10 วิธีเพิ่มยอดขาย. วิธีเพิ่มระดับการขาย: เคล็ดลับอันทรงคุณค่า

1. แนะนำโบนัสสำหรับจำนวนการประชุมสำหรับผู้จัดการที่เกินค่าเฉลี่ย

2. เสริมสร้างการมองเห็นผลลัพธ์การขายโดยใช้ชิป ปุ่ม สี่เหลี่ยม รูปภาพ

3. แนะนำการจับคู่การเจรจาสำหรับผู้จัดการเดือนละครั้ง

4. ทดลองขับผลิตภัณฑ์ บริการ บริการ ฯลฯ ของคุณ ไม่กี่วัน เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ เป็นเวลาหนึ่งเดือน

5. ติดสติกเกอร์บนผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ

6. ซื้อเครื่องชงกาแฟราคาแพงให้กับลูกค้า

7. โพสต์วิดีโอทักทายจากผู้กำกับเมื่อ หน้าแรกเว็บไซต์.

8. ส่งโปสการ์ดที่น่าจดจำให้กับลูกค้า

9. แนะนำแผนที่เชิงโต้ตอบในส่วนการติดต่อ

11. ดำเนินการติดต่อกับลูกค้าผ่าน WhatsApp

12. โพสต์หนังสือพิมพ์ของบริษัทสนุกๆ ให้เป็นสาธารณสมบัติ

13. สร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของนักออกแบบที่สวยงามในรูปแบบ PDF และใช้ในการโต้ตอบทางธุรกิจ

15. สร้างคำทักทายต้นฉบับที่ลูกค้าได้ยินระหว่างการโทร

16. ใช้เทมเพลตจดหมายสำหรับผู้จัดการในทุกโอกาส

17. ใช้งาน CRM บนคลาวด์

18. สร้างสคริปต์สำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จและติดตามการดำเนินการ

19. เปิดตัวแคมเปญการตลาดใหม่ 2-3 แคมเปญทุกเดือน

20. จ้างผู้ช่วยแผนกขายและย้ายเอกสารจากผู้จัดการไปหาเขาให้ได้มากที่สุด

21. มอบโบนัสรายเดือนให้กับพนักงาน ความคิดที่ดีที่สุดเพื่อเพิ่มยอดขาย

22. แต่งตั้งพนักงานคนหนึ่งเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่สารสนเทศคู่แข่ง

23. เปิดตัวการขายทางไกลโดยไม่ต้องเปิดสำนักงานในทุกภูมิภาคสำคัญ

24. จ้างพนักงานคนอื่นเพื่อรับสายพิเศษ

25. เปรียบเทียบเว็บไซต์ของคุณกับคู่แข่ง 10 รายในอุตสาหกรรมของคุณ - อาจถึงเวลาที่ต้องปรับปรุงแล้ว

26.จัดทำรายการราคาขาย

27. ทำงานร่วมกับผู้จัดการใน 3 ทางเลือกในการนำเสนอบริษัทของคุณ: ใน 1 นาที, 10 นาที และใน 30 นาที

28. ประชุมเซสชันการขายเชิงกลยุทธ์โดยมีที่ปรึกษาและผู้จัดการทุกคนมีส่วนร่วม

29. พัฒนาระบบการรับประกันและคืนสินค้าโดยไม่มีเงื่อนไขใดๆ แก่ลูกค้า

30. วิเคราะห์แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพ

31. สอนผู้จัดการให้ระบุสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว - ราคา คุณภาพ ความเร็วในการแก้ไขปัญหา ความสมบูรณ์ของโซลูชัน ความน่าเชื่อถือ

32. มอบอำนาจให้ผู้จัดการมากขึ้นในการมอบส่วนลดและโบนัส

33. ค้นหารายการหลายประเภทที่ไม่สามารถขึ้นราคาได้อย่างง่ายดาย

34. การทำงานเพื่อให้บริษัทปรากฏบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

35. ย้ายไปที่สำนักงานแบบเปิดโล่ง

36. เพิ่มช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย 3-4 ช่องทาง

37. สั่งให้พนักงานทุกคนถ่ายรูปแบบมืออาชีพและวางไว้ที่บริเวณแผนกต้อนรับ

กำลังดูอยู่: 9,452

เวลาในการอ่าน: 10 นาที

ในบางครั้ง เว็บไซต์จะมีการโฆษณา โปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า- แม้ว่าบริษัทจะเสนอส่วนลดบางอย่างแก่ผู้บริโภค แต่ก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่าโปรโมชั่นนี้จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ ทำไม ร้านค้ามักจะให้เหตุผลอย่างไรในการให้ส่วนลดแก่ลูกค้า? ตัวอย่างง่ายๆ มอบส่วนลด 10-15% แก่ผู้เข้าชมและนั่งจิบกาแฟแล้วอย่าลืมนับเงินจากการขาย แต่นั่นไม่เป็นเช่นนั้น

ที่จริงแล้ว หากคุณปฏิบัติตามหลักการนี้ ยอดขายในร้านจะมีแนวโน้มเป็นศูนย์ การแข่งขันมีเพิ่มขึ้นทุกวัน และความคิดสร้างสรรค์น้อยลงเรื่อยๆ และแคมเปญโฆษณาก็ไม่มีข้อยกเว้น ทุกคนให้ส่วนลด 10-15% สำหรับการเลือกและรอบางสิ่งบางอย่างโดยทำงานอย่างขาดทุน แต่มีส่วนลด! แล้วต้องมีโปรโมชั่นอะไรบ้างเพื่อเพิ่มยอดขาย?

โปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า

1. แสดงการออมเป็นเปอร์เซ็นต์และเป็นรูเบิล

ลองพิจารณาตัวอย่าง: บริษัท ตัดสินใจจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดความสนใจ: “ให้ส่วนลด 15% สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ราคา 7,590 รูเบิล” อาจดูเหมือนว่าโอกาสในการประหยัดเงิน 15% จะช่วยดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

อะไรจริงๆ? ลูกค้าไม่เห็นประโยชน์ของเขา: 15% เป็นรูเบิลเท่าไหร่? คำตอบที่ถูกต้อง: 1138.50 ถู แต่คุณคิดว่าลูกค้าจะคำนวณสิ่งนี้เองเพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขาประหยัดได้มากแค่ไหน? ส่วนใหญ่จะไม่ยุ่งกับเรื่องนี้ แต่พวกเขาจะมองหาร้านอื่นที่ระบุอย่างชัดเจนและเจาะจงว่าสามารถประหยัดเงินได้เท่าไร โชคดีที่ตอนนี้มีทางเลือกมากมาย

วิธีแก้ปัญหาชัดเจน: หากต้องการดึงดูด ให้ระบุจำนวนเงินที่ลูกค้าประหยัดได้อย่างชัดเจนเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ในร้านค้า เห็นด้วย "ประหยัด - 1,138.50 รูเบิล" ฟังดูชัดเจนและน่าสนใจมากกว่า "ส่วนลด 15%"

2. ระยะเวลาอันสั้น

ยิ่งระยะเวลาโปรโมชันสั้นลง ยอดขายก็จะยิ่งดีขึ้น ลูกค้าคิดอย่างไรเมื่อบริษัทตัดสินใจจัดโปรโมชั่นที่มีอายุ 1-1.5 เดือน? “ฉันจะมีเวลา มีอะไรรีบร้อน ฉันมีเวลาอีกหนึ่งเดือนข้างหน้า” เดาได้ไม่ยากว่าลูกค้าจะลืมโปรโมชั่นที่น่าสนใจไปเลย และบริษัทจะรอให้เขาจำข้อเสนอดีๆ แล้วรีบสั่งซื้อ

โปรโมชั่นเพื่อเพิ่มยอดขายของร้าน

โปรโมชั่นนี้เป็นที่นิยมมากในหมู่ผู้ขายรถเพื่อเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างวิธีการดึงดูด: ในวันสุดท้ายของเดือน ผู้ซื้อรถยนต์จะได้รับส่วนลด 5,000 รูเบิล จริงอยู่ไม่มีรถยนต์ราคาถูก แต่มีรุ่นหนึ่งที่มีราคาแพงกว่า ส่วนลดจะเท่ากับของถูกที่ไม่มีส่วนลด

และเงื่อนไขโปรโมชั่นที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือต้องขายวันนี้ก่อนสิ้นวันสุดท้ายของเดือนสุดท้าย ลูกค้าจำนวนมากทราบถึงเคล็ดลับของผู้ขาย แต่ก็ยังตกเป็นเหยื่อของโปรโมชั่นเหล่านี้

ตัวอย่างโปรโมชั่น:วันนี้เป็นวัน SALE! วันนี้เท่านั้น... นำรถคันนี้กลับบ้านทันมื้อเย็น กุญแจอยู่ที่สตาร์ท รถเต็มถัง เธอรอคุณอยู่!

เวลาเป็นเครื่องมือในการสร้างความขาดแคลน วลีเช่น “ข้อเสนอใช้ได้ในช่วงเวลาจำกัด” ทำให้เกิดแรงกดดันด้านเวลา สิ่งนี้ช่วยดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้า

3. การชำระเงินล่วงหน้า

บริษัทมีบริการชำระเงินล่วงหน้าหรือไม่? ลูกค้าที่พร้อมจ่าย 100% ทันทีควรได้รับส่วนลด

4. สั่งซื้อล่วงหน้า

สถานการณ์อื่น: ในไม่ช้าสินค้าหรือบริการใหม่บางอย่างน่าจะวางจำหน่ายในร้าน แต่คุณสามารถเริ่มโปรโมตพวกเขาได้ทันที กระตุ้นความสนใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กำลังจะมาถึง รวมถึงผ่านโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ตัวอย่าง: รับและให้ส่วนลดแก่ลูกค้าที่สั่งซื้อบริการ/ผลิตภัณฑ์ใหม่ก่อนเริ่มการขาย

5. เหตุผล

การส่งเสริมการขายใด ๆ ที่บริษัทเปิดตัวจะต้อง "โปร่งใส" “ความเอื้ออาทรเช่นนี้มีประโยชน์อะไร” ผู้ซื้ออาจคิด บางทีพวกเขากำลังขายสินค้าอื่นให้เขาที่ถูกทิ้งไว้ข้างหลังหรือไม่เป็นที่ต้องการ? และไม่มีใครอยากเป็นลา

เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องปรับโปรโมชั่นที่น่าสนใจของคุณให้เหมาะสม ตัวอย่าง: “เพื่อเป็นเกียรติแก่วันหยุด”, “สำหรับวันเกิดของบริษัท”, “เปิดร้าน”, “ส่วนลดตามฤดูกาล” หรืออย่างอื่น

6. ของขวัญ

ส่วนลดเป็นสิ่งที่ดี แต่ของขวัญจะดีกว่า เป็นสิ่งที่จับต้องและเข้าใจได้มากขึ้นสำหรับลูกค้า

แคมเปญการตลาดสำหรับร้านค้า

ตัวอย่าง: “เมื่อซื้อในร้านของเราในราคา 6,900 รูเบิล หนึ่งในสี่เจลอาบน้ำสุดพิเศษเป็นของขวัญ” (รูปที่ 1)

รูปที่ 1 ส่วนลดเป็นสิ่งที่ดี แต่ของขวัญจะดีกว่า

7. บัตรคลับ

เอาใจลูกค้าประจำของคุณ อย่าลืมเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาเป็นแฟนตัวยงของคุณ เชียร์ลีดเดอร์ พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการปฏิบัติด้วยความระมัดระวัง คิดโปรโมชั่นพิเศษที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา มีให้เฉพาะพวกเขาเท่านั้น แสดงให้เห็นว่าพวกเขาอยู่ในสโมสรที่ได้รับสิทธิพิเศษและพิเศษเฉพาะ

8. การซื้อ 1 ครั้ง = ของขวัญ 10 ชิ้น

มีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นในการขายของคุณ คิดค้นรูปแบบโปรโมชั่นใหม่ๆ

โปรโมชั่นสำหรับร้านค้า

ตัวอย่าง: ให้ส่วนลดเมื่อซื้อปริมาณมากขึ้น (รูปที่ 2) หรือไม่ทำของขวัญชิ้นเดียว แต่หลายชิ้น - เป็นชุดหนึ่งชิ้น “ สำหรับการซื้อใด ๆ มากกว่า 3,000 รูเบิล ในช่วงตั้งแต่วันที่ 1 มิถุนายนถึง 10 มิถุนายน คุณจะได้รับของขวัญ 10 ชิ้น"

รูปที่ 2 ส่วนลดสำหรับปริมาณการซื้อครั้งเดียวกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้า "ชุด" มากขึ้น

9. ส่วนลดสะสม

โปรโมชั่นประเภทนี้จะช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และสร้างฐานลูกค้าประจำ ลูกค้าจะออกและซื้อสินค้าจากบุคคลอื่นที่ไม่ใช่คุณได้ยากขึ้น คุณจึงผูกมัดเขาไว้กับบริษัทของคุณอย่าง “นุ่มนวล”

10. ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

สร้างโปรโมชันที่น่าสนใจไม่ใช่สำหรับผลิตภัณฑ์หลัก แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องบางส่วน ดังนั้นการลดราคาจึงไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เดียวอีกต่อไป แต่เป็นชุดที่สมบูรณ์ ขณะเดียวกันก็เพิ่มยอดขายของร้าน

11. ไซส์ของคุณเหลือเพียงคู่เดียวเท่านั้น

ปัญหาการขาดแคลนเทียมในร้านค้าเกิดขึ้นได้ง่ายมาก เมื่อเราเห็นข้อความ “ไซส์คุณ เหลือคู่เดียว” หรือ “เหลือชุดสุดท้ายในสต็อก” เราก็รู้สึกโดยไม่รู้ตัวว่าควรรีบตัดสินใจซื้อดีกว่า ความขาดแคลนเทียมเป็นสิ่งที่ดีในการดึงดูดความสนใจและเพิ่มยอดขาย

ตัวอย่างโปรโมชั่นสำหรับบริษัทตัวแทนท่องเที่ยว

“ซื้อเลย! ราคานี้เหลือเพียง 2 ใบเท่านั้น!

ดังนั้นหากสินค้าตัวใดขาดไป มูลค่าในสายตาของเราก็จะเพิ่มมากขึ้น และเราก็อยากได้มันมากขึ้นไปอีก สินค้าจึงมีคุณค่าและเป็นที่ต้องการสำหรับเรามากขึ้น

12. ของแพงต้องไม่แย่

โปรโมชั่นคือยิ่งผลิตภัณฑ์มีราคาแพง (และเข้าถึงได้น้อย) คุณภาพก็จะยิ่งสูงขึ้น เราชอบสินค้าราคาแพงโดยไม่รู้ตัว จิตใต้สำนึกของเราบอกเราว่า แพงแปลว่าดี!

13. ขออภัย แต่คุณไม่สามารถมีได้

โปรโมชั่นอีกอย่างหนึ่งคือการแนะนำข้อจำกัดเป็นครั้งคราว เมื่อบางสิ่งบางอย่างไม่สามารถได้มา ความขาดแคลนที่แท้จริงก็เริ่มต้นขึ้น ยิ่งไม่สามารถเข้าถึงเป้าหมายได้มากเท่าใด ความปรารถนาที่จะบรรลุเป้าหมายก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น ผลก็คือ ยิ่งข้อห้ามในหุ้นเข้มงวดมากเท่าไร เราก็จะพยายามหลีกเลี่ยงมันมากขึ้นเท่านั้น

ประเด็นสำคัญ: คุณค่าและความปรารถนาของสิ่งใดๆ มักขึ้นอยู่กับว่าการได้มานั้นยากเพียงใด สินค้าหรือช่วงส่งเสริมการขายที่จำกัดทำให้เกิดความกลัวในจิตใต้สำนึกในหมู่ผู้เข้าชมว่าอาจจะมาสาย และสิ่งนี้บังคับให้พวกเขาลงมือทำ

โปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า: กฎสำคัญ 3 ข้อ

• โปรโมชั่นจะต้องสมเหตุสมผลกับต้นทุนของคุณ อย่าทำงานโดยขาดทุน
• อย่าขายสินค้าลดราคาจำนวนมาก ในด้านหนึ่ง คุณจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น แต่คุณมั่นใจว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าของคุณโดยไม่มีส่วนลด แนะนำโปรโมชั่นตามสัดส่วน - เฉพาะสินค้าชุดจำกัดเท่านั้น
• สร้างโปรโมชันใหม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในช่วงเวลาต่างๆ และดูปฏิกิริยาของผู้ซื้อ

ประสิทธิภาพของการดำเนินการที่ดำเนินการ

ดูหุ้นของคุณและปรับตามคำแนะนำที่ระบุไว้ โดยใช้ตัวอย่าง 13 ตัวอย่าง ตัวเลือกที่ดีที่สุดระบุไว้ในบทความ

โปรโมชั่นที่ประสบความสำเร็จสำหรับคุณ!

ป.ล. คุณต้องการเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มงบประมาณการโฆษณาของคุณหรือไม่? นี่คือสถานที่สำหรับคุณ - เพิ่มการแปลง

บทความนี้เขียนขึ้นสำหรับนิตยสาร “Marketer”

อ่านบทความที่เป็นประโยชน์อื่นๆ

องค์กรที่เกี่ยวข้องกับการค้ามักคำนึงถึงคำถามเดียวเสมอ: จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร ฉันขอแนะนำ 5 วิธีที่แน่นอน!

การค้าขายเป็นหนึ่งในวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการจัดระเบียบธุรกิจของคุณเองและกลายเป็นคนรวย

และแน่นอนว่าเป็นนักธุรกิจ ยุคที่แตกต่างกันมีความกังวลเกี่ยวกับคำถามหนึ่ง: วิธีเพิ่มยอดขายเพราะยอดขายที่เพิ่มขึ้นหมายถึงเงินที่มากขึ้น

นักธุรกิจกำลังมองหา วิธีต่างๆบางครั้งการค้นหาของพวกเขาก็ประสบความสำเร็จ บางครั้งกลับกลายเป็นว่าไร้ประโยชน์โดยสิ้นเชิง

ผู้ประกอบการสมัยใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการค้า เช่นเดียวกับผู้จัดการที่รายได้ขึ้นอยู่กับจำนวนยอดขาย มีข้อได้เปรียบเหนือเพื่อนร่วมงานในอดีตอย่างไม่อาจปฏิเสธได้ พวกเขาไม่เพียงแต่สามารถใช้ความคิดของผู้อื่นได้เท่านั้น แต่ยังสามารถเข้าถึงเว็บไซต์ที่มีประโยชน์ต่างๆ เช่น เช่น "ไดอารี่แห่งความสำเร็จ"

ขอบคุณเว็บไซต์ดังกล่าว คุณจะได้รับคำแนะนำที่คุณต้องการไม่เพียงแต่เกี่ยวกับกิจกรรมทางธุรกิจของคุณ แต่ยังเกี่ยวกับประเด็นสำคัญอื่นๆ อีกด้วย

อะไรเป็นตัวกำหนดปริมาณการขาย?

องค์กรใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เพียงแต่ขาย แต่ยังผลิตสินค้า มักมีคำถามหนึ่งข้ออยู่เสมอ: วิธีเพิ่มยอดขาย.

กิจกรรมของฝ่ายขายเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของบริษัท: ยอดขายเพิ่มขึ้น - ทุกอย่างดีหมดแต่กลับลดลง - ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมองหาแหล่งที่มาเพื่อเพิ่มปริมาณ

และเฉพาะเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างเลวร้ายเท่านั้นที่จุดสำคัญจึงเปลี่ยน: เป้าหมายไม่ใช่การเพิ่มยอดขาย แต่เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้

แน่นอน, เหตุผลหลักเหตุผลที่การรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญมากก็คือผลกำไร

เมื่อจำนวนลูกค้าลดลงหรือกำลังซื้อลดลง ผลกำไรของทุกคนตั้งแต่ผู้ขายไปจนถึงเจ้าของธุรกิจก็จะลดลง

ทั้งบริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กมักทำผิดพลาด: เมื่อยอดขายลดลง ฝ่ายบริหารจะเริ่มตำหนิแผนกที่รับผิดชอบหรือพนักงานขายเอง

นี่เป็นสิ่งที่ผิด เพราะไม่ว่าผู้ขายหรือผู้จัดการจะมีคุณสมบัติและน่าพึงพอใจเพียงใด ผู้ซื้อจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หาก:

• ร้านค้ามีสินค้าให้เลือกน้อย - เขาจะไม่พบสิ่งที่ต้องการ
• มีการหยุดชะงักในการจัดหา - ขณะนี้มีร้านค้าเพียงพอดังนั้นคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจากที่อื่นแทนที่จะรอจนกว่าจะปรากฏที่บ้านของคุณ
• พื้นที่ขายสกปรกหรือมีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์
• สินค้าไม่ได้โฆษณา ฯลฯ

วิธีการสมัยใหม่ในการเพิ่มปริมาณการขายโดยอิงจากอะไร?

ปริมาณการขายสามารถเพิ่มขึ้นได้หาก:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า.
2. เพิ่มบิลเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าคุณไม่ดูแลลูกค้าของคุณ คนอื่นก็จะทำแทน”
คอนสแตนติน คุชเนอร์

ขึ้นอยู่กับปัญหาที่คุณมี ให้เริ่มดำเนินการในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง

เพิ่มจำนวนลูกค้า.

ผู้ที่ได้รับผลกระทบมากที่สุดจากลูกค้าจำนวนไม่มากคือผู้ที่เพิ่งปรากฏตัวในตลาดและยังไม่สามารถดึงดูดผู้ชมได้ หรือบริษัทที่จดทะเบียนมายาวนานซึ่งเริ่มสูญเสียลูกค้าอย่างรวดเร็วเนื่องจากการแข่งขันหรือปัญหาภายใน

เมื่อไล่ตามลูกค้าใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องไม่สูญเสียลูกค้าเก่า

บ่อยครั้งที่ผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์ตัดสินใจเปลี่ยนแปลงงานของบริษัทโดยสิ้นเชิงหรือเปลี่ยนกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นสาเหตุที่ลูกค้าเก่าเริ่มลาออก

หากคุณไม่มีอะไรจะเสีย (เช่น มีลูกค้าน้อยเกินไป) คุณก็สามารถดำเนินการได้อย่างรุนแรง

ไม่งั้นก็แนะนำนวัตกรรมได้อย่างราบรื่นจะดีกว่า

เพิ่มเช็คเฉลี่ย

สมมติว่าคุณมีลูกค้าประจำสองโหล แต่ทุกๆ วันพวกเขาจะซื้อขนมปังเพียงก้อนเดียวจากร้านของคุณ แต่ซื้อจากนักธุรกิจของเพื่อนบ้านเพียงสามรายเท่านั้น ลูกค้าประจำแต่แต่ละคนใช้จ่าย 200-300 Hryvnia ทุกวันในร้านของเขา

เห็นได้ชัดว่ากำไรของเพื่อนบ้านนั้นมากกว่ามาก

คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าประจำของคุณว่าไม่เพียงแต่ขนมปังของคุณอร่อยเท่านั้น แต่ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของคุณก็ยอดเยี่ยมเช่นกัน

5 วิธีเพิ่มยอดขายของคุณ

ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์แนะนำว่าอย่าจำกัดตัวเองในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง (นั่นคืออย่ามุ่งเน้นเพียงการเพิ่มจำนวนลูกค้าหรือเลิกดึงดูดลูกค้าใหม่แล้วพยายามโน้มน้าวลูกค้าที่มีอยู่ให้ซื้อสินค้ามากขึ้น) แต่ให้ดำเนินการใน ลักษณะที่ครอบคลุม

มีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากมายในการเพิ่มยอดขาย แต่ฉันได้เลือก 5 วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ทั้งในความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญและในความเห็นของเพื่อนของฉันซึ่งเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ:

ศึกษาตลาดให้ละเอียด

การค้าไม่ยอมให้เกิดการกระทำที่ไม่ได้ตั้งใจ

คุณต้องศึกษาแนวโน้มของตลาดยุคใหม่ เรื่องราวของคู่แข่ง สาเหตุของความพ่ายแพ้ และนำข้อมูลที่ได้รับมาปรับใช้กับธุรกิจของคุณ

จัดทำแผนยุทธศาสตร์ที่เป็นลายลักษณ์อักษร

หากคุณไม่สามารถถ่ายทำโฆษณาเต็มรูปแบบและสาธิตได้ ให้ใช้ วิธีการที่ทันสมัย: โฆษณาทางหนังสือพิมพ์, โซเชียลมีเดีย, อีเมล, ข้อมูลโทรศัพท์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, การแจกใบปลิว ฯลฯ

ทำให้ราคามีความยืดหยุ่น

คุณรู้ว่าร้านค้าในประเทศบางแห่งทำอะไรก่อนการขาย: พวกเขาขึ้นราคา (เช่น 20–40%) จากนั้นล่อลวงลูกค้าด้วยโฆษณาที่น่าดึงดูด: "ส่วนลดสำหรับทั้งช่วงสูงสุดถึง 50%!"

ไม่มีการสูญเสียทางการเงิน และลูกค้าตอบสนองต่อคำว่า "ส่วนลด" อย่างรวดเร็ว

จัดโปรโมชั่นเพิ่มเติม

ผู้ซื้อส่วนใหญ่รักพวกเขา

ในความคิดของฉันผู้นำในซูเปอร์มาร์เก็ตในการส่งเสริมการขายที่สร้างสรรค์ในปัจจุบันในยูเครนคือ Silpo

แม้แต่คนที่จริงจัง คนที่มีเหตุผลพวกเขาติดใจโปรโมชั่น: "ราคาประจำสัปดาห์", "ข้อเสนอสุดพิเศษ", "วันเฉพาะเรื่อง", "คูปองสำหรับการเพิ่มคะแนน" ฯลฯ

ทำการเปลี่ยนแปลงวิธีการดำเนินงานของบริษัทของคุณ

ดูว่ามีอะไรใช้งานไม่ได้จริงๆ

อาจเป็นเพราะผู้ขายช้า หรือผลิตภัณฑ์ของคุณล้าสมัย หรือราคาของคุณสูงกว่าคู่แข่งมาก หรือถึงเวลาที่ต้องปรับปรุงสถานที่ หรือบางทีโลโก้อาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจ

ไม่มีการขายที่ลดลงอย่างไม่มีเหตุผล

เช่น เพื่อนของฉันบอกฉันว่าตอนที่เธอทำงานเป็นพนักงานขายในร้านน้ำหอม ลูกค้าก็ออกไปเพราะพนักงานทำความสะอาดไม่เพียงแต่ส่งกลิ่นหอมของเหงื่อเท่านั้น แต่ยังขัดพื้นด้วยความบ้าคลั่งต่อหน้าพวกเขาจนต้องถอยกลับอย่างรวดเร็ว

ดังนั้นจึงไม่มีสิ่งเล็กน้อยที่ไม่สำคัญในเรื่องนี้

ฉันนำวิดีโอพร้อมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์มาให้คุณทราบ

วิธีเพิ่มเช็คลูกค้าโดยเฉลี่ยในร้านค้า

วิธีการขายข้างต้นมีประสิทธิภาพมาก คุณจะเห็นได้เมื่อคุณพยายามใช้ร่วมกัน

บทความที่เป็นประโยชน์- อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

การจัดซื้อผลิตภัณฑ์เป็นกระบวนการที่ขึ้นอยู่กับทัศนคติแบบเหมารวมทางจิตวิทยาของลูกค้า บางสิ่งถูกซื้อโดยธรรมชาติ (ในที่นี้แรงกระตุ้นภายในอย่างกะทันหันมีบทบาทสำคัญ) และบางอย่างจะซื้อหลังจากการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างถี่ถ้วนแล้วเท่านั้น

การวางแผน

วิธีเพิ่มยอดขายใน ร้านค้าปลีก- นี่เป็นคำถามที่สร้างความกังวลให้กับผู้จัดการร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ น่าเสียดายที่ยังไม่มีการคิดค้นวิธีรักษาแบบมหัศจรรย์ที่จะเพิ่มรายได้สู่ท้องฟ้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ บนเส้นทางสู่ความเป็นอยู่ที่ดียิ่งขึ้น จะต้องเอาชนะความยากลำบากมากมาย และมีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถตัดสินใจได้ว่าคุณสามารถดำเนินการตามแผนได้หรือไม่

ขั้นตอนจริง

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขานี้มีวิธีเพิ่มยอดขายดังต่อไปนี้:

สร้างความมั่นใจในการไหลเวียนของลูกค้าที่มั่นคงและความถี่ในการซื้อ

ทำให้บิลเฉลี่ยเพิ่มขึ้น นั่นคือ ขายสินค้าที่ เป็นจำนวนมาก.

ควรเดินตามเส้นทางไหนดีกว่ากัน? จะเพิ่มยอดขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด? เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ เราจะพิจารณาแต่ละวิธีแยกกัน

การเพิ่มขึ้นของจำนวนผู้ซื้อ

หากต้องการทำผิดพลาดให้น้อยที่สุดเมื่อตัดสินใจปฏิบัติตามแผนนี้ คุณจะต้องเป็นนักการตลาดที่มีความสามารถ ความรู้พิเศษจะช่วยตอบคำถามวิธีเพิ่มปริมาณการขายเมื่อเทียบกับรอบระยะเวลารายงานก่อนหน้า

จากสถิติการค้าปลีก ผู้เข้าชมอย่างน้อยหนึ่งในสิบจะซื้อของอย่างแน่นอน ดังนั้นยิ่งมีผู้เข้าชมมากเท่าใดผู้ซื้อก็จะมากขึ้นเท่านั้น จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไร?

ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพที่สุด

• วางสื่อโฆษณาทุกประเภทบนเส้นทางช้อปปิ้งถัดจากเอาท์เล็ต ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องกำหนดว่ากระแสลูกค้าจะผ่านบริเวณใดใกล้กับร้านค้า สื่อส่งเสริมการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนจดจำการมีอยู่ของร้านและเยี่ยมชมร้าน

• เผยแพร่ข้อมูลการโฆษณาที่มีลักษณะเป็นข้อมูลและกระตุ้นความสนใจ ตัดสินใจว่าช่องทางใดเหมาะสมที่สุดสำหรับการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับร้านค้าของคุณ - นิตยสารเคลือบเงา วิทยุ โทรทัศน์ ไดเรกทอรี โฆษณาบนอินเทอร์เน็ต แผ่นพับใน กล่องจดหมายฯลฯ

• ตัวเลือกที่ได้เปรียบที่สุดถือเป็นสิ่งที่เรียกว่าเหตุการณ์ข้าม เป็นโปรโมชั่นร่วมกับบริษัทอื่น เป้าหมายหลักคือการดึงดูดลูกค้าให้ได้มากที่สุดด้วยความช่วยเหลือจากบริษัทพันธมิตร ตัวอย่างคือเหตุการณ์ต่อไปนี้: ร้านขายน้ำหอมและเครื่องสำอางแจกคูปองส่วนลดในศูนย์สำนักงานใกล้เคียง ผู้คนที่มาที่ร้านคือลูกค้าที่พันธมิตรดึงดูด อีกทางเลือกหนึ่งคือกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การแบ่งปันสตรีม ดังนั้นในร้านขายเสื้อผ้า ลูกค้าจะได้รับโบนัสสำหรับเครื่องประดับ และในร้านขายเครื่องประดับกลับตรงกันข้าม การส่งเสริมการขายข้ามสายดังกล่าวทำให้สามารถเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้ในขณะที่ใช้จ่ายเงินขั้นต่ำเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ ในขณะเดียวกันก็เข้าถึงผู้ชมที่ภักดีที่สุด

• ติดโฆษณาบริเวณขอบเขตพื้นที่ครอบคลุมของร้าน ไม่มีความลับที่แต่ละร้านสามารถเข้าถึงลูกค้าของตัวเองได้นั่นคือคนที่พร้อมจะไปหรือไปที่นั่นเพื่อซื้อสินค้าที่จำเป็น ตัวอย่างเช่น ตลาดขนาดเล็กของร้านขายของชำมีแหล่งช็อปปิ้งซึ่งจำกัดอยู่เพียงอาคารที่พักอาศัย 2-3 หลัง เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนที่กล้าใช้เวลาเดินครึ่งชั่วโมงเพื่อซื้อไม้ขีดหรือเกลือ หากเราพิจารณาร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือนขนาดใหญ่เราก็สามารถพูดถึงทั้งอำเภอได้ วงกลมที่ "อบอุ่นที่สุด" จะประกอบด้วยลูกค้าที่อาศัยอยู่ใกล้กับร้านค้าปลีกมากที่สุด ความครอบคลุมในการทำงานอยู่ในระดับปานกลางในแง่ของ "ความอบอุ่น" ซึ่งอยู่ห่างจากร้านค้าเพียงไม่กี่ป้าย นี่คือที่ซึ่งส่วนใหญ่ของ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ- อยู่ที่ขอบของวงกลมนี้ว่าควรวางโฆษณาของร้าน ตัวเลือกนี้จะช่วยให้คุณสามารถขยายความครอบคลุมของดินแดนได้ทีละขั้นตอน

จำนวนการซื้อที่เพิ่มขึ้น

การทำงานที่รอบคอบกับฐานลูกค้าที่มีอยู่มาเป็นอันดับแรก อาเรย์ทั้งหมดนี้สามารถแบ่งออกเป็นแบบประจำ แบบกลุ่ม และแบบบัลลาสต์ที่เรียกว่า มาดูประเภทเหล่านี้ให้ละเอียดยิ่งขึ้น:

ขาประจำเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นและภักดีอย่างยิ่ง ส่วนแบ่งของลูกค้าดังกล่าวควรอยู่ระหว่าง 20 ถึง 40% ของผู้ชมทั้งหมด

จำนวนมาก. คนเหล่านี้ไปที่ร้านเป็นครั้งคราว พวกเขาสามารถ "ขายชาติ" ได้ เช่น หากมีการขายที่ร้านค้าอื่น

- “บัลลาสต์”. ลูกค้าที่อยู่ภายนอก กลุ่มเป้าหมายร้านค้าหรือผู้เยี่ยมชมประกอบกันเป็นชั้นนี้

หากคุณสงสัยว่าจะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไร คุณควรทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าประเภทที่สองมากที่สุด ผู้เชี่ยวชาญทราบดีว่าการรักษาลูกค้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่ ถึงเวลาเปิดตัวโปรแกรมสะสมคะแนนซึ่งเป็นระบบกิจกรรมที่มุ่งส่งเสริมและรักษาลูกค้าไว้ กฎสำคัญ: 80% ของกำไรมาจากผู้ซื้อ 20%

โปรแกรมสะสมคะแนนมีเป้าหมายเชิงกลยุทธ์หลายประการ:

การกระตุ้นคำขอของลูกค้าประจำ

การเพิ่มจำนวนและความถี่ในการซื้อ

การก่อสร้าง ฐานลูกค้าข้อมูล;

การสร้างชื่อเสียงที่มั่นคงของบริษัทในสายตาของลูกค้า

การดึงดูดลูกค้าใหม่

กลไกของส่วนลดและโบนัสสะสมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก

เพิ่มการแปลงจุดขาย

จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้นี้ได้อย่างไร? ประการแรก เราทราบว่า Conversion หมายถึงอัตราส่วนของผู้ที่ซื้อต่อผู้ที่เข้าชม เป็นเรื่องปกติที่จะพยายามให้แน่ใจว่าจะมี Conversion 100% อย่างไรก็ตามแม้จะยอมรับได้ 50%

มีสองสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้มี Conversion ต่ำ นี่คือการขายสินค้าที่ไม่น่าพอใจและการทำงานของพนักงานที่ไม่เกิดผล

การเพิ่มจำนวนเงินเฉลี่ยต่อเช็ค

หากต้องการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณสามารถขายสินค้าราคาแพงหรือสินค้าราคาถูกเพิ่มได้ ตัวเลือกที่สองถือว่าง่ายที่สุด ในกรณีนี้จะต้องดำเนินการอย่างไร?

การทำซ้ำผลิตภัณฑ์ยอดนิยมอย่างเหมาะสมในจุดเพิ่มเติม การเติมสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่มีประโยชน์ให้เต็มพื้นที่ชำระเงิน และการแสดงเป็นชุดจะช่วยให้บรรลุเป้าหมาย สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่อย่างต่อเนื่อง: การฝึกอบรม สัมมนา การบรรยาย ฯลฯ

ข้างต้นได้ถูกนำเสนอ ข้อมูลทั่วไป- ตอนนี้เรามาดูวิธีการประยุกต์ความรู้ที่ได้รับในบางด้าน

เทคนิคง่ายๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการเพิ่มขึ้น ขายขายส่งหรือประสบความสำเร็จใน การค้าปลีก- พยายามให้แน่ใจว่าทุกขั้นตอนที่คุณทำมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัท

ประกอบกิจการจัดดอกไม้

จะเพิ่มยอดขายดอกไม้ได้อย่างไร? ต่อไปนี้คือตัวอย่างเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพ:

• การสร้างระบบการขายต่อยอด ลูกค้าซื้อช่อดอกไม้หรือไม่? ยอดเยี่ยม! ถามเขาว่าริบบิ้นชนิดไหนดีที่สุดในการพันดอกไม้ (ในขณะเดียวกันก็เสนอทางเลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับคุณ) เขาจะเลือกของเล่นอะไรกับช่อดอกไม้ (“พวกเขามักจะเอาตุ๊กตาหมีมากับดอกไม้เหล่านี้.. ”) ผู้รับชอบช็อคโกแลตชนิดใด - ดำหรือขาว?

• การก่อตัวของฐานลูกค้า พยายามรับข้อมูลการติดต่อสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย ถือลอตเตอรี่ ตัวอย่างเช่น ทุกคนที่ซื้อช่อดอกไม้ก่อนวันที่กำหนดจะมีโอกาสชนะรางวัลหนึ่งหมื่นรูเบิลสำหรับการซื้อดอกไม้

• แรงจูงใจสำหรับผู้ขาย พนักงานที่ขายช่อดอกไม้เป็นจำนวนมากจะได้รับใบรับรอง เช่น ใบรับรองการให้บริการสปา ด้วยการจัดการแข่งขันดังกล่าวเป็นประจำ คุณจะคิดน้อยลงเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายดอกไม้: พนักงานของคุณจะทำทุกอย่างเพื่อคุณ

• การคาดการณ์ความคาดหวังของลูกค้า การนำเสนอเครื่องประดับเล็กๆ น้อยๆ น่ารักพร้อมกับการซื้อมีประสิทธิภาพมากในเรื่องนี้ ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จจากร้านดอกไม้แห่งหนึ่ง: ในวันวาเลนไทน์ พนักงานในร้านเปิดตัวผีเสื้อ ซึ่งทำให้ลูกค้าทุกคนพอใจ

มือสอง

การจะประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ การเลือกทำเลที่เหมาะสมสำหรับเอาท์เล็ตเป็นสิ่งสำคัญมาก ในการขายสินค้ามือสองไม่จำเป็นต้องเช่าพื้นที่ในศูนย์ธุรกิจชั้นยอดเลย สถานที่ที่เหมาะสมใน พื้นที่อยู่อาศัยหรือใกล้ตลาด.

จะเพิ่มยอดขายมือสองโดยใช้น้ำหอมปรับอากาศได้อย่างไร? อันที่จริงนี่คือการเยียวยา สารเคมีในครัวเรือนสามารถช่วยในเรื่องของการก่อตัว ภาพลักษณ์เชิงบวกบริษัท. ความจริงก็คือสินค้ามือสองทั้งหมดผ่านการฆ่าเชื้อด้วยแก๊สพิเศษก่อนถูกส่งจากยุโรป สารเคมีดังกล่าวมีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์อย่างยิ่ง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมน้ำหอมปรับอากาศสัก 2-3 กระป๋องจึงมีประโยชน์ นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่ามีการระบายอากาศตามธรรมชาติของห้อง

ในศตวรรษที่ 21 อาชีพที่ปรึกษาการขายยังคงเป็นอาชีพที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงาน พนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นเสมอ และ ผู้เชี่ยวชาญที่ดียอดขายมีค่าดั่งทองคำ มีการแข่งขันที่สูงมากสำหรับบุคลากรประเภทนี้ และเมื่อคุณเชี่ยวชาญเทคนิคการขายแล้ว คุณจะไม่ถูกทิ้งให้ไม่มีงานทำอย่างแน่นอน แต่การได้งานเป็นพนักงานขายนั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่การเรียนรู้วิธีการขายและการหารายได้ให้มากนั้นยากกว่ามาก ลองดูที่: วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขาย.

ความรู้ทักษะทักษะ

เพื่อเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขายคุณต้องเข้าใจว่าไม่ว่าในกรณีใดคุณต้องสามารถขายได้ เพื่อที่จะสามารถคุณจำเป็นต้องรู้ และเมื่อเวลาผ่านไปทักษะก็จะพัฒนาเป็นทักษะและยอดขายจะเกิดขึ้นเอง ในด้านหนึ่ง ไม่มีอะไรซับซ้อนที่นี่ แต่ถ้าคุณลองมองดู มันเป็นวิทยาศาสตร์ทั้งหมด ที่นี่คุณมีขั้นตอนการขาย และ และ และ คุณสามารถขายได้ ฯลฯ ผู้ขายที่มีความสามารถควรรู้อะไรบ้าง?

1. - คุณควรเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับการขายด้วยการขาย 5 ขั้นตอน นี่คือพื้นฐานของการขายใดๆ และคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีความรู้นี้
2. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณจะขาย ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดีขึ้นเท่าใด คุณก็สามารถให้คำแนะนำที่มีความสามารถแก่ผู้ซื้อได้มากขึ้นเท่านั้น
3. ความรู้ของคู่แข่งและลูกค้า ไม่ใช่เพื่ออะไรเลยที่ตอนนี้ทุกบริษัทลงทุนเงินเป็นจำนวนมากในการวิจัยตลาดการตลาด การรู้จักคู่แข่งของคุณและโดยเฉพาะผู้ซื้อคือความรับผิดชอบของคุณ
4. การสื่อสารแบบอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก อย่างน้อยที่สุด คุณต้องเข้าใจพื้นฐานของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายแบบคลาสสิก

บริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ทำเช่นนี้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีใครฝึกคุณหรือให้ความรู้ไม่เพียงพอ? ก่อนอื่น ฉันขอแนะนำให้อ่านหนังสือสำหรับผู้ขาย คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากพวกเขา ข้อมูลที่เป็นประโยชน์- ขั้นแรก อ่าน “” และหนังสือ นอกจากนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา - คุณยังสามารถถามคำถามของคุณได้ที่

ช่องทางการสร้างแรงจูงใจและการขาย

ผู้นำคนไหนก็รู้ แต่ตามกฎแล้วผู้ขายทั่วไปจะไม่เจาะลึกข้อกำหนดดังกล่าว แต่ช่องทางการขายทำให้ชัดเจนว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขาย ช่องทางการขายจะแสดงขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้าที่เราสูญเสียยอดขายโดยไม่ต้องลงลึกในเชิงลึก ในการสร้างช่องทางการขาย ผู้ขายทั่วไปจะต้องนับจำนวนการติดต่อที่เขามีกับลูกค้า กี่รายในนั้นที่ปฏิเสธที่จะสื่อสารทันที กี่รายหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ กี่รายที่ตัดสินใจคิด กี่รายที่ตกลงจะซื้อ นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เนื่องจากรายการเหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของการขาย ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจ:

1. มันปฏิเสธในขั้นตอนไหน? จำนวนมากที่สุดลูกค้า? ตัวอย่างเช่นหากเมื่อสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อคุณต้องเปลี่ยนขั้นตอนนี้เป็นต้น
2. ทำความเข้าใจว่าผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อ

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ข้อเสียคือผู้ขายบางรายอาจใช้ไม่ได้ แต่ตามกฎแล้ว ผู้ขายไม่คิดว่าหากพวกเขาใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าแต่ละรายและพยายามให้บริการลูกค้าให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้จะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หรือคุณสามารถอุทิศเวลาให้กับการทำงานมากขึ้นก็ได้ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของผู้ขาย ตามกฎแล้ว ผู้จัดการที่กระตือรือร้นที่สุดจะขายได้มาก

แรงจูงใจของผู้ขายนั่นเอง

หากพนักงานขายต้องการเพิ่มผลลัพธ์ เขาจะต้องทำงานด้วยแรงจูงใจส่วนตัว คุณควรตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เช่น การซื้อรถยนต์หรืออพาร์ตเมนต์ คำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้และจำนวนเงินที่คุณต้องขายในแต่ละวัน วาดโปสเตอร์ให้ตัวเอง พิมพ์ภาพถ่ายเป้าหมายของคุณ - เห็นภาพและดูก่อนขาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ

แม่ค้าขายเองตั้งแต่ต้น!

พนักงานขายจะขายตัวเองก่อน จากนั้นจึงขายบริษัทและขายสินค้า วลีนี้นำมาจาก แต่ก็เหมาะสำหรับการขายด้วย บุคคลเดียวกัน. คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนไม่ชอบถูกขายให้ แต่พวกเขาชอบที่จะซื้อ และบทบาทของผู้ขายในที่นี้ไม่ใช่การบังคับหรือขายสินค้า แต่เพื่อสร้างการติดต่อที่ไว้วางใจและเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วยอารมณ์เชิงบวก ผู้ขายควรเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ เพื่อน และหุ้นส่วนในธุรกิจทั่วไป สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก การเยี่ยมชมร้านค้าหรือการสื่อสารกับผู้ขายถือเป็นความเครียด ลูกค้ากลัวที่จะถูกหลอกและสิ้นเปลืองเงินและเวลา ผู้ขายจะต้องสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและไว้วางใจ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะเปิดใจให้กับคุณอย่างแท้จริงและคุณจะสามารถขายอะไรก็ได้

มันสำคัญมากที่ผู้ขายจะต้องเข้ามา ทำเลดีมากจิตวิญญาณและมุ่งเน้นลูกค้า มีจำนวน กฎที่ซับซ้อนสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้อารมณ์ดี:

• นอนหลับให้เพียงพอ นอนหลับให้มากที่สุดเท่าที่คุณต้องการเพื่อให้รู้สึกดี
• จัดการกับปัญหาส่วนตัว. บ่อยครั้งฉันพบกับผู้ขายที่ให้ความสำคัญกับปัญหาส่วนตัว สิ่งนี้เบี่ยงเบนความสนใจไปจากการทำงานอย่างมากและลูกค้าก็รู้สึกได้
• อย่าทำงานกับอาการเมาค้าง
• รักษาสุขอนามัยของคุณและเป็นระเบียบ

หลักการพาเรโต

หลักการพาเรโต (มักเรียกว่ากฎ 80/20) ระบุว่า:

• 80% ของกำไรมาจากลูกค้า 20%
• ต้นทุนค่าแรง 20% นำมาซึ่งกำไร 80%

ซึ่งหมายความว่ากำไรหลักของคุณมาจากต้นทุนค่าแรงเล็กน้อย ก ที่สุดเวลาและความพยายามจะสูญเปล่าไปกับการกระทำที่ไม่มีนัยสำคัญซึ่งไม่ทำให้คุณมีรายได้ตามที่คาดหวัง สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจสิ่งที่รวมอยู่ในความพยายาม ลูกค้า เวลา และงาน 20% นี้เพื่อปรับปรุงกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้ เพราะอีก 80% ที่เหลือไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ ฉันขอยกตัวอย่างบางส่วนจากชีวิต:

ตัวอย่างหมายเลข 1

ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน พนักงานขายแต่ละคนนอกเหนือจากการขายแล้วยังมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดวางสิ่งของในแผนกอีกด้วย ผู้ขายด้วย ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดใช้เวลาน้อยลงในการจัดของให้เสร็จเร็วขึ้น และในตอนเช้าเมื่อมีผู้ซื้อน้อยรายในขณะที่พวกเขาให้ความสำคัญกับลูกค้าและเมื่อผู้ซื้อปรากฏตัวพวกเขาก็ไปหาเขาทันที นอกจากนี้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากพยายามหยุดงานในช่วงวันธรรมดา เนื่องจากมีลูกค้าน้อยลงในช่วงนี้ รับประทานอาหารกลางวันในตอนเช้า และงดสูบบุหรี่ในตอนเย็น ผู้ขายที่มีผลลัพธ์ต่ำกว่าจะจมอยู่กับกระบวนการ ใช้เวลาในการทำความสะอาดนานขึ้น และเป็นผลให้สูญเสียยอดขาย นั่นคือพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่นำเงินเข้ามา และสิ่งอื่นรอได้

ตัวอย่างหมายเลข 2

ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่จะขายบริการของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตโดยใช้แนวทางแบบ door-to-door บายพาสจะดำเนินการใน เวลาเย็น- ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทุ่มความพยายามมากที่สุดระหว่างเวลา 19:00 น. ถึง 22:00 น. เนื่องจากขณะนี้มีคนที่บ้านมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะสื่อสารกันมากขึ้น ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าในเวลานี้อาจใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพักควันหรือสื่อสารกับลูกค้า และผู้ที่จะไม่ซื้อในวันนี้

ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่สิ่งที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้กับคุณเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำ

วิเคราะห์ยอดขายของคุณ

ผู้ขายมีนิสัยที่แย่มาก: พิสูจน์ผลลัพธ์ที่ไม่ดีโดยกล่าวโทษความรับผิดชอบต่อผู้ซื้อ ฤดูกาล คู่แข่ง ฯลฯ คนส่วนใหญ่รู้สึกเสียใจกับตัวเองและไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในตัวเองโดยมองหาปัญหาในผู้อื่น สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: เพื่อปลดเปลื้องความรับผิดชอบหรือเพื่อหารายได้ หากเป็นอย่างหลังเมื่อต้องเผชิญกับความยากลำบากคุณต้องหาทางแก้ไขและไม่โทษความอยุติธรรมของโลก มีเรื่องราวดีๆ ในหมู่ผู้ขายเกี่ยวกับเรื่องนี้:

บริษัทรองเท้าแห่งหนึ่งส่งพนักงานขายไปยังแอฟริกา หนึ่งสัปดาห์ต่อมาพนักงานขายก็ส่งโทรเลข: พาฉันไปจากที่นี่ ไม่มีอะไรให้ทำที่นี่ ทุกคนเดินเท้าเปล่า

สักพักหนึ่ง พ่อค้าอีกคนหนึ่งก็ถูกส่งไปที่นั่น สักพักหนึ่งก็รายงานว่า “นี่ โชคดีมาก- - อันที่สองเขียนด้วยความยินดี - ส่งทุกสิ่งที่คุณมี ตลาดแทบไม่ จำกัด ! ทุกคนเดินเท้าเปล่าที่นี่!”

มีอีกอันหนึ่ง สุภาษิตที่ดี– ผู้อ่อนแอกำลังมองหาเหตุผล ผู้แข็งแกร่งกำลังมองหาโอกาส การระบุความล้มเหลวของคุณนั้นง่ายกว่าการวิเคราะห์สถานการณ์และมองหาวิธีที่จะขายได้มากขึ้น

พนักงานขายที่ดีมักจะวิเคราะห์งานของเขาและมองหาจุดที่จะเติบโต ผู้ขายคนใดก็ตามมักมีสิ่งที่ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเห็นสิ่งที่แน่ชัด เพื่อให้เข้าใจ คุณต้องเริ่มต้นทุกวัน และหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น ให้มองหาวิธีดำเนินการที่แตกต่างออกไป