10 módszer az eladások növelésére. Hogyan növelheti értékesítési szintjét: értékes tippek
1. Vezessünk be jutalmakat az átlagot meghaladó vezetői értekezletekért.
2. Erősítse meg az értékesítési eredmények megjelenítését chipek, gombok, négyzetek, képek segítségével
3. Havonta egyszer vezessenek be tárgyalási mérkőzéseket a vezetők számára.
4. Futtasson tesztvezetést a termékével, szolgáltatásával, szolgáltatásával stb. Néhány napig, egy hétig, egy hónapig.
5. Ragasszon matricákat a termékeire egy különleges ajánlattal kapcsolatos információval.
6. Vásároljon drága kávéfőzőt az ügyfeleknek.
7. Tegyen közzé egy videós üdvözletet a rendezőtől kezdőlap webhely.
8. Küldjön emlékezetes képeslapokat az ügyfeleknek.
9. Vezessen be egy interaktív térképet a kapcsolatok részben.
11. Levelezés az ügyfelekkel a WhatsApp segítségével.
12. Tegyen közzé egy szórakoztató vállalati újságot a nyilvánosság számára.
13. Készítsen gyönyörű tervezői kereskedelmi ajánlatot PDF-ben, és használja fel üzleti levelezésben.
15. Hozzon létre egy eredeti üdvözlést, amelyet az ügyfél hall a hívás közben.
16. Alkalmazza a vezetők számára készült levélsablonokat minden alkalomra.
17. Végezze el a felhő CRM-et.
18. Készítsen forgatókönyvet a sikeres tárgyalásokhoz, és kövesse nyomon a végrehajtását.
19. Indíts havonta 2-3 új marketingkampányt.
20. Vegyél fel egy értékesítési asszisztenst, és helyezd át a vezetőktől a lehető legtöbb papírmunkát rá.
21. Adjon havi bónuszt egy alkalmazottnak legjobb ötlet az eladások növelésére.
22. Az egyik alkalmazottat nevezze ki a versenytársak információs igazgatójának.
23. Indítsa el a távoli értékesítést anélkül, hogy irodát nyitna minden kulcsfontosságú régióban.
24. Alkalmazzon másik alkalmazottat hideghívásokhoz.
25. Hasonlítsa össze webhelyét és 10 versenytársát az Ön iparágában – talán itt az ideje, hogy javítsa.
26. Készítsen eladási árlistát.
27. Dolgozz a vezetőkkel a céged bemutatásának 3 lehetőségén: 1 percben, 10 percben és 30 percben.
28. Stratégiai értékesítési ülés összehívása tanácsadók és valamennyi vezető részvételével.
29. A vevők számára feltétel nélküli garanciális és visszaküldési rendszer kialakítása.
30. Elemezze a potenciális ügyfelekre vonatkozó információforrásokat.
31. Tanítsa meg a vezetőket, hogy gyorsan meghatározzák, mi a legfontosabb az ügyfél számára - ár, minőség, problémamegoldás gyorsasága, a megoldás teljessége, megbízhatóság.
32. Több felhatalmazást ruházzon át a menedzserekre, hogy kedvezményeket és bónuszokat biztosítsanak.
33. Keressen több olyan választékot, amelynél fájdalommentes az áremelés.
34. Dolgozzon a vállalat közösségi hálózatokon való jelenlétén.
35. Költözz egy nyitott irodába.
36. Adjon hozzá 3-4 leadgeneráló csatornát.
37. Rendeljen minden dolgozónak professzionális fotózást és helyezze el a recepción.
Jelenleg nézi: 9452
Olvasási idő: 10 perc.
A webhelyeken időről időre megjelennek hirdetések promóciók az ügyfelek vonzására. Még ha egy cég kínál is a fogyasztónak valamilyen kedvezményt, egyáltalán nem tény, hogy ez az akció felkelti a vásárló figyelmét. Miért? Általában hogyan indokolják az üzletek, amikor kedvezményt adnak a vásárlóknak? Egy egyszerű példa. 10-15% kedvezményt adtunk a látogatóknak, és üljünk, kortyolgassunk kávét, és ne felejtsük el megszámolni az eladásokból származó pénzt. De nem volt ott.
Valójában, ha követi ezt az elvet, a bolti eladások általában nullára csökkennek. A verseny napról napra nő. És egyre kevesebb a kreativitás, ez alól a reklámkampányok sem kivételek. Mindenki 10-15% kedvezményt ad a kiválasztásra és veszteségesen dolgozva vár valamit. De van kedvezmény! Milyen akciókra van szükség az eladások növeléséhez?
Promóciók az ügyfelek vonzására
1. Expressz megtakarításokat százalékban és rubelben
Vegyünk egy példát: a cég úgy döntött, hogy promóciót tart, hogy felhívja magára a figyelmet: „15% kedvezményt ad egy 7590 rubel értékű termékre.” Úgy tűnhet, hogy a 15%-os megtakarítás kilátásai elősegítik az ügyfelek vonzását és növelik az eladásokat.
Mi igazából? Az ügyfél nem látja előnyét: 15% mennyi rubelben? Helyes válasz: 1138,50 dörzsölje. De azt gondolja, hogy az ügyfelek maguk fogják kiszámítani ezt, hogy megértsék, mennyit takarítanak meg? A legtöbben nem fognak ezzel foglalkozni. Inkább keresnek egy másik boltot, ahol egyértelműen és konkrétan fel van tüntetve, hogy mennyit spórolhatnak. Szerencsére most bőven van választék.
A megoldás kézenfekvő: A vonzáshoz pontosan jelezze, mennyit takarít meg az ügyfél, amikor megvásárol egy terméket az üzletben. Egyetértek: „megtakarítás - 1138,50 rubel”. tisztábban és érdekesebben hangzik, mint a „mintegy 15% kedvezmény”.
2. Rövid határidő
Minél rövidebb a promóció időtartama, annál jobb az eladások növelése. Mit gondol az ügyfél, amikor a cég úgy dönt, hogy 1-1,5 hónapig érvényes akciót tart? „Lesz időm, mi a sietség. Egy teljes hónap áll előttem." Nem nehéz kitalálni, hogy az ügyfél egyszerűen megfeledkezik az érdekes promócióról. A cég pedig megvárja, amíg eszébe jut a kiváló ajánlatról, és sietni fog a rendelés leadásával.
Promóció a bolti eladások növelésére
Ez az akció nagyon népszerű az autóeladók körében az eladások növelése érdekében. Példa a vonzási módszerre: A hónap utolsó napján az autóvásárlók 5000 RUB kedvezményt kaphatnak. Igaz, olcsó autók nem kaphatók, de drágább konfigurációban igen. Kedvezménnyel ugyanannyiba kerül, mint egy olcsó, kedvezmény nélkül.
És az akció másik érdekes feltétele: az eladást még ma, még az utolsó hónap utolsó napja előtt le kell zárni. Sok vásárló tisztában van az eladók trükkjeivel, de még mindig bedől ezeknek az akcióknak.
Példa promócióra: Ma AKCIÓ! CSAK MA... Hozza haza ezt az autót időben vacsorára. A kulcsok a gyújtáskapcsolóban, a tank tele, vár rád!
Az idő a szűkösség megteremtésének eszköze. Az olyan kifejezések, mint az „Ajánlat korlátozott ideig érvényes”, időnyomás hatását keltik. Ez segít vonzani a vásárlókat az üzletbe.
3. Előrefizetés
Előtörlesztési szolgáltatásokat nyújt a cég? Annak az ügyfélnek, aki kész 100%-ot azonnal fizetni, kedvezményt kell adni.
4. Előrendelés
Egy másik helyzet: hamarosan néhány új áru vagy szolgáltatás kerül értékesítésre az üzletben. De most elkezdheti aktívan népszerűsíteni őket. Fokozza fel ügyfelei érdeklődését a közelgő új termékek iránt, többek között érdekes promóciókkal. Példa: vegyen és biztosítson kedvezményt azoknak a vásárlóknak, akik az értékesítés megkezdése előtt rendeltek új szolgáltatást/terméket.
5. Indoklás
A vállalat által indított minden promóciónak „átláthatónak” kell lennie. „Mi értelme az ilyen nagylelkűségnek” – gondolhatja a vásárló. Lehet, hogy egy másik terméket adnak el neki, amely elmaradt, vagy nincs kereslet? És senki sem akar szamár lenni.
Ennek elkerülése érdekében fontos megindokolni érdekes akcióit. Példa: „Ünnep tiszteletére”, „A cég születésnapjára”, „Üzletnyitás”, „Szezonális kedvezmények” vagy valami más.
6. Ajándék
A kedvezmény jó, de az ajándék jobb. Kézzelfoghatóbb és érthetőbb az ügyfél számára.
Marketing kampány üzletek számára
Példa: „Ha üzletünkben vásárol 6900 rubelért. A négy exkluzív tusfürdő egyike ajándékba” (1. kép)
1. ábra A kedvezmény jó, de az ajándék jobb
7. Klubkártyák
Kényeztesd törzsvásárlóidat. Ne feledkezz meg róluk. Ők a hűséges rajongóid, pompomlányok. Óvatosan kell bánni velük. Találjatok ki néhány különleges, érdekes akciót számukra. Csak számukra elérhető. Mutasd meg, hogy egy kiváltságos, exkluzív klubhoz tartoznak.
8. 1 vásárlás = 10 ajándék
Legyen kreatívabb az értékesítésben. Találjon ki új promóciós formátumokat.
Akciók az üzletek számára
Példa: Adjon engedményt nagyobb mennyiség vásárlásakor (2. ábra). Vagy ne egy ajándékot készítsen, hanem több - egyfajta készletet. „Minden 3000 rubel feletti vásárlás esetén. június 1. és június 10. között 10 ajándékot kapsz."
2. ábra Az egyszeri vásárlás mennyiségére vonatkozó engedmény nagyobb „tétel” vásárlására ösztönzi a vásárlókat
9. Halmozott kedvezmények
Ez a fajta promóció segít új ügyfeleket vonzani és a rendszeres ügyfelek bázisát képezni. Az ügyfélnek nehezebb lesz elmenni, és valaki mástól vásárolni, mint Ön. Ezzel „puhán” kötöd őt a társaságodhoz.
10. Kapcsolódó termékek
Ne a fő termékre, hanem valamilyen kapcsolódó termékre tegyen érdekes promóciót. Így az eladás már nem csak egy termék, hanem egy teljes készlet. Ezzel párhuzamosan a bolti eladások növelése.
11. Már csak egy pár maradt a méretedből
A mesterséges hiány az üzletben nagyon egyszerűen jön létre. Amikor azt látjuk, hogy „Csak egy pár maradt a méretből” vagy „Utolsó készlet maradt raktáron”, akkor tudat alatt úgy érezzük, jobb, ha sietünk és vásárolunk. A mesterséges hiány jó a figyelem felkeltésére és az eladások növelésére.
Példa utazási irodák promóciójára
"Vásárolj most! Már csak 2 jegy maradt ezen az áron!
Így ha valamelyik termékből hiány van, annak értéke a szemünkben megnő, és szeretnénk még többet beszerezni. A termék értékesebbé és kívánatosabbá válik számunkra.
12. A drága dolgok nem lehetnek rosszak.
Az akció az, hogy minél drágább a termék (és ezért kevésbé hozzáférhető), annál jobb a minősége. Tudat alatt a drága árukat részesítjük előnyben. Tudatalattink azt súgja: a drága jót jelent!
13. Sajnálom, de nem kaphatod meg.
Egy másik promóció az időnkénti korlátozások bevezetése. Amikor valamit nem lehet megszerezni, akkor kezdődik az igazi hiány. Minél elérhetetlenebb a cél, annál erősebb a vágy annak elérésére. Ennek eredményeként minél szigorúbbak a tilalmak a készletekben, annál inkább törekszünk ezek kijátszására.
A lényeg: Bármely dolog értéke és kívánatossága gyakran attól függ, hogy milyen nehéz megszerezni. A korlátozott termékek vagy promóciós időszakok tudatalatti félelmet keltenek a látogatókban, hogy esetleg elkésnek. Ez pedig cselekvésre kényszeríti őket.
Promóciók az ügyfelek vonzására: 3 fontos szabály
- A promóciónak igazolnia kell költségeit. Ne dolgozzon veszteségesen.
- Ne adj el tömegesen akciós termékeket. Egyrészt több vonzó vásárlót kapsz, de biztos vagy benne, hogy kedvezmény nélkül vásárolják meg termékedet. Az akciókat arányosan vezesse be – csak korlátozott árukészletre.
- Tegyen új promóciókat különböző termékekre különböző időszakokban. És figyelje a vásárlók reakcióját.
Az elvégzett tevékenységek hatékonysága
Vessen egy pillantást készleteire, és állítsa be azokat a vázolt ajánlások alapján. 13 példával legjobb lehetőségek, a cikkben.
Sikeres promóciók Neked!
P.S. Szeretné növelni az eladásokat anélkül, hogy növelné hirdetési költségkeretét? Akkor itt a helyed – Növelje a konverziót
A cikk a „Marketer” magazin számára készült
Olvasson további hasznos cikkeket
A kereskedelemmel kapcsolatos szervezeteket mindig is egy kérdés foglalkoztatta: hogyan lehet növelni az eladásokat. 5 biztos módszert ajánlok!
A kereskedelem régóta az egyik legnépszerűbb módja a saját vállalkozás megszervezésének és a gazdag emberré válásnak.
És persze üzletemberek különböző korszakok egy kérdés miatt aggódtak: hogyan lehet növelni az eladásokat, mert a több eladás több pénzt jelent.
Üzletemberek keresték különböző módokon, kereséseiket néha siker koronázta, néha teljesen haszontalannak bizonyultak.
A kereskedelemmel foglalkozó modern vállalkozóknak, valamint az eladások számától függő jövedelmű menedzsereknek van egy tagadhatatlan előnyük múltbeli kollégáikkal szemben: nemcsak mások ötleteit tudják felhasználni, hanem különféle hasznos oldalakat is elérhetnek, mint pl. mint a "Sikernapló".
Az ilyen oldalaknak köszönhetően nemcsak üzleti tevékenységével kapcsolatban kaphat tanácsot, hanem más fontos kérdésekben is.
Mi határozza meg az értékesítési volument?
Bármely kereskedelemmel foglalkozó szervezetet, legyen az egy kis üzlet vagy egy nagyvállalat, amely nemcsak árusít, hanem gyárt is, mindig egy kérdés foglalkoztatta: hogyan lehet növelni az eladásokat.
Az értékesítési részleg tevékenysége volt a cég sikerének fő mércéje: az eladások nőnek - minden nagyszerű, de esnek -, ami azt jelenti, hogy forrásokat kell keresni a volumen növeléséhez.
És csak akkor helyeződött át a hangsúly, amikor már nagyon rosszul alakultak a dolgok: nem az eladások növelése volt a cél, hanem a meglévő ügyfelek megtartása.
Biztosan, fő ok Az ok, amiért olyan fontos az értékesítési volumen magas szinten tartása, a profit.
Ahogy csökken a vásárlók száma vagy csökken a vásárlóerejük, az eladóktól a vállalkozás tulajdonosáig mindenki profitja csökkenni fog.
Mind a nagy, mind a kis cégek gyakran elkövetnek egy gyakori hibát: amikor az eladások visszaesnek, a menedzsment a értük felelős részlegeket vagy magukat az értékesítőket kezdi hibáztatni.
Ez helytelen, mert bármennyire is képzett és kellemes az eladó vagy menedzser, a vevő nem vásárolja meg a terméket, ha:
- az üzlet szűkös választékkal rendelkezik - egyszerűen nem találja meg, amire szüksége van;
- szállítási fennakadások vannak - már van elég üzlet, így a kívánt terméket máshol is megvásárolhatja, ahelyett, hogy megvárná, amíg az Önnél megjelenik;
- az eladótér piszkos vagy kellemetlen szagú;
- a terméket nem reklámozzák stb.
Mire épülnek az értékesítési volumen növelésének modern módszerei?
Az értékesítési mennyiség növelhető, ha:
- Növelje az ügyfelek számát.
- Növelje az egyes ügyfelek átlagos számláját.
"Ha te nem vigyázol az ügyfeledre, akkor valaki más megteszi."
Konstantin Kushner
A problémáitól függően kezdjen el egy vagy több irányban cselekedni.
Ügyfelek számának növekedése.
A kevés ügyféllel leginkább azok szenvednek, akik most jelentek meg a piacon és még nem sikerült közönséget megnyerniük, vagy a régóta bejegyzett cégek, amelyek versenyhelyzet vagy belső problémák miatt rohamosan kezdik elveszíteni ügyfélkörüket.
Amikor új ügyfeleket keresel, a legfontosabb, hogy ne veszítsd el a régieket.
A vezetők vagy kreatív menedzserek gyakran úgy döntenek, hogy teljesen átalakítják a vállalat munkáját, vagy megváltoztatják a termékpalettát, ezért a régi ügyfelek elkezdenek távozni.
Ha nincs vesztenivalója (például túl kevés az ügyfél), akkor radikálisan cselekedhet.
Ellenkező esetben jobb zökkenőmentesen bevezetni az újításokat.
Növelje az átlagos ellenőrzést.
Tegyük fel, hogy két tucat törzsvásárlója van, de minden nap csak egy kenyeret vesznek az üzletéből, de csak hármat a szomszéd üzletemberétől. átlagos vásárlók, de mindegyikük naponta 200-300 hrivnyát költ az üzletében.
Nyilvánvaló, hogy a szomszéd profitja sokkal nagyobb.
Meg kell győznie törzsvásárlóit, hogy nemcsak a kenyere finom, hanem a többi terméke is kiváló.
5 módszer az eladások növelésére
A tapasztalt vállalkozók azt tanácsolják, hogy ne korlátozza magát egyetlen irányba (vagyis ne csak az ügyfelek számának növelésére összpontosítson, vagy miután felhagyott az új ügyfelek vonzásával, próbálja meg meggyőzni a meglévőket, hogy több árut vásároljanak), hanem cselekedjen átfogó módon.
Rengeteg hatékony módszer létezik az eladások növelésére, de én az 5 leghatékonyabbat választottam, mind a szakértők, mind a sikeres vállalkozó barátom véleménye szerint:
Tanulmányozza alaposan a piacot.
A kereskedelem nem tűri a véletlenszerű cselekedeteket.
Tanulmányoznia kell a modern piac trendjeit, versenytársai történeteit, vereségük okait, és a kapott információkat az Ön vállalkozásához kell igazítania.
Készítsen írásos stratégiai tervet.
Ha a teljes értékű reklámok forgatása és bemutatása nem áll rendelkezésére, akkor használja modern módszerek: újsághirdetések, közösségi média, e-mailek, telefonos tájékoztatás a potenciális ügyfeleknek, szórólapok terjesztése stb.
Tedd rugalmassá az árakat.
Tudod, mit tesznek egyes hazai üzletek a kiárusítás előtt: emelik az árakat (például 20-40%-kal), majd vonzó reklámokkal csábítják a vásárlókat: „A teljes választékban akár 50% kedvezmény!”
Nincs anyagi veszteség, az ügyfelek villámgyorsan reagálnak a „kedvezmény” szóra.
Végezzen további akciókat.
A legtöbb vásárló szereti őket.
Véleményem szerint a szupermarketek között a kreatív promóciókban ma Ukrajnában a Silpo a vezető.
Még a komolyakat is ésszerű emberek beleragadnak az akcióikba: „A hét ára”, „Meleg ajánlat”, „Tematikus napok”, „Kuponok a pontok növelésére” stb.
Változtassa meg cége működését.
Nézze meg, mi nem működik pontosan.
Lehet, hogy a lassú eladók miatt, vagy elavult a termékpalettája, vagy sokkal magasabbak az árai, mint a versenytársaké, esetleg itt az ideje a helyiségek felújításának, esetleg a logó taszítja a vásárlókat.
Nincs olyan, hogy indokolatlan csökkenés az eladásokban.
Például a barátnőm mesélte, hogy amikor eladóként dolgozott egy illatszerboltban, a vásárlók elmentek, mert a takarítónőből nemcsak izzadság aromája áradt ki, hanem a jelenlétükben olyan őrjöngve súrolta a padlót, hogy gyorsan visszavonultak.
Tehát ebben a kérdésben nincsenek lényegtelen apróságok.
Egy videót ajánlok figyelmedbe gyakorlati tanácsokkal,
hogyan lehet növelni az átlagos vásárlói ellenőrzést az üzletben.
A fenti értékesítési módszerek valóban hatékonyak, majd meglátod, ha kombinálva próbálod alkalmazni őket.
Hasznos cikk? Ne maradj le az újakról!
Adja meg e-mail címét, és e-mailben kapja meg az új cikkeket
A termék megvásárlása olyan folyamat, amely a vásárlók bizonyos pszichológiai sztereotípiáinak van kitéve. Vannak dolgok, amelyeket spontán vásárolnak (itt egy hirtelen jött belső impulzus játssza a domináns szerepet), és vannak, amelyek csak a termékről rendelkezésre álló információk alapos elemzése után vásárolhatók meg.
Terveket szőni
Hogyan lehet növelni az eladásokat kiskereskedelmi? Ez a kérdés aggasztja a legtöbb kiskereskedelmi vezetőt. Sajnos még nem találtak fel olyan csodaszert, amely gyorsan és hatékonyan az egekbe emelné a bevételt. A jólét növelése felé vezető úton számos nehézséget kell leküzdeni. És csak Ön döntheti el, hogy képes-e megvalósítani terveit.
Valódi lépések
Ezen a területen tapasztalt szakértők szerint a következő módokon lehet növelni az eladásokat:
Stabil vásárlóáramlás és vásárlási gyakoriság biztosítása.
Az átlagos számla növelése, azaz áruk értékesítése a egy nagy mennyiség.
Melyik utat érdemes követni? Hogyan lehet a lehető leghatékonyabban növelni az értékesítési volument? E kérdések megválaszolásához minden módszert külön-külön megvizsgálunk.
A vásárlók számának növekedése
Ahhoz, hogy a lehető legkevesebb hibát kövessen el, amikor úgy dönt, hogy ragaszkodik ehhez a tervhez, hozzáértő marketingszakembernek kell lennie. A speciális ismeretek segítenek megválaszolni azt a kérdést, hogyan lehet növelni az értékesítési mennyiséget az előző jelentési időszakhoz képest.
A kiskereskedelmi statisztikák szerint tízből legalább egy látogató biztosan vásárol valamit. Ezért minél több látogató, annál több vásárló. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben?
A leghatékonyabb lehetőségek
- Az outlet melletti úgynevezett bevásárlóútra helyezzen el mindenféle reklámanyagot. Ehhez meg kell határozni, hogy pontosan hol halad a vásárlói áramlás az üzlet közelében. A promóciós anyagok célja, hogy az emberek emlékezzenek az üzlet létezésére, és meglátogassák azt.
- Tájékoztató és ösztönző jellegű rekláminformáció terjesztése. Döntse el, melyik csatorna lesz a legalkalmasabb az üzletével kapcsolatos információk terjesztésére - fényes magazinok, rádió, televízió, címtárak, internetes reklámok, szórólapok postafiókok stb.
- A legelőnyösebb lehetőségnek az úgynevezett kereszteseményeket tartják. Ezek más cégekkel közös promóciók. a fő cél partnercégek segítségével minél több ügyfelet vonzani. Példaként a következő eseményt hozhatjuk fel: egy illatszereket és kozmetikumokat árusító üzlet akciós kuponokat oszt ki a közeli irodaközpontban. Az üzletbe érkezők a partner vonzott ügyfelei. Egy másik lehetőség a streamek megosztását célzó esemény. Így egy ruhaüzletben bónuszokat biztosítanak a vásárlóknak az ékszerekért, az ékszerüzletben pedig ennek az ellenkezője igaz. Az ilyen keresztpromóciók lehetővé teszik az eladások növelését egy kiskereskedelmi üzletben, miközben minimális pénzt költenek ezekre a célokra. Ugyanakkor a leghűségesebb közönséget érik el.
- Reklámokat helyezzen el az üzlet lefedettségének határain. Nem titok, hogy minden üzletnek megvan a maga vevőköre, vagyis olyan emberek, akik készen állnak arra, hogy elmenjenek vagy odamenjenek, hogy megvásárolják a szükséges árukat. Például egy élelmiszerboltban egy-két lakóépületre korlátozódó bevásárlóterület van, mivel kevesen mernének félórás sétát tenni gyufáért vagy sóért. Ha egy nagy háztartási gép boltot tekintünk, akkor egy egész kerületről beszélhetünk. A „legmelegebb” kört az adott üzlethez legközelebb lakó vásárlók alkotják. A működő lefedettség „meleg” szempontjából átlagos, az üzlettől néhány megállóra található. Ez az, ahol a legtöbb potenciális vásárlók. Ennek a körnek a határán kell elhelyezni az üzlet reklámját. Ezzel az opcióval lépésről lépésre bővítheti a területek lefedettségét.
Megnövekedett a vásárlások száma
Itt a meglévő ügyfélbázissal végzett átgondolt munka az első. Ez az egész tömb felosztható regulárisra, a tömbre és az úgynevezett ballasztra. Nézzük meg közelebbről az alábbi típusokat:
A törzsvendégek aktív és rendkívül lojális vásárlók. Az ilyen ügyfelek aránya ideális esetben a teljes közönség 20-40%-a.
A tömeg. Ezek az emberek időnként felkeresik az üzletet, képesek „árulásra”, ha például egy másik üzletben akció van.
- „Ballaszt”. Az ügyfelek kívül találhatók célközönségüzletek, vagy a látogatók alkotják ezt a réteget.
Ha azon töpreng, hogyan növelheti az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, akkor a legszorosabban a második típusú vásárlóval kell együttműködnie. A szakemberek tudják, hogy kevesebbe kerül megtartani az ügyfeleket, mint új ügyfeleket vonzani. Ideje beindítani a hűségprogramot, amely az ügyfelek ösztönzését és megtartását célzó rendezvényrendszer. Fontos szabály: a nyereség 80%-a a vásárlók 20%-ától származik.
A hűségprogramnak több stratégiai célja is van:
Rendszeres vásárlói igények ösztönzése;
A vásárlások mennyiségének és gyakoriságának növelése;
Építkezés ügyfélkör adat;
A cég szilárd hírnevének kialakítása az ügyfelek szemében;
Új ügyfelek vonzása.
A kumulatív kedvezmények és bónuszok mechanizmusai nagyon hatékonyan működnek.
Növekvő értékesítési pont átalakítás
Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben, figyelembe véve ezt a mutatót? Először is megjegyezzük, hogy a konverzió a vásárlók és a látogatók arányára vonatkozik. Teljesen természetes, hogy törekszünk a 100%-os konverzió biztosítására. Azonban még az 50% is elfogadható lesz.
Az alacsony konverziónak két leggyakoribb oka van. Ez nem kielégítő értékesítési és terméketlen személyzeti munka.
A csekkenkénti átlagos összeg növelése
Ennek a mutatónak a növeléséhez eladhat egy drága terméket vagy több egységet olcsó termékből. A második lehetőség a legegyszerűbbnek tekinthető. Milyen lépéseket kell tenni ebben az esetben?
A legnépszerűbb termékek további pontokon történő megfelelő sokszorosítása, a pénztárak hasznos apróságokkal való feltöltése, szettben való megjelenítése segíti a cél elérését. Ugyanilyen fontos az állandó munkavégzés a személyzettel: képzések, szemináriumok, előadások stb.
Fent mutatták be Általános információ. Most nézzük meg, hogyan lehet a megszerzett tudást bizonyos területeken alkalmazni.
Az egyszerű trükkök segítenek megérteni, hogyan lehet növelni nagykereskedelmi vagy sikerüljön kiskereskedelem. Törekedjen arra, hogy minden lépése a szolgáltatások minőségének javítására és a cégről alkotott jó kép kialakítására irányuljon.
Florisztikai üzlet
Hogyan lehet növelni a virágeladásokat? Ehhez íme néhány példa néhány hatékony trükkre:
- Felvételi rendszer kiépítése. Csokrot vásárolt az ügyfél? Nagy! Kérdezd meg tőle, hogy milyen szalaggal lehet a legjobban becsomagolni a virágokat (egyúttal kínáld fel a legjövedelmezőbb lehetőséget számodra), milyen játékot választ a csokor mellé ("Ezekkel a virágokkal általában plüssmacit visznek... .”), milyen csokoládét szeret a megajándékozott - feketét vagy fehéret?
- Ügyfélbázis kialakítása. Próbáljon meg minden vásárló elérhetőségi adatait megszerezni. Sorsolj. Például minden ember, aki egy adott időpont előtt vásárol egy csokrot, lehetőséget kap arra, hogy tízezer rubelt nyerjen virágvásárlásra.
- Ösztönzők az eladók számára. Az a munkavállaló, aki nagy összegért csokrot ad el, például igazolást kap a gyógyfürdői szolgáltatásokról. Ha rendszeresen tartasz ilyen versenyeket, egyre kevésbé fogsz azon gondolkodni, hogyan lehetne növelni a virágeladást: munkatársaid mindent megtesznek helyetted.
- A vásárlói elvárások előrejelzése. Aranyos csecsebecsék ajándékozása a vásárlásokkal nagyon hatékony ebből a szempontból. Sikeres példa az egyik virágszalonból: Valentin napon az üzlet dolgozói pillangókat dobtak piacra, ami minden vásárlót megörvendeztetett.
Használt
Annak érdekében, hogy sikeres legyen ebben az üzletben, nagyon fontos a megfelelő hely kiválasztása az üzlet számára. A használt cikkek eladásához egyáltalán nem szükséges helyet bérelni az elit üzleti központokban. Megfelelő helyen lakóövezet vagy közel a piachoz.
Hogyan növelhető a használt eladások légfrissítő használatával? Valójában ez egy orvosság háztartási vegyszerek segíthet a kialakulásban pozitív kép cégek. A helyzet az, hogy minden használt árut speciális gázzal fertőtlenítenek, mielőtt Európából kiküldik. Az ilyen vegyszerek rendkívül kellemetlen szagúak. Ezért jól fog jönni pár doboz légfrissítő. Ezenkívül fontos biztosítani a helyiség természetes szellőzését.
A 21. században az értékesítési tanácsadó szakma továbbra is az egyik legkeresettebb a munkaerőpiacon. Mindig szükség van értékesítőkre vagy értékesítési vezetőkre, és jó szakemberek az eladások aranyat érnek. Nagyon nagy a verseny az ilyen személyzetért, és ha egyszer elsajátítja az értékesítési technikákat, biztosan nem marad állás nélkül. De értékesítőként elhelyezkedni nem nehéz, de az eladás megtanulása és ennek megfelelően a sok kereset sokkal nehezebb. Nézzük meg: hogyan lehet növelni a személyes eladásokat az eladó számára.
Tudás, készségek, készség
Az eladónak történő személyes értékesítés növelése meg kell értenie, hogy minden esetben képesnek kell lennie eladni. Ahhoz, hogy képes legyen, tudnia kell, és idővel a készségek készséggé fejlődnek, és az értékesítés magától jön. Egyrészt nincs itt semmi bonyolult, de ha megnézzük, ez egy egész tudomány. Itt vannak az értékesítés szakaszai, és, és és. Eladhatod stb. Mit kell tudnia egy hozzáértő eladónak?
- . Az értékesítéssel kapcsolatos ismereteket az értékesítés 5 szakaszával kell kezdenie. Ez minden értékesítés alapja, és nem nélkülözheti ezt a tudást.
- Az eladni kívánt termék ismerete. Minél jobban ismeri a terméket, annál kompetensebb tanácsot tud adni a vásárlónak.
- A versenytársak és ügyfelek ismerete. Nem hiába ma már minden cég rengeteg pénzt fektet marketing piackutatásba. A versenytárs és különösen a vevő ismerete az Ön felelőssége.
- A nonverbális kommunikáció nagyon hatékony eszköz; legalább a nonverbális kommunikáció alapjait meg kell értened, hogy elkerüld a klasszikus értékesítési hibákat.
A legtöbb nagyvállalat ezt csinálja, de mi van akkor, ha senki nem képez ki, vagy nem ad elég tudást? Először is azt tanácsolom, hogy olvassanak el könyveket az eladóknak, sokat tanulhat tőlük hasznos információ. Először olvassa el a „”-t és a könyvet. Ezen kívül sok hasznos információt megtudhat weboldalunkon - felteheti kérdéseit is.
Motiváció és értékesítési tölcsér
Bármelyik vezető tudja. De a hétköznapi eladók általában nem mélyednek el az ilyen feltételekben. Az értékesítési tölcsér azonban egyértelművé teszi, hogy mit kell tenni az értékesítési eredmények növelése érdekében. Anélkül, hogy elmélyülten mennénk, az értékesítési tölcsér megmutatja, hogy az ügyféllel való interakció mely szakaszaiban veszítjük el az eladásokat. Az értékesítési tölcsér létrehozásához egy átlagos eladónak meg kell számolnia, hogy hány kapcsolata volt az ügyfelekkel, hányan nem hajlandók azonnal kommunikálni, hányan a termék bemutatása után, hányan döntöttek úgy, hogy elgondolkodnak rajta, hányan vállalták Vásárlás. Ez egy egyszerű példa, mivel ezek a tételek az értékesítés típusától függően változnak. Először is fontos, hogy megértse:
- Milyen szakaszokban utasítja el? legnagyobb számügyfelek? Például, ha a vevővel való kapcsolatfelvételkor valahogyan meg kell változtatni ezt a szakaszt stb.
- Értse meg, hogyan változik az eredmény, ha növeli a kapcsolatok számát.
Az eladások növelésének legegyszerűbb módja az ügyfelek számának növelése, hátránya, hogy nem minden eladó számára elérhető. De az eladók általában nem is gondolnak arra, hogy ha kevesebb időt fordítanak minden ügyfélre, és megpróbálnak minél több ügyfelet kiszolgálni, az gyorsan az eladások növekedéséhez vezet. Vagy egyszerűen több időt szánhat a munkára. Így vagy úgy, minden az eladó motivációjától függ, általában a legaktívabb menedzserek sokat adnak el.
Maga az eladók motivációja
Ha egy értékesítő növelni akarja eredményeit, akkor személyes motivációján kell dolgoznia. Tűzz ki magadnak egy célt, például vásárolj egy autót vagy egy lakást. Számolja ki, mennyi pénzre van szüksége ehhez, és mennyit kell eladnia naponta. Rajzolj magadnak egy posztert, nyomtass ki egy fotót a célodról – képzeld el és tekintsd meg, mielőtt eladnád. Ez segít abban, hogy jobban összpontosítson az eredményre, mint a folyamatra.
Az eladó a kezdetektől eladja magát!
Az eladó először önmagát adja el, majd a céget, majd a terméket. Ez a kifejezés innen származik, de ennek ellenére értékesítésre is alkalmas magánszemélyek Azonos. Meg kell érteni, hogy az emberek nem szeretik, ha eladják, hanem szeretnek vásárolni, és az eladó szerepe itt nem az, hogy rákényszerítse vagy eladja a terméket, hanem az, hogy bizalmi kapcsolatot létesítsen és pozitív érzelmekkel töltse fel az ügyfelet. Az eladó legyen a vevő tanácsadója, barátja és partnere egy közös üzletben. Sok vásárló számára bizonyos stresszt jelent a bolt látogatása vagy az eladóval való kommunikáció, az ügyfél fél attól, hogy megtévesztik, pénzt és időt pazarol. Az eladónak meg kell teremtenie a könnyedség és a bizalom légkörét, csak akkor nyílik meg igazán az ügyfél, és Ön bármit el tud majd adni.
Nagyon fontos, hogy az eladó benne legyen jó elhelyezkedés szellem és ügyfélközpontú. Számos ilyen van összetett szabályok mit kell tenni a jó hangulatért:
- Eleget aludni. Mindig aludj annyit, amennyire szükséged van ahhoz, hogy jól érezd magad.
- A személyes problémák kezelése. Nagyon gyakran találkozom olyan eladókkal, akik a személyes problémákra összpontosítanak. Ez nagymértékben elvonja a figyelmet a munkáról, és az ügyfelek érzik ezt.
- Ne dolgozzon másnaposan.
- Ügyeljen a higiéniára és legyen rendes.
Pareto elv
A Pareto-elv (amelyet gyakran 80/20-as szabálynak neveznek) kimondja:
- A profit 80%-a az ügyfelek 20%-ától származik.
- A munkaerőköltségek 20%-a hozza a nyereség 80%-át
Ez azt jelenti, hogy a fő nyereség a kisebb munkaerőköltségekből származik. A a legtöbb időt és erőfeszítést pazarol el jelentéktelen cselekedetekre, amelyek nem hozzák meg a várt bevételt. A fő dolog az, hogy megértsük, mit tartalmaz ez a 20%-os erőfeszítés, az ügyfelek, az idő és a munka, hogy javítsák az ezekkel a költségekkel kapcsolatos folyamatokat. Mert a maradék 80% nem ad jelentős eredményt. Mondok néhány példát az életből:
1. számú példa
Egy háztartási gépboltban az árusításon kívül minden eladó feladatai közé tartozik az osztályon való rendrakás. Eladók legjobb eredményeket, kevesebb időt tölteni a rendrakással, gyorsabban és reggel, amikor kevés a vevő, miközben vevőközpontúak és ha megjelenik egy vevő, azonnal hozzá mennek. Emellett a sikeresebb eladók igyekeznek hétköznap szabadnapokat kivenni, mivel ezeken a napokon kevesebb az ügyfél, délelőtt ebédelnek, este pedig nem tartanak dohányzási szünetet. Az alacsonyabb eredménnyel rendelkező eladók belemerülnek a folyamatba, tovább tart a tisztítás, és ennek eredményeként elvesztik az eladásokat. Vagyis a sikeresebb értékesítők megértik, hogy azokra az ügyfelekre kell koncentrálniuk, akik pénzt hoznak, és minden más várhat.
2. példa
Az aktív értékesítési ügynökök az internetszolgáltatói szolgáltatásokat háztól-házig megközelítéssel értékesítik. A bypass ben történik esti idő. A legsikeresebb menedzserek 19:00 és 22:00 óra között fektetik a legtöbbet, mert ilyenkor többen vannak otthon, és jobban hajlandóak kommunikálni. Míg a kevésbé sikeres ügynökök ebben az időben sok időt tölthetnek füstszünetekkel vagy az ügyfelekkel való kommunikációval, és akik ma nem fognak vásárolni.
Ezek a példák azt mutatják, hogy fontos azokra a dolgokra összpontosítani, amelyek maximális profitot hoznak. Pontosan ezt teszik a sikeres értékesítők.
Elemezze eladásait
Az eladóknak van egy nagyon rossz szokásuk: rossz eredményüket azzal indokolják, hogy a vevőt, a szezonalitást, a versenytársakat stb. Az emberek túlnyomó többsége sajnálja magát, és nem akar semmit megváltoztatni önmagában, másokban keresi a problémákat. Fontos eldönteni, hogy mit akarsz: megszabadulni a felelősség alól, vagy pénzt keresni. Ha az utóbbi, akkor a nehézségekkel szembesülve megoldást kell keresni, nem pedig a világ igazságtalanságát hibáztatni. Az eladók között van egy jó sztori ezzel kapcsolatban:
Az egyik cipőcég Afrikába küldte az eladóját, egy héttel később az eladó táviratot: vigyen el innen, nincs itt mit csinálni, mindenki mezítláb jár.
Egy idő után egy másik kereskedőt küldtek oda, aki egy idő után jelentette: „Ez nagy szerencse! - írta örömmel a második, - Küldj el mindent, ami van, a piac gyakorlatilag korlátlan! Itt mindenki mezítláb mászkál!”
Van még egy jó közmondás– a gyenge az okot, az erős a lehetőségeket keresi. Sokkal könnyebb megindokolni a kudarcaidat, mint elemezni a helyzetet, és keresni a módokat, hogy többet adj el.
A jó értékesítő mindig elemzi a munkáját, és keresi a növekedési területeket. Bármely eladónak mindig van javítanivalója, de nem mindenki látja pontosan, hogy mit. Ahhoz, hogy megértsd, minden napot el kell kezdened, és ha valami elromlik, keresd a módját, hogyan teheted másként.