang hadiah kepada pengunjung acak dapat meningkatkan penjualan jika Anda perlu mengurus produk gratis dan membeli barang habis pakai. Sebuah toko hewan peliharaan memutuskan untuk melakukan kampanye pemasaran yang tidak biasa. Pemiliknya mengundang siswa dari sekolah terdekat untuk tur. Pada akhirnya setiap orang menerima ikan kecil gratis. Setelah beberapa waktu, orang tua datang untuk membeli akuarium, peralatan dan makanan. Harga hewan-hewan ini rendah, tetapi produk terkait cukup mahal.

Kita berbicara tentang tindakan bersama perusahaan-perusahaan dari berbagai bidang. Contoh yang baik adalah supermarket Seventh Continent dan salon perhiasan Sunlight. Saat membeli produk dengan jumlah tertentu, klien menerima sertifikat perhiasan. Promosinya biasanya berupa pernak-pernik lucu – liontin atau manik-manik untuk gelang Pandora.

Aksi bersama Pyaterochka dan Sunlight.

Promosi seperti ini biasanya dilakukan oleh produsen, namun retailer juga sering menggunakan mekanisme ini. Jadi, di salah satu salon perhiasan, hadiah mahal diundi di antara pelanggan - mobil, apartemen, dan perjalanan. Terlebih lagi ide kreatif terlintas di benak para pemasar toko Ukraina "Citrus". Mereka membagikan iPhone 7 merah edisi terbatas kepada para pendonor darah. Selama masa promosi, di beberapa center masing-masing donatur diberikan sesuatu seperti tiket lotre.

Setengah liter darah untuk iPhone.

Acara pemasaran dengan hadiah bagus untuk diluncurkan saat membuka outlet baru untuk menarik pelanggan. Contoh yang bagus promosi ditunjukkan oleh pemasar salon Svyaznoy. Para karyawan menyebarkan dompet “hilang” dengan undangan untuk datang ke pembukaan toko baru dan menukar temuan mereka dengan hadiah - T-shirt dengan tulisan “Penduduk kota yang paling jujur.”

Untuk merayakan pembukaannya, Bookvoyed menukar balon dengan buku.

Pemasar secara aktif menggunakan teknik dari permainan komputer- prestasi, penghargaan, papan peringkat, status dan lain-lain. Di jaringan ritel bahan makanan, pelanggan ditawari untuk mengoleksi mainan. Koleksi karakter dibuat, album atau kotak dengan slot untuk setiap gambar dijual terpisah. Ada banyak contoh dari praktik nyata - jaringan Ukraina "Silpo" dan monster Stikeez, "Dixie" Rusia dengan "perekat" dan "Magnit" dengan mainan dan token dari Perang Bintang. Esensinya selalu sama - untuk mendapatkan atau membeli patung lagu untuk koleksi, Anda harus terlebih dahulu membeli dengan jumlah tertentu - 500-1000 rubel. Dengan demikian, promosi ini secara signifikan meningkatkan cek rata-rata, dan pada saat yang sama meningkatkan loyalitas audiens target - orang-orang suka bermain dan berbagi kesuksesan mereka di jejaring sosial.

« Perang bintang» di jaringan Magnit.

Pembeli diajak untuk mengumpulkan sejumlah barang tertentu dan menukarkannya dengan hadiah berharga. Jaringan hypermarket menyediakan set pisau, penggorengan, dan barang-barang rumah tangga berguna lainnya dengan kualitas baik. Stiker dikeluarkan untuk setiap pembelian 50, 100, atau 200 rubel. Berkat promosinya, para kolektor datang untuk melakukan pembelian di toko tertentu dan mengumpulkan lebih banyak item agar bisa cepat menerima hadiah.

Kupon keripik di toko kosmetik “Professional's Choice”.

Skenario promosi hanya dibatasi oleh imajinasi pemasar dan pemilik bisnis. Hal utama adalah menawarkan pelanggan apa yang mereka butuhkan, atau melibatkan mereka permainan yang menarik dengan unsur kompetisi.

Aktivitas pemasaran memiliki tujuan yang berbeda-beda - untuk meningkatkan penjualan, menarik pelanggan ke toko baru atau perhatian pada produk baru, meningkatkan jangkauan atau loyalitas. Semua contoh sebelumnya secara langsung atau tidak langsung membantu menyelesaikan semua masalah. Di bagian ini kita akan membahas tentang promosi yang terutama ditujukan untuk meningkatkan cek rata-rata.

Inilah cara mereka memotivasi untuk membelanjakan lebih banyak uang di jaringan Zaodno.

Model ini paling khas untuk toko online. Promosi ini terbatas pada jumlah pesanan - setidaknya 1000-3000 rubel. Banyak orang lebih suka menambahkan ekstra dan tidak terlalu banyak ke troli. produk yang dibutuhkan daripada membuang 300-500 rubel. ke angin.

Setelah mencoba produk baru atau minuman, pengunjung dapat membeli sesuatu yang tidak direncanakan sebelumnya. Mekanismenya digunakan oleh para pedagang pasar dan penjual semangka - setelah mencicipi kelezatan menyegarkan di dalamnya hari yang panas, tidak mungkin untuk lewat dan tidak membeli.

Mencicipi madu di toko BeeHappy

Orang-orang senang merasa bahwa mereka adalah bagian dari tujuan yang besar dan berguna, sehingga tulisan “Dengan membeli produk ini, Anda membantu anak-anak” atau “Saya mencintai alam” berfungsi. Tentu saja, proyek amal harus ada tidak hanya dalam materi iklan.

"Kartu Panda" di toko "M-video".

Di toko kelontong, Anda sering menemukan produk yang dijual tidak lebih dari 2-4 potong per orang. Ajaibnya, sebuah antrean tumbuh di konter yang sebelumnya kosong. Ketakutan tidak tepat waktu, kehilangan sesuatu yang penting, menguntungkan pemasar. Bahkan mereka yang tidak membutuhkan produk tersebut sama sekali pun terburu-buru untuk mengambil porsi “eksklusif” mereka.

Promosi di toko Novosibirsk Holiday.

Model ini digunakan untuk meningkatkan cek rata-rata. Pelanggan ditawari serangkaian produk terkait, seperti teh dan gula atau gin dan tonik. Intinya membeli satu set lebih menguntungkan daripada membeli setiap produk secara terpisah. Namun, perlengkapan tersebut dipilih bahkan oleh mereka yang membutuhkan satu hal, sehingga meninggalkannya lebih banyak uang di box office.

Setiap item dalam satu set lebih murah.

Ada strategi lain untuk meningkatkan cek rata-rata, yang paling sederhana adalah dengan menaikkan harga. Namun, dalam kasus ini, beberapa pembeli mungkin pergi ke pesaing untuk menghemat uang.

Promosi untuk menarik perhatian terhadap merek dan meningkatkan loyalitas

Menciptakan buzz di sekitar toko berarti menarik pelanggan dan hampir dijamin meningkatkan penjualan. Dalam perebutan perhatian audiens, perusahaan mengambil langkah-langkah berisiko, terkadang di ambang pelanggaran. Namun peristiwa seperti itu selalu membawa hasil, dan pemenangnya tidak dinilai.

Beberapa toko mengundang pelanggan melakukan hal-hal gila untuk mendapatkan hadiah dan diskon. Salah satu jenis promosi tersebut adalah strip game. Pelopor dalam hal ini adalah Euroset, yang 10 tahun lalu memberikan ponsel kepada mereka yang datang ke salon dalam keadaan telanjang. Namun, sebagian besar pengecer tidak mengambil pilihan radikal seperti itu. Jadi, pada tahun 2016, di SPBU OLVI mereka memberikan bensin satu tangki penuh kepada setiap orang yang datang untuk mengisi bahan bakar dengan mengenakan bikini dan sepatu hak tinggi. Kondisinya sama untuk semua orang tanpa kecuali.

Promosi di SPBU Olvy.

Promosi serupa juga dilakukan oleh retailer fesyen di kota yang berbeda dan negara. Tentu saja, loyalitas dapat diperdebatkan di sini, tetapi pemasar dari perusahaan-perusahaan ini jelas berhasil mengatasi tugas menarik perhatian dan menciptakan kegembiraan.

Promosi di salah satu toko sepatu di Grodno.

Mekanisme ini sering digunakan oleh toko perangkat keras. Sebagai ganti mesin cuci atau kulkas lama, pembeli menerima yang baru dengan biaya tambahan. Pembayaran tambahan biasanya 10-30% lebih rendah dari biaya normal peralatan, dan toko meningkatkan penjualan dan menerima suku cadang yang berfungsi. HM juga melakukan promosi serupa - dengan imbalan paket baju lama, pengunjung mendapat sedikit diskon untuk baju baru.

Tukarkan yang lama dengan yang baru di MediaMarkt.

Hadiah yang diterima dalam pertarungan yang adil membawa lebih banyak kegembiraan daripada hadiah biasa. Orang-orang siap bersaing untuk mendapatkan gelar dan peringkat sederhana, tetapi mereka dapat melakukan banyak hal untuk mendapatkan diskon atau hadiah. Jejaring sosial memberikan peluang besar untuk melakukan lelucon. Kompetisi repost menarik perhatian merek, meningkatkan jangkauan audiens target dan meningkatkan loyalitas.

Model umum lainnya adalah undian menggunakan hashtag khusus, termasuk yang kreatif. Anda juga dapat menggunakan alat ini secara offline. Misalnya, sebuah supermarket kelontong mengadakan kontes kecepatan - pemenangnya adalah orang yang, dalam waktu yang ditentukan, mengisi keranjang dengan barang terbanyak dan berlari ke kasir. Pemenang yang beruntung mengambil semuanya secara gratis, peserta lainnya mendapat diskon. Contoh lain dari mengejar hadiah adalah promosi di toko peralatan olahraga. Pembeli harus memilih produk apa pun dan segera berlari ke kasir. Sebuah toko pipa mengadakan kompetisi foto kaos basah untuk pelanggannya. Kami berfoto di tempat, pemenangnya mandi.

Kompetisi kreatif di toko kain.

33. Saham asli

Kampanye iklan yang dirancang secara tidak biasa menarik perhatian dan diingat, dan kupon untuk pembelian Anda berikutnya menjadi alasan untuk mengunjungi toko itu lagi. Di bawah Tahun Baru Supermarket anak-anak meluncurkan kampanye “Pujian dan Harapan”. Di kasir, pelanggan mengeluarkan gulungan yang dirancang dengan indah berisi keinginan dan kupon untuk hadiah atau diskon. Pelanggan sangat menyukai acara tersebut sehingga toko mulai mengulanginya sebelum setiap hari libur.

Ini jauh dari daftar lengkap ide yang akan menarik pengunjung ke toko dan meningkatkan penjualan. Di setiap area ritel, Anda dapat menghasilkan selusin tindakan kreatif lainnya. Untuk meningkatkan respons, menjangkau, dan mencapai hasil yang lebih baik, ada baiknya menggabungkan alat offline dan online, yang terus menganalisis reaksi dan kebutuhan audiens target. Dan perhitungan kampanye pemasaran yang cermat akan membantu Anda untuk tidak mengalami kerugian.

pemasaran perdagangan, kampanye pemasaran https://www.situs Promosi dan penjualan: 33 ide tentang cara menarik pembelihttps://www.site/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18

04Mungkin

Halo! Pada artikel ini kita akan membahas tentang cara meningkatkan penjualan retail.

Hari ini Anda akan belajar:

• Ciri-ciri apa yang khas untuk perdagangan eceran;
• Apa saja cara untuk meningkatkan penjualan di toko retail?
• : petunjuk langkah demi langkah.

Fitur Ritel

Penjualan eceran – penjualan barang secara individu kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadinya. Definisi singkat ini secara sempurna mencirikan ritel.

Perusahaan ritel menjual barang kepada konsumen paling awam, individu yang menggunakannya untuk kebutuhannya sendiri. Untuk memahami produk apa yang dibutuhkan pasar konsumen akhir saat ini, perlu dilakukan secara lengkap.

Namun, perlu dicatat bahwa ritel mencakup hampir semua bidang bisnis: mulai dari layanan konsultasi dan industri makanan hingga teknik mesin dan konstruksi.

Perdagangan eceran membutuhkan lebih sedikit investasi modal dibandingkan dengan perdagangan grosir. Hal ini membuat memasuki pasar dapat diakses oleh hampir semua orang. Namun, tidak semua orang harus terburu-buru berbelanja eceran karena harganya yang terjangkau.

Pertama, Anda perlu membiasakan diri dengan fitur jenis perdagangan ini untuk memahami apakah perdagangan ini tepat untuk perusahaan Anda:

1. Jika Anda memproduksi atau membeli barang dalam jumlah banyak, dan Anda tidak memiliki beberapa ratus meter persegi atau sistem distribusi yang berkembang di beberapa wilayah geografis, maka ritel bukan untuk Anda. Pasar konsumen akhir tidak akan mampu menampung produk dalam jumlah yang sangat besar. Ada pengecualian: misalnya barang bermerek. Mereka dibeli pada hari pertama mereka memasuki pasar. Ingat garis di Lapangan Merah untuk smartphone Apple baru. Namun, ini merupakan pengecualian, bukan aturan. Jika produk Anda belum begitu populer, maka penawaran Anda harus sesuai dengan permintaan.
2. Jika Anda belum siap membelanjakan uang Anda, maka ritel bukan untuk Anda. Emosi memainkan peran penting di pasar ritel; emosi mempengaruhi keputusan pembelian. Terang kampanye periklanan, . Selain itu, ritel ditandai dengan banyaknya konsumen yang membeli barang dalam jumlah kecil. Artinya, untuk memastikan volume penjualan yang memadai, perusahaan perlu memberitahukan produk tersebut kepada sejumlah besar konsumen. Hal ini dapat dilakukan dengan bantuan komunikasi pemasaran. Kami pasti akan membicarakannya nanti.
3. Jika Anda tidak yakin dengan “kekencangan” harga akhir Anda, maka ritel bukan untuk Anda. Permintaan di pasar konsumen akhir cukup elastis. Ada barang pengecualian - ini adalah produk penting, misalnya roti, korek api, atau garam.
4. Ada kebutuhan untuk riset pemasaran yang konstan. Jika tidak, Anda akan melewatkan momen ketika penjualan perusahaan Anda mulai menurun dan Anda tidak akan punya waktu untuk menghilangkan faktor-faktor negatif yang akan kita bicarakan sekarang.

Mengapa penjualan menurun?

Ada banyak faktor yang dapat berdampak negatif pada tingkat penjualan. Selain itu, terkadang keadaan ini mungkin tidak dapat kita pengaruhi dengan cara apa pun. Ini termasuk faktor ekonomi, politik, teknologi, sosial budaya, hukum dan lingkungan dari lingkungan eksternal.

Untuk mengetahui kekuatan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap bisnis Anda, Anda perlu melakukan analisis PESTEL. Jika pengaruh parameter ini terhadap pasar terlalu besar, maka lebih baik tidak mengambil risiko dan menolak untuk masuk. Ini akan menyelamatkan Anda dari kerugian finansial.

Namun ada faktor negatif yang patut disalahkan oleh perusahaan itu sendiri. Kita dapat mempengaruhi parameter-parameter ini, jadi akan berguna untuk mempertimbangkan masing-masing parameter secara lebih rinci.

Lokasi gerai ritel yang buruk.

Ini adalah kesalahan paling umum yang dilakukan pengusaha baru. Sebelum atau berhenti, lakukan sedikit riset. Cari tahu tempat mana saja yang dikunjungi perusahaan Anda dan dalam kasus apa produk Anda dibeli. Jika Anda menjawab dua pertanyaan ini, Anda dapat menghemat banyak pemasaran.

Contoh. Kami menginginkan format ekonomi. Target audiens kami adalah pelajar dan wanita pekerja berusia 18 hingga 35 tahun. Tidak praktis membuka salon di dekat universitas, karena kami hanya menjangkau mahasiswi. Memilih kawasan perumahan untuk dibuka juga tidak menguntungkan, karena kami hanya akan mencakup satu wilayah geografis. Namun untuk membuka gerai ritel di dekat pusat perbelanjaan dekat universitas dan tidak jauh dari sana kawasan perumahan akan menjadi solusi yang baik. Ini akan dikunjungi oleh kedua segmen Anda.

Dekorasi.

Kami membuka dan mendekorasi etalase. Tapi klien tidak datang kepada kami. Apa alasannya? Dekati tempat penjualan Anda dan lihat dari sudut pandang konsumen. Mungkin tampilannya tidak menarik atau tidak mewakili produk Anda, dan konsumen tidak mengerti mengapa mereka harus datang kepada Anda.

Saat mendaftarkan gerai ritel, ikuti aturan berikut:

• Etalase harus mencerminkan produk Anda dan dikaitkan dengannya;
• Berikan contoh harga. Hal ini menarik konsumen, terutama jika harga tersebut rendah. Tapi jangan tertipu, itu harus sesuai dengan kenyataan;
• Duplikat informasi tentang promosi Anda di jendela tampilan;
• Gunakan tema terkini untuk desain.

bermacam-macam.

Ada banyak pilihan di sini, mari kita lihat masing-masing:

• Rangkaian produk tidak mencukupi. Pelanggan Anda tidak kembali kepada Anda setelah kunjungan pertama mereka. Ini adalah salah satu tanda dari masalah ini. Bandingkan pilihan Anda dengan pilihan pesaing terdekat Anda, tanyakan kepada konsumen apa yang kurang dari outlet Anda. Ini akan menghilangkan masalah dan menarik pengunjung;
• Terlalu banyak jangkauan luas . Dalam hal ini, konsumen tidak bisa memilih satu produk dan pergi tanpa membeli. Salah satu agen pemasaran melakukan penelitian menarik. Pertama, klien diminta memilih salah satu dari tiga toples selai selera yang berbeda. Konsumen menentukan pilihannya. Klien yang sama kemudian diminta memilih dari 24 toples selai yang berbeda. Dalam kasus kedua, konsumen memilih rasa yang dipilihnya untuk pertama kali atau pergi tanpa membeli. Para peneliti menyimpulkan bahwa bermacam-macam produk yang mengandung lebih dari delapan item memiliki dampak negatif terhadap volume penjualan;
• Beraneka ragamnya tidak sesuai dengan lokasi outlet. Misalnya, milik kita salon kuku terletak di sebelah salon pernikahan. Solusi yang baik untuk meningkatkan penjualan adalah dengan memasukkan manikur pernikahan ke dalam rangkaian produk.

Kualitas layanan yang rendah.

Konsumen modern sangat menuntut. Dia ingin menikmati proses pembelian. Perilaku staf yang tidak sopan tidak akan menyelamatkan produk dengan kualitas terbaik sekalipun. , mengadakan pelatihan, . Seorang penjual ritel yang baik 90% sukses.

Cara meningkatkan penjualan di toko retail

Faktanya, hanya ada dua cara untuk meningkatkan penjualan - meningkatkan konsumsi produk oleh konsumen yang sudah ada atau.

Menarik klien baru

Cara ini dapat dilakukan dengan cara memikat pelanggan agar menjauh dari pesaing atau dengan memasuki segmen baru.

Dalam kedua kasus tersebut, Anda harus menggunakan trik pemasaran. Alat untuk menerapkan masing-masing metode ini diberikan dalam tabel. Beberapa metode bersifat universal.

Memburu pelanggan dari pesaing	Memasuki segmen baru
Temani calon klien Anda dalam perjalanan ke toko. Metode ini sangat efektif jika Anda ikut serta pusat perbelanjaan. Dalam hal ini konsumen yang mendatangi kompetitor Anda akan tertarik dengan produk Anda, karena dia membutuhkan produk tersebut, bukan perusahaan tertentu. Namun hati-hati, iklan yang berlebihan dapat membuat klien takut dan mengganggu
Gunakan diskon, bonus, dan hadiah. Melewati outlet Anda, konsumen akan melihat tawaran yang menggiurkan. Sekalipun dia lewat pada awalnya, tanpa melihat manfaat apa pun dari "favoritnya", kemungkinan besar dia akan kembali kepada Anda. Namun teknik ini hanya akan menghasilkan peningkatan penjualan jangka pendek.
Tunjukkan bahwa produk Anda lebih baik. Hal ini hanya dapat dilakukan dengan meningkatkan kualitas produk dan meningkatkan pelayanan.	Lintas acara. Menyepakati promosi bersama dengan suatu perusahaan. Ini bisa berupa acara (misalnya, mencicipi produk di supermarket), atau hadiah pembelian dari mitra (ingat promosi bersama supermarket Perekrestok dan salon perhiasan Sunlight). Yang utama adalah milikmu target audiens dan target audiens mitra Anda bertepatan

Meningkatkan volume penjualan melalui pelanggan yang sudah ada

Ini juga memiliki dua opsi implementasi: meningkatkan konsumsi dan meningkatkan konversi penjualan.

Peningkatan konversi penjualan.

Konversi Penjualan – rasio jumlah pengunjung toko dengan jumlah pelanggan.

Dari definisi tersebut kita dapat menyimpulkan bahwa konversi terutama dipengaruhi oleh parameter outlet itu sendiri. Oleh karena itu, kami akan bekerja sama dengan mereka.

• Kami meningkatkan kualitas layanan. Penjual yang baik akan mampu menjual produk apa pun. Yang buruk tidak akan menjual yang terbaik sekalipun. Ada yang namanya pemasaran intra-perusahaan, yang ditentukan oleh sikap perusahaan terhadap stafnya. Bagaimana kondisi yang lebih baik tenaga kerja, semakin banyak penjualan yang akan Anda dapatkan. Selain itu, jangan lupakan pelatihan dan motivasi;
• Barang Dagangan. menyediakan dampak langsung pada volume penjualan produk Anda. Ada aturan yang berlaku secara wajar dalam pemasaran. Menurut aturan ini, dalam 80% kasus, klien mengambil barang yang tidak dapat dijangkaunya upaya khusus. Jika produk Anda berada di atas atau di bawah zona ini, penjualan akan rendah;
• Promosi, penjualan, bonus. Metode ini akan memungkinkan Anda meningkatkan konversi, tetapi hanya selama acara promosi berlangsung.

Peningkatan konsumsi.

Dalam hal ini, semua tindakan kami akan ditujukan untuk meningkatkan rata-rata cek.

Anda dapat melakukannya dengan cara berikut:

• Kenaikan harga. Dengan menaikkan harga produk, Anda akan meningkatkan jumlah pembelian rata-rata, namun dapat mengurangi konversi. Dengan cara ini Anda tidak akan mendapatkan peningkatan penjualan. Untuk mencegah hal ini terjadi, ingatlah aturan sederhana: setiap perubahan harga harus dibenarkan. Klien harus memahami bahwa Anda menaikkan harga bukan karena suatu alasan, tetapi karena Anda mengubah kemasannya ke yang lebih nyaman (sebenarnya, harga dan kemasan mungkin tidak berhubungan satu sama lain).
• Layanan atau produk tambahan. Setelah konsumen Anda memilih produk inti, tawarkan untuk melengkapinya dengan layanan atau produk lain. Misalnya Anda menjual kalung, tawarkan kepada pembeli bungkus kado. Penambahan ini tidak akan menjadi pengeluaran yang signifikan bagi klien, namun secara total akan memberi Anda volume penjualan tambahan yang bagus dalam hal uang.
• Program loyalitas. Peta pelanggan tetap tidak akan meningkatkan rata-rata cek, tetapi akan menyebabkan peningkatan jumlah pembelian konsumen di toko Anda. Ada beberapa jenis kartu diskon: bonus, kumulatif, istimewa. Masing-masing dari mereka memiliki tugasnya masing-masing, tetapi mereka disatukan oleh tujuan yang sama - meningkatkan volume penjualan.

Bagaimana cara kerja program loyalitas? Misalnya, kami memiliki toko kelontong dan kami memiliki kartu loyalitas, yang diberikan secara gratis saat membeli lebih dari 1000 rubel. Ada toko kelontong lain di seberang kami, tetapi tidak memiliki program loyalitas sendiri. Pelanggan yang memiliki kartu dari toko kami akan datang kepada kami untuk menerima diskon, bonus atau hadiah (tergantung jenis kartunya). Jadi, kami “mengikat” konsumen ke kartu tersebut, memaksa mereka untuk hanya membeli dari kami, sehingga meningkatkan volume penjualan.

Petunjuk langkah demi langkah untuk meningkatkan penjualan

Setiap bisnis itu unik, tetapi ada urutan tertentu langkah-langkah yang akan meningkatkan penjualan baik untuk toko furnitur maupun perusahaan konsultan.

Langkah 1. Kami menentukan secara spesifik outlet kami.

Ada jumlah yang sangat besar berbagai bentuk toko ritel.

Mereka mungkin berbeda dalam parameter berikut:

• Bentuk pelayanan: swalayan, perdagangan online, perdagangan berdasarkan katalog, melalui mesin penjual otomatis dan kios swalayan, layanan tradisional, melalui pemesanan di muka;
• Berdasarkan bentuk organisasi: gerai ritel tunggal, jaringan, perdagangan eceran kecil, perdagangan keliling;
• Berdasarkan jenis barang: makanan dan non makanan.

Bentuk toko menentukan berbagai masalah yang dapat mempengaruhi penurunan penjualan. Misalnya, di toko pakaian eceran, alasan utama penurunan penjualan mungkin karena rendahnya kualifikasi staf penghubung, namun alasan seperti itu kecil kemungkinannya.

Langkah 2. Mencari kelemahan.

Utama sisi lemah toko ritel adalah:

• Pembelian satu kali dalam jumlah kecil oleh satu klien;
• Terlalu banyak harga tinggi. Margin yang besar itu bagus. Namun jangan melangkah terlalu jauh, jika tidak, Anda akan kehilangan klien;
• Target audiens terlalu luas. Anda ingin menjual segalanya kepada semua orang, tetapi sangat sulit untuk melakukannya. Solusi yang jauh lebih efektif adalah memfokuskan upaya pada satu segmen.

Secara terpisah, saya ingin menyoroti masalah perdagangan online:

• Lokasi tombol aktif yang tidak nyaman. Ini termasuk tombol “beli”, “bayar”, “tempatkan pesanan” dan lain-lain. Jika klien harus mencari tombol seperti itu untuk waktu yang lama, dia akan pergi begitu saja tanpa membeli;
• Situs ini tidak diadaptasi untuk perangkat seluler. Menurut statistik, sekitar 40% penjualan dilakukan dengan bantuan perangkat seluler, oleh karena itu, menampilkan situs dari telepon harus senyaman, dapat dimengerti, dan informatif seperti dari komputer;
• Formulir pemesanan dan pendaftaran yang terlalu rumit dan panjang. Klien tidak akan merasa cukup sel saraf untuk mengisi formulir dan melakukan pemesanan. Jangan menguji kesabarannya;
• Informasi produk tidak memadai, foto berkualitas rendah. Konsumen harus mengetahui apa yang dibelinya.

Langkah 3. Pilih metode untuk memecahkan masalah.

Mari kita gulir ke atas dan lihat metode dan alat mana untuk meningkatkan penjualan yang dapat meningkatkan penjualan di toko Anda.

Misalnya, jika pelanggan Anda melakukan pembelian dalam jumlah kecil, maka sebaiknya gunakan metode peningkatan konsumsi. Tawarkan produk tambahan saat checkout, masukkan kartu bonus kumulatif.

Di abad ke-21, profesi konsultan penjualan tetap menjadi salah satu profesi yang paling diminati di pasar tenaga kerja. Tenaga penjualan atau manajer penjualan selalu dibutuhkan, dan spesialis yang baik penjualan bernilai emas. Persaingan untuk personel seperti itu sangat tinggi, dan setelah Anda menguasai teknik penjualan, Anda pasti tidak akan dibiarkan tanpa pekerjaan. Tetapi mendapatkan pekerjaan sebagai tenaga penjualan tidaklah sulit, tetapi mempelajari cara menjual dan, karenanya, menghasilkan banyak uang, jauh lebih sulit. Mari kita lihat: cara meningkatkan penjualan pribadi untuk seorang penjual.

Pengetahuan, keterampilan, keterampilan

Untuk meningkatkan penjualan pribadi kepada penjual Anda perlu memahami bahwa bagaimanapun juga Anda harus bisa menjual. Agar bisa anda perlu mengetahuinya, dan lama kelamaan skill tersebut akan berkembang menjadi sebuah skill dan penjualan pun akan datang dengan sendirinya. Di satu sisi, tidak ada yang rumit di sini, tetapi jika Anda melihatnya, ini adalah ilmu yang utuh. Di sini Anda memiliki tahapan penjualan, dan, dan. Anda bisa menjual, dll. Apa yang harus diketahui penjual yang kompeten?

1. . Anda sebaiknya mulai belajar tentang penjualan dengan 5 tahap penjualan. Ini adalah dasar dari setiap penjualan dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa pengetahuan ini.
2. Pengetahuan tentang produk yang akan Anda jual. Semakin baik pengetahuan Anda tentang suatu produk, semakin kompeten pula saran yang dapat Anda berikan kepada pembeli.
3. Pengetahuan tentang pesaing dan pelanggan. Bukan tanpa alasan semua perusahaan kini menginvestasikan banyak uang dalam riset pasar pemasaran. Mengetahui pesaing Anda dan khususnya pembeli Anda adalah tanggung jawab Anda.
4. Komunikasi nonverbal adalah alat yang sangat ampuh; minimal, Anda perlu memahami dasar-dasar komunikasi nonverbal untuk menghindari kesalahan penjualan klasik.

Kebanyakan perusahaan besar melakukan hal ini, tapi bagaimana jika tidak ada yang melatih Anda atau tidak memberi Anda pengetahuan yang cukup? Untuk memulainya, saya menyarankan membaca buku untuk penjual, Anda bisa belajar banyak dari mereka informasi yang berguna. Pertama, baca “” dan bukunya. Selain itu, Anda dapat menemukan banyak informasi berguna di situs web kami - Anda juga dapat mengajukan pertanyaan.

Motivasi dan saluran penjualan

Pemimpin mana pun tahu. Tapi penjual biasa, sebagai suatu peraturan, tidak mempelajari istilah-istilah seperti itu. Namun saluran penjualan memperjelas apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan hasil penjualan. Tanpa mendalami, saluran penjualan menunjukkan pada tahap interaksi apa dengan klien kita kehilangan penjualan. Untuk membuat saluran penjualan, seorang penjual biasa perlu menghitung berapa banyak kontak yang dia miliki dengan klien, berapa banyak dari mereka yang menolak untuk segera berkomunikasi, berapa banyak setelah presentasi produk, berapa banyak yang memutuskan untuk berpikir, berapa banyak yang setuju untuk membeli. Ini adalah contoh sederhana karena barang-barang ini akan bervariasi tergantung pada jenis penjualannya. Pertama-tama, penting bagi Anda untuk memahami:

1. Pada tahap apa penolakannya? jumlah terbesar klien? Misalnya, jika saat menjalin kontak dengan pembeli, maka Anda perlu mengubah tahap ini, dll.
2. Pahami bagaimana hasilnya akan berubah jika Anda menambah jumlah kontak.

Meningkatkan jumlah klien adalah cara termudah untuk meningkatkan penjualan; kelemahannya adalah hal ini tidak tersedia untuk semua penjual. Namun biasanya, penjual bahkan tidak berpikir bahwa jika mereka menghabiskan lebih sedikit waktu untuk setiap klien dan mencoba melayani pelanggan sebanyak mungkin, hal ini akan dengan cepat meningkatkan penjualan. Atau Anda bisa mencurahkan lebih banyak waktu untuk bekerja. Dengan satu atau lain cara, semuanya tergantung pada motivasi penjual; sebagai aturan, manajer yang paling aktif banyak menjual.

Motivasi utama para penjual

Jika seorang tenaga penjualan ingin meningkatkan hasilnya, ia harus melatih motivasi pribadinya. Anda harus menetapkan tujuan sendiri, seperti membeli mobil atau apartemen. Hitung berapa banyak uang yang Anda perlukan untuk ini dan berapa banyak yang perlu Anda jual setiap hari. Gambarlah poster untuk diri Anda sendiri, cetak foto tujuan Anda - visualisasikan dan lihat sebelum Anda mulai menjual. Ini akan membantu Anda lebih fokus pada hasil daripada prosesnya.

Penjual menjual dirinya sendiri dari awal!

Tenaga penjual pertama-tama menjual dirinya sendiri, lalu perusahaannya, dan kemudian produknya. Frasa ini diambil dari, namun cocok juga untuk penjualan kepada perorangan. Anda perlu memahami bahwa orang tidak suka dijual, tetapi mereka suka membeli, dan peran penjual di sini bukan untuk memaksakan atau menjual produk, tetapi untuk menjalin kontak saling percaya dan membebankan emosi positif kepada klien. Penjual harus menjadi penasihat bagi pembeli, teman dan mitra dalam bisnis bersama. Bagi banyak pembeli, mengunjungi toko atau berkomunikasi dengan penjual merupakan suatu stres; klien takut ditipu dan membuang-buang uang dan waktu. Penjual harus menciptakan suasana nyaman dan percaya, hanya dengan begitu klien akan benar-benar terbuka kepada Anda dan Anda bisa menjual apa pun.

Sangat penting bagi penjual untuk ikut serta lokasi yang bagus semangat dan fokus pada pelanggan. Ada beberapa aturan yang rumit hal yang harus dilakukan untuk suasana hati yang baik:

• Tidur yang cukup. Selalu tidur sebanyak yang Anda perlukan agar merasa nyaman.
• Menangani masalah pribadi. Sangat sering saya bertemu dengan penjual yang fokus pada masalah pribadi. Ini sangat mengganggu pekerjaan dan pelanggan merasakannya.
• Jangan bekerja dengan mabuk.
• Jaga kebersihan dan rapi.

Prinsip Pareto

Prinsip Pareto (sering disebut aturan 80/20) menyatakan:

• 80% keuntungan berasal dari 20% pelanggan.
• 20% biaya tenaga kerja menghasilkan 80% keuntungan

Ini berarti keuntungan utama Anda berasal dari biaya tenaga kerja yang kecil. Dan sebagian besar waktu dan tenaga Anda terbuang sia-sia untuk tindakan tidak penting yang tidak memberi Anda penghasilan yang diharapkan. Hal utama adalah memahami apa yang termasuk dalam 20% upaya, klien, waktu dan kerja untuk meningkatkan proses yang terkait dengan biaya ini. Sebab 80% sisanya tidak memberikan hasil yang signifikan. Izinkan saya memberi Anda beberapa contoh dari kehidupan:

Contoh No.1

Di toko peralatan rumah tangga, setiap tenaga penjualan, selain bagian penjualan, bertanggung jawab untuk menertibkan departemen. Penjual dengan hasil terbaik, menghabiskan lebih sedikit waktu untuk membereskan barang, melakukannya lebih cepat dan di pagi hari, ketika pembeli sedikit, ketika mereka berorientasi pada pelanggan dan ketika pembeli muncul, mereka segera mendatanginya. Selain itu, penjual yang lebih sukses mencoba mengambil hari libur pada hari kerja karena jumlah klien pada hari tersebut lebih sedikit, makan siang di pagi hari, dan tidak istirahat merokok di malam hari. Penjual dengan hasil yang lebih rendah akan tenggelam dalam proses, membutuhkan waktu lebih lama untuk membersihkannya, dan akibatnya kehilangan penjualan. Artinya, tenaga penjualan yang lebih sukses memahami bahwa mereka perlu fokus pada pelanggan yang mendatangkan uang, dan segala hal lainnya bisa menunggu.

Contoh No.2

Agen penjualan aktif menjual layanan penyedia Internet dengan pendekatan door-to-door. Tur dilakukan pada malam hari. Manajer paling sukses melakukan upaya paling besar antara pukul 19:00 dan 22:00 karena saat ini ada lebih banyak orang di rumah dan mereka lebih cenderung berkomunikasi. Sedangkan agen yang kurang berhasil saat ini mungkin menghabiskan banyak waktu untuk istirahat sejenak atau berkomunikasi dengan klien, dan tidak akan membeli hari ini.

Contoh-contoh ini menunjukkan bahwa penting untuk memfokuskan upaya Anda pada hal-hal yang memberi Anda keuntungan maksimal. Inilah tepatnya yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang sukses.

Analisis penjualan Anda

Penjual memiliki kebiasaan yang sangat buruk: membenarkan hasil buruk mereka dengan menyalahkan pembeli, musim, pesaing, dll. Sebagian besar orang mengasihani diri sendiri dan tidak ingin mengubah apa pun dalam diri mereka, mencari masalah pada orang lain. Penting untuk memutuskan apa yang Anda inginkan: melepaskan diri dari tanggung jawab atau mendapatkan uang. Jika yang terakhir, maka ketika menghadapi kesulitan, Anda perlu mencari solusi, dan tidak menyalahkan ketidakadilan dunia. Ada cerita bagus di kalangan penjual tentang ini:

Sebuah perusahaan sepatu mengirimkan penjualnya ke Afrika, seminggu kemudian penjual tersebut mengirimkan telegram: bawa saya pergi dari sini, tidak ada yang bisa dilakukan di sini, semua orang berjalan tanpa alas kaki.

Beberapa waktu kemudian, saudagar lain dikirim ke sana, setelah beberapa saat dia melaporkan: “Ini keberuntungan besar! - yang kedua menulis dengan gembira, - Kirimkan semua yang Anda miliki, pasarnya praktis tidak terbatas! Semua orang berjalan tanpa alas kaki di sini!”

Ada satu lagi pepatah yang bagus– yang lemah mencari alasan, yang kuat mencari peluang. Jauh lebih mudah untuk membenarkan kegagalan Anda daripada menganalisis situasi dan mencari cara untuk menjual lebih banyak.

Seorang tenaga penjualan yang baik selalu menganalisis pekerjaannya dan mencari area pertumbuhan. Penjual mana pun selalu memiliki sesuatu untuk ditingkatkan, namun tidak semua orang dapat melihat apa sebenarnya. Untuk memahaminya, Anda harus memulainya setiap hari dan jika terjadi kesalahan, carilah cara untuk melakukannya secara berbeda.

Ilyukha Sergey

Selama setahun ini, semua penjual merasakan fenomena krisis sedang terjadi di pasar. Pelanggan lebih jarang datang ke toko dan membeli barang lebih sedikit dan lebih murah. Penjualan dan pendapatan menurun dan pengeluaran meningkat. Dan alasannya bukan hanya sanksi, depresiasi rubel, rumitnya akses terhadap pinjaman, dan kenaikan harga. Alasannya adalah semua faktor ini bekerja secara bersamaan. Mari kita pertimbangkan teknologi untuk meningkatkan penjualan dalam situasi seperti ini.

Dalam artikel ini Anda akan membaca:

• Teknologi apa untuk meningkatkan penjualan yang bekerja secara efektif?
• Algoritme langkah demi langkah untuk strategi penjualan yang unik

Teknologi untuk meningkatkan penjualan, yang digunakan semua pelaku pasar saat ini, menjadi tidak efektif. Pasalnya, kondisi permainan di pasar sudah berubah. Dan mereka yang memahami peraturan baru lebih awal dan belajar bekerja secara efektif dalam situasi baru akan mampu tumbuh dalam krisis.

Apa yang berubah di pasar?

1. Pendapatan pelanggan menurun, pengeluaran saat ini meningkat (utilitas, bensin, biaya sekolah)
2. Impor dari pasar tradisional terkena sanksi
3. Pengiriman barang dari pasar baru belum dilakukan
4. Harga barang impor meningkat secara signifikan
5. Akibat kenaikan biaya pinjaman dan penurunan pendapatan, hampir semua perusahaan mengalami kesulitan keuangan

Situasinya mirip dengan penyelamatan orang yang tenggelam setelah kapal karam. Jika Anda menggelepar di tempat dan menunggu bantuan, Anda mungkin akan tenggelam. Kita harus berenang ke pantai! “Penyelamatan orang-orang yang tenggelam adalah pekerjaan orang-orang yang tenggelam itu sendiri.”

Saat krisis, perusahaan harus berjuang dan bergerak maju. Pada saat yang sama, lakukan lebih cepat dari yang lain. Kita perlu menggunakan teknologi baru.

1. Kami beralih dari manajemen proses ke manajemen personalia. Di masa sebelum krisis yang “gemuk”, adalah mungkin untuk menetapkan tugas secara umum, melakukan promosi, membeli, menata, menjual. Hasilnya dinilai secara keseluruhan. Dan jika di akhir bulan setidaknya ada sedikit peningkatan, diyakini seluruh tim bekerja dengan baik. Dalam suatu krisis, perlu mendalami proses bisnis lebih dalam, perlu menetapkan tujuan dan mengevaluasi efektivitas setiap departemen dan setiap karyawan dalam mencapai tujuan. Sama seperti yang dilakukan selama penjualan aktif.
2. Kami menetapkan tujuan yang ambisius namun dapat dicapai.

Teknologi apa untuk meningkatkan penjualan yang efektif saat ini?

Pertama-tama, tingkatkan omzet perdagangan!

Pada saat yang sama, tentunya kita tidak boleh melupakan profitabilitas dan anggaran yang harus dikeluarkan untuk meningkatkan omset perdagangan. Di ritel, Anda juga dapat menggunakan teknologi peningkatan penjualan yang digunakan perdagangan grosir.

Katakanlah sebuah perusahaan dihadapkan pada tugas untuk meningkatkan omset selama krisis. Seberapa besar Anda dapat meningkatkan omset perdagangan? Sebesar 1, 3, 5 persen? Sekilas, ini mungkin tampak seperti tujuan yang sangat ambisius!

1. Kami menetapkan tujuan untuk setiap departemen dan karyawan untuk mencapai tujuan tersebut.

Dalam penjualan grosir, untuk meningkatkan omset, tujuan ditetapkan untuk pelanggan dan produk. Teknologi penjualan eceran telah lama diketahui semua orang; semua orang menggunakan metode ini. Penting untuk mencari dan menggunakan alat dan teknologi baru untuk penjualan barang secara eceran. Untuk memecahkan masalah yang ambisius, saya merekomendasikan penggunaan teknik sintesis situasi terbaik.

Algoritma untuk meningkatkan penjualan

1. Merumuskan tujuan
2. Menentukan indikator-indikator yang mempengaruhi pencapaian tujuan (dekomposisi).
3. Tetapkan tujuan berdasarkan indikator untuk mencapai tujuan
4. Menentukan cara untuk meningkatkan kinerja
5. Buat rencana peningkatan kinerja
6. Melakukan sintesis dan menetapkan tugas dan jadwal untuk mencapai tujuan.

Mari kita sintesiskan situasinya:

1. Sasaran (peningkatan omset perdagangan)
2. Penguraian

Agar penjualannya banyak maka perlu dilakukan peningkatan seluruh komponen yang mempengaruhi volume penjualan.

Aturan yang sama berlaku dalam perdagangan apa pun:

Omset = jumlah penjualan * jumlah penjualan

Untuk meningkatkan omset, perlu meningkatkan jumlah penjualan dan rata-rata jumlah transaksi (“rata-rata cek”).

Untuk mengukur efektivitas penawaran selama krisis, kami menggunakan saluran penjualan, yang banyak digunakan dalam menilai kinerja penjualan dalam penjualan pribadi. Saluran penjualan untuk perdagangan grosir dan eceran ditunjukkan pada Gambar. 1.

Terlihat dari gambar, proses penjualan secara eceran mempunyai tahapan yang lebih banyak (untuk dapat berhubungan dengan pembeli harus tertarik pada toko tersebut). Dan rumus menghitung sales corong berbeda-beda.

Untuk eceran:

Konversi dalam penjualan eceran ditentukan oleh perbandingan jumlah orang yang melakukan pembelian dengan jumlah orang yang datang ke toko. Dalam penjualan “pribadi” berfluktuasi pada kisaran 0,1 - 0,5. Dalam perdagangan grosir - 0,6 - 0,8. Dalam perdagangan eceran mungkin cenderung kesatuan. Oleh karena itu, untuk menganalisis saluran penjualan di ritel, perlu menggunakan algoritma yang sedikit berbeda.

Dalam penjualan aktif, seorang manajer dapat meningkatkan jumlah permintaan hanya dengan membuat penawaran lagi pelanggan potensial, dan, dengan tingkat konversi yang konstan, memperoleh peningkatan jumlah penjualan.

Dalam perdagangan eceran, departemen pemasaran terutama terlibat dalam menarik pelanggan ke toko. Itu harus menciptakan citra toko yang paling menarik bagi pembeli. Tugasnya rumit dan dalam artikel ini saya tidak akan membahas secara rinci masalah menciptakan lalu lintas tambahan.

Tingkat konversi ritel sangat bervariasi tergantung pada industrinya. Saat berdagang di butik, bisa jadi 0,5 atau bahkan 0,1. Namun butik tersebut memiliki konsultan yang melakukan penjualan “pribadi” dan dapat secara langsung mempengaruhi tingkat konversi.

Situasi di toko kelontong sangat berbeda. Biasanya, pembeli pergi ke toko kelontong untuk membeli produk yang:

• dia membutuhkan
• dijamin hadir di toko ini

Mungkin tidak ada konsultan. Sementara itu, tingkat konversinya masih cenderung 1. Biasanya menghitung jumlah pengunjung toko yang datang tetapi tidak melakukan pembelian cukup sulit dan mahal. Agar indikator saluran penjualan dapat bekerja secara efektif di ritel, perlu ditetapkan batas bawah ( jumlah minimal tanda terima), yang dianggap bahwa pembelian telah selesai. Secara kondisional, 100, 200, 300 rubel. Menetapkan batas bawah jumlah cek akan memungkinkan Anda membedakan pelanggan setia dari pelanggan yang tidak menemukan produk yang mereka cari, membeli dalam jumlah minimum, dan tidak puas.

Pengganda kedua adalah jumlah penjualan, atau jumlah cek rata-rata. Secara umum pembagian jumlah cek adalah sebagai berikut, ditunjukkan pada Gambar 2. Gambar tersebut menunjukkan contoh distribusi jumlah pembelian dan rata-rata jumlah cek untuk 20 pembelian. Dengan jumlah cek yang lebih besar, masuk akal untuk menentukan jumlah cek yang berada dalam kisaran tertentu.

Parameter apa yang secara langsung mempengaruhi omzet toko?

• Jumlah pelanggan (kwitansi) di toko secara keseluruhan
• Jumlah cek yang jumlahnya melebihi jumlah minimum
• Tingkat konversi
• Jumlah cek rata-rata untuk toko

Beras. 2. Informasi jumlah kwitansi untuk toko secara keseluruhan.

Beraneka ragam toko terdiri dari bermacam-macam kategori produk. Tingkat penjualan secara keseluruhan dipengaruhi oleh dua kelompok karyawan: pemasar yang menentukan positioning, strategi untuk menarik pelanggan dan kebijakan promosi umum, dan manajer kategori yang memecahkan masalah yang sama, tetapi pada tingkat kategori produk.

Saat mengelola penjualan dalam suatu kategori produk, tingkat konversi sama dengan rasio jumlah “kwitansi” yang berisi produk dalam kategori ini dengan jumlah total kwitansi di toko. (Koefisien ini disebut juga koefisien penetrasi kategori). Tingkat konversi dihitung berdasarkan informasi jumlah kwitansi yang memuat minimal satu unit produk dari kategori tertentu.

Dianjurkan untuk menghitung jumlah rata-rata penjualan (rata-rata penerimaan) dalam suatu kategori produk sebagai rasio jumlah penjualan dalam kategori tersebut dengan jumlah “kwitansi” di mana produk tersebut ada (Gbr. 3).

Untuk menilai kualitas pekerjaan dalam suatu kategori, Anda harus menggunakan dua parameter:

• Tingkat Konversi Kategori
• Jumlah tagihan rata-rata dalam kategori tersebut

Beras. 3. Informasi penjualan kategori produk.

Kami membagi tugas umum untuk meningkatkan omset menjadi tugas-tugas perantara: meningkatkan arus pelanggan, meningkatkan rata-rata cek di toko dan berdasarkan kategori, meningkatkan konversi di toko dan berdasarkan kategori. Berbagai departemen dan karyawan bertanggung jawab atas indikator-indikator ini. Sekarang Anda dapat menetapkan tugas khusus untuk mereka.

Kami akan menetapkan tugas menggunakan contoh yang mendekati kenyataan. Keadaan saat ini di toko adalah sebagai berikut:

Tabel 1. Nilai indikator saat ini.

Tujuan: Meningkatkan omzet perdagangan.

Untuk meningkatkan omset perdagangan, Anda perlu:

• di setiap kategori produk, tingkatkan konversi dan jumlah cek rata-rata. Tugas tersebut diberikan kepada manajer kategori;
• menciptakan aliran pelanggan tambahan melalui kampanye periklanan dan kampanye pemasaran. Tugas tersebut dilaksanakan oleh bagian pemasaran;
• meningkatkan konversi dan pemeriksaan rata-rata untuk toko secara keseluruhan dengan mengalokasikan anggaran iklan secara tepat dan membantu manajer kategori mencapai indikator target mereka dalam kategori. Tugas tersebut dilaksanakan oleh bagian pemasaran.

Kami menetapkan tujuan: selama 6 bulan ke depan, tingkatkan masing-masing indikator sebesar 5% (tugas yang sepenuhnya layak!). Daftar target ditunjukkan pada Tabel 2.

Tabel 2. Daftar sasaran peningkatan omzet perdagangan.

Kami menentukan rencana untuk meningkatkan kinerja.

Kami membuat daftar kegiatan yang diperlukan:

1. kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah pengunjung toko

• menginformasikan pelanggan tentang promosi yang bertujuan untuk menarik pelanggan baru
• mengadakan promosi untuk mendorong pembelian berulang
• melaksanakan program loyalitas
• perayaan
• promosi yang membentuk citra toko dan loyalitas pelanggan secara keseluruhan, dll.

2. langkah-langkah yang bertujuan untuk meningkatkan rata-rata konversi cek dan toko

• pemberian diskon kumulatif
• penjualan set
• memberikan diskon pada saat pembelian dengan jumlah tertentu

3. kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan konversi dengan kategori:

1. Perdagangan silang
2. Tampilan produk tambahan
3. Melakukan promosi harga
4. Partisipasi dalam set dan promosi yang diadakan di toko secara keseluruhan
5. Kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan rata-rata tagihan pada kategori:
6. Diskon untuk satu set dalam suatu kategori
7. Diskon untuk jumlah barang
8. Merangsang pembelian barang yang lebih mahal
9. Segala jenis aktivitas pemasaran

Setiap manajer diharuskan menyusun rencana tindakan selama 6 bulan.

Berdasarkan rencana aksi, kami menyusun rencana bulanan untuk mencapai indikator. Saat menyusun rencana, kami memperhitungkan statistik musiman dan penjualan, karena tugas teknologi kami adalah meningkatkan penjualan dalam perdagangan ritel selain faktor musiman dan lainnya.

Tabel 3. Rencana bulanan berdasarkan indikator.

Pada tahap pertama penerapan teknologi untuk penjualan eceran barang, ketika menetapkan tugas, kami menganggap peningkatan omset sebesar 5% sebagai tujuan yang ambisius. Pada saat yang sama, kami mengetahui serangkaian metode umum, tetapi belum siap untuk menggunakannya dengan sengaja dan mengevaluasi efektivitas teknologi penjualan ritel yang dipilih.

Kami telah menciptakan situasi terbaik untuk meningkatkan omset perdagangan:

• Kami menentukan indikator mana yang mempengaruhi perputaran perdagangan
• Kami menemukan departemen dan karyawan mana yang mempengaruhi nilai indikator
• Kami menugaskan tugas ke setiap departemen dan karyawan
• Membuat rencana tindakan untuk mencapai tujuan
• Kami menyusun rencana untuk mencapai tujuan untuk setiap indikator

Sekarang Anda perlu membuat rencana induk untuk toko tersebut.

Tabel 4. Rencana peningkatan omzet perdagangan.

Tabel 4 menunjukkan bahwa rencana kami, yang memberikan peningkatan indikator individu hanya sebesar 5%, dapat meningkatkan omset toko sebesar 10%. Jika rencana pertumbuhan seluruh kategori terpenuhi, maka pertumbuhan omset perdagangan bisa mencapai 16% karena efek sinergisnya. Pada saat yang sama, pelaku tertentu bertanggung jawab atas pertumbuhan setiap indikator.

Teknik yang sama dapat digunakan untuk memecahkan masalah pengurangan biaya, peningkatan keuntungan dan tugas-tugas lain yang dihadapi perusahaan.

Untuk menjadi yang terbaik dalam krisis, Anda perlu:

1. Pilih indikator yang penting untuk menilai kinerja perusahaan
2. Tentukan apa dan siapa yang mempengaruhi nilai masing-masing indikator
3. Menilai nilai-nilai indikator ini di antara pesaing dan pemimpin industri
4. Tetapkan tujuan untuk setiap indikator
5. Dengan menggunakan teknologi sintesis situasi terbaik, kembangkan rencana untuk mencapai nilai target
6. Menentukan dan mencadangkan anggaran untuk mencapai tujuan
7. Evaluasi hasilnya secara teratur dan, jika perlu, sesuaikan teknologi untuk meningkatkan penjualan.

Dan jangan lupa untuk memantau pasar dan tindakan pesaing Anda. Mereka juga dapat menetapkan tujuan yang ambisius untuk diri mereka sendiri.