เทคนิคทางยุทธวิธีในการเตรียมตัวเจรจา จงใจชะลอการเจรจา

ดูเหมือนว่าอะไรจะเข้าใจได้มากไปกว่าหัวข้อการใช้ช่วงพักในการเจรจา? ทุกคนรู้ดีว่าการพักนั้นถูกใช้ในระหว่างการเจรจาที่ยาวนานหรือเมื่อจำเป็นต้องปรึกษากับเพื่อนร่วมงาน แต่นี่คือความเป็นไปได้ทั้งหมดเหรอ? ในความเป็นจริง แม้แต่การหยุดพัก บางครั้งก็สามารถมีบทบาทสำคัญในการบรรลุข้อตกลงได้! ความจริงก็คือการหยุดพักช่วยรีบูตกระบวนการเมื่อคู่ต่อสู้สองคนที่ตั้งใจจะแข่งขันมารวมตัวกันที่โต๊ะเจรจา วันนี้เราจะมาดูกันว่าควรหยุดพักเมื่อใด และจะส่งผลต่อกระบวนการเจรจาอย่างไร

เป็นเวลานานแล้วที่ฉันประเมินพลังของการหยุดพักการเจรจาต่ำเกินไป สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าในเวลานั้นฉันมีส่วนร่วมในการเจรจาโดยตัวฉันเองเป็นหลักโดยไม่ได้รับการสนับสนุนจากทีม การเจรจาใช้เวลาประมาณหนึ่งถึงสองชั่วโมงโดยเฉลี่ย “ทำไมฉันต้องหยุดพัก ในเมื่อการเจรจาดำเนินไปแค่สองสามชั่วโมงเท่านั้น” - ฉันคิดว่า. พูดตามตรง ตอนนี้ฉันไม่เข้าใจว่าฉันได้รับความเชื่อนี้มาจากไหน แต่ข้อเท็จจริงก็คือข้อเท็จจริง ฉันไม่ได้ใช้ช่วงพัก จนกระทั่งมีเหตุการณ์หนึ่งเปลี่ยนความคิดของฉัน

เหตุการณ์ที่ทำให้ฉันเปลี่ยนใจ

เพื่อนร่วมงานของฉันและฉันกำลังเจรจากับหนึ่งในลูกค้า 5 อันดับแรกของบริษัท คู่ต่อสู้ยึดรูปแบบที่แข็งแกร่งและไม่พร้อมที่จะยอมรับ เราก็ยังไม่พร้อมจะยอมแพ้แถมยังเปลี่ยนมาเล่นแบบฮาร์ดคอร์อีกด้วย อุณหภูมิการเจรจาเพิ่มขึ้นทีละนาที บรรยากาศในห้องเริ่มตึงเครียด เมื่อถึงจุดหนึ่ง น้ำเสียงที่สร้างสรรค์ก็หายไปโดยสิ้นเชิง และจุดสนใจหลักก็เปลี่ยนไปสู่การกล่าวหาซึ่งกันและกัน การยื่นคำขาด รวมถึงการแข่งขันในการอัดฉีดอารมณ์ เห็นได้ชัดว่าเราจะไม่เห็นด้วยกับสิ่งใดเลย ฝ่ายตรงข้ามโต้เถียงด้วยความโกรธว่าเขาไม่สนใจที่จะร่วมมือเพิ่มเติม ฉันและเพื่อนร่วมงานกำลังจะจากไป แต่! แต่เราจำเป็นต้องทำข้อตกลง เราไม่มีทางเลือกที่ดีกว่า และตามข้อมูลของเรา อีกฝ่ายก็ไม่มีทางเลือกที่ดีกว่าเช่นกัน ในวินาทีสุดท้าย เมื่อถึงหน้าประตู เพื่อนร่วมงานของฉัน (ฉันต้องให้เครดิตเขา!) หยุดครู่หนึ่งแล้วถามด้วยน้ำเสียงสงบ ราวกับว่าเขาไม่ได้อยู่ในห้องนี้เมื่อนาทีที่แล้ว: “นี่เป็นข้อเสนอสุดท้ายของคุณหรือเปล่า” ?” “ใช่” ฝ่ายตรงข้ามกล่าว “ ถ้าอย่างนั้นมันคงไม่ใช่เรื่องยากสำหรับคุณที่จะลงนามบันทึกการประชุม” — คู่ของฉันชี้แจง “แน่นอน แต่งหน้า” ฝ่ายตรงข้ามตอบกลับมา

เราได้พูดคุยกันถึงเงื่อนไข 10 หรือ 12 ข้อ ดังนั้นฉันจึงเริ่มอธิบายผลลัพธ์ของแต่ละเงื่อนไขอย่างละเอียด ในห้องนี้มีแต่ความเงียบงัน ฉันยังจะบอกว่าความเงียบเยือกแข็งเลยด้วยซ้ำ ประมาณห้านาทีต่อมา เมื่อมีการรวบรวมคำอธิบายของจุดที่สี่ ฉันต้องการคำชี้แจง ฉันถามคำถามที่ทำลายความเงียบ เพื่อนร่วมงานและคู่ต่อสู้ของฉันก็พูดเป็นครั้งแรกเพื่อแสดงความคิดเห็นเช่นกัน การจัดทำรายงานการประชุมดำเนินไปอย่างต่อเนื่อง ฉันยังคงถามคำถามเพื่อชี้แจงต่อไป ผู้เจรจาได้แสดงความคิดเห็นและแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่เป็นกลางเล็กน้อย ในระหว่างการอธิบายคำถามที่แปด ฝ่ายตรงข้ามเริ่มค่อยๆ อภิปรายหัวข้อที่เป็นนามธรรม สำหรับคำถามที่สิบ ฉันพักการเขียนรายงานการประชุมไว้ในขณะที่เรากลับมาเจรจาอีกครั้ง! วันนั้นเราใช้เวลาอีกสองชั่วโมงที่โต๊ะเจรจาและเป็นผลให้บรรลุข้อตกลงกับคู่ต่อสู้ของเรา ตั้งแต่นั้นมา ฉันเก็บสต็อกในสต็อกไว้เสมอเพื่อเป็นเครื่องมือในการรีเซ็ตกระบวนการเจรจา

การหยุดพักช่วยให้คุณฟื้นฟูสมดุลทางอารมณ์ ออกจากสถานการณ์ได้สักพัก รีบูต ขึ้นไปที่ระเบียงชั้นสองแล้วมองสถานการณ์จากด้านบน ตอบคำถาม: เรามีโอกาสอะไรบ้าง? เรารู้สึกอย่างไร? อีกฝ่ายรู้สึกอย่างไร? กลยุทธ์และพฤติกรรมของเรามีส่วนช่วยในการบรรลุข้อตกลงอย่างไร ตัวเลือกของเราในการปฏิเสธข้อตกลงมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร ตัวเลือกของอีกฝ่ายในการปฏิเสธข้อตกลงมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร และอีกอย่างคือถ้าจะพักก็ไม่ต้องออกจากห้องประชุมดังตัวอย่างข้างบนนี้

เมื่อใดควรใช้ตัวแบ่ง:

— เมื่อคุณได้รับข้อมูลสำคัญใหม่

— เมื่อคุณต้องการพิจารณาเป้าหมายของคุณอีกครั้ง

— เมื่อคุณต้องการเปลี่ยนกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

— เมื่อคุณติดอยู่ในข้อโต้แย้งที่เป็นวัฏจักรหรือถึงทางตัน

— เมื่อคุณต้องการปรึกษาปัญหาเป็นการส่วนตัวกับเพื่อนร่วมงาน

— เมื่อคุณกำลังดำเนินการเจรจาเป็นทีมและจำเป็นต้องปรึกษากับผู้สังเกตการณ์

- เมื่อคุณต้องการเวลาคิดเกี่ยวกับข้อมูล

- เมื่อคุณไม่สามารถควบคุมอารมณ์ของคุณได้

-เมื่อสิ่งต่างๆไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้

- เมื่อคุณรู้สึกโดยสัญชาตญาณว่ามีบางอย่างผิดปกติ

- เมื่อคู่ต่อสู้ของคุณแสดงความก้าวร้าวจนคุณไม่สามารถต้านทานได้

— เมื่อฝ่ายตรงข้ามยอมจำนนต่ออารมณ์ที่ทำให้การสรุปข้อตกลงยุ่งยาก

- เมื่อคุณรู้สึกเหนื่อย

วิธีหยุดพักจากการเจรจา:

— บอกคู่ต่อสู้ของคุณว่าคุณต้องหยุดพักเพื่อคิดถึงขั้นตอนต่อไป
- อย่าลืมให้ข้อมูลสรุปสิ่งที่คุณได้ตกลงไว้แล้วและสิ่งที่เหลืออยู่ที่จะหารือ
— เชิญอีกฝ่ายพิจารณาประเด็นบางอย่างระหว่างพัก

หากคุณต้องการหยุดพัก แต่ไม่สะดวกที่จะพูดคุยกับคู่ต่อสู้ คุณสามารถใช้ข้อแก้ตัวที่ถูกต้องได้ เช่น สนองความต้องการตามธรรมชาติ โทรศัพท์ฉุกเฉิน ความจำเป็นในการคำนวณ ฯลฯ

หน้าปัจจุบัน: 9 (หนังสือมีทั้งหมด 17 หน้า) [ข้อความอ่านที่มีอยู่: 12 หน้า]

§ 2. สามขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้คุณควบคุมอารมณ์ของคุณได้

ตอนนี้ผู้อ่านที่รักเมื่อผู้บงการหรือ "คนป่าเถื่อน" เล่นสายเหล่านี้คลิกพวกเขาเกาะติดกับพวกเขาคุณจะระบุได้ทันทีว่าการโจมตีกำลังดำเนินอยู่ในสถานะภายในของคุณ และคุณก็จะมีอาวุธและพร้อมที่จะดำเนินการบางอย่างแล้ว ฉันควรทำอย่างไร?

ก่อนอื่นคุณไม่สามารถเร่งรีบได้ ไม่มีทาง.

อย่างไรก็ตาม วิธีการทำงานกับการจัดการที่ "ป่าเถื่อน" หลายวิธีบอกว่าคุณต้องตอบสนองอย่างรวดเร็วและแม่นยำ แต่คำตอบที่รวดเร็วและแม่นยำสามารถนำไปสู่เกมที่น่าสนใจที่สามารถเรียกได้ว่าเป็น "ปิงปองในการเจรจา" ซึ่งหมายความว่าคุณจะยืนขึ้นและโต้ตอบการโจมตีด้วยวาจาต่อกัน และงานหลักของเราในฐานะนักเจรจาที่มุ่งมั่นและมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์คือการถ่ายโอนการเจรจาจากโหมดทางอารมณ์ไปสู่แบบที่มีเหตุผล และในการทำเช่นนี้ ก่อนอื่นคุณต้องปรับอารมณ์ของคุณให้สอดคล้องกัน และหลังจากนั้นให้ใช้เทคนิคใด ๆ ที่เราจะพูดถึง

สิ่งแรกที่ต้องทำคือการหลีกหนีจากอารมณ์ความรู้สึก

ตี. หรือ – การเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันในภาพของโลก คำว่า "ภาพของโลก" ได้รับการอธิบายโดยละเอียดในหนังสือของเขาโดย Vladimir Tarasov รูปภาพของโลกคือแผนผังของเขาวงกตแห่งชีวิต วิธีที่เราดำเนินชีวิต และวิธีที่เรามองชีวิตของเรา อะไรชั่ว อะไรดี อะไรมีจริยธรรม อะไรผิดจรรยาบรรณ อะไรแพง อะไรถูก และอื่นๆ ทุกคนมองเห็นทั้งหมดนี้แตกต่างออกไป และทุกคนก็สร้างเส้นทางของตนเองผ่านเขาวงกต มันมีทางและทางตัน นี่คือวิธีที่เราจินตนาการถึงผลที่ตามมาจากการกระทำ คำพูด และการตัดสินใจของเรา

รูปภาพโลกของเรามักจะไม่เพียงพอซึ่งหมายความว่าเราวาดแผนภาพการเคลื่อนไหวสำหรับตัวเราเอง แต่ทุกอย่างผิดพลาดเกิดการปะทะกันกับสิ่งที่ไม่คาดคิด มันเป็นช่วงเวลาที่ปะทะกับสิ่งที่ไม่คาดคิดที่เราได้รับการโจมตี

การชกดังกล่าวเกิดขึ้นในลักษณะต่อไปนี้: คำถามที่ชัดเจน ข้อความที่ชัดเจนซึ่งไม่คาดคิด ซึ่งทำให้ภาพโลกของเราเปลี่ยนไปอย่างมาก การเล่นและโจมตีสายจิตวิญญาณของเรา

รองผู้อำนวยการบริษัทใหญ่แห่งหนึ่งมาที่สำนักงานของทางการอีกครั้งเพื่อขอลงนามในเอกสารอนุมัติการก่อสร้างร้านค้า ปฏิบัติตามพิธีการทั้งหมด มีแม้กระทั่งลายเซ็นจากผู้อยู่อาศัยในบ้านใกล้เคียง แต่เพื่อเป็นการตอบสนองต่อคำขอ ผู้จัดการระดับสูงได้รับความเสียหาย:

“ฉันรู้จักคุณ แกร็บเบอร์ ลายเซ็นต้องถูกปลอมแปลงทั้งคืน” เพียงเพื่อวางกระเป๋าของฉัน

- เราไม่ได้ปลอมอะไรเลย

– ดูสิ ฉันมีคำแถลงจากประชาชนที่ไม่พอใจ

เรามาดูกันว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้นและเหตุใดตัวแทนธุรกิจหนุ่มจึงไม่สามารถตอบอะไรได้

ผู้จัดการระดับสูงดึงแผนการเคลื่อนที่ผ่านเขาวงกตในหัวของเขา: มีลายเซ็น, การอนุมัติทั้งหมด, ฉันจะมา, แสดงเอกสาร, และเจ้าหน้าที่อาจบ่นแน่นอน, แต่เขาจะเซ็นแน่นอน, แต่ฉันมี ความคิดเห็นของคนส่วนใหญ่ นี่คือภาพของโลกของเขา

แต่เจ้าหน้าที่ก็เผชิญหน้ากับเขาด้วยความประหลาดใจ โจมตีครั้งแรก โดยใช้ความภาคภูมิใจและความกลัว รองผู้อำนวยการไม่สามารถขับไล่การโจมตีได้และเริ่มหาข้อแก้ตัว ซึ่งเขาได้รับการโจมตีครั้งที่สองทันที

เจ้าหน้าที่มีข้อได้เปรียบด้านข้อมูลบางอย่าง เขาสัมผัสได้ถึงความว่างเปล่าของนักธุรกิจและจัดการเขาให้สิ้นซาก ทันทีที่เราพลาดการโจมตีครั้งแรก คู่ต่อสู้จะโจมตีอย่างแม่นยำเป็นชุดทันที โดยใช้กฎของซุนวู: “ศัตรูไม่ได้มุ่งเป้าไปที่สิ่งใดเลย”

จากบันทึกความทรงจำของ A. A. Gromyko

ในปี พ.ศ. 2498 การประชุมของหัวหน้ารัฐบาลของสหภาพโซเวียต สหรัฐอเมริกา อังกฤษ และฝรั่งเศสจัดขึ้นที่เจนีวา

หัวหน้าคณะผู้แทนของสหรัฐอเมริกา อังกฤษ และฝรั่งเศสโต้แย้งอย่างกระตือรือร้นว่ากลุ่มทหารของนาโตเป็นปัจจัยแห่งสันติภาพ โดยเฉพาะในยุโรป พวกเขาปกป้องแผนของตนในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ ซึ่งจริงๆ แล้วมุ่งเป้าไปที่การดูดซับ GDR เข้าสู่เยอรมนีตะวันตก ขณะเดียวกันก็ล้างบาปนโยบายการฟื้นฟูกำลังทหารของ FRG ซึ่งพวกเขาสนับสนุนและส่งต่อเป็นนโยบายรักสันติภาพ ในเวลาเดียวกัน มีการตำหนิอย่างไม่มีมูลและเป็นเท็จมากมายต่อสหภาพโซเวียตและระบอบประชาธิปไตยของประชาชน ซึ่งปฏิบัติตามนโยบายสันติภาพและมิตรภาพระหว่างประชาชนอย่างมั่นคง และสนับสนุนให้สร้างความสัมพันธ์ระหว่างรัฐทางตะวันออกและตะวันตกบนหลักการของ การอยู่ร่วมกันอย่างสันติ

ในความพยายามที่จะล้มวิทยานิพนธ์เท็จเกี่ยวกับความสงบสุขของตะวันตกให้พ้นมือผู้นำของมหาอำนาจทั้งสามนี้ รวมถึงความจริงที่ว่านโยบายของสหภาพโซเวียตที่ถูกกล่าวหาว่าแตกต่างจากภารกิจในการเสริมสร้างสันติภาพ คณะผู้แทนโซเวียต ซึ่งรวมถึง N. S. Khrushchev, N. A. Bulganin, V. M. Molotov, G. K. Zhukov และ I (A. A. Gromyko) ประกาศความพร้อมของสหภาพโซเวียตในการเข้าร่วมพันธมิตรแอตแลนติกเหนือ เพื่อสนับสนุนสิ่งนี้ เราได้ให้ข้อโต้แย้งที่ "กันน้ำได้": หากกลุ่มนาโตตามที่พวกเขากล่าวถูกนำไปใช้เพื่อจุดประสงค์แห่งสันติภาพ ก็ไม่สามารถเห็นด้วยกับการรวมสหภาพโซเวียตไว้ในนั้นได้

เป็นการยากที่จะถ่ายทอดด้วยคำพูดถึงความประทับใจที่แถลงการณ์ในเรื่องนี้ซึ่งประกาศโดย Bulganin ในฐานะประธานคณะรัฐมนตรีของสหภาพโซเวียตได้กล่าวกับผู้เข้าร่วมการประชุมชาวตะวันตก พวกเขาตกตะลึงมากจนเมื่อเราพูดติดตลก จิตรกรรมฝาผนังที่แปลกประหลาดในห้องประชุมก็เต้นรำต่อหน้าต่อตาพวกเขา

เป็นเวลาหลายนาทีแล้วที่ไม่มีคณะผู้แทนจากตะวันตกสักคำเพื่อตอบคำถามที่ถูกตั้งไว้ คอของไอเซนฮาวร์ยืดออกและยาวขึ้นอีก เขาโน้มตัวไปหาดัลเลสเพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับเขาเป็นการส่วนตัว รอยยิ้มอันเป็นเอกลักษณ์ของประธานาธิบดีซึ่งช่วยให้เขามีเสน่ห์แก่ผู้มีสิทธิเลือกตั้งและได้รับชัยชนะในการต่อสู้เพื่อคะแนนเสียงของพวกเขาได้หายไปจากหน้าของประธานาธิบดี แต่ทั้งนี้และในเวลาต่อมา เราก็ไม่ได้รับการตอบกลับอย่างเป็นทางการต่อข้อเสนอของเราในเจนีวา เขาถูกเก็บเข้าลิ้นชัก

การป้องกันการโจมตีอย่างมีประสิทธิผลคือการเตรียมการเจรจาคุณภาพสูง การเตรียมการจะกล่าวถึงในบทที่ 7 ตอนนี้งานของเราคือดูวิธีหลบการโจมตี

มีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากคือการหยุดพัก อย่ารีบเร่งที่จะตอบ อย่ารีบเร่งไปสู่การโจมตีครั้งต่อไป แต่ให้หยุดชั่วคราว สงบเสียงที่แสนยานุภาพ แล้วจึงเจรจาต่อ

« หยุดชั่วคราว– เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยให้คุณรวบรวมตัวเอง จัดอารมณ์ของคุณให้เป็นระเบียบ และคว้าความคิดริเริ่ม ความเงียบ- องค์ประกอบของการสื่อสารที่มีเพียงไม่กี่คน และแทบไม่มีใครรู้วิธีใช้มันอย่างมีจุดประสงค์และมีสติ” เค. เบรเดไมเออร์.

ในครอบครัวชาวอังกฤษ เด็กชายคนหนึ่งเกิดมาโดยไม่พูดอะไรสักคำจนกระทั่งอายุสิบห้า วันหนึ่งระหว่างรับประทานอาหารเช้า จู่ๆ เขาก็พูดว่า:

- และขนมปังกรอบก็ถูกเผา

- ทำไมคุณถึงเงียบมาก่อน? - พ่อแม่ประหลาดใจ

“จนถึงตอนนี้ทุกอย่างเป็นไปด้วยดี”

เป็นการดีกว่ามากที่จะหยุดพักอย่างเชื่องช้า ดีกว่าตอบด้วยอารมณ์แล้วทะเลาะวิวาทกัน ส่งผลให้จากไปโดยไม่มีอะไรหรือสูญเสียครั้งใหญ่

วิธีหยุดพักระหว่างการเจรจา

1. การเบี่ยงเบนความสนใจไปยังรายละเอียดในชีวิตประจำวันเราทุกคนยังมีชีวิตอยู่ และเราทุกคนอาจมีฝุ่นเข้าตาและมีอาการเจ็บคอได้ วลีที่คุณสามารถหยุดการเจรจาชั่วคราวนั้นไม่ใช่วลีดั้งเดิม แต่มีอยู่มากมาย:

มีบางอย่างเข้าตาฉัน

ถึงเวลาที่ฉันต้องกินยาแล้ว

เจ็บคอ (ดื่มน้ำ)

2. เอาท์พุตทางกายภาพจากพื้นที่ของการโต้ตอบภายใต้ข้ออ้างที่สมเหตุสมผล หากการปะทะรุนแรงเพียงพอ ตามกฎแล้วผู้เจรจาจะค้างในตำแหน่งเดียวเหมือนอนุสาวรีย์ มันสำคัญมากที่จะต้องเปลี่ยนตำแหน่งของคุณและอย่างรุนแรง ลุกขึ้นเดินไปรอบๆ หยิบเอกสารใส่กระเป๋าเอกสาร ในกรณีของสถานการณ์ที่ยากลำบากใน Murmansk ซึ่งฉันผู้อ่านเล่าให้คุณฟังมันช่วยให้ฉันออกจากห้องที่มีการเจรจา: ฉันขอโทษเรียกสายแล้วฉันก็เดินไปรอบ ๆ อย่างเย็นสบาย ลง.

ครั้งหนึ่งในระหว่างการเจรจาในเครือข่ายขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง ฉันสังเกตเห็นว่าซัพพลายเออร์ได้รับการโจมตีอย่างรุนแรงจากผู้ซื้ออย่างไรจึงล้มกาแฟหนึ่งแก้ว การหยุดชั่วคราวทำให้เขามีโอกาสที่จะหลุดพ้นจากสถานการณ์อันไม่พึงประสงค์ในปัจจุบัน

แน่นอนว่าการล้มถ้วยนั้นมากเกินไปเล็กน้อย คุณสามารถผ่านอะไรธรรมดาๆ ไปได้ เช่น:

ขอโทษนะ ฉันต้องการเอกสารบางอย่างจากออฟฟิศอย่างเร่งด่วน

ขอโทษที ฉันต้องการรับสายหรือ SMS อย่างเร่งด่วน(โดยวิธีการที่นี่เพื่อไม่ให้กระตุ้นให้เกิดความเป็นปรปักษ์ในส่วนของฝ่ายตรงข้ามสิ่งสำคัญคือต้องตอบ SMS จากบุคคลที่ผู้โจมตีเองก็จะไม่ปฏิเสธคำตอบ ตัวอย่างเช่น ลูกชายหรือลูกสาว หรือผู้ปกครอง ข้อแก้ตัวที่เป็นไปได้มาก)

ฉันขอโทษ ฉันต้องทิ้งคุณไว้สักครู่(ที่โรงเรียนเราพูดว่า: เราออกไปข้างนอกได้ไหม?)

3. ทางปรัชญาออกจากสถานการณ์ -คำถามเชิงวาทศิลป์หรือข้อความทั่วไป:

ความจริงคืออะไร..

เราทุกคนต่างมีอัตวิสัย...

ไม่มีอะไรถาวรไปกว่าชั่วคราว...

หลังจากที่เราได้หยุดพักและทำให้สภาวะทางอารมณ์ของเราเป็นปกติแล้วเท่านั้นที่เราจะเริ่มตอบสนอง

สองบทถัดไปจะกล่าวถึงวิธีการตอบสนองต่อการโจมตีโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม เทคนิคเหล่านี้จะไม่ทำงานหากคุณละเลยลำดับการใช้งาน:

1. รับรู้ถึงการโจมตี

2. หลบเลี่ยงการโจมตี

3. ให้คำตอบ.

สามขั้นตอนในการขับไล่การโจมตีแบบบงการ

บทที่ 5
เจ็ดเทคนิคที่จะช่วยให้คุณเจรจากับคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งได้

เจ็ดเทคนิคที่จะช่วยให้คุณบรรลุข้อตกลง

เพื่อนของฉัน! เดินอย่างมั่นคงตามเส้นทางที่นำไปสู่วิหารแห่งความสามัคคีและเอาชนะอุปสรรคที่คุณเผชิญตลอดทางด้วยความอ่อนโยนที่กล้าหาญของสิงโต

คอซมา พรุตคอฟ

ดังนั้น เมื่อคุณรับรู้ถึงการโจมตีและสามารถหลบเลี่ยงได้และหยุดพักได้ คุณจะต้องตอบโต้ ฉันขอเตือนคุณว่าการเจรจาไม่ใช่เกมปิงปอง จุดประสงค์ของคำตอบของคุณคือเพื่อย้ายการเจรจาไปสู่โหมดที่มีเหตุผล อยู่ในโหมดเหตุผลที่เป็นไปได้ที่จะบรรลุข้อตกลง

ในบทนี้เราจะดูและฝึกฝน 7 เทคนิค

1. เทคนิคการชี้แจงแบบ “ย้อนกลับ”

2. เทคนิคการทำหมอก “ข้อตกลงบางส่วน”

3. เทคนิค “การเชื่อมโยง”

4. เทคนิค “มาร์คัส ออเรลิอุส”

เมื่อต่อต้านการโจมตีแบบบิดเบือนหรือป่าเถื่อน สิ่งสำคัญคือไม่ต้องรีบตอบ มีสามขั้นตอนสำคัญที่ต้องดำเนินการ:

1. รับรู้ถึงการโจมตี

2. หลบเลี่ยงการโจมตี หยุดพักบ้าง

3. ให้คำตอบที่จะขับเคลื่อนการเจรจาไปสู่ทิศทางที่มีเหตุผล หากเป็นไปไม่ได้ คำตอบควรอนุญาตให้คุณออกจากการเจรจาโดยเปิดประตูทิ้งไว้

§ 1. วิธีขับไล่แรงผลักดันเล็ก ๆ และชี้แจงตำแหน่งของคู่ต่อสู้

ไม่ใช่ทุกคำถามที่ถามถึงคุณ และไม่จำเป็นต้องตอบทุกความคิดเห็นที่ส่งถึงคุณ

ผู้คนได้รับการออกแบบในลักษณะที่พวกเขาพยายามตอบคำถามที่ถามอย่างรวดเร็วหรือรวดเร็วทันใจ ในการเจรจาต้องลืมคุณลักษณะของมนุษย์นี้ไป ต้องใช้หลักการอีกประการหนึ่ง: ไม่ใช่ทุกคำถามที่ถามควรจะตอบ โดยเฉพาะคำถามที่ความหมายของสิ่งที่อยู่เบื้องหลังคำถามนั้นไม่ชัดเจน

คุณกำลังเดินไปตามถนน พบเพื่อนคนหนึ่ง และเขาพูดกับคุณว่า: “คุณมักจะผูกเน็คไทของคุณคดเคี้ยวเสมอ” อะไรอยู่เบื้องหลังวลีนี้? จริงๆแล้วคุณไม่รู้เรื่องนี้ คำตอบที่ง่ายที่สุด: เพื่อนคนหนึ่งต้องการชี้ให้เห็นว่าการผูกเน็คไทนั้นผูกได้แย่มาก (แม้ว่าคำว่า "ตลอดไป" จะทำให้คุณสับสนก็ตาม) หรือบางทีเพื่อนคนนี้อาจต้องการรับบทบาทของบุคคลที่มีสิทธิ์ประเมินคุณ

การประเมินค่าเป็นสิ่งที่อันตรายมาก เมื่อคุณให้สิทธิ์คนอื่นประเมินคุณครั้งหนึ่ง จงรู้ว่าคุณกำลังให้สิทธิ์เขาประเมินทุกสิ่งอย่างต่อเนื่อง วันนี้เขาประเมินว่าคุณผูกเน็คไทอย่างไรในวันพรุ่งนี้ - คุณภาพงานของคุณ วันมะรืนนี้ - โดยทั่วไปแล้ว ความเหมาะสมทางวิชาชีพของคุณ การให้สิทธิดังกล่าวแก่บุคคลนั้นเป็นสิ่งที่อันตรายมาก

ดังนั้นเทคนิคที่ดีที่สุดในการรับมือสถานการณ์ดังกล่าวคือ “ ย้อนกลับ“เทคนิคการทำให้กระจ่าง

คำว่า "ย้อนกลับ" ดังที่ทราบกันดีว่ามีความหมายหลายประการ แต่แต่ละความหมายมีความเกี่ยวข้องกับความหมายดั้งเดิมของภาษาละติน revertor - ฉันหันหลังกลับฉันกลับมา ในเทคโนโลยี การย้อนกลับคือการสลับเครื่องยนต์ให้เคลื่อนที่ย้อนกลับ ตามกฎหมายตั๋วแลกเงิน มีหน้าที่ต้องไถ่ถอน ส่งคืนบิลก่อนวันครบกำหนด ในทางเหรียญ ก็คือด้านหลังของเหรียญ ในที่สุดคำนี้ยังหมายถึงอีกด้านหนึ่งของเหรียญซึ่งในภาษารัสเซียมีความหมายที่ซ่อนอยู่: พวกเขาพูดว่าอะไรอยู่เบื้องหลังรางวัล?

และในแง่นี้เองที่คำนี้เข้าสู่เทคนิคการเจรจา อะไรอยู่เบื้องหลังการตัดสินของฝ่ายตรงข้าม? ต้องการคำชี้แจง หรือขอให้บุคคลนั้นให้คำแนะนำเฉพาะแก่คุณ ในสถานการณ์ที่อธิบายไว้ คุณสามารถขอคำแนะนำจากเขาได้อย่างปลอดภัย: “คุณจะแนะนำให้ฉันเปลี่ยนแปลงอะไร? คุณจะแนะนำให้ฉันผูกเน็คไทอย่างไร”

นี่เป็นวิธีที่ดีในการเปลี่ยนจากอารมณ์ไปสู่ระนาบเหตุผล เพราะประการแรก ถ้าคนๆ หนึ่งมีความคิดสร้างสรรค์ หากการวิพากษ์วิจารณ์แบบทำลายล้างไม่ใช่เป้าหมายของเขา และเขาต้องการช่วยในเรื่องเทคนิคการผูกเน็คไทจริงๆ ในทางกลับกัน เขาจะแสดงให้คุณดูหรือสอนคุณแทน และถ้าคน ๆ หนึ่งไม่อยู่ในอารมณ์ที่จะสนทนาอย่างสร้างสรรค์ เขาจะถูกบังคับให้คิดว่าต้องทำอย่างไร มีคำแนะนำอะไรบ้าง? - คำตอบอาจฟังดูเหมือน: "ใช่แล้ว นี่คือประเทศของโซเวียตจริงๆ!" และเป็นไปได้มากว่าเขาจะออกมาจากการสัมผัสทางอารมณ์ซึ่งในตัวมันเองก็ดีมากเช่นกัน ยังไงซะคุณก็จะอยู่ในชุดดำ ท้ายที่สุดฉันขอย้ำอีกครั้งว่างานของเทคนิคในการทำงานกับ "ความป่าเถื่อน" และการยักย้ายไม่ใช่การจัดการ "ปิงปอง" แต่เป็นการอภิปรายอย่างมีเหตุผล

เมื่อเร็ว ๆ นี้ในการฝึกอบรมในหัวข้อนี้ผู้หญิงคนหนึ่งมีอารมณ์ความรู้สึกมากพวกเขาบอกว่าเธอใช้เทคนิคนี้

ฉันเพิ่งได้รับใบอนุญาต แน่นอนว่าฉันเป็นคนขับที่อายุน้อยและไม่มีประสบการณ์และขับรถร่วมกับสามีเพื่อความปลอดภัย และสามีของฉันก็พูดเสียดสีอยู่ตลอดเวลา:“ ขับรถยังไง, เบรกยังไง, เปลี่ยนเกียร์ยังไง!” ฉันมีอารมณ์แปรปรวนกังวลอยู่ตลอดเวลาลืมทุกอย่างมือสั่นและทำผิดพลาดมากขึ้น แล้ววันหนึ่งเธอก็หยุดมองดูเขาแล้วพูดว่า: "ที่รัก สอนฉันให้รู้จักวิธีเบรกอย่างถูกต้อง แสดงให้ฉันดูวิธีเบรกอย่างถูกต้องด้วย ... " แล้วการโจมตีก็หยุดทันที เพราะมันเป็นสิ่งหนึ่งที่ต้องโจมตีเพื่อจุดประสงค์บางอย่างและเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ต้องสอน การสอนยากกว่าเสมอ ฉันจึงได้รู้ว่าสามีของฉันตั้งใจที่จะทำลายล้างและก่ออันตราย เขาต้องการแสดงการกระทำของเขาว่าฉันเป็นคนขับที่ไม่ดีและฉันไม่ควรขับรถ แต่เขาไม่พร้อมที่จะสอนฉันเลย

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมการใช้เทคนิค "ย้อนกลับ" อย่างน้อยคุณจะทำให้ภาพโลกของคุณมีความเพียงพอมากขึ้นโดยสัมพันธ์กับสิ่งที่บุคคลต้องการได้รับจากคุณจริงๆ นั่นก็คือ การทำความดีหรือทำร้ายคุณ

การประเมินขอบเขตของการประยุกต์ใช้เทคนิคที่กำหนดเป็นสิ่งสำคัญเสมอ เมื่อไหร่จะใช้มัน? เมื่อคุณไม่เข้าใจเจตนาของคู่ต่อสู้ เมื่อได้ยินข้อความลักษณะดังต่อไปนี้:

ฉันไม่เข้าใจสิ่งที่คุณต้องการ

ฉันไม่ชอบสิ่งที่คุณกำลังแนะนำ

น่าเกลียด...

มันไม่ชัดเจน...

ไม่น่าสนใจ...

คุณสามารถชี้แจงเจตนาของผู้โจมตีได้โดยถามคำถามต่อไปนี้:

– คุณจะแนะนำอะไรเพื่อปรับปรุง?

– คุณจะแนะนำให้เปลี่ยนอะไร?

– ฉันควรใส่ใจอะไรเป็นพิเศษ?

– ฉันควรทำอย่างไร?

เทคนิค "ย้อนกลับ"

อย่าคิดว่าหลังจากถามคำถามแรกแล้ว คู่ต่อสู้จะเปิดใจและเริ่มพูด ตามกฎแล้ว คำถามจะต้องทำซ้ำในรูปแบบที่แตกต่างกันสองหรือสามครั้ง และหากหลังจากนี้ฝ่ายตรงข้ามยังไม่มาพูดคุยอย่างมีเหตุผลข้อสรุปก็ชัดเจนก็คุ้มค่าที่จะขัดขวางการเจรจารอบนี้

– คุณมักจะผูกเน็คไทของคุณเบี้ยว!!! ในที่สุดคุณจะได้เรียนรู้เมื่อไหร่?

– คุณจะแนะนำให้เปลี่ยนอะไร?

- ปมนี้ไม่เหมาะกับคุณ

-ช่วยแนะนำวิธีผูกหน่อยค่ะ

- ฉันต้องแนะนำให้คุณ!

- ในกรณีนั้น ฉันขอเสนอให้จบหัวข้อพูดคุยเรื่องเน็คไทของฉัน และพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เรารวบรวมมาในวันนี้

การประยุกต์ใช้เทคนิค "ย้อนกลับ"

อย่างไรก็ตาม ผู้อ่านที่รัก โปรดจำไว้ว่า ไม่ควรใช้เทคนิค "ย้อนกลับ" เสมอไป อย่าใช้วิธีนี้เมื่อมีการโจมตีบุคลิกภาพของคุณ เมื่อเรื่องส่วนตัวได้รับผลกระทบโดยทั่วไป (บริษัทของคุณ คนที่คุณรัก) เห็นด้วยกับวลี "คุณกำลังพูดถึงเรื่องไร้สาระอะไร" ไม่เหมาะสมที่จะตอบว่า "แนะนำฉันว่าต้องทำอะไร ... " หรือเมื่อพวกเขาบอกคุณว่า: “ฉันได้ยินมาว่าบริษัทของคุณเสียหาย...” การขอคำแนะนำว่าต้องทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้ถือเป็นเรื่องไร้เหตุผล สิ่งนี้จะนำไปสู่ ​​"ปิงปอง" ที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้และผลที่ตามมาคุณจะได้ยิน: "คุณรู้ไหมว่าถึงเวลาที่ต้องหนีจาก บริษัท นี้แล้ว"

รูปแบบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของเทคนิคนี้คือการใช้การอุทธรณ์แทนคำถาม การอุทธรณ์เช่นเดียวกับคำถามทำให้คุณสามารถ:

รับคำอธิบาย

ส่งเสริมให้มีการเจรจาอย่างต่อเนื่อง

สงบฝ่ายตรงข้ามของคุณ

กระตุ้นให้เกิดการกระทำ

การอุทธรณ์มีข้อได้เปรียบที่สำคัญอย่างหนึ่ง - พวกเขาไม่ได้เชิญชวนให้ผู้คนมองหาวิธีแก้ปัญหา แต่นำเสนอบนถาดเงิน แทนที่จะถามคำถามเพื่อขอคำแนะนำ ข้อความที่อธิบายไว้ข้างต้น (เมื่อเจตนาของฝ่ายตรงข้ามไม่ชัดเจน) สามารถตอบได้ด้วยการโทร:

– โปรดบอกฉันว่าจะปรับปรุงอะไร!

- มีความเฉพาะเจาะจง

– กรุณาแสดงความคิดเห็นของคุณ.

- กรุณาชี้แจง.

– กรุณาแสดงความคิดเห็น.

บริษัทใหญ่แห่งหนึ่งติดต่อช่างภาพที่มีชื่อเสียงพอสมควร ผู้จัดการของเธอสั่งให้เขาจัดพอร์ตโฟลิโอเนื่องในวันครบรอบบริษัท ช่างภาพทำตามออเดอร์เสร็จแต่ลูกค้าไม่ชอบ เขาแก้ไขมันอีกครั้ง และ - ข้ามอีกครั้ง สิ่งนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก เขาเครียดมาก เขาพร้อมที่จะยกเลิกคำสั่งซื้อนี้ และเห็นได้ชัดว่าลูกค้าไม่ต้องการให้ความร่วมมือต่อไปจริงๆ

อุทธรณ์

อีวาน เราไม่ชอบรูปของคุณ

ฉันควรเปลี่ยนอะไร?

อีวาน คุณเป็นช่างภาพหรือคุณแค่คิดว่าตัวเองเป็นแบบนั้น?

แสดงให้ฉันเห็นว่าจะเปลี่ยนแปลงอะไร!

ดี...

ฉันกำลังรอความคิดเห็นของคุณ!

เปลี่ยนพื้นหลัง ผู้กำกับของเราทนสีเขียวไม่ได้

เมื่อใช้คำถามและการอุทธรณ์ คุณควรจำไว้เสมอว่าเหรียญเดียวกันมีสองด้าน คุณไม่ควรใช้การอุทธรณ์เพียงอย่างเดียวหรือถามคำถามเพียงอย่างเดียว อุทธรณ์กระตุ้น แต่คำถามช่วยให้ได้รับข้อมูล

เพื่อไม่ให้เล่น "ปิงปอง" เพื่อไม่ให้กลายเป็นการแลกเปลี่ยนคำพูดซ้ำซากและระนาบทางอารมณ์เมื่อทำงานกับการยักย้ายหรือ "ความป่าเถื่อน" สิ่งสำคัญคือหลังจากที่คุณตอบแล้วให้หันสายตาไปมองทันที ตามกฎแล้วเมื่อมีการยักย้ายและการโจมตีจะต้องมองตากัน หากหลังจากคำพูดของคุณคุณไม่หันไปมองสิ่งอื่นก็จะหมายถึงสิ่งต่อไปนี้: "มาเลยไปต่อ" ฉันท้าทายคุณ” และบุคคลนั้นแม้ว่าเขาจะอยู่ในอารมณ์ที่สร้างสรรค์ แต่เขาก็จะเริ่มต่อสู้กับคุณต่อไปโดยสัญชาตญาณ ดังนั้นคุณจึงพูดและมองไปด้านข้างเล็กน้อย ดูเอกสารของคุณ แต่ไม่ใช่ที่คู่ต่อสู้ของคุณ

และตอนนี้ - งานสำหรับคุณผู้อ่านที่รักในการใช้เทคนิคแรกในการเจรจากับคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่ง ในที่นี้ผมจะขอจองไว้ก่อนว่าบทนี้มีงานสำหรับเทคนิคทั้ง 7 ประการ คุณสามารถทำได้โดยตรงบนหน้าหนังสือ หรือคุณสามารถเขียนลงในกระดาษจดบันทึก หรือสร้างเอกสารที่เกี่ยวข้องบนเดสก์ท็อปของคอมพิวเตอร์ของคุณ ดังนั้น เพื่อให้งานนี้เสร็จสมบูรณ์ ฉันจึงนับงานทั้งหมดในบทนี้ไว้เป็นลำดับตั้งแต่ข้อ 1 ถึงข้อ 37 ในตอนท้ายของบท ดังนั้นฉันจึงเสนอห้างานสำหรับเทคนิค "ย้อนกลับ"

คุณจะตอบวลีต่อไปนี้โดยใช้เทคนิค Reverse อย่างไร:

1. “ฉันไม่ชอบข้อเสนอของคุณ”

คำถาม:

เรียก

2. “มีบางอย่างกวนใจฉันเกี่ยวกับสไตล์การนำเสนอของคุณ”

คำถาม: ___________________________________________________

เรียก: ___________________________________________________

3. “สำหรับฉันดูเหมือนว่าข้อเสนอของคุณไม่สร้างสรรค์”

คำถาม: ___________________________________________________

เรียก: ___________________________________________________

4. “ทำไมคุณถึงดูไม่รื่นเริงเลย”

คำถาม: ___________________________________________________

เรียก: ___________________________________________________

5. “ฉันไม่รู้ว่าควรทำตัวหุนหันพลันแล่นจะคุ้มหรือเปล่า?”

คำถาม: ___________________________________________________

เรียก: ___________________________________________________

เทคนิค "ย้อนกลับ" ใช้เมื่อความหมายของการโจมตีไม่ชัดเจน เมื่อเป็นไปได้ที่จะระบุแรงจูงใจที่แท้จริงของผู้โจมตี: เขาสร้างสรรค์หรือกลับกัน? ในการตอบคำถาม คุณไม่ควรพูดภาพเชิงลบที่ฝ่ายตรงข้ามใช้ซ้ำ หากเราตอบสนองต่อวลี “ดูเหมือนว่าข้อเสนอของคุณไม่สร้างสรรค์”: “คุณคิดว่าวลีของฉันไม่สร้างสรรค์อย่างไร?” จากนั้นเราจะโน้มน้าวฝ่ายตรงข้ามให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นถึงแนวทางที่ไม่สร้างสรรค์ของเรา จะดีกว่ามากถ้าใช้ภาพเชิงบวก: “อะไรในข้อเสนอของฉันควรปรับปรุง” หากบุคคลใดให้คำแนะนำที่สร้างสรรค์เพื่อตอบสนองต่อวลีดังกล่าว นั่นหมายความว่าเขามุ่งมั่นที่จะเจรจาอย่างสร้างสรรค์ หากคำตอบดูเหมือน: “ตัดสินใจด้วยตัวเอง ฉันไม่รู้จะเติมอะไร” คุณต้องเข้าใจว่าคู่ต่อสู้ไม่มีอารมณ์สร้างสรรค์ ในกรณีนี้ ควรหยุดพักเพื่อให้โอกาสเขาใจเย็นๆ และคิดจะดีกว่า พูดประมาณว่า: “ขอบคุณที่สละเวลา แล้วฉันจะพยายามทำการเปลี่ยนแปลง แต่ถ้าคุณบอกฉันได้ว่าควรเน้นอะไรฉันจะขอบคุณคุณ” มีความเป็นไปได้ที่หลังจากวลีนี้คู่ต่อสู้จะเริ่มเปิดออกและออกจากสถานะการโจมตีแบบทำลายล้าง

การจัดการในการเจรจาเคยทำให้คุณแสดงในโหมดอัตโนมัติ คิดแบบเหมารวม และไม่รับรู้หรือคิดถึงการกระทำของคุณ หากคุณไม่คุ้นเคยกับเทคนิคการจัดการ เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่เข้าใจสาระสำคัญของสิ่งที่เกิดขึ้น นักบงการที่ดีสามารถกระตุ้นอารมณ์บางอย่างในตัวคุณได้ ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ - ความรู้สึกถึงความเป็นเอกลักษณ์ ความฉลาด ค่านิยมของคุณ หรือในทางกลับกัน ความอ่อนแอ ความไม่มีนัยสำคัญ ความไร้ความสามารถ เขาแค่ไม่ใส่ใจคุณ ด้วยความช่วยเหลือของการเจรจาเขาแก้ไขงานหลักของเขา - เพื่อให้ได้วิธีแก้ปัญหาที่เขาต้องการโดยไม่คำนึงถึงความสนใจของคุณโดยเปลี่ยนอารมณ์ทางประสาทสัมผัสของสถานการณ์ที่คุณรับรู้

สาระสำคัญของการจัดการในการเจรจาคืออะไร?

สาระสำคัญของการยักย้ายในการเจรจาคือผลกระทบทางจิตวิทยาที่ซ่อนอยู่ต่อคู่ต่อสู้ (อารมณ์ของเขา) เพื่อรับผลประโยชน์จากผู้บงการ คำจำกัดความประกอบด้วยคำหลักสองคำ: “ซ่อนเร้น” และ “อารมณ์” กล่าวคือ ความรู้สึกทำหน้าที่เป็นเครื่องมือแห่งอิทธิพลที่ถูกปกปิด

ผู้บงการในการเจรจาจงใจนำบุคคลไปสู่อารมณ์ความรู้สึกสภาวะใด ๆ เพื่อบังคับให้เขาดำเนินการที่เป็นประโยชน์ต่อตัวเขาเอง อารมณ์ของมนุษย์ไม่ว่าเชิงบวกหรือเชิงลบ จะนำไปสู่การกระทำบางอย่าง เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะต้องพยายามรักษาและเพิ่มอารมณ์ที่น่าพึงพอใจและหลีกเลี่ยงประสบการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ (ความเจ็บปวด) เพื่อฟื้นฟูความสบายใจทางจิตใจ นี่คือสิ่งที่ผู้ปรุงแต่งใช้ประโยชน์ เนื่องจากบุคคลไม่สามารถทนต่อความรู้สึกไม่สบายเป็นเวลานานได้เขาจึงมองหาทางออกและดำเนินการที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บงการ เมื่อจัดการในการเจรจา ผู้นำจงใจสร้างและเพิ่มอารมณ์ของคู่ต่อสู้เพื่อให้ได้มาซึ่งแนวทางแก้ไขที่เขาต้องการ เมื่ออารมณ์ไม่ได้รับผลกระทบ จะไม่เป็นการบงการ แต่จะเป็นความเชื่อที่ว่าเราจะซื่อสัตย์กับคู่ของตนมากขึ้น

การจัดการในการเจรจาเกี่ยวข้องกับอิทธิพลทางจิตวิทยาโดยนัยต่อคู่สนทนาเพื่อให้ได้การตัดสินใจหรือพฤติกรรมที่ดีจากเขาซึ่งขัดต่อผลประโยชน์ของเขาเอง

มีการยักย้ายในการเจรจาโดยมีผลกระทบต่อคู่ต่อสู้ที่นุ่มนวลและเป็นความลับมากขึ้น ตัวอย่างเช่น นักการทูต นั่นคือ ระมัดระวัง ฉลาดหลักแหลม กระฉับกระเฉง มุ่งมั่นที่จะรักษาความสัมพันธ์ที่ดี แต่ในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมผลประโยชน์ของตนเอง ขั้นแรก ผู้บงการจะสร้างความสัมพันธ์กับคู่สนทนาโดย "เข้าร่วม" ด้วยคำชม ของขวัญ การยกย่อง การเยินยอ การแสดงความเคารพ ความเคารพ มิตรภาพ จากนั้น "แสดงไพ่ของเขา" ในเวลาเดียวกันเขาพยายามที่จะอยู่ในตำแหน่งของคู่สนทนาที่เท่าเทียมกันโดยมีอิทธิพล "จากด้านข้าง" หรืออยู่ในตำแหน่ง "จากด้านล่าง" ซึ่งดูเหมือนมีความสำคัญและมีความสามารถน้อยกว่า

สัญญาณของการจัดการ:

1. จำนวนคำชมที่เกินจริง ผู้บงการที่มีประสบการณ์รู้ดีว่าการปฏิเสธ "คนดี" จะยากกว่าดังนั้นเขาจึงไม่ละเลยคำชมเชย
2. จังหวะการพูดที่รวดเร็ว ความคิดริเริ่มและขับเคลื่อนการควบคุมสถานการณ์
3. ข้อกำหนดในการตัดสินใจทันทีเพื่อไม่ให้คู่สนทนาเริ่มคิดและตระหนักว่าเขากำลังถูกหลอก
4. คำสัญญาที่ใจกว้างมากเกินไปหรือการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นเกินจริง
5. ความกดดันทางจิตวิทยา ในระหว่างการเจรจา คุณรู้สึกถึงความไม่ลงรอยกันภายใน ความอึดอัดใจ ความไม่สะดวก - นี่คือวิธีที่จิตใต้สำนึกเตือนและต้องการช่วยคุณปฏิเสธบทสนทนาที่ไม่ต้องการ แต่บ่อยครั้งไม่มีใครได้ยินมัน

ผู้อำนวยการทั่วไปพูด

ยูริ สเมียร์นอฟ ผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัทจัดการ


มีเทคนิคการจัดการที่หลากหลายในการเจรจา หนึ่งในนั้นคือการผลักดันคู่หูเข้ามุมและให้ทางเลือกแก่เขาจากหลายตัวเลือกที่สะดวกสำหรับผู้บงการเท่านั้น

ตัวอย่าง. อะไหล่จำเป็นเร่งด่วนสำหรับอุปกรณ์ที่ชำรุด แผนกจัดหาพบเพียงบริษัทเดียว (ผู้จัดจำหน่ายอย่างเป็นทางการ) ที่มีส่วนประกอบที่จำเป็นในสต็อก เมื่อมีการร้องขอ พวกเขาจะได้รับเบี้ยประกันภัย 20% ของราคาสำหรับการจัดส่งด่วนหรือราคาปกติ โดยขึ้นอยู่กับการสรุปสัญญาหนึ่งปีสำหรับการบำรุงรักษาเครื่องจักรทั้งหมดของพวกเขา

อีกวิธีหนึ่งในการเจรจาต่อรองคือการ "ขอ" ค่านิยมส่วนบุคคลที่สำคัญทางจิตใจซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับคนจำนวนมาก: สุขภาพ, ความปลอดภัยของตนเองและของคนที่คุณรัก, ความเป็นอยู่ทางเศรษฐกิจ นักบงการที่มีประสบการณ์ด้วยความช่วยเหลือของ "ตะขอ" เลือกหัวข้อได้อย่างแม่นยำและรับสิ่งที่เขาต้องการ ตัวอย่างเช่น การฉ้อโกงชาวยิปซีที่แพร่หลาย เมื่อเธอ (ชาวยิปซี) กล่าวถึงปัญหาด้านสุขภาพ ธุรกิจ ครอบครัว และเสนอวิธีแก้ไขปัญหาทันทีโดยการทำความสะอาดกรรม คาถารัก การพลิกฟื้น การพลิกผันทางการเงิน บางคนในสถานการณ์เช่นนี้สูญเสียเงิน เครื่องประดับ และแม้กระทั่งแจกทุกอย่างที่บ้าน และมีเทคนิคการจัดการดังกล่าวมากมายหลายสิบหลายร้อยหรือหลายพันเทคนิคในการเจรจาซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อโจมตีคุณค่าของมนุษย์ที่สำคัญทางจิตใจ

ประเภทของกิจวัตรที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่ใช้ในการเจรจา

1. ทำให้ข้อพิพาทเป็นเรื่องส่วนตัว จุดประสงค์ของการจัดการในการเจรจาทางธุรกิจคือการถอดคู่สนทนาออกจากสภาวะสมดุลด้วยความช่วยเหลือของการเยาะเย้ยคำใบ้ข้อกล่าวหาเพื่อที่ในสภาวะที่ระคายเคืองเขาจึงกระทำการที่ไม่เอื้ออำนวยต่อตัวเอง ตัวอย่าง: “ถ้าคุณไม่เซ็นสัญญากับเรา คุณจะล้มละลาย!”

2. การโอนการสนทนาไปยังหัวข้ออื่น ผู้บงการหลีกเลี่ยงการแก้ไขปัญหาอย่างมีสติ ตัวอย่าง: “เราจะทำสิ่งต่างๆ ให้เสร็จ มาดื่มชากันเถอะ” เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันอยู่ที่อินเดียและได้ลองชิมพันธุ์ที่ดีที่สุด...”

3. เกร็ดเล็กเกร็ดน้อย เพื่อย้ายการสนทนาออกจากหัวข้อที่คุณต้องการและทำให้คุณไม่สมดุล ตัวอย่าง: “ฉันเพิ่งพบกับคู่หูจากประเทศจีน เขาเป็นคนประหลาดมาก...”

4. การโจมตีข้อมูล ด้วยการบงการในการเจรจา ข้อมูลจำนวนมากหลั่งไหลมายังคู่ต่อสู้ด้วยความเร็วที่รวดเร็ว (เกินกว่าที่เขาจะสามารถเข้าใจได้) และบ่อยครั้งมันมาในรูปแบบที่ไม่มีโครงสร้างและไม่มีเหตุผล คู่สนทนาเพื่อไม่ให้ดูเหมือนไร้ความสามารถตกลงที่จะเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับคำถามของเขา ตัวอย่าง: “เราสามารถนำเสนอตู้คอนเทนเนอร์ได้ 1,100 ตู้ต่อเดือน พาเลท 5,367 พาเลท และรถตัก 47 คัน สิ่งนี้จะทำให้คุณได้รับผลกำไรเพิ่มขึ้น 35% ต้นทุนโลจิสติกส์จะอยู่ที่ 38,000 รูเบิล”

5. ข้อความที่ไม่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับผลประโยชน์ของคุณ ตัวอย่าง: “โดยการสรุปสัญญากับเรา คุณจะได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น 200%”

6. การเก็งกำไร โดยไม่เข้าใจข้อโต้แย้งของคู่สนทนาผู้บงการกำหนดเหตุผลของตำแหน่งที่เขาเสนออย่างไม่ถูกต้อง: "คุณพูดอย่างนั้นเพราะว่า ... "

7. การทำให้เป็นภาพรวมมากเกินไป คู่เจรจาของคุณจะประเมินพฤติกรรมหรือคำพูดของใครบางคนโดยใช้สิ่งที่เรียกว่าตัวระบุสากล - "เสมอ" "ทุกคน" "ทุกคน" "ใครก็ได้" "ไม่มีใคร" และอื่นๆ

8. ขาดหลักเกณฑ์. ในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจ ผู้บิดเบือนจะละเว้นเกณฑ์ที่ใช้เปรียบเทียบ ตัวอย่าง: “เราเสนอสิ่งที่ดีที่สุด”

9. “ทะเลาะกับตำรวจ” จำเป็นต้องเห็นด้วยกับข้อเสนอของพันธมิตรซึ่งเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ของบุคคลที่ไม่จำเป็นต้องถูกรบกวน (รบกวน) โดยปกติจะไม่ระบุชื่อบุคคลใดโดยเฉพาะ เคล็ดลับอีกรูปแบบหนึ่งคือ "การอุทธรณ์ต่อผู้มีอำนาจ" เมื่อพูดถึงบุคคลที่มีอำนาจซึ่งไม่อยู่ในการเจรจา แต่ต้องคำนึงถึงความคิดเห็นด้วย ตัวอย่าง: “คู่แข่งหลักของคุณใช้บริการของเรามาเป็นเวลานาน แต่เราจะขายให้คุณในราคาส่วนลด”

10. การประเมินเชิงยั่วยุ จุดประสงค์ของการจัดการประเภทนี้ในการเจรจาคือเพื่อนำคุณออกจากสภาวะสมดุล บังคับให้คุณรีบเร่งเข้าโจมตี ตัวอย่าง: “คุณหวังที่จะชนะในการแข่งขันกับคู่สัญญารายนี้จริงหรือ?”

11. ราม. คู่เจรจาของคุณมักจะใช้ข้อโต้แย้งเดียวกันซึ่งเรียกว่า "ฮิตในที่เดียว" ในลักษณะที่ซ้ำซากจำเจและน่าเบื่อซึ่งจะระงับความหมายของคุณ ตัวอย่าง: “คุณต้องการรถตัก” “คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีรถตัก” “รถตักจะช่วยคุณ” และอื่นๆ

12. การติดขัด. ผู้บงการจะเริ่มพูดทันทีเมื่อคุณพูดคำนั้นโดยไม่เปิดโอกาสให้คุณโต้แย้ง ตัวอย่าง: “คุณรู้ไหม...” “ขออภัย ฉันจะรบกวนคุณ…” “ขออภัย ฉันอยากจะพูด…”

13. คำเยินยอ คู่เจรจาจงใจพูดเกินจริงในข้อดีหรือเน้นย้ำถึงสิ่งที่ขาดหายไปโดยสิ้นเชิง แต่มีความสำคัญและน่าพอใจสำหรับคุณ บังคับให้คุณดำเนินการหรือแถลงการณ์บางอย่าง ตัวอย่าง: “คุณเป็นนักสนทนาที่น่ารักมาก” “คุณรู้ไหม เราโชคดีที่มีคุณเป็นลูกค้าของเรา”

14. ความผิดในจินตนาการ ในการเจรจาต่อรองนี้ พวกเขาแสดงอารมณ์ไม่พอใจของคู่ต่อสู้เพื่อตอบสนองต่อการกระทำใด ๆ ของเขาและความปรารถนาที่จะหยุดการสื่อสาร ตัวอย่าง: “เราถือว่าการสนทนาจบลงแล้ว เนื่องจากคุณไม่สนใจข้อเสนอของเรา” “ฉันรู้สึกขุ่นเคืองที่ได้ยินว่าคุณกำลังเลือกคู่อื่น”

15.กดดันให้สงสาร คู่ต่อสู้เน้นย้ำตำแหน่งที่ด้อยโอกาสของเขาในรูปแบบต่างๆ เป็นทางเลือกหนึ่งที่ทำให้ความสำคัญของสิ่งที่ต้องการลดลง ตัวอย่าง: “บริษัทของเรายังเล็กและทำกิจกรรมร่วมกับคุณ...”

16. สองเท่า ข้อโต้แย้งเดียวกันถูกรับรู้ในรูปแบบที่แตกต่างกัน: ในแง่บวกเมื่อพิสูจน์จุดยืนของตน และเป็นที่ยอมรับไม่ได้เมื่อโต้เถียงกับคู่ครอง ตัวอย่าง: “โดยการร่วมมือกับเรา คุณจะมีรายได้เป็นล้าน” และ “คุณจะสูญเสียเงินล้านโดยไม่ได้ลงนามในข้อตกลงกับเรา”

17. การถอดความ. มุ่งความสนใจไปที่การขึ้นต้นวลีเมื่อสรุปคำพูด: “So, you think...” แล้วพวกเขาก็นำข้อสรุปอื่น ๆ

18. การแนบความหมายที่แตกต่างกับคำพูดของคุณ คุณใส่ความหมายที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในวลีของคุณ แต่มันบิดเบี้ยว และไม่มีทางพิสูจน์ได้เลยว่านี่ไม่ใช่ความหมาย ตัวอย่าง: “คุณบอกว่าคุณต้องการซัพพลายเออร์อย่างเร่งด่วน ฉันพร้อมที่จะร่วมงานกับคุณ มาตกลงกันเรื่องสภาพการทำงานกันเถอะ”

19. กับดักขั้นสูง คุณได้รับแจ้งว่าคุณฉลาดและรอบรู้มาก คุณอดไม่ได้ที่จะเข้าใจบางสิ่งบางอย่าง (คู่ของคุณต้องการ) และไม่สามารถช่วยได้ แต่ให้คำตอบที่ยืนยัน ตัวอย่าง: “คุณในฐานะคนฉลาดมาก คุณจะเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งของฉัน”

20. กำหนดทางเลือกอื่น คุณได้รับอิสระในการเลือกหนึ่งในตัวเลือก โดยที่ไม่มีใครทำกำไรให้คุณได้ ทางเลือกที่ไม่มีทางเลือก ตัวอย่าง: “คุณจะเซ็นสัญญาตอนนี้หรือพรุ่งนี้เวลา 8.00 น.?”

21. ภาพลักษณ์เชิงลบแห่งอนาคต ในการเจรจา พวกเขาเสนอเหตุการณ์ในอนาคตในเชิงลบ (โดยไม่มีหลักฐานใดๆ) ที่เกิดจากการตัดสินใจของคุณหรือข้อเสนอของคู่ของคุณไม่ได้รับการยอมรับ ตัวอย่าง: “ถ้าคุณปฏิเสธความร่วมมือของเรา คุณจะล้มละลาย!”

22. การหักล้างข้อโต้แย้งของคุณด้วยการตำหนิ ตัวอย่าง: “คุณคิดว่าคุณเป็นลูกค้าหลักเพียงรายเดียวของเราจริงๆ หรือ”

• การเจรจาสัญญา: ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการ

การจัดการในการเจรจาทางธุรกิจทางโทรศัพท์

ก้าวอย่างรวดเร็ว ข้อกำหนดของพันธมิตรในการเจรจาเพื่อให้ได้คำตอบอย่างรวดเร็ว “ที่นี่และเดี๋ยวนี้” คุณยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อคุณโดยไม่ต้องมีเวลาทำความเข้าใจสาระสำคัญ

คำถามแทนข้อความ ตัวอย่าง: ในทางกลับกัน “ส่งหนังสือรับประกันถึงเรา!” พวกเขาถามว่า: “คุณช่วยส่งหนังสือค้ำประกันภายในวันอังคารได้ไหม?”

คำอธิบายภาพ ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ พวกเขาให้คำอธิบายภาพผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สมบูรณ์ที่สุด เพื่อช่วยให้พันธมิตรได้รับแนวคิดที่ชัดเจนที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยไม่สามารถดูได้

ความเงียบงัน. ความเงียบในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจทางโทรศัพท์ส่งผลเสียต่อคู่สนทนามากกว่าในระหว่างการประชุมส่วนตัว เมื่อพวกเขาพยายามกล่าวหาคุณ อย่าแก้ตัว แต่ให้เงียบไว้ ซึ่งมักจะทำให้เกิดความสับสนและการเปลี่ยนน้ำเสียงของคู่ต่อสู้ คุณมอบพื้นให้คู่ของคุณโดยความเงียบ - ถึงคราวของเขาที่จะพูด

"วิธีกวนผสม". ในการสนทนาทางโทรศัพท์ จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของการสนทนาจะถูกจดจำได้ดีที่สุด

• มารยาทในการเจรจาต่อรอง: กฎเกณฑ์ที่จำง่าย

การตอบโต้การบงการในการเจรจา: ทำอย่างไรจึงจะหลุดจากกับดัก

น่าเสียดายที่ประมวลกฎหมายอาญาไม่ได้กำหนดบทลงโทษสำหรับการบงการบุคคลเสมอไป ดังนั้นนักธุรกิจที่ตกไปอยู่ในมือของผู้บงการเองจะต้องดูแลเรื่องการประหยัดทรัพยากรของตน คุณสามารถใช้อัลกอริทึมต่อไปนี้:

1. ระบุการจัดการ.
2. ทำให้เป็นกลางเธอ
3. สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ

เมื่อระบุการยักย้ายในการเจรจาทางธุรกิจ แนวทางปฏิบัติในการตอบโต้มีดังนี้: ใช้เมทริกซ์อย่างง่ายพร้อมรายการพื้นฐานของสัญญาณของการยักย้ายที่เป็นไปได้ คุณเพียงแค่ติดตามดูการแสดงตนของพวกเขาและบันทึกไว้ในตำแหน่งที่ถูกต้อง

เมทริกซ์แสดงโดยจุดต่อไปนี้:

1. การจัดการเวลา: พวกเขาบีบอัดเวลา, ยืดเวลา, ลดคุณค่าของเวลาของผู้อื่น, ประเมินค่าของเวลาของพวกเขาสูงเกินไป
2. การจัดการพื้นที่: การเปลี่ยนสถานที่นัดพบ, การเลือกสถานที่นัดพบที่ไม่ใกล้กับค่าขนส่ง, สถานที่นั่งโต๊ะไม่สะดวกในระหว่างการเจรจา
3. การจัดการข้อมูล: พวกเขาซ่อนข้อมูลสำคัญ, มุ่งความสนใจไปที่ข้อมูลที่ไม่สำคัญ, คุกคามด้วยเนื้อหาประนีประนอม, อนุญาตให้เข้าถึงข้อมูลสำคัญ
4. การจัดการสถานะทางสังคม: ทำให้สถานะสูงขึ้น (ตำแหน่งและหน้าที่) ดูถูกดูแคลน และยอมรับสถานะ VIP ได้อย่างง่ายดาย (รักษาอำนาจ)
5. การจัดการความซับซ้อนส่วนบุคคล เช่น ความรู้สึกกลัว ความรู้สึกผิด ความไร้สาระ ความโลภ ความโกรธ ความอิจฉา ชอบและไม่ชอบ

การตอบโต้ในระหว่างการเจรจา

1. เรียกจอบว่าจอบ บ่อยครั้งที่ผู้บงการเข้าใจว่าคู่สนทนาเข้าใจเจตนาที่ "ไม่สะอาด" ของเขาเพื่อที่จะละทิ้งพวกเขา หากเขาเห็นว่าคุณพร้อมสำหรับการปฏิเสธอย่างสมน้ำสมเนื้อ เขาจะเลิกมองว่าคุณเป็นเหยื่อและมือสมัครเล่น

2. เปรียบเทียบการยักย้ายของคุณ เหมือนรักษาเหมือน ใช้เทคนิคการบงการด้วยตัวคุณเองในการเจรจาเพื่อ "ทำให้เป็นกลาง" ผู้บงการ สิ่งสำคัญคือต้องไม่ทำตัวเกินเหตุ เพื่อไม่ให้ "กลายเป็นมังกรและใคร่ครวญถึงเงาสะท้อนของมัน"

3. เกี่ยวข้องกับบุคคลที่สามที่มีชื่อเสียง แนวทางปฏิบัติในการตอบโต้นี้เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุด เชิญผู้เชี่ยวชาญอิสระ ผู้เชี่ยวชาญ หรือบุคคลที่ได้รับความเคารพและมีอำนาจเข้าร่วมการเจรจา การจัดการจะเป็นไปไม่ได้ จำเป็นต้องดำเนินการเจรจาธุรกิจ และไม่แสร้งทำเป็น "นักเจรจา" ที่แข็งแกร่งจากหนังระทึกขวัญฮอลลีวูด

4. รวบรวมข้อมูล. อ่านคำถามพื้นฐานล่วงหน้าและเตรียมคำตอบ: ใครคือคู่ต่อสู้ของคุณ? สถานะของเขาคืออะไร? เขาต้องการอะไรจริงๆ? อะไรทำให้เขากลัว? ใครเป็นผู้รับผิดชอบเรื่องนี้? ค่านิยมของเขาคืออะไร? นี่จะเป็นส่วนเสริมที่ดีในวาระการเจรจาทางธุรกิจและปรับปรุงบรรยากาศการเจรจาโดยรวม

5. รวมเทคโนโลยี psi และแบบจำลองพฤติกรรมที่มีประสิทธิภาพ พฤติกรรมที่ถูกต้องสามารถฆ่าเทคนิคการจัดการหลายอย่างในตาได้ มีความจำเป็นต้องคำนึงว่าการพัฒนาแบบจำลองพฤติกรรมเกิดขึ้นก่อนเริ่มกระบวนการเจรจาด้วยความช่วยเหลือของการทำซ้ำหลายครั้ง พฤติกรรมเป็นผลมาจากปฏิกิริยาสะท้อนกลับที่มีเงื่อนไขอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นคุณควรตุนเวลาและความปรารถนาเอาไว้

• การเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก - การเตรียมการ กลยุทธ์ ตัวอย่าง

ผู้ปฏิบัติเล่าให้ฟัง

Elena Wil-Williams, Igor Chulanov, เทรนเนอร์, ผู้ร่วมเขียนโปรแกรม "Business Theatre" ที่ Arsenal School of Managers, มอสโก

มีสองวิธีในการส่งเสริมความร่วมมือของคู่สนทนาที่พยายามใช้วิธียักย้ายถ่ายเท

1. อย่าแก้ตัว - ถามคำถามโต้แย้ง เมื่อการเจรจาจัดขึ้นในบรรยากาศที่เป็นกันเอง คำถามจะถูกถามด้วยน้ำเสียงที่สงบโดยไม่รบกวนสถานการณ์ ตัวอย่าง.

ฝ่ายตรงข้าม: “แน่นอนว่าข้อเสนอนี้น่าสนใจ แต่ฉันได้รับคำเตือนเกี่ยวกับราคาที่สูงเกินจริงและเวลาจัดส่งนานเกินไป”

คำตอบของตัวเลือกที่แพ้: “คุณกำลังพูดถึงอะไร ราคาของเราสมเหตุสมผลมากและการจัดส่งก็รวดเร็ว”

คำตอบที่ชนะ: “แน่นอนว่าราคาและเงื่อนไขต้องเพียงพอ คุณคาดหวังราคาเท่าไร? เวลาในการจัดส่งใดที่เหมาะกับคุณ?

ด้วยตัวเลือกที่สอง คุณจะยึดความคิดริเริ่มและขอข้อมูลเพื่อยื่นข้อเสนอต่อคู่สนทนาของคุณตามเกณฑ์ของเขา หากพันธมิตรพูดถึงราคาที่สูงเกินจริง ค้นหาว่าใครอีกบ้างที่เสนอให้เขาและผลิตภัณฑ์ใด การเปรียบเทียบนี้เป็นไปได้ตามหลักการหรือไม่

2. ไม่มีทางตัน - แค่มีไหวพริบ เทคนิคหนึ่งของการจัดการคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีการหยุดชะงักในการเจรจาทั้งโดยตั้งใจหรือไม่รู้ตัว จงฉลาดแล้วคุณจะพบทางออก ตัวอย่าง. ในระหว่างการเจรจาธุรกิจ ผู้อำนวยการร้านปฏิเสธการให้บริการของบริษัทเครื่องดื่มโดยอ้างว่าตอนนี้งานหลักของเขาคือการตกแต่งหน้าต่างให้เหมาะสมสำหรับ City Day และเขาไม่สนใจว่าจะร่วมมือกับใครเลย ขณะเดียวกันเขาก็บ่นว่าตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้ช่วยเหลือเขาในเรื่องนี้ และผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์ได้แสดงความฉลาดและเปลี่ยนการหยุดชะงักให้กลายเป็นผลกำไร เขาสร้างจารึกที่สวยงามจากกระป๋องเครื่องดื่มที่มอบให้ที่ร้าน: "... ปีถึงมอสโกว"

วิธีตอบโต้การบิดเบือนในกระบวนการเจรจาพร้อมตัวอย่าง

สถานการณ์ที่ 1 “ความรู้สึกเกินขอบเขต” หรือความกดดันทางอารมณ์ การเพิ่มเสียงของคุณและดึงดูดอารมณ์ของคู่ของคุณจะทำให้ผู้เจรจาไม่สมดุล อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการเจรจา คุณควรระมัดระวังและประเมินสถานการณ์อย่างมีสติอยู่เสมอ “เอาล่ะคุณคิดได้นานแค่ไหน? พวกเขาหมดแรงแล้วทั้งตัวฉันและฉัน! นี่เป็นเพียงการลงนามในสัญญาเท่านั้น! มีงานมากมายในโครงการนี้!” หยุด! ที่นี่พวกเขายืนกรานที่จะลงนามในภาระผูกพันระยะยาวและไม่ใช่ความจริงที่ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณ หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง ฝ่ายตรงข้ามตอบคุณ: “คุณดูเหมือนเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียงมาก พูดตามตรง ฉันหวังไว้มากกว่านี้...”

จะทำอย่างไร. มีความจำเป็นต้องปกป้องจิตใจ ปิดกั้นกระแสอารมณ์ และตั้งค่าคู่สนทนาเพื่อการสนทนาที่ประสบผลสำเร็จ ค้นหาสาเหตุของอารมณ์ทางอารมณ์ของคู่ของคุณ กฎพื้นฐานสำหรับการเจรจาควรได้รับการตกลงล่วงหน้าเสมอ

สถานการณ์ที่ 2 “ ที่นี่และเดี๋ยวนี้” หรือกระตุ้นให้เกิดความเร่งรีบ ผู้บงการใช้เทคนิคนี้เพื่อผลักดันคุณไปสู่ความกดดันด้านเวลาเพื่อให้คุณไม่มีเวลาวิเคราะห์ข้อโต้แย้งทั้งหมดและรีบหันไปใช้วิธีแก้ปัญหาที่ไม่เป็นประโยชน์กับคุณเสมอไป ตัวอย่าง: “จะดึกแล้ว” “เฉพาะวันนี้เท่านั้นที่เราจะมีข้อเสนอสัญญาที่ดีเช่นนี้”

จะทำอย่างไร. คุณควรพิจารณาข้อเสนอของคู่ของคุณอย่างรอบคอบและหยุดพัก

สถานการณ์ที่ 3 “นกกาเหว่าสรรเสริญไก่” หรือการทาเนย นี่เป็นหนึ่งในเทคนิคการจัดการที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย คู่รักเสนอเงื่อนไขของเขาด้วยการชมเชยคุณ สิ่งนี้นำไปสู่สถานการณ์ที่คุณปฏิเสธที่จะยอมรับข้อเรียกร้องของเขา ยกเลิกคะแนนสูงที่มอบให้กับคุณโดยอัตโนมัติ ตัวอย่าง: “คุณเป็นมืออาชีพที่ยอดเยี่ยมในสาขาของคุณและมีประสบการณ์การทำงานมากมาย ยอมรับว่าเงื่อนไขของข้อตกลงของเรา...", "คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดนี้มากกว่าฉัน และแน่นอนว่า คุณจะไม่โต้แย้งเรื่องนั้น..."

จะทำอย่างไร. ขอขอบคุณคู่สนทนาที่ประเมินความเป็นมืออาชีพของคุณและไม่ว่าในกรณีใด ๆ จะต้องไม่ยอมรับข้อความที่คุณไม่เห็นด้วย ตัวอย่าง: “ขอบคุณสำหรับคำชม แต่เนื่องจากประสบการณ์ที่แข็งแกร่งในสาขานี้ ฉันไม่เห็นด้วยกับคุณ”

สถานการณ์ที่ 4 “ของฟรีและน้ำส้มสายชูก็หวาน” หรือเกมแห่งความโลภ หลายๆ คนไม่สนใจที่จะซื้อของโดยต้องเสียค่าใช้จ่ายของคนอื่น ดังนั้นพนักงานขายที่ดีและนักเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์จึงใช้ประโยชน์จากความหลงใหลในความโลภนี้อย่างเชี่ยวชาญ ตัวอย่าง: “เราจะให้ส่วนลด 25% สำหรับการสั่งซื้อเพิ่มเติมสำหรับคุณเท่านั้น”, “หากคุณลงนามในข้อตกลง คุณจะได้รับของขวัญจากบริษัท - ชุดปากกาพร้อมโลโก้”

จะทำอย่างไร. ถามตัวเองว่าคุณต้องการปากกาเหล่านี้จริงๆ หรือต้องสั่งซื้อเพิ่มเติมหรือไม่

สถานการณ์ที่ 5 “ ความโปรดปรานอย่างไม่น่าเชื่อ” หรือสัมปทานหลอก ตัวอย่าง: “เพื่อประโยชน์ของคุณโดยเฉพาะ ฉันจะพูดคุยกับประธานบริษัทและหวังว่าฉันจะได้รับส่วนลดหนึ่งเปอร์เซ็นต์จริงๆ”

จะทำอย่างไร. ในการเจรจาทางธุรกิจจำเป็นต้องประเมินสัมปทานที่นำเสนออย่างมีสติและไม่เป็นกลางและตรวจจับการทดแทนได้ทันเวลา

สถานการณ์ที่ 6 ที่อยู่อาศัยและบริการชุมชนหรือตำแหน่งหุ้นส่วนสามตำแหน่ง นักเจรจาต่อรองมืออาชีพกำหนดตำแหน่ง 3 ตำแหน่งก่อนการประชุม: เป็นที่ต้องการ สุดขีด และเหมาะสมที่สุด (ตัวย่อ ZhKO) ตัวอย่าง: ด้วยตำแหน่งที่ต้องการ - ขายโดยไม่มีของขวัญ เหมาะสมที่สุด - ขายพร้อมโบนัสเล็กน้อย พร้อมตำแหน่งสุดขีด - ขายในราคาปานกลางพร้อมของขวัญชิ้นใหญ่ สมมติว่าเมื่อขายแก้วผู้เจรจาที่มีประสบการณ์จะเริ่มขายจากตำแหน่งที่ต้องการ - 130 รูเบิลที่เหมาะสมที่สุด - 100 รูเบิลและที่ระดับสูงสุด - 70 รูเบิลซึ่งต่ำกว่าซึ่งไม่แนะนำให้ขาย

จะทำอย่างไร. อย่าปฏิเสธที่จะกดดันคู่สนทนาของคุณ แม้ว่าเขาจะบอกว่านี่คือราคาสุดท้าย (เป็นไปได้มากว่าเขากำลังพูดจาตรงไปตรงมา) หากเขาไม่สามารถให้ส่วนลดเป็นเงินได้ เขาก็จะมีข้อเสนอที่น่าสนใจอื่นๆ ให้คุณอย่างไม่ต้องสงสัย

สถานการณ์ที่ 7 “ใครเป็นเจ้านาย” หรือการครอบงำ ในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา คู่ค้าเข้ารับตำแหน่ง "จากเบื้องบน" ซึ่งเป็นตำแหน่งที่เข้มแข็ง แสดงความคิดเห็น แสดงความเหนือกว่า คว่ำบาตรความคิดเห็นและความสนใจของคุณ เขาบอกว่าข้อโต้แย้งของคุณอ่อนแอและไม่สามารถป้องกันได้ ในขณะที่ตัวเขาเองไม่ได้ให้ข้อโต้แย้งที่เฉพาะเจาะจง แต่อ้างถึงประเด็นทั่วไป ตัวอย่าง: “ฉันบอกคุณไปแล้วสิบครั้งว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้...”, “ฉันได้ยินคุณโต้แย้งแบบละเอียดมากกว่าหนึ่งครั้งแล้ว ตอนนี้คุณฟังแล้ว...”

จะทำอย่างไร. เพื่อตอบโต้การบิดเบือนในการเจรจา การเตรียมการที่ดีจะทำให้คุณสามารถต่อต้านความคิดเห็นเด็ดขาดของคู่สนทนาของคุณได้ ถามคำถามตอบโต้ที่ช่วยเปิดเผยปัญหาหลัก เรียกร้องให้มีการเจรจาที่ประสบผลสำเร็จ

สถานการณ์ที่ 8 “ ไม่ใช่ความผิดของฉัน” หรือการก่อตัวของความรู้สึกผิด ผู้บงการที่มีประสบการณ์สามารถทำให้คุณรู้สึกผิด (เพื่อให้ได้เปรียบในการเจรจา) ชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดและการคำนวณผิดในงานของคุณ คุณอาจถูกตั้งข้อหาสร้างความเสียหายทางอาญาด้วยซ้ำ ตัวอย่าง: “เนื่องจากความล่าช้าในการจัดส่งของคุณเป็นประจำ เราจึงเบื่อที่จะนับการสูญเสียของเรา มอบค่าตอบแทนบางส่วนเป็นอย่างน้อยให้พวกเขาด้วยส่วนลด 20% เมื่อสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่”

จะทำอย่างไร. ประกาศเน้นย้ำว่าข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นในอดีตไม่เกี่ยวข้องกับประเด็นที่เป็นเดิมพันในการเจรจาปัจจุบัน

สถานการณ์ที่ 9 “มาลงนามกันตอนนี้เลย” หรือแสร้งทำเป็นยินยอม การสาธิตข้อตกลงกับความต้องการของคุณและความพร้อมที่จะลงนามในสัญญาที่นี่และตอนนี้เป็นอีกเทคนิคการจัดการที่น่าสนใจ สิ่งนี้ทำให้คุณระมัดระวังในการนอนหลับ ตัวอย่าง: “ฉันพร้อมที่จะเซ็นสัญญาภายใต้เงื่อนไขเดียว - คุณตกลงที่จะจ่ายค่าขนส่ง หากไม่มีข้อโต้แย้งให้ฉันเซ็น” (พร้อมหยิบปากกาและสัญญาไปด้วย)

จะทำอย่างไร. มีความจำเป็นต้องเตรียมพร้อมและประเมินสถานการณ์ของข้อตกลงที่ชัดเจนของพันธมิตรอย่างมีสติ เนื่องจากคุณอาจสูญเสียภายใต้สัญญามากกว่าที่คุณจะได้รับจาก "สัมปทาน" เป็นการดีกว่าที่จะไม่ยอมแพ้ต่อการเซ็นสัญญาทันที แต่ควรหยุดพักและประเมินสถานการณ์อย่างสมเหตุสมผล

สถานการณ์ที่ 10 “ฉันก็เป็นมืออาชีพเหมือนกัน” หรือการดูถูก เทคนิคการจัดการในการเจรจานี้มาพร้อมกับพฤติกรรมก้าวร้าวอย่างยิ่งของคู่สนทนา เขาอาจใช้การโจมตีเป็นการส่วนตัว การเยาะเย้ย การยั่วยุ การใส่ร้าย และการแบล็กเมล์เพื่อสร้างความสับสนให้กับคุณ และเนื่องจากความสับสน คุณจะยอมจำนนต่อแรงกดดันและเห็นด้วยกับเงื่อนไขที่กำหนด ตัวอย่าง: “และคุณถือเป็นหัวหน้าของภูมิภาค! เป็นผู้นำสำหรับฉันด้วย - คุณไม่มีคนส่งเอกสารคอยส่งเอกสารด้วยซ้ำ” “คนเกียจคร้านแบบไหนที่ทำงานในแผนกการเงินของคุณ? คุณต้องทำงานหนักมากจนต้องใช้เวลา 2 สัปดาห์ในการตกลงสัญญา!”

จะทำอย่างไร. คุณควรพยายามเคลื่อนย้ายบทสนทนาไปในทิศทางที่เป็นบวกและในความคิดของคุณให้ป้องกันคู่สนทนาของคุณในรูปแบบของโล่ (เช่นในสถานการณ์แรก) หากวิธีนี้ไม่ได้ผล คุณต้องพูดอย่างเปิดเผย: “ฉันรู้สึกว่าเราหยุดชะงักในเรื่องนี้” “คุณไม่คิดว่าเราจะแก้ไขปัญหาด้วยวิธีนี้ไม่ได้หรือ” แม้ในระหว่างการเจรจาที่ยากลำบากที่สุด วิธีที่ดีที่สุดคือรับรู้ถึงทางตันนี้และดำเนินบทสนทนาต่อไปในโทนเสียงที่ต่างออกไป

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการเจรจาที่ยากลำบาก

ความยินยอมโดยสมัครใจต่อสภาพที่ไม่เอื้ออำนวย

บางครั้งบุคคลที่อยู่ในการเจรจาจะถูกจัดให้อยู่ในสภาพของการสื่อสารตามสคริปต์ซึ่งไม่อนุญาตให้มีการต่อต้านใด ๆ ตัวอย่างของสถานการณ์: การซื้อรถยนต์เมื่อลูกค้าไม่ได้ตั้งใจที่จะซื้อรถยนต์ในตัวแทนจำหน่ายนี้ แต่ไปถึงที่นั่นโดยบังเอิญ - ดูและรับแนวคิดเกี่ยวกับราคา แต่ผู้ขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดก็สามารถพาเขาไปซื้อได้ภายในไม่กี่นาที เขาถามคำถามต่อไปนี้: “คุณต้องการรถยนต์สำหรับทำงานหรือการเดินทางอันทรงเกียรติ?”, “คุณสมบัติต่างๆ เช่น ความสะดวกสบายในการขับขี่, ความเร็วในการเคลื่อนที่, ระยะทางน้ำมัน และระยะเวลาการเดินทางที่คาดหวังในแต่ละวันมีความสำคัญเพียงใด” ด้วยคำถามเหล่านี้ ผู้จัดการจึงดำเนินการลาดตระเวนเบื้องต้น ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้เขารวบรวมข้อมูลเท่านั้น แต่ยังช่วยระบุสถานะของลูกค้า อำนาจ และความสำคัญในสายตาของเขาเองด้วย

จากนั้นเขาก็ถามคำถามปลายเปิดแก่ผู้ซื้อ ซึ่งนำเขาไปสู่การใช้เหตุผล การแสดงออก ความทรงจำ และประสบการณ์ ในบางครั้งคน ๆ หนึ่งรู้สึกถึงการยักย้าย แต่ดำเนินการอย่างกรุณาอ่อนโยนและชำนาญพวกเขาสนใจประสบการณ์การขับขี่ของเขาอย่างจริงใจซึ่งเขาไม่ต้องการที่จะต่อต้านแม้ว่าเขาจะรู้สึกโดยสัญชาตญาณว่าเขาต้องหยุดก็ตาม พวกเขายังคงนำเขาต่อไปตามทางเดินของสถานการณ์ โดยเสนอเงื่อนไขพิเศษ (ซึ่งเขากล่าวถึงเอง) เช่น การซื้อด้วยเครดิตหรือส่วนประกอบเพิ่มเติม ผู้ซื้อที่พึงพอใจจะได้รับทุกสิ่งในคราวเดียว: น้ำหนักของอำนาจของเขา, คู่สนทนาที่น่าพอใจ, การซื้อด้วยเครดิต และมีเพียงทางออกจากสถานการณ์การยักย้ายเท่านั้นที่จะทำให้เขาประเมินการซื้อของเขาอย่างมีสติ

มีสองวิธีในการหลีกเลี่ยงการตกหลุมพรางนี้

1. อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกพาไปตามทางเดินของสถานการณ์ โดยเสนอที่จะไปตามทางของคุณเอง เช่น ขอให้ผู้ขายให้คำอธิบายเปรียบเทียบของรถสองคัน (คันที่เสนอและคันที่เลือกไว้ก่อนหน้านี้)
2. หากคุณยังคงมีส่วนร่วมในการสื่อสารโดยใช้สคริปต์ คุณต้องหยุดพักก่อน

การเลื่อนการเจรจาโดยไม่มีเหตุผลเฉพาะ

สิ่งนี้ไม่ขัดแย้งกับวิทยานิพนธ์ก่อนหน้านี้ แต่สถานการณ์แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง บางครั้งดูเหมือนว่าในระหว่างการเจรจาจำเป็นต้องหยุดชั่วคราวเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายคิดหาแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ โดยส่วนใหญ่คุณไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้ การเจรจาถูกเลื่อนหรือเลื่อนออกไปด้วยเหตุผลสองประการ - เมื่อขาดข้อมูล และเมื่อข้อเสนอไม่น่าสนใจสำหรับคุณจนไม่มีรายละเอียดที่น่าสนใจสำหรับคุณ ในกรณีอื่นๆ การตัดสินใจจะเกิดขึ้นทันที ผู้ประกอบการมักต้องทำการเจรจาหลายครั้งต่อวัน ดังนั้นด้วยความล่าช้าอย่างต่อเนื่อง แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะแก้ไขปัญหาที่สะสมอยู่

หากในระหว่างกระบวนการเจรจา การตัดสินใจขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการในคราวเดียว จะต้องดำเนินการ 80% โดยคำนึงถึงกลยุทธ์ขององค์กร และ 20% - ปัจจัยอื่น ๆ ความสัมพันธ์ดังกล่าวเท่านั้นที่จะนำไปสู่การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ

อนุญาตให้คัดลอกเนื้อหาโดยไม่ได้รับอนุญาตหากมีลิงก์ dofollow ไปยังหน้านี้

เราได้พูดไปแล้วหลายครั้งว่าการเจรจาเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของทุกคน และแน่นอนว่าจะดีมากเมื่อบุคคลรู้วิธีการเจรจาต่อรองและประพฤติตัวอย่างเหมาะสมในระหว่างกระบวนการเจรจา และจะดีมากเมื่อคุณสามารถตกลงกับใครบางคนเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างโดยไม่มีค่าใช้จ่ายที่สำคัญ เช่น เวลา อารมณ์ ฯลฯ แต่น่าเสียดายที่สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป และในหลาย ๆ สถานการณ์คู่สนทนาและฝ่ายตรงข้ามในการเจรจาของเราได้รับการชี้นำโดยหลักการ แรงจูงใจ และความเชื่อที่ขัดแย้งกับเรา คนเหล่านี้พยายามอย่างสุดความสามารถเพื่อบรรลุเป้าหมาย ยืนหยัดในจุดยืนของพวกเขา ถึงที่สุดและไม่ต้องการให้สัมปทาน นี่คือสิ่งที่เรียกกันทั่วไปว่าการเจรจาที่ยากลำบาก และหากคุณต้องการเรียนรู้วิธีการเจรจาอย่างมืออาชีพจริงๆ คุณจะต้องเชี่ยวชาญการเจรจาที่ยากลำบากอยู่ดี

เราขอแนะนำให้คุณมองโลกในแง่ดี เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่ใช่คนเข้มแข็ง แต่มักจะพบว่าตัวเองพ่ายแพ้และต้านทานแรงกดดันจากภายนอกได้ไม่ดีนัก คุณยังสามารถเรียนรู้วิธีดำเนินการเจรจาที่ยากลำบากและเรียนรู้ได้ดีกว่า มากมายเพราะว่า คุณจะรู้จุดอ่อนและข้อบกพร่องของคุณ และในบทเรียนนี้ เราจะเรียนรู้พื้นฐานของการเจรจาที่ยากลำบากร่วมกับคุณ

เริ่มจากเครื่องมือที่เรียกว่าขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก

เครื่องมือสำหรับการเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก

ก่อนอื่น คุณควรรู้ว่ามีชุดเครื่องมือบางอย่างที่คุณต้องมีในคลังแสงของคุณเมื่อคุณต้องรับมือกับการเจรจาที่ยากลำบาก ไม่เช่นนั้นโอกาสในการชนะของคุณจะลดลงอย่างมากหรือกลายเป็นศูนย์

ในบรรดาเครื่องมือเหล่านี้ ได้แก่ :

• ข้อโต้แย้ง
• ข้อมูลฝ่ายตรงข้าม
• สัมปทาน
• เวลา

เรามาพูดเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับแต่ละเรื่อง

เป้า

แม้ว่าอารมณ์จะเริ่มเดือดพล่าน ความหลงใหลก็ร้อนแรงและการเผชิญหน้าก็ดุเดือดมากขึ้นเรื่อย ๆ คุณต้องจำไว้เสมอว่าเหตุใดคุณจึงเจรจาตั้งแต่แรก มันเกิดขึ้นที่ผู้เจรจาที่ไม่มีประสบการณ์มาเจรจาโดยมีเป้าหมายเดียว แต่คู่ต่อสู้ที่มีประสบการณ์มากกว่าจะโน้มน้าวเขาอย่างชาญฉลาดและกำหนดเป้าหมายที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เป็นผลให้คนแรกยอมรับเงื่อนไขเหล่านี้กลับบ้านและหลังจากคิดถึงสิ่งที่เกิดขึ้นอีกครั้งเท่านั้นจึงเข้าใจว่าเขา "ถูกหลอก" แต่อดีตไม่สามารถหวนคืนได้ ด้วยเหตุนี้คุณจึงควรชัดเจนและยึดมั่นในสิ่งนั้นเสมอ

ข้อโต้แย้ง

คุณต้องมีข้อโต้แย้งเพื่อปกป้องผลประโยชน์ของคุณและบรรลุเป้าหมาย หากคุณจินตนาการถึงการเจรจาที่ยากลำบากว่าเป็นการต่อสู้ การโต้แย้งก็คือการป้องกันและเป็นอาวุธของคุณ เพราะเหตุนี้ ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขาเท่านั้นที่คุณจะสามารถขับไล่การโจมตีและการโจมตีได้ ประการแรกการเตรียมข้อโต้แย้งคือการเตรียมข้อมูล และมีบทบาทที่สำคัญที่สุดในการเจรจาที่ยากลำบาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่ต่อสู้ของคุณเตรียมตัวอย่างเหมาะสม

ข้อมูลฝ่ายตรงข้าม

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่ต่อสู้ยังหมายถึงการเตรียมข้อมูลด้วย เมื่อเตรียมการเจรจา คุณควรใช้ความพยายามทุกวิถีทางเพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับคู่ต่อสู้ของคุณ ตั้งแต่เป้าหมายและความเชื่อของเขาไปจนถึงจุดแข็ง จุดอ่อน และสไตล์การเจรจาของเขา ข้อมูลเกี่ยวกับคู่ต่อสู้ของคุณจะทำให้คุณมีโอกาสใช้เฉพาะวิธีการต่อต้านเขาที่ช่วยให้คุณสามารถเอาชนะเขาได้

สัมปทาน

เมื่อพูดถึงการให้สัมปทาน คุณต้องจำไว้ว่าคุณควรเรียกร้องมากกว่าที่คุณต้องการจริงๆ เสมอ เคล็ดลับก็คือหากคู่ต่อสู้ของคุณหย่อนยาน คุณจะได้รับมากกว่าที่คุณตั้งใจไว้หลายเท่า และหากเขากดดันคุณ คุณสามารถถอยกลับไปสองสามก้าวและยังคงได้สิ่งที่คุณต้องการ นอกจากนี้ หากคู่สนทนาของคุณรู้สึกว่าเหนือกว่า เขามีแนวโน้มที่จะลดความระมัดระวังลงเล็กน้อยซึ่งจะทำให้คุณใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ได้

เวลา

โปรดทราบว่าผู้ที่ได้เปรียบมักจะอยู่ข้างผู้ที่พร้อมจะรับมือเสมอ ซึ่งไม่ถูกจำกัดด้วยกำหนดเวลา และผู้ที่สามารถถ่วงเวลาในกระบวนการเจรจาได้ ในกรณีที่คู่ต่อสู้ของคุณมีเวลาจำกัด คุณสามารถเริ่มชะลอการเจรจาได้ ซึ่งจะบังคับให้เขามาพบคุณโดยอัตโนมัติครึ่งทางและยอมรับเงื่อนไขของคุณโดยไม่เสียเวลาอันมีค่า ในกรณีเดียวกัน หากคุณถูกจำกัดเวลา อย่าปล่อยให้คู่ต่อสู้ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้

หลังจากตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเครื่องมือเหล่านี้ทั้งหมดแล้ว คุณจึงจะสามารถเริ่มดำเนินการเพิ่มเติมเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถเริ่มเลือกกลยุทธ์สำหรับตัวคุณเองเพื่อปฏิบัติตามในกระบวนการได้ ควรเลือกกลยุทธ์ตามตำแหน่งที่เป็นไปได้ของคุณ - อ่อนแอหรือแข็งแกร่ง

กำหนดกลยุทธ์ของคุณและเริ่มต้นการเจรจาตามนั้น แต่โปรดจำไว้ว่า คุณสามารถเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่พัฒนาขึ้น

มาทำความเข้าใจว่าแก่นแท้ของกลยุทธ์จุดแข็งและจุดอ่อนคืออะไร

กลยุทธ์ความแข็งแกร่ง

คุณสามารถพูดได้ว่าเป็นฝ่ายที่เข้มแข็งหากคุณมั่นใจว่าคู่ต่อสู้ของคุณต้องการความร่วมมือจากคุณ และคุณสามารถทำให้เขายอมรับเงื่อนไขของคุณได้

กลยุทธ์จุดแข็งประกอบด้วย:

• ใช้ประโยชน์จากการขาดความสามารถของคู่ต่อสู้ คุณสามารถเริ่มโจมตีเขาด้วยคำศัพท์ แนวคิด ตัวอย่าง และข้อมูลมากมายที่เขาไม่รู้ หากคุณทำให้คู่ต่อสู้สับสน เขาจะหลงทางในสิ่งที่คุณบอกเขา โปรดทราบว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะยอมรับความไร้ความสามารถของตนอย่างเปิดเผยได้
• ความกดดันต่อความหยิ่งผยองและความโลภของคู่ต่อสู้ ที่นี่คุณควรปฏิบัติตามสองขั้นตอน: ขั้นตอนแรกคือการแสดงทัศนคติที่เป็นมิตรของฝ่ายตรงข้ามเพื่อเอาชนะเขา และขั้นตอนที่สองคือการกดดันต่อความโลภและ/หรือความหยิ่งผยองของเขา คุณสามารถบอกคู่สนทนาของคุณว่าการยอมรับเงื่อนไขของคุณสัญญากับเขาอย่างไรให้วาดภาพอนาคตที่เขารวย คุณสามารถโกหกเล็กน้อยบอกคู่ต่อสู้ของคุณว่าเขาเชี่ยวชาญหัวข้อนี้เป็นอย่างดี ฯลฯ ความรู้สึกสำคัญในตนเองของคู่ต่อสู้จะได้รับผลกระทบในทางบวก และคุณจะสามารถตัดสินใจต่อตามที่คุณต้องการได้อย่างง่ายดาย
• เปลี่ยนจากความแข็งไปสู่ความนุ่มนวล สิ่งสำคัญในเทคนิคนี้คือการยอมรับตำแหน่งที่ยากลำบากอย่างยิ่งในช่วงแรก การวิพากษ์วิจารณ์ข้อเสนอที่เสนอโดยฝ่ายตรงข้ามอย่างจริงจัง การปฏิเสธเงื่อนไขทั้งหมด ความกดดันในทุกโอกาส และการคุกคามที่ยอมรับได้ (แน่นอนว่าถูกกฎหมาย) เมื่อคู่ต่อสู้ของคุณเสียขวัญจากพฤติกรรมของคุณ คุณควรเริ่มลดตำแหน่งของคุณลงทีละน้อย อธิบายว่าคุณเข้าใจภาระหน้าที่ของคู่ต่อสู้ วางตัวเองในตำแหน่งของเขา ฯลฯ คุณสามารถแสดงความเข้าใจและความเห็นอกเห็นใจ การพลิกผันดังกล่าวจะทำให้คู่สนทนาของคุณรู้สึกขอบคุณ เขาจะดีใจที่คุณตัดสินใจพบเขาครึ่งทางและจะพร้อมที่จะยอมรับเงื่อนไขที่คุณเสนอ
• การกดที่ใช้งานอยู่ วิธีการเจรจาที่ยากลำบากนี้เป็นวิธีที่ชัดเจนที่สุด ขั้นแรก คุณต้องเริ่มกดดันคู่ต่อสู้ของคุณ พูดถึงข้อบกพร่องของข้อเสนอของเขา ปฏิเสธการตัดสินใจของเขา บอกว่าคุณไม่สนใจ ฯลฯ พยายามพูดด้วยน้ำเสียงเย็นชาและห่างเหิน และมองด้วยแววตาแข็งกร้าว กลยุทธ์นี้จะไม่อนุญาตให้คู่สนทนาของคุณรับรู้ถึงสิ่งที่เกิดขึ้นและจะปลดอาวุธเขา ซึ่งจะทำให้เขายอมรับเงื่อนไขของคุณ อย่างไรก็ตาม อย่าลืมเกี่ยวกับความเสี่ยง - หากคู่ต่อสู้ของคุณแข็งแกร่งพอ ๆ กับคุณ การเผชิญหน้าที่รุนแรงก็หลีกเลี่ยงไม่ได้

ตอนนี้ - ในแนวทางเดียวกันเกี่ยวกับกลยุทธ์ของฝ่ายที่อ่อนแอ

กลยุทธ์ด้านที่อ่อนแอ

การเข้าใจว่าคุณเป็นฝ่ายอ่อนแอนั้นง่ายมาก: คุณจะเห็นว่าคู่ต่อสู้ไม่สนใจคุณเป็นพิเศษ แต่คุณต้องแก้ไขสถานการณ์ปัจจุบันอย่างแน่นอน และที่นี่คุณต้องใช้เคล็ดลับ

กลยุทธ์ด้านที่อ่อนแอเกี่ยวข้องกับ:

• แกล้งทำเป็น คุณสามารถแสร้งทำเป็นว่าเป็นคนง่ายๆ ได้ดี โดยถามคำถามมากมาย โดยค่อยๆ ดึงข้อมูลที่คุณต้องการจากคู่ต่อสู้ของคุณทีละน้อย โดยธรรมชาติแล้วไม่จำเป็นต้องแกล้งทำเป็นคนโง่ แต่ในกรณีที่ไม่สามารถค้นหาบางสิ่งด้วยวิธีการปกติได้ เทคนิคนี้มีประโยชน์มาก เพื่อเป็นการอธิบายความไม่รู้ของคุณ คุณสามารถอ้างอิงประสบการณ์เล็กๆ น้อยๆ ของคุณในด้านนี้หรือเคล็ดลับอื่นๆ ที่คล้ายกัน เป็นผลให้คู่ต่อสู้ของคุณอาจทำให้การโจมตีของเขาอ่อนแอลงและเริ่มอธิบายสาระสำคัญของปัญหาจากตำแหน่งของบุคคลที่มีความรู้ และที่นี่อยู่ไม่ไกลจากสัมปทานเพราะผู้คนมักจะช่วยเหลือผู้ที่อ่อนแอกว่าพวกเขา สิ่งที่น่าสนใจคือคุณสามารถใช้เทคนิคนี้เพื่อสร้างความสับสนให้กับคู่ต่อสู้ได้ แม้ว่าคุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการก็ตาม
• ขอความช่วยเหลือ. เทคนิคที่นำเสนอสามารถเรียกได้ว่าเป็นการตีความเทคนิคแรกที่แตกต่างกันเล็กน้อย งานของคุณคือให้คู่สนทนาเข้าใจว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออย่างเร่งด่วนในฐานะคนที่มีความรู้มากขึ้น บอกคู่ต่อสู้ของคุณว่าความช่วยเหลือของเขาจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน และเขามักจะเห็นด้วยกับเงื่อนไขของคุณอย่างน้อยก็บางส่วน
• พูดตรงๆ. หากคุณไม่สามารถเอาชนะคู่ต่อสู้ด้วยวิธีอื่นได้ ให้ใช้ความตรงไปตรงมา เจาะลึกรายละเอียดแผนของคุณ เปิดเผยความลับบางอย่าง พูดคุยเกี่ยวกับมัน พยายามจริงใจให้มากที่สุด หากคุณทำตัวไม่จริงใจเล็กๆ น้อยๆ ให้พยายามทำให้ตัวเองดู "โปร่งใส" เหมือนกระจก หากคู่ต่อสู้ของคุณเข้าใจว่าคุณซื่อสัตย์ ทัศนคติของเขาที่มีต่อคุณจะเป็นไปในทางบวก ซึ่งจะช่วยให้คุณเล่นเกมได้ตามกฎของคุณเอง

เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับพฤติกรรม

เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าการเจรจาที่ยากลำบากไม่เพียงแต่ประกอบด้วยแรงกดดันทางจิตใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้การบงการ การใช้อุบาย การใช้กลอุบาย และในบางกรณี แม้กระทั่งการโกหกโดยสิ้นเชิง การข่มขู่ และแบล็กเมล์ ในเรื่องนี้ ความเหมาะสมของบุคคลมีความสำคัญอย่างยิ่ง หากเขาเหมาะสม เขาจะประพฤติตนอย่างถูกต้องแม้ลับหลังของคุณ แต่ถ้าเขาไม่สนใจเรื่องมารยาทและหลักศีลธรรม เขาก็สามารถเริ่มขว้างสิ่งสกปรกใส่หน้าคุณได้ - นี่คือสิ่งที่ทำให้การเจรจาที่ยากลำบากแตกต่างจากการเจรจาทั่วไป ในการเจรจาที่ยากลำบาก คุณสามารถลืมกฎใดๆ ได้เลย และคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนี้

โปรดคำนึงไว้เสมอว่าคู่ต่อสู้ของคุณในการเจรจาที่ยากลำบากจะพยายามหาทางให้ได้ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม และคุณควรเชื่อเฉพาะสิ่งที่บันทึกไว้หรืออย่างอื่น แต่เพื่อไม่ให้ความเป็นไปได้ของเกมที่ซ่อนอยู่นั้นถูกแยกออกโดยสิ้นเชิง - นี่เป็นอีกคุณสมบัติหนึ่งของการเจรจาที่ยากลำบาก .

ควรกล่าวด้วยว่าบ่อยครั้งในกระบวนการเจรจาที่ยากลำบาก คู่ต่อสู้ฝ่ายหนึ่งพยายามทุกวิถีทางที่จะกีดกันอีกฝ่าย ทำให้เขาเสียสมดุล ทำให้เขาอับอาย หรือใช้จุดอ่อนของเขา คุณเองก็ไม่ได้รับการยกเว้นจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาอาจพูดอะไรบางอย่างกับคุณซึ่งจะทำให้คุณโกรธเคือง ขุ่นเคือง กลัว หรือทำให้คุณขุ่นเคืองอย่างมาก ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณมีสิทธิ์ทุกประการที่จะบอกคู่ต่อสู้ของคุณว่าเขา "ไปไกลเกินไป" ซึ่งจะช่วยให้คุณคืนกระบวนการเจรจากลับไปสู่เส้นทางที่ถูกต้อง

และอีกอย่างหนึ่ง: หากคุณต้องปฏิเสธในระหว่างการเจรจาที่ยากลำบาก พยายามทำด้วยความมั่นใจ แต่หลีกเลี่ยงความหยาบคาย การดูถูก ความเป็นส่วนตัว การตะโกน ฯลฯ ไม่ว่าคุณจะรู้สึกเจ็บปวดแค่ไหนก็ตาม คู่ต่อสู้ของคุณอาจพยายามทำให้คุณไม่สบายใจ แต่คุณต้องทำได้ ตัวบ่งชี้ถึงความเป็นมืออาชีพคือความหนักแน่นและความสุภาพในเวลาเดียวกัน

หากคุณเรียนรู้ที่จะเจรจาอย่างเหนียวแน่น คุณจะไม่มีวันติดกับดักและตกเป็นเหยื่อ การเลือกวิธีปฏิบัติตนเป็นธุรกิจของคุณเอง แต่พยายามรักษาความสงบและความสุขุมของจิตใจ - นี่คือสิ่งที่จะช่วยให้คุณได้รับชัยชนะและติดอาวุธอย่างเต็มที่แม้ในสถานการณ์ที่ไม่คาดฝันที่สุด

แต่สิ่งที่จะช่วยให้คุณเตรียมพร้อมได้อย่างเต็มที่ก็คือการเตรียมตัว

จะเตรียมตัวรับมือการเจรจาที่ยากลำบากได้อย่างไร?

แน่นอนว่าคุณจำความสำคัญของการเตรียมตัวสำหรับการเจรจาโดยทั่วไปได้ เพราะนี่ไม่ใช่บทเรียนแรกที่เราได้สอนเกี่ยวกับขั้นตอนนี้ในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น แต่เราก็ไม่สามารถหลีกเลี่ยงหัวข้อนี้ได้ที่นี่เช่นกันเพราะ... การเจรจาที่ยากลำบากยังหมายถึงการเตรียมการที่เข้มงวดยิ่งขึ้น โดยปกติแล้วเราจะไม่ทำซ้ำทุกสิ่งที่กล่าวไปแล้ว แต่เราจะยังคงชี้ให้เห็นบางสิ่งโดยสังเขปที่คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษเมื่อเตรียมการเจรจาที่ยากลำบาก

สิ่งสำคัญที่ต้องให้ความสำคัญเมื่อเตรียมการเจรจาที่ยากลำบากคือ:

• การกำหนดข้อดีและข้อเสียของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าคุณสามารถใช้อะไรมีอิทธิพลต่อคู่ต่อสู้ได้ เช่นเดียวกับสิ่งที่คู่ต่อสู้สามารถใช้เพื่อมีอิทธิพลต่อคุณ
• การตั้งเป้าหมาย คุณต้องร่างขอบเขตที่ไม่เอื้ออำนวยและเอื้ออำนวยที่สุดสำหรับตัวคุณเองโดยที่ไม่มีประโยชน์ในการเจรจา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถปกป้องตำแหน่งของคุณได้โดยไม่ต้องลงแรงเกินไป สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือต้องเข้าใจว่าคู่ต่อสู้ของคุณคาดหวังอะไรจากการเจรจา
• การจัดตั้งสัมปทาน คุณต้องกำหนดสิ่งที่คุณเต็มใจเสียสละเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ เป็นการดีที่สุดที่จะกำหนด “ราคา” ที่คุณยินดีจ่ายก่อนเริ่มการเจรจาเพื่อที่จะสามารถเปลี่ยนผลลัพธ์ที่ไม่พึงประสงค์ให้เป็นที่น่าพอใจได้

ภายในกรอบของมาตรานี้คงไม่เป็นการฟุ่มเฟือยที่จะกลับไปสู่คำจำกัดความของกลยุทธ์การเจรจาอีกครั้งเพราะว่า คำถามนี้ยังเป็นส่วนหนึ่งของการเตรียมการสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก

ตามที่ระบุไว้ กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ยากลำบากอาจเป็นได้ทั้งเชิงรุก (กลยุทธ์ด้านที่แข็งแกร่ง) หรือการป้องกัน (กลยุทธ์ด้านอ่อนแอ)

กลยุทธ์การโจมตีจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดหากคุณมีเหตุผลที่คาดหวังได้อย่างมั่นคงว่าจะชนะ แต่หากต้องการใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องมีความสามารถในการนำทางสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็วและสามารถทำได้ กลยุทธ์นี้ยังเหมาะหากคุณไม่กลัวที่จะเข้าสู่ความขัดแย้ง - คู่ต่อสู้ของคุณอาจสูญเสียการควบคุมตัวเองและเริ่มทำผิดพลาด แต่คุณต้องสามารถเห็นข้อผิดพลาดเหล่านี้และได้รับประโยชน์จากพวกเขา

วิธีที่ดีที่สุดคือเลือกกลยุทธ์การป้องกันเมื่อคุณรู้แน่นอนว่าคู่ต่อสู้ของคุณเหนือกว่าคุณในบางประเด็น (ด้านจิตใจ อารมณ์ มืออาชีพ ฯลฯ) หากเป็นกรณีของคุณ ให้กำหนดขอบเขตที่คุณจะไม่ไปอย่างเคร่งครัด

ดังนั้น เราเห็นว่าการเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาที่ยากลำบากสามารถทำให้คุณได้เปรียบคู่ต่อสู้อย่างประเมินค่าไม่ได้ และด้วยเหตุนี้ แม้แต่ความผิดพลาดเพียงเล็กน้อยในส่วนของเขาก็สามารถทำให้เขาต้องสูญเสียผลการเจรจาได้

อย่างไรก็ตาม เทคนิคสองอย่างที่รู้จักกันดี ได้แก่ "การแชท" และ "การเข้าร่วม" - สามารถช่วยที่ดีสำหรับกลยุทธ์ใดๆ ที่คุณเลือก เช่นเดียวกับการเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาที่ยากลำบาก

"การแชท" และ "การเข้าร่วม"

แม้ว่าในปัจจุบันเทคนิคทั้งสองนี้จะเป็นที่รู้จักของคนจำนวนมาก และผู้เจรจาที่มีประสบการณ์สามารถจดจำเทคนิคเหล่านี้ได้โดยไม่ยาก แต่ก็คุ้มค่าที่จะรู้เกี่ยวกับเทคนิคเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้งานซ้ำ ๆ จะกลายเป็นอัตโนมัติและสามารถแก้ไขและซับซ้อนได้ง่าย

แผนกต้อนรับ "เข้าร่วม"

ความหมายของเทคนิคนี้คือคุณเพียงแค่ "ลอง" ตำแหน่งของคู่ต่อสู้ของคุณ () จากนั้นดูสถานการณ์ปัญหาหรือคำถามภายใต้การสนทนาตามที่พวกเขาพูดจาก "หอระฆัง" ของเขา ต่อจากนั้นคุณจะสามารถนำเสนอข้อโต้แย้งดังกล่าวแก่คู่สนทนาของคุณซึ่งจะดูเหมือนมีน้ำหนักมากสำหรับเขาและตัวเขาเองจะต้องการเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจ

เทคนิค "การพูดคุย"

เทคนิคที่สองถึงแม้จะมีรูปแบบที่แตกต่างกัน แต่ก็ไม่ซับซ้อนกว่าเทคนิคแรกมากนัก ในระหว่างการเจรจา คุณเพียงพูดซ้ำกับคู่สนทนาของคุณหลาย ๆ ครั้งด้วยวลีเช่น: “ฉันขอให้คุณโชคดีอย่างจริงใจ” หรือ “โดยธรรมชาติแล้ว เราต้องการให้คุณประสบความสำเร็จ” วลีที่เลือกมาอย่างดีสามารถสัมผัสประสาทของคู่ต่อสู้ของคุณได้ เช่น ความรู้สึกว่าเขามีความสำคัญในตนเอง ความไร้สาระ หรือความโลภ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ “การพูดคุย” ของคุณนั้นขึ้นอยู่กับ “จุดเจ็บปวด” ของคู่ของคุณ นอกจากนี้ เทคนิคนี้ยังเกี่ยวข้องกับการนำเสนอภาพวาด ไดอะแกรม และกราฟทุกประเภทจำนวนมาก รวมถึงการใช้คำศัพท์เฉพาะอย่างแพร่หลาย ซึ่งคู่ต่อสู้ของคุณไม่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

นอกจากกลยุทธ์ทั้งสองนี้แล้ว คุณสามารถใช้อีกกลยุทธ์หนึ่งในการเจรจาที่ยากลำบากได้ ซึ่งเรียกว่า "เป็นของคุณเอง"

แผนกต้อนรับ “เป็นของคุณเอง”

เทคนิคนี้ใช้งานง่ายกว่าอีกสองเทคนิค สิ่งที่คุณต้องทำคือแสดงให้คู่เจรจาเห็นว่าคุณมีบางอย่างที่เหมือนกัน คุณสามารถเป็นผู้ชายทั้งคู่ มีลูกหรือเลี้ยงสัตว์ก็ได้ คุณสามารถเป็นเจ้าของรถยนต์ยี่ห้อเดียวกันหรือชอบไปเที่ยวพักผ่อนด้วยรถคันเดียวกันก็ได้ รีสอร์ทคุณอาจรู้จักคนกลุ่มเดียวกันหรือเยี่ยมชมร้านอาหารเดียวกันเป็นต้น ฯลฯ การรู้ว่าคุณและคู่ต่อสู้มีอะไรเหมือนกัน คุณสามารถเปลี่ยนการเจรจาจากเชิงลบเป็นบวก ขจัดประเด็นหยาบๆ ให้เรียบขึ้น และค้นหาจุดร่วมในประเด็นที่กำลังพูดคุยกัน

แต่อย่าลืมว่าคุณไม่ใช่คนเดียวที่เรียนรู้หรือรู้วิธีการเจรจาต่อรอง ซึ่งหมายความว่าคู่ต่อสู้ของคุณก็ค่อนข้างสามารถใช้เทคนิคที่คล้ายกันและเทคนิคอื่น ๆ กับคุณได้เช่นกัน นี่เป็นอีกเหตุผลว่าทำไมคุณควรรู้เกี่ยวกับเทคนิคเหล่านี้ - หากคุณเข้าใจหลักการทำงานของเทคนิคเหล่านี้ คุณจะสามารถรับรู้ได้เสมอเมื่อมีการใช้กลอุบายบางอย่างกับคุณ

นอกจากนี้ในกระบวนการเจรจาที่ยากลำบาก (และอื่น ๆ ) คุณจะต้องสามารถรับรู้ไม่เพียง แต่เทคนิคและวิธีการทุกประเภทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการยักย้ายซึ่งน่าสังเกตว่าค่อนข้างยากกว่า แต่อย่างที่คุณทราบ แม้แต่สิ่งที่ยากที่สุดก็สามารถเรียนรู้ได้

จะรับมือกับการยักย้ายได้อย่างไร?

การจัดการคืออะไร? ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา คำนี้หมายถึงการควบคุมการกระทำของบุคคลอื่นโดยเจตนาโดยใช้กลอุบาย กลอุบาย การเคลื่อนไหวที่ซ่อนอยู่ ฯลฯ และการบงการในการเจรจาที่ยากลำบากนั้นไม่ใช่เรื่องแปลก เพราะผู้คนอาจพยายามบังคับให้คุณทำบางสิ่งที่จะทำให้คุณดูไม่เอื้ออำนวยและบ่อนทำลายอำนาจของคุณ พยายามทำให้คุณรู้สึกขุ่นเคืองหรือโกรธ ทำให้คุณกรีดร้องหรือพูดสิ่งที่ไม่จำเป็น ฯลฯ

หากในระหว่างการต่อสู้ด้วยวาจา คุณรู้สึกว่าคุณกำลังเริ่มกระทำการที่ขัดแย้งกับเจตจำนง ความปรารถนา เป้าหมาย และความเชื่อส่วนตัวของคุณ แสดงว่าคุณเริ่มถูกบงการ และวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในสถานการณ์เช่นนี้ก็คือการหยุดพักสักหน่อย เพื่อ “ผ่อนคลาย” เพื่อที่จะพูด และทำความเข้าใจกับสิ่งที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถหยุดพักได้เสมอไป และในกรณีเช่นนี้ คุณจะต้องดึงตัวเองให้ทันเวลาและพยายามพลิกสถานการณ์ให้เป็นที่โปรดปรานของคุณ

เมื่อพวกเขาเริ่มถามคำถามที่ยุ่งยากซึ่งบ่งบอกถึงการกระทำที่ไม่พึงประสงค์ในส่วนของคุณ ให้ใช้เทคนิคง่ายๆ - ตอบคำถามอย่างเปิดเผย ตามด้วยคำถามที่สมมาตรทันที ตัวอย่างเช่น พวกเขาถามคุณว่า: "คุณต้องการหาเงิน ไม่ใช่เพื่อฉันไหม" และคุณตอบว่า: "แน่นอน เรามุ่งมั่นที่จะหารายได้ แต่คุณไม่ต้องการใช่ไหม"

เมื่อคุณรู้สึกว่าคุณกำลังถูกกดดันหรือถูกบังคับให้ทำอะไร คุณสามารถใช้คำพูดที่ไม่คาดคิด - เพียงพูดว่า: "คุณกำลังกดดันฉัน!" วลีนี้จะหยุดการบิดเบือนในส่วนของคู่ต่อสู้ของคุณทันที และคุณจะมีโอกาสที่จะกลับบทสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือแม้แต่ตอบโต้กลับ

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการต่อต้านการบงการในระหว่างการเจรจาที่ยากลำบากคือการสามารถควบคุมอารมณ์ของคุณได้ เมื่อทำการเจรจาที่ยากลำบาก ให้รวมผู้สังเกตการณ์ภายในของคุณไว้ด้วยเสมอ ซึ่งจะช่วยคุณประเมินสถานการณ์และการกระทำของคุณ ตลอดจนกำหนดขอบเขตที่คุณจะเริ่ม "เต้นรำตามทำนองของคนอื่น"

สัญญาณที่โดดเด่นที่สุดที่คุณเริ่มถูกบงการ ได้แก่ การเปลี่ยนท่าทาง การกระทำที่ผิดปกติสำหรับคุณ เช่น การถูแขนและขา การลูบต้นขาด้วยมือทั้งสองข้าง หรือการกระทืบเท้า (ขอแนะนำอีกครั้งว่า ผ่านไป) ทันทีที่คุณสังเกตเห็นท่าทางดังกล่าว โปรดทราบว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ละเอียดอ่อน (นี่คือจุดที่คุณต้องหยุดพักในการเจรจา)

ในความเป็นจริง มันค่อนข้างง่ายที่จะตอบโต้การบงการหากคุณเรียนรู้ที่จะระบุช่วงเวลาเหล่านั้นเมื่อพวกเขาเริ่มพยายามควบคุมคุณ แต่ในขณะเดียวกัน มันเป็นไปไม่ได้เลยที่จะตอบโต้การบงการหากคุณไม่ทราบวิธีระบุช่วงเวลาดังกล่าว

จากนี้เราสามารถสรุปได้ว่าการตอบโต้การจัดการที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วย:

• อยู่ระหว่างการเจรจา
• ผู้สังเกตการณ์ภายในมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง
• การติดตามสถานะภายในของคุณอย่างเป็นระบบ
• ติดตามคุณอย่างเป็นระบบ
• ความสามารถในการหยุดพักเพื่อคิดเกี่ยวกับสถานการณ์และทำให้สถานการณ์เป็นปกติ
• ความสามารถในการหยุดการยักย้ายอย่างกะทันหันเมื่อไม่สามารถหยุดพักได้

สิ่งที่เราพูดได้คือคุณต้องได้รับทักษะและความสามารถที่กล่าวมาข้างต้น พัฒนาและทำให้พวกเขากลายเป็นองค์ประกอบถาวรของพฤติกรรมของคุณ เตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าเพื่อที่จะเชี่ยวชาญพวกมันอย่างเต็มที่ คุณจะต้องทำผิดพลาดมากกว่าหนึ่งครั้งและมีแนวโน้มว่าจะ "ตกเป็นเหยื่อ" ของผู้ปรุงแต่งที่มีทักษะ แต่มันจะช่วยให้คุณกลายเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ

เนื่องจากเราพยายามที่จะไม่ทำผิดพลาด เราจะไม่ประมาทอย่างยิ่งหากเราไม่ใส่ใจกับหายนะแห่งการเจรจาที่ยากลำบากที่ผู้คนมากมายต้องเผชิญ เราทุกคนคุ้นเคยกับความหายนะนี้ภายใต้คำสั้น ๆ และมีเสียงดัง - การโกหก และจำเป็นที่ผู้เจรจาทุกคนจะต้องเรียนรู้ที่จะเข้าใจว่าเมื่อใดที่ฝ่ายตรงข้ามบอกความจริงและเมื่อพวกเขาโกหก

จะรับรู้คำโกหกได้อย่างไร?

เราทุกคนรู้ดีว่าในหลาย ๆ สถานการณ์ชีวิตผู้คนพูดอะไรบางอย่างที่ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาคิดจริงๆ พวกเขาอาจจงใจบิดเบือนข้อมูลหรือละเว้นบางสิ่งบางอย่างเพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง และหากในชีวิตคุณสามารถใช้เทคนิคดังกล่าวได้ ในการเจรจาที่ยากลำบาก การเลือก "กลยุทธ์" ดังกล่าวอาจเป็นอันตรายได้อย่างมาก เพราะหากคู่ต่อสู้ของคุณพบว่าคุณกำลัง "ทำลาย" อย่างดีที่สุด เรื่องนี้ก็จะจบลงในท้ายที่สุด ของการเจรจา และอย่างเลวร้ายที่สุดก็อาจทำให้เกิดความขัดแย้งร้ายแรงได้

เรามั่นใจว่าคุณเป็นคนที่น่านับถือ จะไม่บอกคุณว่าทำไมการโกหกถึง “ใช่” แต่จะพูดถึงวิธีที่จะเข้าใจว่าคู่เจรจาของคุณกำลังโกหกคุณ

โดยทั่วไป การตรวจจับคำโกหกเป็นงานที่น่าสนใจแต่ต้องใช้แรงงานมาก ยิ่งกว่านั้น ทุกวันนี้มีปรมาจารย์ผู้มีทักษะมากเกินพอที่จะพูดอะไรบางอย่างที่ไม่ใช่สิ่งที่เป็นอยู่จริงๆ และน่าเสียดายที่สัญชาตญาณของคนส่วนใหญ่ที่ต่อต้านผู้ที่โกหกนั้นไม่ได้รับการพัฒนาเพียงพอที่จะให้สัญญาณที่ทันท่วงทีว่าพวกเขาถูก "จมูกชักนำ" (โดยวิธีการนั้น การรับรู้การโกหกทางโทรศัพท์นั้นยากยิ่งขึ้นไปอีก เนื่องจากไม่มีทางที่จะ "อ่าน" สัญญาณอวัจนภาษาของคนโกหกได้)

แต่ในอาณาจักรอันมืดมนย่อมมีแสงสว่างอยู่เสมอ ในโลกนี้คุณจะพบผู้เชี่ยวชาญมากมายที่มีหน้าที่สร้างวิธีการใหม่ๆ ในการระบุคำโกหก ในจำนวนนี้มีนักจิตวิทยา นักพนัน นักแสดง นักการเมือง และอื่นๆ อีกมากมาย แน่นอนว่าเราไม่สามารถบอกคุณได้ในทุกวิธีที่คุณสามารถจับคนโกหกได้ (ฟังดูไม่ค่อยกระชับเท่าไหร่ คุณเห็นด้วยไหม) แต่เราสามารถให้คำแนะนำที่มีประสิทธิภาพได้

• ใส่ใจกับลักษณะพฤติกรรมของบุคคล: ท่าทาง ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า
• อย่าเชื่อว่าคนที่ไม่สบตาคุณจะต้องเป็นคนโกหก
• อย่าเชื่อว่าคนที่มองตาคุณจะเป็นคนโกหกไม่ได้
• ฝ่ายตรงข้ามมาก
• ดูความสม่ำเสมอของพฤติกรรมของคู่ต่อสู้ของคุณ (ปกติเขาจะมีพฤติกรรมแบบนี้หรือเปล่า?)
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นการใช้คำพูดของคุณเองโดยฝ่ายตรงข้ามในการสนทนา
• ตัวบ่งชี้ถึงการโกหกอาจเป็นคำพูดที่ไหลไม่สิ้นสุดจากคู่ต่อสู้
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นคู่ต่อสู้ที่ทำซ้ำข้อมูลเดียวกัน
• ตัวบ่งชี้การโกหกอาจเป็นความก้าวร้าวของคู่ต่อสู้และความปรารถนาที่จะเข้าร่วมฝ่ายค้านเพื่อหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลงในระหว่างการสนทนา
• สิ่งบ่งชี้ถึงการโกหกอาจเป็นคำตอบที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ของคู่ต่อสู้
• ตัวบ่งชี้ถึงการโกหกอาจเป็นปฏิกิริยาของคู่ต่อสู้ที่ไม่เพียงพอต่อคำถามที่ถูกตั้งไว้
• สิ่งบ่งชี้ถึงการโกหกอาจเป็นเพราะฝ่ายตรงข้ามไม่เต็มใจที่จะยอมให้ฝ่ายอิสระเข้าร่วมการเจรจา
• ตัวบ่งชี้ถึงการโกหกสามารถเป็นคำตอบได้มากมายและไม่ใช่คำถามเดียวจากคู่ต่อสู้
• ตัวบ่งชี้การโกหกอาจเป็นการผ่อนคลายของคู่ต่อสู้เมื่อเปลี่ยนหัวข้อการสนทนา
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นการขาดความขุ่นเคืองของคู่ต่อสู้เมื่อถูกกล่าวหา
• การแสดงการโกหกอาจทำให้คู่ต่อสู้ขุ่นเคืองมากเกินไปเมื่อถูกกล่าวหา
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นอารมณ์ขันประชดของคู่ต่อสู้
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นคำถามในการตอบคำถาม
• ตัวบ่งชี้การโกหกสามารถพูดติดอ่าง, กระพริบตาบ่อยๆ, กระตุก
• สัญญาณของการโกหกอาจเป็นการแสดงออกถึงความไม่พอใจกับสถานการณ์ที่คุณพบว่าตัวเอง และข้อเสนอที่ครอบงำเพื่อการเปลี่ยนแปลง
• ตัวบ่งชี้ถึงการโกหกอาจทำให้คู่ต่อสู้หยุดชั่วคราวก่อนที่จะตอบคำถาม

สำหรับเนื้อหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตรวจจับการโกหก เราขอแนะนำให้คุณอ่านเนื้อหาของเราในหัวข้อนี้ ( และ ) รวมถึงหนังสือของ Paul Ekman “”

และเราต้องการสรุปบทเรียนของเราพร้อมเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีทำให้การเจรจาที่ยากลำบากราบรื่นขึ้น ปล่อยให้ข้อมูลนี้เป็นอีกอาวุธหนึ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อรวมเข้ากับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ยากลำบากของคุณเอง

คลี่คลายการเจรจาที่ยากลำบาก

ไม่เพียงเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนการเจรจาที่ยากลำบากให้กลายเป็นการเจรจาที่นุ่มนวลเท่านั้น แต่ยังต้องทำให้สำเร็จและเหมาะสมที่สุดสำหรับสถานการณ์ที่ความสัมพันธ์ของคุณกับคู่ต่อสู้มีความสำคัญต่อคุณและคุณตั้งใจที่จะร่วมมือกับเขาในระยะยาว

เพื่อให้การเจรจาราบรื่นขึ้น ก่อนอื่นคุณต้องเปิดใจให้กับคู่ต่อสู้ของคุณ และยังสามารถยืดหยุ่นในกระบวนการโต้ตอบได้ด้วย เพื่อให้คู่สนทนาของคุณเข้าใจอารมณ์ของคุณ ให้เริ่มร่างจุดยืนของคุณในประเด็นปัจจุบันให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้ พยายามพูดคุยหัวข้อที่เป็นกลางกับเขาเพื่อหาจุดร่วม ในกรณีที่คุณเห็นคู่ต่อสู้เป็นครั้งแรก การพูดคุยสั้น ๆ เกี่ยวกับตัวคุณเอง องค์กรที่คุณเป็นตัวแทน ไม่ใช่เรื่องฟุ่มเฟือย อย่านำเสนออย่างเป็นทางการนอกการเจรจา จงเป็นอิสระและผ่อนคลาย แต่หลีกเลี่ยงความคุ้นเคย

ขั้นตอนที่ดีในการทำให้การเจรจาที่ยากลำบากราบรื่นขึ้นคือการขอความช่วยเหลือหรือขอความช่วยเหลือ เป็นต้น ผู้ที่ช่วยเหลือก็รวมอยู่ในรายการที่เรียกว่า "พิเศษ" แม้แต่ความซ้ำซากธรรมดา ๆ ก็อาจเหมาะสมที่นี่: ในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาขอให้คู่ต่อสู้ส่งกระดาษหรือปากกาจากโต๊ะถัดไปให้คุณ - การสนทนาจะเริ่มในทิศทางอื่นทันที

หากคุณจำเป็นต้องบอกคู่สนทนาของคุณว่า "" ไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม คุณต้องมีไหวพริบและพยายามไม่ทำร้ายความรู้สึกของคู่สนทนา เมื่อปฏิเสธก็ให้เหตุผลที่เป็นกลาง เป็นการดีที่สุดที่จะบอกว่าเป็นเงื่อนไขของคุณที่ไม่อนุญาตให้มีการสรุปข้อตกลง

เทคนิคเหล่านี้ในการทำให้การเจรจาที่ยากลำบากราบรื่นขึ้น ดังที่คุณเห็นด้วยตัวคุณเองนั้นง่ายมาก และนี่คือจุดที่ "เวทย์มนตร์" ของพวกเขาอยู่ โปรดจำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรให้ยุ่งยาก และยิ่งคุณประพฤติตนเรียบง่ายและเป็นธรรมชาติมากขึ้นแม้ในการเจรจาที่ยากที่สุด คุณไม่เพียงแต่จะทำให้การเจรจาราบรื่นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายและแม้แต่มีพันธมิตรที่ดีและเชื่อถือได้อีกด้วย เป็นเวลาหลายปี แต่คุณไม่ควรสูญเสียความระมัดระวังเช่นกัน เพราะไม่ใช่ว่าคู่ต่อสู้ทุกคนจะอารมณ์เดียวกับคุณ การเจรจาที่ยากลำบากเรียกว่ายาก เพราะหากคุณลังเลเพียงวินาทีเดียวและสูญเสียการควบคุม คุณจะได้รับ “เสียงคลิก” ทันที ข้อผิดพลาดในเรื่องนี้ไม่อาจให้อภัยได้

และเนื่องจากเรากำลังพูดถึงข้อผิดพลาด เราจึงรีบทำให้คุณพอใจ - โดยการศึกษาบทเรียนถัดไปในหลักสูตรการเจรจาต่อรอง คุณจะขยายฐานความรู้ของคุณในด้านนี้อย่างมาก เพราะในนั้นเราจะพูดถึงข้อผิดพลาดทุกประเภท ( ธรรมดาที่สุด หายาก เฉพาะเจาะจง และอื่นๆ) ที่ผู้คนทำในกระบวนการเจรจา

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ สำหรับแต่ละคำถาม มีเพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้นที่สามารถถูกต้องได้ หลังจากคุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะได้รับผลกระทบจากความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการตอบให้เสร็จสิ้น โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้งและตัวเลือกต่างๆ จะผสมกัน

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองที่แท้จริงทุกคนมีคุณสมบัติหนึ่งเดียวที่ทำให้พวกเขาได้เปรียบเหนือผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ เมื่อคุณนั่งกับมืออาชีพที่โต๊ะเจรจา ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะสามารถระบุได้อย่างง่ายดายว่านี่คืออาวุธเวทย์มนตร์ประเภทใด

ความสามารถในการรักษาอารมณ์ที่แยกออกจากกันเกี่ยวกับประเด็นที่พูดคุยกันระหว่างการเจรจาคือคุณภาพที่ทำให้มืออาชีพแตกต่างจากผู้เจรจาที่ดีหรือผู้โชคดี

ประกอบด้วยอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์

วิธีที่ดีที่สุดที่เรารู้จักในการรักษาความยับยั้งชั่งใจในระหว่างการเจรจาคือเทคนิคที่เรียกว่าการกดปุ่มหยุดชั่วคราว การรู้ว่าควรกดปุ่มหยุดชั่วคราวเมื่อใดและอย่างไรไม่เพียงแต่จะทำให้คุณมั่นใจและรู้สึกสงบเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณควบคุมได้ในช่วงเวลาสำคัญของการเจรจาอีกด้วย

การจัดการความเครียด

การกดปุ่มหยุดชั่วคราวไม่ได้เป็นอะไรมากไปกว่าการรักษาความยับยั้งชั่งใจทางอารมณ์ในสถานการณ์ที่ตึงเครียด ไม่ว่าจะเป็นที่บ้าน ที่ทำงาน หรือเมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการหยุดพักเล็กน้อย เช่น ใช้เวลาออกไป ในการสัมมนาเกี่ยวกับกฎการเจรจา มักจะสอนวิธีนี้เพื่อให้ผู้เข้าร่วมเรียนรู้หลักการสำคัญ: บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดคือใช้กลยุทธ์รอดู - โดยที่ไม่ต้องทำอะไรเลย หากคุณพบว่าตัวเองเครียด ไม่ต้องทำอะไร แค่นั่งเงียบๆ

การวิเคราะห์

การกดปุ่ม "หยุดชั่วคราว" หมายความว่าคุณหยุดพักระหว่างการเจรจา: เพียงนาทีเดียว หนึ่งชั่วโมง หรือเย็นวันหนึ่ง จนกว่าคุณจะจัดการกับปัญหาทั้งหมด พูดง่ายๆ ก็คือ ทุกคนมีปุ่มหยุดชั่วคราวเป็นของตัวเอง และทุกคนก็ใช้มันต่างกัน

เมื่อคุณกดปุ่ม "หยุดชั่วคราว" คุณจะใช้ "หยุดเฟรม" แบบหนึ่งในระหว่างกระบวนการเจรจา ซึ่งคล้ายกับเฟรมหยุดภาพที่คุณใช้กับ VCR หรือทีวีโดยใช้รีโมทคอนโทรลมาก คุณก้าวออกไป (ทางร่างกายหรือจิตใจ) และวิเคราะห์สิ่งที่คุณได้ทำไปแล้วจนถึงจุดนี้และเปรียบเทียบแผนของคุณสำหรับการเจรจาที่เหลือ คุณแค่พักสักหน่อย การพักนี้อาจไม่สามารถมองเห็นได้ชัดเจนสำหรับคู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาของคุณ ในกรณีนี้ คุณเพียงจัดสรรเวลาให้กับตัวเองให้มากที่สุดเท่าที่จำเป็นในการวิเคราะห์สถานการณ์ - และหลังจากนั้นคุณจึงดำเนินการเจรจาต่อเท่านั้น การวิเคราะห์ผลลัพธ์เชิงลึกดังกล่าวเป็นกิจกรรมประเภทที่แตกต่างกันในเชิงคุณภาพ การทบทวนนี้ทำให้คุณสามารถจัดกลุ่มใหม่ พักหายใจ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ลืมสิ่งใดเลย

การกดปุ่มหยุดชั่วคราวจะทำให้คุณสามารถตรวจสอบกระบวนการเจรจาทั้งหมดได้ และให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้พลาดสิ่งใดไป ปุ่มนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คู่ต่อสู้สามารถตรึงคุณไว้ที่มุมเวทีได้ ด้วยการกดปุ่ม "หยุดชั่วคราว" คุณจะไม่ยอมให้อารมณ์ของคุณครอบงำการเจรจาต่อไปทั้งหมด ซึ่งท้ายที่สุดจะนำไปสู่การพังทลาย

การเจรจาต่อรอง

โอกาสแรกที่จะใช้ปุ่มหยุดชั่วคราวคือทันทีก่อนที่จะเริ่มการประชุมครั้งแรก ถามตัวเองว่าคุณพร้อมที่จะเจรจาเท่าที่ควรหรือไม่ หากคุณใช้โอกาสนี้ คุณจะพร้อมที่จะฟังคู่ต่อสู้ของคุณตั้งแต่วลีแรกๆ เพราะคุณเคยกดปุ่ม "หยุดชั่วคราว" มาก่อนแล้ว นอกจากนี้คุณยังจะออกเสียงคำแรกของคุณอย่างมีวิจารณญาณและแม่นยำมากขึ้น เนื่องจากคุณได้หยุดพักช่วงสั้นๆ นี้แล้ว

ในระหว่างการเจรจา ผู้เข้าร่วมอาจพบว่าตัวเองถูกกักขังอยู่ในอารมณ์ พวกเขากลัวเสียหน้า พวกเขาเริ่มโกรธคู่ต่อสู้หรือหยุดเชื่อใจพวกเขา พวกเขาตกหลุมรักข้อตกลงและเริ่มเพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่สำคัญต่อการตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการตัดสินใจที่ดีที่สุดคือหยุดการเจรจาข้อตกลง พวกเขายอมให้ความปรารถนาของตนเองหรือความปรารถนาของคู่ต่อสู้แสดงออกมา ผลที่ตามมาคือความปรารถนาเหล่านี้เริ่มมีอิทธิพลต่อแนวทางการเจรจาและชักนำพวกเขาออกจากแนวทางที่ถูกต้อง หากคุณใช้ปุ่มหยุดชั่วคราว ปัญหาเหล่านี้จะหมดไป

คำขอใด ๆ ที่ส่งถึงคุณเพื่อให้สัมปทาน (เช่น เพื่อลดราคา) เพียงแค่กดปุ่ม "หยุดชั่วคราว" ทันที ช่วงเวลาเหล่านั้นที่คุณใช้คิดถึงมันจะทำให้ส่วนลดนี้มีความหมายบางอย่าง คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าส่วนลดดังกล่าวมีความสำคัญเพียงใด หรือคุณต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณไม่สามารถให้ส่วนลดดังกล่าวได้ - อีกฝ่ายไม่ทราบว่าเขาได้รับส่วนลดทั้งหมดที่เขาสามารถทำได้แล้ว ไม่ควรให้ส่วนลดใด ๆ ทั้งสิ้น หากคุณวิเคราะห์ทุกอย่างในหัวด้วยความสนใจ คุณจะไม่มีวันยอมให้การเจรจาล้มเหลว

ในการเจรจาบางครั้ง ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งกดดันอีกฝ่ายหลายรูปแบบและพยายามบรรลุเป้าหมายในลักษณะนี้ หากคุณรู้สึกเหมือนกำลังถูกกดดัน อย่ายอมแพ้ บอกคนที่กำลังเร่งให้คุณตัดสินใจว่าหากคุณไม่ได้รับโอกาสใช้ปุ่มหยุดชั่วคราว คุณจะปฏิเสธที่จะเจรจากับเขาเลย บางครั้งปุ่มหยุดชั่วคราวเป็นเพียงสิ่งเดียวที่ป้องกันความกดดันที่จะเกิดขึ้นกับคุณเมื่ออีกฝ่ายหมดเวลาตัดสินใจ

ฝ่ายตรงข้าม

การรู้ว่าคุณมีปุ่มหยุดชั่วคราวจะแยกคุณออกจากผู้เจรจาคนอื่นๆ บ้าง อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรกังวลเลยเกี่ยวกับความจริงที่ว่าคู่ต่อสู้ของคุณจะรู้และใช้เทคนิคนี้ด้วย อย่าถือว่าปุ่มหยุดชั่วคราวเป็นอาวุธลับสุดยอดส่วนตัว หากฝ่ายตรงข้ามของคุณมีปุ่มหยุดชั่วคราว การเจรจากับพวกเขาจะสงบลงและจบลงด้วยวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันมากขึ้น

แตกหักในการเจรจา

บางครั้งคุณอาจรู้สึกว่าคู่ต่อสู้ต้องกดปุ่มหยุดชั่วคราว อย่าบอกเขาเรื่องนี้โดยตรง แทนที่จะทำเช่นนั้น คุณควรระบุให้ชัดเจนว่าคุณต้องการพักช่วงสั้นๆ แทน พูดตรงๆ: "ฉันต้องการพัก" หรือ "คุณรู้ไหมว่าคำถามเหล่านี้ทำให้ฉันหยุดคิดสักห้านาทีได้ไหม" หรือ "ขอหยุดที่นี่สักพักได้ไหม เช้าแล้ว?” และสนทนาต่อ?”

ร้องไห้ก็ไม่ช่วยอะไร

เนื่องจากเมื่อเจรจาด้วยเสียงที่ดังขึ้น ปุ่ม "หยุดชั่วคราว" จึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ โดยปกติแล้วบุคคลบางคนจะได้รับเชิญให้ดำเนินการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการหย่าร้าง คนแปลกหน้า - ทั้งคู่แต่งตั้งบุคคลนี้เพื่อติดตามสถานการณ์ ตรวจสอบ และตรวจสอบอีกครั้ง ในกรณีนี้ พวกเขาจะมั่นใจว่าอารมณ์จะไม่ส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ และหากจำเป็น บุคคลนี้จะกดปุ่ม "หยุดชั่วคราว"

ชายคนหนึ่งตะโกนบอกทนายของเขาว่า: " โอเค ปล่อยให้เธอได้ทุกสิ่งที่เธอต้องการ! “จะสาปแช่งวันที่เขาพูดคำนี้เสมอ ผู้หญิงที่กระซิบพร้อมกับถอนหายใจ:” โอเค - เพียงเพื่อประโยชน์ของเด็กๆ " ไม่ต้องสงสัยเลยว่าจะต้องมีชีวิตอยู่เพื่อดูวันที่เธอจะไม่พอใจกับการตัดสินใจครั้งนี้ และบางครั้งก็แม้แต่ลูกๆ ที่เธอทำเพื่อมันด้วย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการหย่าร้างที่มีประสบการณ์จะไม่ยอมให้มีการสรุปข้อตกลงใด ๆ จนกว่าแสงอันสงบของรุ่งเช้าจะเน้นรายละเอียดทั้งหมด หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ อย่าลืมปุ่มหยุดชั่วคราว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทนายความของคุณมีปุ่มดังกล่าว นี่ไม่ใช่สถานการณ์ที่คุณควรสร้างความประทับใจให้ใครซักคนและตัดสินใจโดยหุนหันพลันแล่นอย่างแน่นอน

การชำระค่าชดเชยการประกันภัย- ไม่ว่าเหตุการณ์นั้นจะเกี่ยวข้องกับไฟไหม้ อุบัติเหตุ แผ่นดินไหว หรือการเจ็บป่วยหรือไม่ก็ตาม ถือเป็นสถานการณ์ที่สร้างความตึงเครียดโดยธรรมชาติ ผู้ประเมินซึ่งบริษัทประกันภัยจะส่งไปยังที่เกิดเหตุทันทีหลังจากที่เหตุการณ์เกิดขึ้น มาถึงไม่เพียงแต่เพื่อให้บริการแก่ลูกค้าตามที่กำหนดในเงื่อนไขของสัญญาเท่านั้น ในเวลาเดียวกัน เขาจะมองหาโอกาสในการแก้ไขปัญหาการเรียกร้องตามเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทประกันภัยอยู่เสมอ ภายหลังเหตุการณ์โศกนาฏกรรมที่เกิดขึ้นทันทีนั้น คุณน่าจะอยู่ในสภาพที่คุณจะไม่สามารถใช้ปุ่มหยุดชั่วคราวได้ อย่างไรก็ตาม มีโอกาสที่ดีที่เขาจะได้รับคำตอบที่ยืนยันได้สำหรับตัวเลขค่าเสียหายที่เขาเสนอ และตัวเลขนี้จะไม่คำนึงถึงรายละเอียดมากมายที่คุณจะจำได้อย่างแน่นอนหากคุณมีเวลามากขึ้น เวลาคือเพื่อนของคุณ ใช้ประโยชน์จากความช่วยเหลือของเขา

หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่โชคร้ายเหล่านี้ ให้ฟังบุคคลที่บริษัทประกันภัยส่งถึงคุณ พยายามให้บริษัทประกันภัยชำระเงินบางส่วนโดยไม่สูญเสียสิทธิ์ในสิ่งอื่นใด เป็นไปได้ว่าในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า คุณจะค้นพบหลักฐานใหม่เกี่ยวกับสิ่งที่เสียหายจริงหรือสูญหายอย่างไม่อาจแก้ไขได้