10 cara untuk meningkatkan penjualan. Cara meningkatkan tingkat penjualan Anda: tips berharga

1. Memberikan bonus untuk jumlah pertemuan bagi manajer yang melebihi rata-rata.

2. Memperkuat visualisasi hasil penjualan dengan menggunakan chip, kancing, kotak, gambar

3. Mengadakan pertandingan negosiasi untuk para manajer sebulan sekali.

4. Jalankan test drive produk, layanan, layanan, dll. Selama beberapa hari, selama seminggu, selama sebulan.

5. Tempelkan stiker pada produk Anda dengan informasi tentang penawaran khusus.

6. Belikan pembuat kopi mahal untuk klien.

7. Posting video ucapan selamat dari sutradara di halaman rumah lokasi.

8. Kirimkan kartu pos yang berkesan kepada klien.

9. Perkenalkan peta interaktif di bagian kontak.

11. Melakukan korespondensi dengan klien melalui WhatsApp.

12. Posting koran perusahaan yang menyenangkan di domain publik.

13. Buat proposal komersial desainer cantik dalam PDF dan gunakan dalam korespondensi bisnis.

15. Buat salam orisinal yang didengar klien selama panggilan.

16. Menerapkan templat surat untuk manajer untuk semua kesempatan.

17. Menerapkan CRM awan.

18. Membuat naskah keberhasilan negosiasi dan memantau pelaksanaannya.

19. Luncurkan 2-3 kampanye pemasaran baru setiap bulan.

20. Pekerjakan seorang asisten departemen penjualan dan serahkan sebanyak mungkin dokumen dari manajer kepadanya.

21. Memberikan bonus bulanan kepada karyawan ide terbaik untuk meningkatkan penjualan.

22. Menunjuk salah satu karyawan sebagai chief information officer pada pesaing.

23. Meluncurkan penjualan jarak jauh tanpa membuka kantor di semua wilayah utama.

24. Pekerjakan karyawan lain untuk panggilan dingin.

25. Bandingkan situs web Anda dan 10 pesaing di industri Anda - mungkin inilah saatnya untuk memperbaikinya.

26. Membuat daftar harga jual.

27. Bekerjalah dengan manajer dalam 3 opsi untuk mempresentasikan perusahaan Anda: dalam 1 menit, dalam 10 menit, dan dalam 30 menit.

28. Menyelenggarakan sesi penjualan strategis dengan partisipasi konsultan dan seluruh manajer.

29. Mengembangkan sistem jaminan dan pengembalian tanpa syarat apapun bagi pelanggan.

30. Menganalisis sumber informasi tentang calon klien.

31. Ajari manajer untuk dengan cepat menentukan apa yang paling penting bagi klien - harga, kualitas, kecepatan penyelesaian masalah, kelengkapan solusi, keandalan.

32. Mendelegasikan kewenangan lebih kepada manajer untuk memberikan diskon dan bonus.

33. Temukan beberapa jenis barang yang tidak sulit untuk menaikkan harga.

34. Mengupayakan kehadiran perusahaan di jejaring sosial.

35. Pindah ke kantor dengan ruang terbuka.

36. Tambahkan 3-4 saluran penghasil prospek.

37. Pesanlah sesi foto profesional untuk seluruh karyawan dan tempatkan di area resepsionis.

Saat ini menonton: 9.452

Waktu membaca: 10 menit.

Dari waktu ke waktu, situs web menjalankan iklan promosi untuk menarik pelanggan. Sekalipun suatu perusahaan menawarkan semacam diskon kepada konsumen, belum tentu promosi tersebut akan menarik perhatian pelanggan. Mengapa? Bagaimana biasanya alasan toko ketika memberikan diskon kepada pelanggan? Sebuah contoh sederhana. Memberikan diskon 10-15% kepada pengunjung dan duduk-duduk sambil menyeruput kopi dan jangan lupa menghitung uang hasil penjualan. Tapi bukan itu masalahnya.

Padahal, jika mengikuti prinsip ini, penjualan toko akan cenderung nol. Persaingan semakin meningkat setiap hari. Dan kreativitas semakin berkurang, termasuk kampanye periklanan. Setiap orang memberikan diskon 10-15% untuk seleksi dan menunggu sesuatu, bekerja dengan bingung. Tapi ada diskon! Promosi apa yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan?

Promosi untuk menarik pelanggan

1. Nyatakan penghematan dalam persentase dan dalam rubel

Mari kita perhatikan sebuah contoh: perusahaan memutuskan untuk mengadakan promosi untuk menarik perhatian: “Memberikan diskon 15% untuk produk seharga 7.590 rubel.” Tampaknya prospek penghematan 15% akan membantu menarik klien dan meningkatkan penjualan.

Apa sebenarnya? Klien tidak melihat manfaatnya: 15% berapa dalam rubel? Jawaban yang benar: 1138,50 gosok. Namun apakah menurut Anda pelanggan akan menghitungnya sendiri untuk memahami berapa banyak yang mereka hemat? Sebagian besar tidak akan peduli dengan hal ini. Sebaliknya, mereka akan mencari toko lain yang secara jelas dan spesifik menunjukkan berapa banyak yang bisa mereka hemat. Untungnya, ada banyak pilihan sekarang.

Solusinya jelas: Untuk menarik, tunjukkan dengan tepat berapa banyak yang dihemat klien saat membeli produk di toko. Setuju, “penghematan - 1.138,50 rubel.” terdengar lebih jelas dan lebih menarik daripada “diskon 15%”.

2. Batas waktu yang singkat

Semakin pendek durasi promosi Anda, semakin baik untuk meningkatkan penjualan. Apa yang dipikirkan klien ketika perusahaan memutuskan untuk mengadakan promosi yang berlaku selama 1-1,5 bulan? “Aku akan punya waktu, kenapa terburu-buru. Aku punya satu bulan penuh di depanku." Tidak sulit untuk menebak bahwa klien akan melupakan promosi menarik tersebut begitu saja. Dan perusahaan akan menunggunya mengingat tawaran luar biasa itu dan segera melakukan pemesanan.

Promosi untuk meningkatkan penjualan toko

Promosi ini sangat populer di kalangan penjual mobil untuk meningkatkan penjualan. Contoh metode atraksi: Pada hari terakhir setiap bulan, pembeli mobil dapat menerima diskon RUB 5.000. Benar, tidak ada mobil murah yang tersedia, tetapi ada yang konfigurasinya lebih mahal. Dengan diskon harganya sama dengan yang murah tanpa diskon.

Dan syarat promosi menarik lainnya: penjualan harus dilakukan hari ini, sebelum hari terakhir bulan lalu berakhir. Banyak pelanggan yang mengetahui trik penjual, namun tetap terpesona dengan promosi ini.

Contoh promosi: Hari ini DIJUAL! HANYA HARI INI... Bawa pulang mobil ini tepat waktu untuk makan malam. Kuncinya ada di kunci kontak, tangki penuh, dia menunggumu!

Waktu adalah alat untuk menciptakan kelangkaan. Frasa seperti “Penawaran berlaku untuk waktu terbatas” menciptakan efek tekanan waktu. Ini membantu menarik pelanggan ke toko.

3. Pembayaran di muka

Apakah perusahaan menyediakan layanan pembayaran di muka? Klien yang siap membayar 100% segera harus diberikan diskon.

4. Pesan terlebih dahulu

Situasi lain: beberapa barang atau jasa baru akan segera dijual di toko. Namun Anda dapat mulai mempromosikannya secara aktif sekarang. Bangkitkan minat pelanggan Anda terhadap produk baru yang akan datang, termasuk melalui promosi menarik. Contoh: mengambil dan memberikan diskon kepada pelanggan yang memesan layanan/produk baru sebelum dimulainya penjualan.

5. Alasan

Setiap promosi yang diluncurkan perusahaan harus “transparan”. “Apa gunanya kemurahan hati seperti itu,” pembeli mungkin berpikir. Mungkin mereka menjual produk lain yang tertinggal atau tidak diminati? Dan tidak ada seorang pun yang mau menjadi keledai.

Untuk mencegah hal ini terjadi, penting untuk membenarkan promosi menarik Anda. Contoh: “Untuk memperingati hari libur”, “Untuk ulang tahun perusahaan”, “Pembukaan toko”, “Diskon musiman” atau yang lainnya.

6. Hadiah

Diskon memang bagus, tapi hadiah lebih baik. Ini lebih nyata dan dapat dimengerti oleh klien.

Kampanye pemasaran untuk toko

Contoh: “Saat membeli di toko kami dengan jumlah 6.900 rubel. satu dari empat shower gel eksklusif sebagai hadiah” (Gbr. 1)

Gambar 1 Diskon memang bagus, tapi hadiah lebih baik

7. Kartu klub

Manjakan pelanggan tetap Anda. Jangan lupakan mereka. Mereka adalah penggemar setia Anda, pemandu sorak. Mereka perlu diperlakukan dengan hati-hati. Berikan beberapa promosi spesial dan menarik untuk mereka. Hanya tersedia untuk mereka. Tunjukkan bahwa mereka termasuk dalam klub yang memiliki hak istimewa dan eksklusif.

8. 1 pembelian = 10 hadiah

Lebih kreatif dalam penjualan Anda. Munculkan format baru untuk promosi.

Promosi untuk toko

Contoh: Memberikan diskon bila membeli dalam jumlah lebih besar (Gbr. 2). Atau buatlah bukan hanya satu hadiah, tetapi beberapa - semacam satu set. “Untuk setiap pembelian lebih dari 3.000 rubel. dalam periode 1 Juni hingga 10 Juni, Anda menerima 10 hadiah."

Gambar 2 Diskon untuk volume pembelian satu kali mendorong pembeli untuk membeli “batch” barang yang lebih besar

9. Diskon kumulatif

Jenis promosi ini akan membantu menarik pelanggan baru dan membentuk basis pelanggan tetap. Akan lebih sulit bagi klien untuk keluar dan melakukan pembelian dari orang lain selain Anda. Dengan demikian Anda “dengan lembut” mengikatnya ke perusahaan Anda.

10. Produk terkait

Buatlah promosi yang menarik bukan untuk produk utama, melainkan untuk beberapa produk terkait. Dengan demikian, penjualannya tidak lagi hanya satu produk, melainkan satu set lengkap. Sekaligus meningkatkan penjualan toko.

11. Hanya tersisa satu pasang sesuai ukuran Anda

Sangat mudah untuk menciptakan kekurangan buatan di sebuah toko. Saat kita melihat ungkapan “Hanya tersisa satu pasang sesuai ukuran Anda” atau “Stok terakhir tersisa”, tanpa sadar kita merasa sebaiknya segera melakukan pembelian. Kelangkaan buatan baik untuk menarik perhatian dan meningkatkan penjualan.

Contoh promosi untuk biro perjalanan

“Beli sekarang! Hanya tersisa 2 tiket dengan harga ini!

Jadi, jika ada kekurangan suatu produk, nilainya di mata kita meningkat dan kita ingin mendapatkannya lebih banyak lagi. Produk menjadi lebih berharga dan diinginkan oleh kami.

12. Barang mahal tidak mungkin buruk.

Promosinya adalah semakin mahal suatu produk (dan karena itu semakin sulit dijangkau), semakin tinggi kualitasnya. Secara tidak sadar kita lebih menyukai barang mahal. Alam bawah sadar kita memberitahu kita: mahal berarti bagus!

13. Maaf, tapi Anda tidak bisa memilikinya.

Promosi lainnya adalah dengan memberlakukan pembatasan dari waktu ke waktu. Ketika sesuatu tidak dapat diperoleh, maka kelangkaan sesungguhnya dimulai. Semakin tidak dapat dicapai suatu tujuan, semakin kuat keinginan untuk mencapainya. Oleh karena itu, semakin ketat larangan terhadap saham, maka kita akan semakin berupaya untuk menghindarinya.

Intinya: Nilai dan keinginan suatu hal sering kali bergantung pada seberapa sulitnya memperolehnya. Keterbatasan produk atau periode promosi menimbulkan ketakutan bawah sadar di kalangan pengunjung bahwa mereka mungkin terlambat. Dan ini memaksa mereka untuk bertindak.

Promosi untuk menarik pelanggan: 3 aturan penting

Promosi harus sesuai dengan biaya Anda. Jangan bekerja dalam keadaan rugi.
Jangan menjual barang diskon secara massal. Di satu sisi, Anda akan mendapatkan lebih banyak pelanggan yang tertarik, tetapi Anda yakin mereka akan membeli produk Anda tanpa diskon. Perkenalkan promosi secara proporsional - hanya untuk barang tertentu.
Lakukan promosi baru pada produk yang berbeda pada periode waktu yang berbeda. Dan perhatikan reaksi pembeli.

Efisiensi tindakan yang dilakukan

Lihatlah saham Anda dan sesuaikan berdasarkan rekomendasi yang diuraikan. Menggunakan 13 contoh pilihan terbaik, diatur dalam artikel.

Promosi sukses untuk Anda!

P.S. Apakah Anda ingin meningkatkan penjualan tanpa menambah anggaran iklan? Maka inilah tempat untuk Anda - Tingkatkan konversi

Artikel ini ditulis untuk majalah “Marketer”

Baca artikel bermanfaat lainnya

Organisasi yang berhubungan dengan perdagangan selalu memikirkan satu pertanyaan: bagaimana meningkatkan penjualan. Saya sarankan 5 cara jitu!

Perdagangan telah lama menjadi salah satu cara paling populer untuk mengatur bisnis Anda sendiri dan menjadi orang kaya.

Dan, tentu saja, para pebisnis era yang berbeda khawatir tentang satu masalah: cara meningkatkan penjualan, karena lebih banyak penjualan berarti lebih banyak uang.

Pengusaha sedang mencari berbagai cara, terkadang pencarian mereka berhasil, terkadang sama sekali tidak berguna.

Pengusaha modern yang terkait dengan perdagangan, serta manajer yang pendapatannya bergantung pada jumlah penjualan, memiliki satu keunggulan yang tidak dapat disangkal dibandingkan rekan-rekan mereka di masa lalu: mereka tidak hanya dapat menggunakan ide orang lain, tetapi juga memiliki akses ke berbagai situs bermanfaat, seperti: seperti "Buku Harian Sukses".

Berkat situs-situs tersebut, Anda bisa mendapatkan saran yang Anda butuhkan tidak hanya tentang aktivitas bisnis Anda, tetapi juga tentang isu-isu penting lainnya.

Apa yang menentukan volume penjualan?

Setiap organisasi yang terkait dengan perdagangan, baik itu toko kecil atau perusahaan besar yang tidak hanya menjual, tetapi juga memproduksi barang, selalu memperhatikan satu pertanyaan: cara meningkatkan penjualan.

Aktivitas departemen penjualanlah yang menjadi ukuran utama keberhasilan perusahaan: penjualan meningkat - semuanya baik-baik saja, tetapi penjualannya menurun - yang berarti Anda perlu mencari sumber untuk meningkatkan volumenya.

Dan hanya ketika segala sesuatunya berjalan sangat buruk barulah penekanannya berubah: tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan, namun untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Tentu, alasan utama Alasan mengapa sangat penting untuk menjaga volume penjualan tetap tinggi adalah keuntungan.

Ketika jumlah pelanggan berkurang atau daya beli mereka menurun, keuntungan semua orang, mulai dari penjual hingga pemilik bisnis, akan turun.

Baik perusahaan besar maupun kecil sering melakukan kesalahan umum: ketika penjualan turun, manajemen mulai menyalahkan departemen yang bertanggung jawab atau tenaga penjualan itu sendiri.

Hal ini salah, karena betapapun berkualitas dan menyenangkannya penjual atau pengelolanya, pembeli tidak akan membeli produk jika:

toko tersebut memiliki pilihan yang sedikit - dia tidak akan menemukan apa yang dia butuhkan;
ada gangguan dalam persediaan - sekarang terdapat cukup banyak toko, sehingga Anda dapat membeli produk yang diperlukan di tempat lain, daripada menunggu sampai produk tersebut muncul di tempat Anda;
tempat penjualan kotor atau berbau tidak sedap;
produk tidak diiklankan, dll.

Berdasarkan apa metode modern untuk meningkatkan volume penjualan?

Volume penjualan dapat ditingkatkan jika:

Meningkatkan jumlah klien.
Tingkatkan tagihan rata-rata setiap klien.

“Jika Anda tidak menjaga klien Anda, orang lain yang akan mengurusnya.”
Konstantin Kushner

Tergantung pada masalah yang Anda hadapi, mulailah bertindak dalam satu atau beberapa arah.

Peningkatan jumlah klien.

Mereka yang paling dirugikan karena jumlah klien yang sedikit adalah mereka yang baru muncul di pasar dan belum berhasil memenangkan audiens, atau perusahaan yang sudah lama terdaftar yang dengan cepat mulai kehilangan kliennya karena persaingan atau masalah internal.

Saat mengejar klien baru, yang utama jangan sampai kehilangan klien lama.

Seringkali para eksekutif atau manajer kreatif memutuskan untuk sepenuhnya mengubah pekerjaan perusahaan atau mengubah rangkaian produk, itulah sebabnya pelanggan lama mulai pergi.

Jika Anda tidak akan rugi apa-apa (misalnya, kliennya terlalu sedikit), maka Anda dapat bertindak radikal.

Jika tidak, lebih baik memperkenalkan inovasi dengan lancar.

Tingkatkan cek rata-rata.

Katakanlah Anda memiliki dua lusin pelanggan tetap, tetapi setiap hari mereka hanya membeli sepotong roti dari toko Anda, tetapi hanya tiga dari tetangga pengusaha Anda. pelanggan tetap, tetapi masing-masing dari mereka menghabiskan 200–300 hryvnia setiap hari di tokonya.

Yang jelas keuntungan tetangga jauh lebih besar.

Anda perlu meyakinkan pelanggan tetap Anda bahwa tidak hanya roti Anda yang enak, tetapi produk Anda yang lain juga luar biasa.

5 cara untuk meningkatkan penjualan Anda

Pengusaha berpengalaman menyarankan untuk tidak membatasi diri pada satu arah saja (yaitu, tidak fokus hanya pada peningkatan jumlah pelanggan atau, setelah berhenti menarik pelanggan baru, mencoba meyakinkan pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak barang), tetapi untuk bertindak dalam arah yang benar. secara komprehensif.

Ada banyak sekali cara efektif untuk meningkatkan penjualan, namun saya telah memilih 5 cara yang paling efektif, baik menurut pendapat para ahli maupun menurut pendapat teman saya seorang pengusaha sukses:

Pelajari pasar secara menyeluruh.

Perdagangan tidak menoleransi tindakan serampangan.

Anda harus mempelajari tren pasar modern, kisah pesaing Anda, alasan kekalahan mereka, dan menyesuaikan informasi yang diterima dengan bisnis Anda.

Buat rencana strategis tertulis.

Jika memfilmkan iklan lengkap dan mendemonstrasikannya tidak tersedia untuk Anda, gunakanlah metode modern: iklan surat kabar, media sosial, email, informasi telepon ke klien potensial, pembagian brosur, dll.

Jadikan harga fleksibel.

Anda tahu apa yang dilakukan beberapa toko domestik sebelum penjualan: mereka menaikkan harga (misalnya, sebesar 20–40%), dan kemudian memikat pelanggan dengan iklan yang menarik: “Diskon untuk seluruh rangkaian produk hingga 50%!”

Tidak ada kerugian finansial, dan klien bereaksi terhadap kata “diskon” dengan kecepatan kilat.

Lakukan lebih banyak promosi.

Kebanyakan pembeli menyukainya.

Menurut pendapat saya, pemimpin supermarket dalam promosi kreatif saat ini di Ukraina adalah Silpo.

Bahkan yang serius sekalipun orang-orang yang berakal sehat mereka terpikat pada promosi mereka: “Harga minggu ini”, “Penawaran menarik”, “Hari tematik”, “Kupon untuk meningkatkan poin”, dll.

Buat perubahan pada cara perusahaan Anda beroperasi.

Lihat apa yang sebenarnya tidak berfungsi.

Mungkin karena tenaga penjualan yang lesu, atau rangkaian produk Anda sudah ketinggalan jaman, atau harga Anda jauh lebih tinggi dibandingkan pesaing Anda, atau sudah waktunya merenovasi tempat, atau mungkin logo tersebut membuat pelanggan menolak.

Tidak ada penurunan penjualan yang tidak beralasan.

Misalnya, teman saya bercerita bahwa ketika dia bekerja sebagai tenaga penjualan di sebuah toko parfum, pelanggannya pergi karena petugas kebersihan tidak hanya mengeluarkan aroma keringat, tetapi juga menggosok lantai dengan hiruk pikuk di hadapan mereka sehingga mereka segera mundur.

Jadi, tidak ada hal kecil yang tidak penting dalam hal ini.

Saya memberi perhatian Anda sebuah video dengan saran praktis,

cara meningkatkan rata-rata cek pelanggan di sebuah toko.

Metode penjualan di atas benar-benar efektif, Anda akan melihatnya ketika Anda mencoba menggunakannya secara kombinasi.

Artikel yang bermanfaat? Jangan lewatkan yang baru!
Masukkan email Anda dan terima artikel baru melalui email

Pembelian suatu produk adalah proses yang tunduk pada stereotip psikologis tertentu dari pelanggan. Beberapa barang dibeli secara spontan (di sini dorongan batin yang tiba-tiba memainkan peran dominan), dan beberapa dibeli hanya setelah analisis cermat terhadap informasi yang tersedia tentang produk tersebut.

Membuat rencana

Cara meningkatkan penjualan di toko ritel? Ini adalah pertanyaan yang mengkhawatirkan sebagian besar manajer ritel. Sayangnya, obat ajaib belum ditemukan yang dapat meningkatkan pendapatan dengan cepat dan efektif. Dalam perjalanan menuju peningkatan kesejahteraan, banyak kesulitan yang harus diatasi. Dan hanya Anda yang dapat memutuskan apakah Anda mampu melaksanakan rencana Anda.

Langkah nyata

Menurut para ahli berpengalaman di bidang ini, ada cara untuk meningkatkan penjualan sebagai berikut:

Memastikan aliran pelanggan yang stabil dan frekuensi pembelian.

Peningkatan tagihan rata-rata, yaitu penjualan barang pada jumlah yang besar.

Jalan mana yang lebih baik untuk diikuti? Bagaimana cara meningkatkan volume penjualan seefisien mungkin? Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, kami akan mempertimbangkan setiap metode secara terpisah.

Peningkatan jumlah pembeli

Untuk membuat kesalahan sesedikit mungkin saat memutuskan untuk tetap berpegang pada rencana ini, Anda harus menjadi pemasar yang kompeten. Pengetahuan khusus akan membantu menjawab pertanyaan bagaimana meningkatkan volume penjualan dibandingkan periode pelaporan sebelumnya.

Menurut statistik retail, setidaknya satu dari sepuluh pengunjung pasti akan membeli sesuatu. Oleh karena itu, semakin banyak pengunjung, semakin banyak pula pembelinya. Bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko retail?

Pilihan paling efektif

Tempatkan semua jenis materi iklan di jalur perbelanjaan di sebelah outlet. Untuk melakukan ini, perlu ditentukan di mana tepatnya arus pelanggan lewat di dekat toko. Materi promosi dirancang agar masyarakat mengingat keberadaan outlet dan mengunjunginya.

Mendistribusikan informasi periklanan yang bersifat informatif dan merangsang. Putuskan saluran mana yang paling cocok untuk menyebarkan informasi tentang toko Anda - majalah mengkilap, radio, televisi, direktori, iklan di Internet, selebaran di kotak surat dll.

Opsi yang paling menguntungkan adalah apa yang disebut lintas acara. Itu adalah promosi bersama dengan perusahaan lain. Tujuan utama adalah untuk menarik klien sebanyak mungkin dengan bantuan perusahaan mitra. Sebagai contoh, kita dapat mengutip peristiwa berikut: sebuah toko yang menjual parfum dan kosmetik membagikan kupon diskon di pusat perkantoran terdekat. Orang-orang yang datang ke toko adalah klien yang tertarik dari mitra. Pilihan lainnya adalah acara yang bertujuan untuk berbagi aliran. Jadi, di toko pakaian, pelanggan diberikan bonus perhiasan, sedangkan di toko perhiasan justru sebaliknya. Promosi silang semacam itu memungkinkan peningkatan penjualan di toko ritel sambil menghabiskan jumlah uang minimum untuk tujuan ini. Pada saat yang sama, audiens yang paling setia tercapai.

Tempatkan iklan di batas jangkauan outlet. Bukan rahasia lagi bahwa setiap toko memiliki jangkauan pelanggannya masing-masing, yaitu orang-orang yang siap berangkat atau pergi ke sana untuk membeli barang yang diperlukan. Misalnya, minimarket kelontong mempunyai area perbelanjaan yang terbatas pada beberapa bangunan tempat tinggal, karena hanya sedikit orang yang berani berjalan kaki setengah jam untuk membeli korek api atau garam. Jika kita mempertimbangkan toko peralatan rumah tangga yang besar, maka kita dapat berbicara tentang seluruh distrik. Lingkaran “terhangat” akan terdiri dari pelanggan yang tinggal paling dekat dengan gerai ritel tertentu. Cakupan kerja rata-rata dalam hal “kehangatan”, terletak beberapa pemberhentian dari toko. Di sinilah sebagian besar pembeli potensial. Di perbatasan lingkaran inilah iklan outlet harus ditempatkan. Opsi ini memungkinkan Anda memperluas cakupan wilayah selangkah demi selangkah.

Peningkatan jumlah pembelian

Di sini, kerja sama yang bijaksana dengan basis pelanggan yang ada adalah yang utama. Keseluruhan susunan ini dapat dibagi menjadi reguler, massal, dan yang disebut pemberat. Mari kita lihat lebih dekat jenis-jenis ini:

Pelanggan tetap adalah pelanggan aktif dan sangat setia. Pangsa klien tersebut idealnya berkisar antara 20 hingga 40% dari total audiens.

Sebagian besar. Orang-orang ini mengunjungi toko dari waktu ke waktu; mereka mampu melakukan “pengkhianatan” jika, misalnya, ada penjualan di outlet lain.

- "Pemberat". Klien berlokasi di luar target audiens toko, atau pengunjung membentuk lapisan ini.

Jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko ritel, Anda harus bekerja sama dengan tipe pelanggan kedua. Para profesional tahu bahwa mempertahankan pelanggan membutuhkan biaya lebih murah dibandingkan menarik pelanggan baru. Saatnya meluncurkan program loyalitas, yaitu sistem acara yang bertujuan untuk mendorong dan mempertahankan pelanggan. Aturan penting: 80% keuntungan berasal dari 20% pembeli.

Program loyalitas memiliki beberapa tujuan strategis:

Stimulasi permintaan pelanggan reguler;

Meningkatkan jumlah dan frekuensi pembelian;

Konstruksi basis pelanggan data;

Terbentuknya reputasi perusahaan yang kokoh di mata klien;

Menarik pelanggan baru.

Mekanisme diskon dan bonus kumulatif bekerja sangat efektif.

Meningkatkan konversi tempat penjualan

Bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko ritel dengan mempertimbangkan indikator ini? Pertama, kami mencatat bahwa konversi mengacu pada rasio mereka yang membeli terhadap mereka yang mengunjungi. Sangat wajar untuk berusaha memastikan konversi 100%. Namun, bahkan 50% pun bisa diterima.

Ada dua alasan paling umum mengapa konversi rendah. Ini adalah pekerjaan merchandising yang tidak memuaskan dan staf yang tidak produktif.

Meningkatkan jumlah rata-rata per cek

Untuk meningkatkan indikator ini, Anda dapat menjual produk mahal atau lebih banyak unit produk murah. Opsi kedua dianggap yang paling sederhana. Langkah apa yang harus diambil pada kasus ini?

Duplikasi yang tepat dari produk terpopuler di titik tambahan, mengisi area kasir dengan hal-hal kecil yang berguna, dan menampilkannya dalam set akan membantu mencapai tujuan. Yang tak kalah penting adalah kerja terus-menerus dengan staf: pelatihan, seminar, ceramah, dll.

Di atas disajikan informasi umum. Sekarang mari kita lihat bagaimana menerapkan pengetahuan yang diperoleh di bidang tertentu.

Trik sederhana akan membantu Anda memahami cara meningkatkannya penjualan grosir atau berhasil perdagangan eceran. Berusaha keras untuk memastikan bahwa setiap langkah yang Anda ambil ditujukan untuk meningkatkan kualitas layanan dan menciptakan citra baik perusahaan.

Bisnis toko bunga

Bagaimana cara meningkatkan penjualan bunga? Untuk melakukannya, berikut contoh beberapa trik efektif:

Membangun sistem upsell. Apakah klien membeli karangan bunga? Besar! Tanyakan padanya pita mana yang lebih baik untuk membungkus bunga (pada saat yang sama, tawarkan opsi yang paling menguntungkan bagi Anda), mainan apa yang akan dia pilih untuk dipadukan dengan karangan bunga (“Mereka biasanya membawa boneka beruang dengan bunga-bunga ini…” ), jenis coklat apa yang disukai penerimanya - hitam atau putih?

Pembentukan basis klien. Cobalah untuk mendapatkan informasi kontak untuk setiap pembeli. Pegang lotere. Misalnya, setiap orang yang membeli karangan bunga sebelum tanggal tertentu mendapat kesempatan memenangkan sepuluh ribu rubel untuk pembelian bunga.

Insentif bagi penjual. Seorang karyawan yang menjual karangan bunga dalam jumlah besar menerima, misalnya, sertifikat layanan spa. Dengan mengadakan kompetisi seperti itu secara rutin, Anda tidak akan terlalu memikirkan cara meningkatkan penjualan bunga: karyawan Anda akan melakukan segalanya untuk Anda.

Mengantisipasi harapan pelanggan. Menghadirkan pernak-pernik lucu saat pembelian sangat efektif dalam hal ini. Contoh sukses dari salah satu salon bunga: pada Hari Valentine, karyawan toko meluncurkan kupu-kupu, yang membuat semua pelanggan senang.

Barang bekas

Untuk berhasil dalam bisnis ini, sangat penting untuk memilih lokasi outlet yang tepat. Untuk menjual barang bekas, sama sekali tidak perlu menyewa tempat di pusat bisnis elit. Tempat yang cocok di kawasan perumahan atau dekat dengan pasar.

Bagaimana cara meningkatkan penjualan barang bekas dengan menggunakan pengharum ruangan? Sebenarnya ini adalah obatnya bahan kimia rumah tangga dapat membantu dalam pembentukannya citra positif perusahaan. Faktanya, semua barang bekas didesinfeksi dengan gas khusus sebelum dikirim dari Eropa. Bahan kimia tersebut memiliki bau yang sangat tidak sedap. Itu sebabnya beberapa kaleng pengharum ruangan akan berguna. Selain itu, penting untuk memastikan ventilasi alami pada ruangan.

Di abad ke-21, profesi konsultan penjualan tetap menjadi salah satu profesi yang paling diminati di pasar tenaga kerja. Tenaga penjualan atau manajer penjualan selalu dibutuhkan, dan spesialis yang baik penjualan bernilai emas. Persaingan untuk personel seperti itu sangat tinggi, dan setelah Anda menguasai teknik penjualan, Anda pasti tidak akan dibiarkan tanpa pekerjaan. Tetapi mendapatkan pekerjaan sebagai tenaga penjualan tidaklah sulit, tetapi mempelajari cara menjual dan, karenanya, menghasilkan banyak uang, jauh lebih sulit. Mari kita lihat: cara meningkatkan penjualan pribadi untuk seorang penjual.

Pengetahuan, keterampilan, keterampilan

Untuk meningkatkan penjualan pribadi kepada penjual Anda perlu memahami bahwa bagaimanapun juga Anda harus bisa menjual. Agar bisa anda perlu mengetahuinya, dan lama kelamaan skill tersebut akan berkembang menjadi sebuah skill dan penjualan pun akan datang dengan sendirinya. Di satu sisi, tidak ada yang rumit di sini, tetapi jika Anda melihatnya, ini adalah ilmu yang utuh. Di sini Anda memiliki tahapan penjualan, dan, dan. Anda bisa menjual, dll. Apa yang harus diketahui penjual yang kompeten?

. Anda sebaiknya mulai belajar tentang penjualan dengan 5 tahapan penjualan. Ini adalah dasar dari setiap penjualan dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa pengetahuan ini.
Pengetahuan tentang produk yang akan Anda jual. Semakin baik pengetahuan Anda tentang suatu produk, semakin kompeten pula saran yang dapat Anda berikan kepada pembeli.
Pengetahuan tentang pesaing dan pelanggan. Bukan tanpa alasan semua perusahaan kini menginvestasikan banyak uang dalam riset pasar pemasaran. Mengetahui pesaing Anda dan khususnya pembeli Anda adalah tanggung jawab Anda.
Komunikasi nonverbal adalah alat yang sangat ampuh; minimal, Anda perlu memahami dasar-dasar komunikasi nonverbal untuk menghindari kesalahan penjualan klasik.

Kebanyakan perusahaan besar melakukan hal ini, tapi bagaimana jika tidak ada yang melatih Anda atau tidak memberi Anda pengetahuan yang cukup? Untuk memulainya, saya menyarankan membaca buku untuk penjual, Anda bisa belajar banyak dari mereka informasi yang berguna. Pertama, baca “” dan bukunya. Selain itu, Anda dapat menemukan banyak informasi berguna di situs web kami - Anda juga dapat mengajukan pertanyaan.

Motivasi dan saluran penjualan

Pemimpin mana pun tahu. Tapi penjual biasa, sebagai suatu peraturan, tidak mempelajari istilah-istilah seperti itu. Namun saluran penjualan memperjelas apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan hasil penjualan. Tanpa mendalami, saluran penjualan menunjukkan pada tahap interaksi apa dengan klien kita kehilangan penjualan. Untuk membuat saluran penjualan, seorang penjual biasa perlu menghitung berapa banyak kontak yang dia miliki dengan klien, berapa banyak dari mereka yang menolak untuk segera berkomunikasi, berapa banyak setelah presentasi produk, berapa banyak yang memutuskan untuk berpikir, berapa banyak yang setuju untuk membeli. Ini adalah contoh sederhana karena barang-barang ini akan bervariasi tergantung pada jenis penjualannya. Pertama-tama, penting bagi Anda untuk memahami:

Pada tahap apa penolakannya? jumlah terbesar klien? Misalnya, jika saat menjalin kontak dengan pembeli, maka Anda perlu mengubah tahap ini, dll.
Pahami bagaimana hasilnya akan berubah jika Anda menambah jumlah kontak.

Meningkatkan jumlah klien adalah cara termudah untuk meningkatkan penjualan; kelemahannya adalah hal ini tidak tersedia untuk semua penjual. Namun biasanya, penjual bahkan tidak berpikir bahwa jika mereka menghabiskan lebih sedikit waktu untuk setiap klien dan mencoba melayani pelanggan sebanyak mungkin, hal ini akan dengan cepat meningkatkan penjualan. Atau Anda bisa mencurahkan lebih banyak waktu untuk bekerja. Dengan satu atau lain cara, semuanya tergantung pada motivasi penjual; sebagai aturan, manajer yang paling aktif banyak menjual.

Motivasi utama para penjual

Jika seorang tenaga penjualan ingin meningkatkan hasilnya, ia harus melatih motivasi pribadinya. Anda harus menetapkan tujuan sendiri, seperti membeli mobil atau apartemen. Hitung berapa banyak uang yang Anda perlukan untuk ini dan berapa banyak yang perlu Anda jual setiap hari. Gambarlah poster untuk diri Anda sendiri, cetak foto tujuan Anda - visualisasikan dan lihat sebelum Anda mulai menjual. Ini akan membantu Anda lebih fokus pada hasil daripada prosesnya.

Penjual menjual dirinya sendiri dari awal!

Penjual pertama-tama menjual dirinya sendiri, lalu perusahaannya, dan kemudian produknya. Frasa ini diambil dari, namun tetap juga cocok untuk penjualan individu Sama. Anda perlu memahami bahwa orang tidak suka dijual, tetapi mereka suka membeli, dan peran penjual di sini bukan untuk memaksakan atau menjual produk, tetapi untuk menjalin kontak saling percaya dan membebankan emosi positif kepada klien. Penjual harus menjadi penasihat bagi pembeli, teman dan mitra dalam bisnis bersama. Bagi banyak pembeli, mengunjungi toko atau berkomunikasi dengan penjual merupakan suatu stres; klien takut ditipu dan membuang-buang uang dan waktu. Penjual harus menciptakan suasana nyaman dan percaya, hanya dengan begitu klien akan benar-benar terbuka kepada Anda dan Anda bisa menjual apa pun.

Sangat penting bagi penjual untuk ikut serta lokasi yang bagus semangat dan fokus pada pelanggan. Ada beberapa aturan yang rumit hal yang harus dilakukan untuk suasana hati yang baik:

Tidur yang cukup. Selalu tidur sebanyak yang Anda perlukan agar merasa nyaman.
Menangani masalah pribadi. Sangat sering saya bertemu dengan penjual yang fokus pada masalah pribadi. Ini sangat mengganggu pekerjaan dan pelanggan merasakannya.
Jangan bekerja dengan mabuk.
Jaga kebersihan dan rapi.

Prinsip Pareto

Prinsip Pareto (sering disebut aturan 80/20) menyatakan:

80% keuntungan berasal dari 20% pelanggan.
20% biaya tenaga kerja menghasilkan 80% keuntungan

Ini berarti keuntungan utama Anda berasal dari biaya tenaga kerja yang kecil. A paling waktu dan tenaga terbuang sia-sia untuk tindakan tidak penting yang tidak memberi Anda penghasilan yang diharapkan. Hal utama adalah memahami apa yang termasuk dalam 20% upaya, klien, waktu dan kerja untuk meningkatkan proses yang terkait dengan biaya ini. Sebab 80% sisanya tidak memberikan hasil yang signifikan. Izinkan saya memberi Anda beberapa contoh dari kehidupan:

Contoh No.1

Di toko peralatan rumah tangga, selain penjualan, tanggung jawab setiap penjual termasuk menertibkan departemen. Penjual dengan hasil terbaik, menghabiskan lebih sedikit waktu untuk membereskan barang-barang, melakukannya lebih cepat dan di pagi hari, ketika pembelinya sedikit, ketika mereka berorientasi pada pelanggan dan ketika pembeli muncul, mereka segera mendatanginya. Selain itu, penjual yang lebih sukses mencoba mengambil hari libur pada hari kerja karena jumlah klien pada hari tersebut lebih sedikit, makan siang di pagi hari, dan tidak istirahat merokok di malam hari. Penjual dengan hasil yang lebih rendah akan tenggelam dalam proses, membutuhkan waktu lebih lama untuk membersihkannya, dan akibatnya kehilangan penjualan. Artinya, tenaga penjualan yang lebih sukses memahami bahwa mereka perlu fokus pada pelanggan yang mendatangkan uang, dan segala hal lainnya bisa menunggu.

Contoh No.2

Agen penjualan aktif menjual layanan penyedia Internet dengan pendekatan door-to-door. Bypass dilakukan di waktu malam. Manajer paling sukses melakukan upaya paling besar antara pukul 19:00 dan 22:00 karena saat ini ada lebih banyak orang di rumah dan mereka lebih cenderung berkomunikasi. Sedangkan agen yang kurang berhasil saat ini mungkin menghabiskan banyak waktu untuk istirahat sejenak atau berkomunikasi dengan klien, dan tidak akan membeli hari ini.

Contoh-contoh ini menunjukkan bahwa penting untuk memfokuskan upaya Anda pada hal-hal yang memberi Anda keuntungan maksimal. Inilah tepatnya yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang sukses.

Analisis penjualan Anda

Penjual memiliki kebiasaan yang sangat buruk: membenarkan hasil buruk mereka dengan menyalahkan pembeli, musim, pesaing, dll. Sebagian besar orang mengasihani diri sendiri dan tidak ingin mengubah apa pun dalam diri mereka, mencari masalah pada orang lain. Penting untuk memutuskan apa yang Anda inginkan: melepaskan diri dari tanggung jawab atau mendapatkan uang. Jika yang terakhir, maka ketika menghadapi kesulitan, Anda perlu mencari solusi, dan tidak menyalahkan ketidakadilan dunia. Ada cerita bagus di kalangan penjual tentang ini:

Sebuah perusahaan sepatu mengirimkan penjualnya ke Afrika, seminggu kemudian penjual tersebut mengirimkan telegram: bawa saya pergi dari sini, tidak ada yang bisa dilakukan di sini, semua orang berjalan tanpa alas kaki.

Setelah beberapa waktu, saudagar lain dikirim ke sana; setelah beberapa saat dia melaporkan: “Ini keberuntungan besar! - yang kedua menulis dengan gembira, - Kirimkan semua yang Anda miliki, pasarnya praktis tidak terbatas! Semua orang berjalan tanpa alas kaki di sini!”

Ada satu lagi pepatah yang bagus– yang lemah mencari alasan, yang kuat mencari peluang. Jauh lebih mudah untuk membenarkan kegagalan Anda daripada menganalisis situasi dan mencari cara untuk menjual lebih banyak.

Seorang tenaga penjualan yang baik selalu menganalisis pekerjaannya dan mencari area pertumbuhan. Penjual mana pun selalu memiliki sesuatu untuk ditingkatkan, namun tidak semua orang dapat melihat apa sebenarnya. Untuk memahaminya, Anda perlu memulainya setiap hari dan jika terjadi kesalahan, carilah cara untuk melakukannya secara berbeda.