Teknik taktis untuk mempersiapkan negosiasi. Sengaja menunda negosiasi

Tampaknya, apa yang lebih bisa dipahami selain topik penggunaan jeda dalam negosiasi? Semua orang tahu bahwa jeda digunakan selama negosiasi panjang atau ketika perlu berkonsultasi dengan rekan kerja. Tapi apakah ini semua kemungkinannya? Faktanya, istirahat terkadang dapat memainkan peran penting dalam mencapai kesepakatan! Faktanya adalah bahwa jeda membantu memulai kembali proses ketika dua lawan, yang bertekad untuk bersaing, berkumpul di meja perundingan. Hari ini kita akan melihat kapan harus istirahat dan bagaimana hal ini mempengaruhi proses negosiasi.

Untuk waktu yang lama, saya meremehkan manfaat mengambil jeda dalam negosiasi. Penting untuk dicatat bahwa pada saat itu saya terlibat dalam negosiasi, terutama sendirian, tanpa dukungan tim. Negosiasi rata-rata berlangsung satu hingga dua jam. “Mengapa saya perlu istirahat jika negosiasi hanya berlangsung beberapa jam?” - Saya pikir. Sejujurnya, sekarang saya tidak mengerti dari mana saya mendapatkan keyakinan ini, tapi fakta adalah fakta. Saya tidak menggunakan waktu istirahat. Hingga suatu kejadian mengubah pandanganku.

Sebuah kejadian yang mengubah pikiranku

Saya dan kolega saya sedang bernegosiasi dengan salah satu klien TOP 5 perusahaan. Lawan menganut gaya tangguh dan belum siap kebobolan. Kami juga belum siap untuk menyerah, dan juga beralih ke gaya keras. Menit demi menit, suhu perundingan meningkat, suasana ruangan menjadi mencekam. Pada titik tertentu, nada konstruktifnya hilang sama sekali dan fokus utama beralih ke saling tuduh, ultimatum, serta adu suntikan emosi. Menjadi jelas bahwa kami tidak akan menyetujui apa pun. Pihak lawan dengan marah menyatakan bahwa dia tidak tertarik untuk kerja sama lebih lanjut. Rekan saya dan saya hendak pergi. Tetapi! Tapi kami perlu mencapai kesepakatan. Kami tidak punya alternatif yang lebih baik. Dan menurut data kami, pihak lain juga tidak memiliki alternatif yang lebih baik. Pada saat terakhir, sudah di depan pintu, rekan saya (saya harus memberinya penghargaan!) berhenti sejenak dan bertanya dengan suara tenang, seolah-olah dia belum pernah berada di ruangan ini semenit yang lalu: “Apakah ini lamaran terakhir Anda? ?” “YA,” kata lawannya. “Kalau begitu, tidak sulit bagimu untuk menandatangani risalah rapat?” — rekan saya menjelaskan. “Tentu saja, make up,” jawab lawannya.

Kami membahas 10 atau 12 kondisi, jadi saya mulai menjelaskan dengan cermat hasil untuk setiap kondisi. Ada keheningan total di ruangan itu, saya bahkan bisa mengatakan keheningan yang sedingin es. Sekitar lima menit kemudian, ketika uraian poin keempat sedang disusun, saya memerlukan klarifikasi. Saya mengajukan pertanyaan yang memecah kesunyian. Rekan dan lawan saya juga berbicara untuk pertama kalinya memberikan komentar. Penyusunan risalah rapat terus berlanjut. Saya terus mengajukan pertanyaan klarifikasi, para negosiator memberikan komentar dan bertukar komentar netral. Selama uraian pertanyaan kedelapan, lawan mulai membahas topik-topik abstrak secara bertahap. Pada pertanyaan kesepuluh, saya mengesampingkan penulisan risalah rapat saat kami kembali ke perundingan! Hari itu kami menghabiskan dua jam lagi di meja perundingan dan, sebagai hasilnya, mencapai kesepakatan dengan lawan kami. Sejak itu, saya selalu menyimpan stok sebagai alat untuk mengatur ulang proses negosiasi.

Istirahat memungkinkan Anda memulihkan keseimbangan emosional, keluar dari situasi sejenak, reboot, naik ke balkon lantai dua dan melihat situasi dari atas. Jawab pertanyaannya: Peluang apa yang kita miliki? Bagaimana perasaan kita? Bagaimana perasaan pihak lain? Bagaimana strategi dan perilaku kita berkontribusi dalam mencapai kesepakatan? Bagaimana pilihan kita untuk menolak kesepakatan berubah? Bagaimana pilihan pihak lain untuk menolak kesepakatan berubah? Dan satu lagi, untuk istirahat tidak perlu keluar ruang rapat seperti contoh di atas.

Kapan menggunakan waktu istirahat:

— Saat Anda menerima informasi penting baru

— Saat Anda perlu mempertimbangkan kembali tujuan Anda

— Saat Anda perlu mengubah strategi negosiasi Anda

— Saat Anda terjebak dalam pertengkaran atau menemui jalan buntu

— Saat Anda perlu mendiskusikan masalah secara pribadi dengan rekan kerja

— Saat Anda melakukan negosiasi tim dan perlu berkonsultasi dengan pengamat

- Saat Anda membutuhkan waktu untuk memikirkan informasi

- Ketika Anda tidak bisa mengendalikan emosi Anda

- Ketika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana

- Saat Anda secara intuitif merasa ada sesuatu yang salah

— Saat lawan Anda menunjukkan agresi yang tidak dapat Anda tolak

— Ketika lawan menyerah pada emosi yang mempersulit tercapainya kesepakatan

- Saat kamu hanya lelah

Cara istirahat dari negosiasi:

— Beri tahu lawan Anda bahwa Anda perlu istirahat untuk memikirkan langkah selanjutnya
- Pastikan untuk memberikan ringkasan tentang apa yang telah Anda sepakati dan apa yang masih harus didiskusikan
— Undang pihak lain untuk mempertimbangkan masalah tertentu selama istirahat

Jika Anda perlu istirahat, tetapi tidak nyaman untuk membicarakannya dengan lawan Anda, Anda dapat menggunakan alasan yang masuk akal: memenuhi kebutuhan alami, panggilan telepon darurat, kebutuhan untuk membuat perhitungan, dll.

Halaman saat ini: 9 (buku memiliki total 17 halaman) [bagian bacaan yang tersedia: 12 halaman]

§ 2. Tiga langkah penting yang memungkinkan Anda mengendalikan emosi

Sekarang, para pembaca yang budiman, ketika seorang manipulator atau "orang barbar" memainkan senar ini, mengkliknya, menempel padanya, Anda akan segera menentukan bahwa ada serangan yang sedang terjadi pada keadaan batin Anda. Dan Anda sudah dipersenjatai dan siap untuk mengambil tindakan. Apa yang harus saya lakukan?

Pertama-tama, Anda tidak bisa terburu-buru. Mustahil.

Namun, banyak metode menangani manipulasi “biadab” mengatakan bahwa Anda perlu merespons dengan cepat dan akurat. Namun jawaban yang cepat dan akurat dapat mengarah lebih jauh pada permainan menarik yang bisa disebut “ping-pong dalam negosiasi.” Ini berarti Anda akan berdiri dan bertukar serangan verbal terhadap satu sama lain. Dan tugas utama kita sebagai negosiator yang bertekad dan fokus pada hasil adalah mengalihkan negosiasi dari mode emosional ke mode rasional. Dan untuk melakukan ini, pertama-tama Anda harus menyelaraskan emosi Anda, mengaturnya. Dan baru setelah itu terapkan salah satu teknik yang akan kita bahas.

Hal pertama yang harus dilakukan adalah melepaskan diri dari pukulan emosional.

Memukul. Atau – perubahan tajam dalam gambaran dunia. Istilah "gambaran dunia" dijelaskan secara rinci dalam bukunya oleh Vladimir Tarasov. Gambaran dunia adalah diagram labirin kehidupan. Cara kita menjalani hidup, dan cara kita memandang hidup: apa yang buruk, apa yang baik, apa yang etis, apa yang tidak etis, apa yang mahal, apa yang murah, dan sebagainya. Setiap orang melihat semua ini secara berbeda dan setiap orang membangun rutenya sendiri melalui labirin. Ia memiliki lorong-lorong dan jalan buntu. Beginilah cara kita membayangkan konsekuensi dari tindakan, perkataan, dan keputusan kita.

Gambaran kita tentang dunia sering kali ternyata tidak memadai, yang berarti kita menggambar diagram pergerakan untuk diri kita sendiri, tetapi semuanya tidak beres, terjadi benturan dengan hal yang tidak terduga. Pada saat inilah, pada saat bertabrakan dengan hal yang tidak terduga, kita menerima pukulan.

Pukulan-pukulan tersebut disampaikan dengan cara sebagai berikut: sebuah pertanyaan yang tepat, sebuah pernyataan yang tepat yang tidak diharapkan dan yang secara dramatis mengubah gambaran kita tentang dunia, mempermainkan dan memukul tali jiwa kita.

Wakil direktur sebuah perusahaan besar sekali lagi datang ke kantor pejabat tersebut dengan permintaan untuk menandatangani dokumen yang mengizinkan pembangunan sebuah toko. Semua formalitas dipatuhi, bahkan ada tanda tangan dari penghuni rumah terdekat, namun sebagai tanggapan atas permintaan tersebut, manajer puncak mendapat pukulan:

“Aku tahu kamu, Grabber, tanda tangan pasti dipalsukan sepanjang malam.” Hanya untuk mengisi kantongku.

- Kami tidak memalsukan apa pun.

– Begini, ini saya punya pernyataan dari warga yang tidak puas.

Mari kita lihat apa pukulannya dan mengapa perwakilan bisnis muda itu tidak bisa menjawab apa pun.

Manajer puncak membayangkan skema berikut untuk bergerak melalui labirin: ada tanda tangan, semua persetujuan, saya akan datang, menunjukkan surat-suratnya, dan pejabat itu mungkin, tentu saja, menggerutu, tetapi dia pasti akan menandatangani, tetapi saya punya pendapat mayoritas. Ini adalah gambarannya tentang dunia.

Namun pejabat itu mengejutkannya, memberikan pukulan pertama, mempermainkan rasa bangga dan takut. Wakil direktur tidak dapat menahan pukulan tersebut dan mulai membuat alasan, yang mana dia segera menerima pukulan kedua.

Pejabat itu mempunyai keunggulan informasi tertentu; dia merasakan kekosongan pengusaha itu dan menghabisinya. Segera setelah kita melewatkan pukulan pertama, lawan kita akan segera melancarkan serangkaian pukulan tepat, menggunakan aturan Sun Tzu: “Musuh tidak bertujuan apa-apa.”

Dari memoar A.A. Gromyko

Pada tahun 1955, pertemuan para kepala pemerintahan Uni Soviet, Amerika Serikat, Inggris dan Prancis berlangsung di Jenewa.

Para pemimpin delegasi Amerika, Inggris dan Perancis dengan penuh semangat berpendapat bahwa blok militer NATO merupakan faktor perdamaian, khususnya di Eropa. Mereka dengan segala cara membela rencana mereka, yang sebenarnya bertujuan untuk menyerap GDR ke Jerman Barat, sambil menutupi kebijakan remiliterisasi FRG, yang mereka dukung dan anggap sebagai kebijakan cinta damai. Pada saat yang sama, banyak celaan palsu yang tidak berdasar diungkapkan terhadap Uni Soviet dan negara-negara demokrasi rakyat, yang dengan tegas mengikuti kebijakan perdamaian dan persahabatan antar bangsa, dan menganjurkan agar hubungan antara negara-negara Timur dan Barat dibangun berdasarkan prinsip-prinsip. hidup berdampingan secara damai.

Dalam upaya untuk menghilangkan tesis palsu tentang perdamaian Barat, serta fakta bahwa kebijakan Uni Soviet diduga menyimpang dari tugas memperkuat perdamaian, delegasi Soviet , yang meliputi N. S. Khrushchev, N. A. Bulganin, V. M. Molotov, G. K. Zhukov dan I (A. A. Gromyko), mengumumkan kesiapan Uni Soviet untuk bergabung dengan Aliansi Atlantik Utara. Untuk mendukung hal ini, kami telah memberikan argumen yang “tahan air”: jika blok NATO, seperti yang mereka katakan, bertujuan untuk mencapai tujuan perdamaian, maka blok tersebut setuju dengan masuknya Uni Soviet ke dalamnya.

Sulit untuk menyampaikan dengan kata-kata kesan bahwa pernyataan tentang masalah ini, yang diumumkan oleh Bulganin sebagai Ketua Dewan Menteri Uni Soviet, dibuat terhadap para peserta pertemuan Barat. Mereka begitu terpesona sehingga, saat kami bercanda, sosok-sosok aneh pada lukisan dinding di ruang pertemuan menari-nari di depan mata mereka.

Selama beberapa menit, tidak ada satu pun delegasi Barat yang mengucapkan sepatah kata pun sebagai jawaban atas pertanyaan yang diajukan. Leher Eisenhower meregang dan menjadi lebih panjang. Dia mencondongkan tubuh ke arah Dulles untuk mendiskusikan apa yang terjadi dengannya secara pribadi. Senyuman khas sang presiden yang selalu membantunya memikat pemilih dan meraih kemenangan dalam perebutan suara, lenyap dari wajah sang presiden. Meskipun demikian, baik saat itu maupun nanti kami tidak menerima tanggapan resmi apa pun terhadap usulan kami di Jenewa. Dia hanya dikesampingkan.

Pencegahan pukulan yang efektif adalah persiapan negosiasi yang berkualitas tinggi. Persiapannya akan dibahas di Bab 7. Sekarang tugas kita adalah melihat cara menghindari pukulan.

Ada cara yang sangat efektif - istirahat. Jangan terburu-buru menjawab, jangan terburu-buru menuju pukulan berikutnya, tetapi, istirahat sejenak, tenangkan gemeretak senar dan baru kemudian lanjutkan negosiasi.

« Berhenti sebentar– alat efektif yang membantu Anda menenangkan diri, mengatur emosi, dan mengambil inisiatif. Kesunyian- elemen komunikasi yang hanya dikuasai segelintir orang, dan sangat jarang ada orang yang tahu bagaimana menggunakannya dengan sengaja dan sadar.” K.Bredemeier.

Dalam sebuah keluarga Inggris, lahirlah seorang anak laki-laki yang tidak mengucapkan sepatah kata pun sampai dia berusia lima belas tahun. Suatu hari saat sarapan dia tiba-tiba berkata:

- Dan croutonnya gosong.

- Kenapa kamu diam sebelumnya? - Orang tua terkejut.

“Semuanya berjalan baik sejauh ini.”

Jauh lebih baik mengambil jeda yang canggung daripada memberikan jawaban emosional dan terlibat dalam pertengkaran, yang akibatnya Anda pergi tanpa membawa apa-apa atau mengalami kerugian besar.

Bagaimana cara istirahat selama negosiasi

1. Gangguan perhatian terhadap detail sehari-hari. Kita semua adalah manusia yang hidup, dan kita semua bisa terkena setitik debu di mata kita dan sakit tenggorokan. Frasa yang dapat digunakan untuk menghentikan negosiasi tidaklah asli, ada banyak sekali:

Sesuatu masuk ke mataku.

Sudah waktunya aku meminum obatku.

Sakit tenggorokan (minum air).

2. Keluaran fisik dari ruang interaksi dengan dalih yang masuk akal. Jika pukulannya cukup kuat, maka negosiator biasanya membeku dalam satu posisi seperti monumen. Sangat penting untuk mengubah posisi Anda, dan secara radikal. Bangun, berjalan-jalan, ambil kertas di tas kerja Anda. Dalam kasus situasi sulit di Murmansk, yang saya, pembaca, ceritakan kepada Anda, hal ini membantu saya meninggalkan ruangan tempat negosiasi berlangsung: Saya meminta maaf, merujuk pada panggilan telepon, dan saya hanya berjalan-jalan, menenangkan diri turun.

Suatu kali saya mengamati selama negosiasi di salah satu rantai besar bagaimana seorang pemasok, setelah menerima pukulan keras dari pembeli, menjatuhkan secangkir kopi. Jeda yang diambilnya memberinya kesempatan untuk keluar dari situasi tidak menyenangkan saat ini.

Tentu saja, menjatuhkan cangkir agak berlebihan; Anda bisa melakukannya dengan sesuatu yang biasa, seperti:

Permisi, saya perlu segera mengambil beberapa dokumen dari kantor.

Permisi, saya perlu segera menjawab panggilan atau SMS.(Ngomong-ngomong, di sini, agar tidak memancing permusuhan dari pihak lawan, penting untuk membalas SMS dari seseorang yang tidak akan ditolak oleh penyerangnya sendiri. Misalnya, seorang putra, atau putri , atau orang tua. Alasan yang sangat masuk akal.)

Maaf, aku harus meninggalkanmu sebentar.(Di sekolah kami berkata: bolehkah kami keluar?)

3. Jalan keluar filosofis dari situasi ini - pertanyaan retoris atau pernyataan umum:

Apa itu kebenaran?..

Kita semua subjektif...

Tidak ada yang lebih kekal selain sementara...

Hanya setelah kita beristirahat dan menormalkan keadaan emosi kita barulah kita mulai merespons.

Dua bab berikutnya sepenuhnya membahas cara merespons serangan. Namun, tidak ada teknik yang akan berhasil jika Anda melanggar urutan penerapannya:

1. Kenali serangan.

2. Menghindari serangan itu.

3. Berikan jawaban.

Tiga Langkah untuk Menolak Serangan Manipulatif

Bab 5
Tujuh teknik yang memungkinkan Anda bernegosiasi dengan lawan tangguh

Tujuh teknik yang memungkinkan Anda mencapai kesepakatan

Teman-teman saya! Berjalanlah dengan langkah tegas di sepanjang jalan menuju kuil keharmonisan, dan atasi rintangan yang Anda temui di sepanjang jalan dengan kelemahlembutan seekor singa yang gagah berani.

Kozma Prutkov

Jadi, setelah Anda mengenali serangan tersebut dan mampu menghindarinya, istirahatlah, Anda perlu merespons. Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa negosiasi bukanlah permainan ping-pong; tujuan dari jawaban Anda adalah untuk mengalihkan negosiasi ke mode rasional. Dalam cara yang rasional, kesepakatan dapat dicapai.

Dalam bab ini kita akan melihat dan mempraktikkan 7 teknik.

1. Teknik klarifikasi “terbalik”.

2. Teknik kabut “kesepakatan sebagian”.

3. Teknik “Tautan”.

4. Teknik “Marcus Aurelius”.

Saat menangkis serangan manipulatif atau barbar, yang utama adalah jangan terburu-buru memberikan jawaban. Ada tiga langkah penting yang harus diambil:

1. Kenali serangan.

2. Menghindari serangan itu. Istirahatlah.

3. Memberikan jawaban yang akan menggerakkan perundingan ke arah yang rasional. Jika hal ini tidak memungkinkan, maka jawabannya akan memungkinkan Anda keluar dari negosiasi, membiarkan pintu tetap terbuka.

§ 1. Cara menolak tusukan kecil dan memperjelas posisi lawan

Tidak semua pertanyaan yang diajukan kepada Anda dan tidak semua komentar yang ditujukan kepada Anda perlu dijawab.

Orang-orang dirancang sedemikian rupa sehingga dalam percakapan mereka berusaha untuk menjawab pertanyaan yang diajukan dengan cepat—atau bahkan secepat kilat. Dalam negosiasi, sifat kemanusiaan ini harus dilupakan. Prinsip lain yang harus digunakan: tidak semua pertanyaan yang diajukan harus dijawab, terutama pertanyaan yang makna dibalik pertanyaannya tidak jelas.

Jadi, Anda sedang berjalan di jalan, bertemu seorang teman, dan dia berkata kepada Anda: "Dasimu selalu diikat dengan bengkok." Ada apa di balik ungkapan ini? Sebenarnya kamu tidak mengetahui hal ini. Jawaban paling sederhana: seorang teman dengan baik hati ingin menunjukkan kepada Anda bahwa ikatannya sangat buruk (walaupun kata “selamanya” membingungkan Anda). Atau mungkin teman tersebut ingin mendapatkan peran sebagai orang yang berhak menilai Anda.

Penilaian adalah hal yang sangat berbahaya. Ketika Anda memberi orang lain hak untuk mengevaluasi Anda satu kali, ketahuilah bahwa Anda memberinya hak untuk terus-menerus mengevaluasi segala sesuatu. Hari ini dia menilai cara Anda mengikat dasi, besok - kualitas pekerjaan Anda, lusa - secara umum, kesesuaian profesional Anda. Memberikan hak seperti itu kepada seseorang sangatlah berbahaya.

Oleh karena itu, teknik terbaik untuk menghadapi situasi seperti itu adalah “ balik", teknik klarifikasi.

Kata “terbalik”, seperti diketahui, memiliki beberapa arti, namun masing-masing dikaitkan dengan arti asli dari bahasa Latin revertor - Saya kembali, saya kembali. Dalam teknologi, reverse adalah menyalakan mesin untuk melakukan gerakan mundur, dalam hukum wesel adalah kewajiban untuk menebus, mengembalikan uang sebelum tanggal jatuh tempo, dalam numismatik adalah sisi kebalikan dari sebuah mata uang. Terakhir, kata ini juga menunjukkan sisi lain dari medali, yang dalam bahasa Rusia memiliki makna tersembunyi tertentu: kata mereka, apa yang ada di balik hadiahnya?

Dan dalam pengertian inilah kata tersebut masuk ke dalam teknik negosiasi. Apa yang melatarbelakangi penilaian yang diungkapkan pihak lawan? Perlu klarifikasi. Atau, mintalah orang tersebut untuk memberi Anda nasihat khusus. Dalam situasi yang dijelaskan, Anda dapat dengan aman meminta nasihatnya: “Apa yang Anda sarankan agar saya ubah? Bagaimana Anda menyarankan saya untuk mengikat dasi saya?”

Ini adalah cara yang sangat baik untuk beralih dari bidang emosional ke bidang rasional. Sebab, pertama, jika seseorang konstruktif, jika melontarkan kritik yang merusak bukanlah tujuannya, dan dia benar-benar ingin membantu dengan teknik mengikat dasi, maka sebagai imbalannya dia akan menunjukkan atau mengajari Anda. Dan jika seseorang sedang tidak berminat untuk melakukan percakapan yang membangun, maka dia akan terpaksa memikirkan apa yang harus dilakukan. Ada saran? - jawabannya mungkin terdengar seperti: “Ya-ah, ini benar-benar negara Soviet!” Dan kemungkinan besar, dia akan keluar begitu saja dari kontak emosional ini, yang juga sangat baik. Bagaimanapun, Anda akan berada dalam kegelapan. Lagi pula, saya ulangi sekali lagi, tugas teknik menangani “barbarisme” dan manipulasi bukanlah mengatur “ping-pong”, tetapi memasuki diskusi rasional.

Baru-baru ini, pada pelatihan tentang topik ini, seorang wanita menjadi sangat emosional: mereka berkata, dia menggunakan teknik ini.

Saya baru saja mendapatkan lisensi saya. Saya, tentu saja, seorang pengemudi muda yang belum berpengalaman dan saya mengemudi dengan suami saya - demi keamanan. Dan suami saya terus-menerus melontarkan komentar pedas: “Bagaimana kamu mengemudi, bagaimana kamu mengerem, bagaimana kamu mengganti persneling!..” Saya terus-menerus emosional, gugup, melupakan segalanya, tangan saya gemetar, dan membuat lebih banyak kesalahan. Dan suatu hari dia berhenti, memandangnya dan berkata: “Sayang, ajari aku cara mengerem dengan benar, tunjukkan padaku cara mengerem dengan benar…” Dan kemudian serangan itu segera berhenti. Karena menyerang untuk tujuan tertentu adalah satu hal, dan hal lain untuk diajarkan. Mengajar selalu lebih sulit. Jadi saya menyadari bahwa suami saya bermaksud melakukan perusakan - menyebabkan kerugian. Dia ingin menunjukkan melalui tindakannya bahwa saya adalah pengemudi yang buruk dan saya tidak boleh mengendarai mobil. Tapi dia sama sekali belum siap mengajariku.

Itulah sebabnya, dengan menggunakan teknik “Terbalik”, Anda setidaknya membuat gambaran Anda tentang dunia lebih memadai dalam kaitannya dengan apa yang sebenarnya ingin dicapai seseorang dari Anda: bermanfaat atau merugikan Anda.

Penting untuk selalu mengevaluasi ruang lingkup penerapan teknik tertentu. Kapan menggunakannya? Ketika Anda tidak memahami maksud lawan Anda. Ketika pernyataan seperti berikut ini terdengar:

Saya tidak mengerti apa yang Anda inginkan.

Saya tidak menyukai apa yang Anda sarankan.

Jelek...

Tidak jelas...

Tidak menarik...

Anda dapat memperjelas niat penyerang dengan pertanyaan berikut:

– Apa yang Anda rekomendasikan untuk ditingkatkan?

– Apa yang Anda rekomendasikan untuk diubah?

– Apa yang harus saya perhatikan secara khusus?

– Apa yang harus saya lakukan?

Teknik "Membalikkan".

Jangan berpikir bahwa setelah pertanyaan pertama yang Anda ajukan, lawan bicara Anda akan terbuka dan mulai berbicara. Biasanya, pertanyaan harus diulang dalam variasi yang berbeda dua atau tiga kali. Dan jika setelah ini pihak lawan masih belum melakukan diskusi rasional, kesimpulannya jelas - ada baiknya menghentikan putaran negosiasi ini.

– Kamu selalu mengikat dasimu dengan bengkok!!! Kapan Anda akhirnya akan belajar?

– Apa yang Anda sarankan untuk diubah?

- Nah, simpul ini tidak cocok untukmu.

- Beritahu aku bagaimana cara mengikatnya.

- Aku perlu menasihatimu!

- Kalau begitu, saya mengusulkan untuk menyelesaikan topik pembahasan dasi saya dan membicarakan tentang apa yang telah kita kumpulkan hari ini.

Penerapan teknik “Terbalik”.

Ngomong-ngomong, pembaca yang budiman, perlu diingat: teknik “Terbalik” tidak harus selalu digunakan. Jangan melakukan hal ini ketika ada serangan terhadap kepribadian Anda, ketika masalah pribadi secara umum terpengaruh (perusahaan Anda, orang yang Anda cintai). Setuju, pada kalimat “Omong kosong macam apa yang kamu bicarakan” tidak tepat untuk menjawab “Sarankan saya apa yang harus saya lakukan…”. Atau, ketika mereka memberi tahu Anda: “Saya dengar perusahaan Anda bangkrut…”, meminta nasihat tentang apa yang harus dilakukan dalam situasi seperti ini adalah hal yang tidak masuk akal. Ini hanya akan mengarah pada “ping-pong” yang telah dijelaskan sebelumnya, dan akibatnya Anda akan mendengar: “Anda sendiri tahu, sudah waktunya untuk melarikan diri dari perusahaan ini.”

Variasi penting lainnya dari teknik ini adalah penggunaan seruan, bukan pertanyaan. Banding, seperti halnya pertanyaan, memungkinkan Anda untuk:

Dapatkan penjelasan.

Dorong dialog yang berkelanjutan.

Tenangkan lawan Anda.

Mendorong tindakan.

Permohonan banding memiliki satu keuntungan penting - mereka tidak mengundang orang untuk mencari solusi, namun menyajikannya di piring perak. Daripada bertanya untuk meminta nasihat, pernyataan-pernyataan yang dijelaskan di atas (ketika niat lawan tidak jelas) bisa dijawab dengan seruan:

– Tolong beri tahu saya apa yang harus ditingkatkan!

- Bersikaplah spesifik.

– Silakan sampaikan pendapat Anda.

- Mohon klarifikasi.

– Silakan berkomentar.

Sebuah perusahaan besar mendekati seorang fotografer yang cukup terkenal. Manajernya memesankan kepadanya portofolio untuk ulang tahun perusahaan. Fotografer menyelesaikan pesanannya, tetapi pelanggan tidak menyukainya. Dia mengulanginya, dan - sekali lagi, melewatinya. Hal ini terjadi berulang kali. Kegugupannya gelisah, dia siap melepaskan pesanan ini, dan pelanggan tampaknya tidak terlalu ingin terus bekerja sama.

Banding

Ivan, kami tidak suka fotomu.

Apa yang harus saya ubah?

Ivan, apakah Anda seorang fotografer atau Anda hanya menganggap diri Anda seperti itu?

Tunjukkan padaku apa yang harus diubah!

Dengan baik...

Saya menunggu pendapat Anda!

Ubah latar belakang. Sutradara kami tidak tahan dengan warna hijau.

Saat menggunakan pertanyaan dan seruan, Anda harus selalu ingat bahwa mata uang yang sama memiliki dua sisi. Anda tidak boleh menggunakan permohonan saja atau pertanyaan saja. Seruan merangsang, tetapi pertanyaan membantu memperoleh informasi.

Agar tidak bermain “ping-pong”, agar tidak berubah menjadi pertukaran komentar yang dangkal dan bidang emosional ketika bekerja dengan manipulasi atau “barbarisme”, penting, setelah Anda menjawab, untuk segera mengalihkan pandangan Anda. Biasanya, ketika ada manipulasi dan serangan, terjadi tatap muka. Jika setelah berkomentar Anda tidak mengalihkan pandangan ke objek lain, artinya sebagai berikut: “Ayo, lanjutkan. aku menantangmu." Dan orang tersebut, meskipun dia dalam suasana hati yang konstruktif, secara intuitif akan mulai bertengkar lebih jauh dengan Anda. Oleh karena itu, Anda berkata dan mengalihkan pandangan Anda sedikit ke samping, lihat kertas Anda, tetapi jangan pada lawan Anda.

Dan sekarang - tugas Anda, pembaca yang budiman, adalah menggunakan teknik pertama dalam bernegosiasi dengan lawan yang tangguh. Di sini saya akan membuat reservasi bahwa bab ini berisi tugas untuk ketujuh teknik. Anda dapat melakukannya langsung di halaman buku, atau Anda dapat menuliskannya di notepad atau membuat dokumen terkait di desktop komputer Anda. Jadi: agar pekerjaan ini selesai, saya beri nomor seluruh tugas bab ini terus menerus, dari nomor 1 sampai nomor 37 di akhir bab. Oleh karena itu, saya menawarkan lima tugas untuk teknik "Terbalik".

Bagaimana Anda menjawab kalimat berikut dengan menggunakan teknik Terbalik:

1. “Saya tidak menyukai lamaran Anda.”

Pertanyaan:

Panggilan

2. “Ada sesuatu yang menggangguku mengenai gaya presentasimu.”

Pertanyaan: ___________________________________________________

Panggilan: ___________________________________________________

3. “Menurut saya usulan Anda tidak konstruktif.”

Pertanyaan: ___________________________________________________

Panggilan: ___________________________________________________

4. “Entah kenapa kamu tidak terlihat meriah.”

Pertanyaan: ___________________________________________________

Panggilan: ___________________________________________________

5. “Aku tidak tahu apakah pantas bertindak gegabah?”

Pertanyaan: ___________________________________________________

Panggilan: ___________________________________________________

Teknik “Terbalik” digunakan ketika maksud serangan tidak jelas, ketika motif sebenarnya penyerang dapat ditentukan: apakah dia konstruktif atau sebaliknya? Dalam menjawab pertanyaan, Anda tidak boleh mengulangi gambaran negatif yang digunakan lawan Anda. Jika kita menanggapi ungkapan “Menurut saya usulan Anda tidak konstruktif”: “Menurut Anda apa yang tidak konstruktif dalam ungkapan saya?”, maka kita akan semakin meyakinkan lawan tentang pendekatan kita yang tidak konstruktif. Jauh lebih baik jika menggunakan gambaran positif: “Apa yang perlu ditingkatkan dalam proposal saya?” Jika dalam menanggapi ungkapan seperti itu seseorang memberikan rekomendasi yang membangun, berarti dia berkomitmen untuk melakukan negosiasi yang konstruktif. Jika jawabannya terdengar seperti: “Putuskan sendiri, saya tidak tahu harus menambahkan apa,” maka Anda perlu memahami bahwa lawan sedang tidak dalam mood yang konstruktif. Dalam hal ini, lebih baik istirahat untuk memberinya kesempatan menenangkan diri dan berpikir. Katakan sesuatu seperti: “Terima kasih atas waktunya, nanti saya akan mencoba melakukan perubahan. Tapi jika Anda bisa memberi tahu saya apa yang perlu ditekankan, saya akan berterima kasih kepada Anda.” Ada kemungkinan setelah kalimat ini lawan akan mulai terbuka dan keluar dari kondisi serangan destruktif.

Manipulasi dalam negosiasi digunakan untuk membuat Anda bertindak dalam mode autopilot, berpikir secara stereotip, dan tidak sadar atau memikirkan tindakan Anda. Jika Anda belum familiar dengan teknik manipulasi, kemungkinan besar Anda tidak akan memahami inti dari apa yang terjadi. Manipulator yang baik dapat membangkitkan emosi tertentu dalam diri Anda: baik positif maupun negatif - perasaan akan keunikan, kecerdasan, nilai, atau, sebaliknya, kelemahan, ketidakberartian, ketidakmampuan. Dia hanya meremehkanmu. Dengan bantuan manipulasi dalam negosiasi, dia menyelesaikan tugas utamanya - untuk mendapatkan solusi yang dia butuhkan, tanpa memperhitungkan kepentingan Anda, mengubah suasana sensorik dari situasi yang Anda rasakan.

Apa inti dari manipulasi dalam negosiasi?

Hakikat manipulasi dalam negosiasi adalah adanya dampak psikologis yang tersembunyi terhadap lawan (emosinya) untuk memperoleh keuntungan dari pihak manipulator. Definisi tersebut mengandung dua kata utama: “tersembunyi” dan “emosi”, yaitu perasaan bertindak sebagai alat pengaruh terselubung.

Seorang manipulator dalam negosiasi dengan sengaja membawa seseorang ke dalam emosi, perasaan, keadaan apa pun untuk memaksanya mengambil tindakan yang bermanfaat bagi dirinya sendiri. Setiap emosi manusia, positif atau negatif, mengarah pada suatu tindakan. Sudah menjadi sifat manusia untuk berusaha mempertahankan dan meningkatkan emosi yang menyenangkan dan menghindari pengalaman yang tidak menyenangkan (rasa sakit) guna memulihkan kenyamanan psikologis. Inilah yang dimanfaatkan oleh para manipulator. Karena seseorang tidak dapat menahan ketidaknyamanan yang berkepanjangan, dia mencari jalan keluar dan mengambil tindakan yang bermanfaat bagi manipulator. Ketika melakukan manipulasi dalam negosiasi, pemimpin dengan sengaja menciptakan dan memperkuat emosi lawan guna memperoleh solusi yang dibutuhkannya. Ketika emosi tidak terpengaruh, maka itu bukan manipulasi, melainkan keyakinan bahwa seseorang lebih jujur ​​terhadap pasangannya.

Manipulasi dalam negosiasi melibatkan pengaruh psikologis implisit pada lawan bicara untuk mendapatkan keputusan yang menguntungkan atau perilaku yang bertentangan dengan kepentingannya sendiri.

Ada manipulasi dalam negosiasi dengan efek yang lebih lembut dan rahasia pada lawan. Misalnya diplomatis, yaitu berhati-hati, licik, cekatan, berusaha menjaga hubungan baik, tetapi sekaligus mengedepankan kepentingannya sendiri. Pertama, manipulator menciptakan hubungan dengan lawan bicaranya dengan “bergabung” dengan pujian, hadiah, pujian, sanjungan, menunjukkan rasa hormat, hormat, persahabatan, dan kemudian “menunjukkan kartunya”. Pada saat yang sama, ia mencoba untuk berada pada posisi lawan bicara yang setara, mempengaruhi “dari samping”, atau dalam posisi “dari bawah”, tampak kurang penting dan kompeten.

Tanda-tanda manipulasi:

1. Jumlah pujian yang berlebihan. Seorang manipulator berpengalaman tahu bahwa akan lebih sulit menolak "orang baik", jadi dia tidak berhemat pada pujian.
2. Kecepatan bicara yang cepat. Inisiatif dan dorongan untuk mengendalikan situasi.
3. Kewajiban untuk segera mengambil keputusan agar lawan bicara tidak mulai berpikir dan memahami bahwa dirinya sedang dimanipulasi.
4. Janji yang terlalu besar atau kemungkinan kerugian yang berlebihan.
5. Tekanan psikologis. Selama negosiasi, Anda merasakan disonansi internal, semacam kecanggungan, ketidaknyamanan - ini adalah bagaimana alam bawah sadar memperingatkan dan ingin membantu Anda menolak dialog yang tidak diinginkan. Namun, seringkali tidak ada yang mendengarnya.

Direktur Jenderal berbicara

Yuri Smirnov, Direktur Jenderal Perusahaan Manajemen


Ada berbagai teknik manipulasi dalam negosiasi. Salah satunya adalah dengan menyudutkan pasangannya dan memberinya pilihan dari beberapa opsi yang hanya nyaman bagi manipulator.

Contoh. Suku cadang sangat dibutuhkan untuk peralatan yang rusak. Bagian suplai hanya menemukan satu perusahaan (distributor resmi) yang memiliki stok komponen yang diperlukan. Atas permintaan mereka, mereka ditawari premi sebesar 20% dari harga pengiriman mendesak atau harga reguler, dengan tunduk pada kontrak satu tahun untuk pemeliharaan semua mesin mereka.

Cara manipulasi lain dalam negosiasi adalah dengan “mengikat” nilai-nilai pribadi yang penting secara psikologis yang umum bagi banyak orang: kesehatan, keselamatan diri sendiri dan orang yang dicintai, kesejahteraan ekonomi. Seorang manipulator berpengalaman, dengan bantuan “pengait” seperti itu, secara akurat memilih topik dan mendapatkan apa yang diinginkannya. Misalnya saja penipuan gipsi yang meluas, ketika dia (seorang gipsi) menyuarakan kesulitan dalam kesehatan, bisnis, keluarga dan segera menawarkan solusi atas masalah tersebut dengan membersihkan karma, mantra cinta, perputaran, perputaran keuangan. Beberapa orang dalam situasi seperti ini kehilangan semua uang, perhiasan, dan bahkan memberikan segalanya dari rumah. Dan terdapat puluhan, ratusan bahkan ribuan teknik manipulasi dalam negosiasi, yang bertujuan untuk menyerang nilai-nilai kemanusiaan yang penting secara psikologis.

Jenis manipulasi paling populer yang digunakan dalam negosiasi

1. Menjadikan perselisihan bersifat pribadi. Tujuan manipulasi dalam negosiasi bisnis ini adalah untuk mengeluarkan lawan bicara dari keadaan seimbang dengan bantuan ejekan, sindiran, tuduhan, sehingga dalam keadaan jengkel ia melakukan tindakan yang merugikan dirinya sendiri. Contoh: “Jika Anda tidak menandatangani kontrak dengan kami, Anda bangkrut!”

2. Mengalihkan pembicaraan ke topik lain. Manipulator secara sadar menghindari penyelesaian masalah. Contoh: “Kita selesaikan semuanya, ayo minum teh.” Saya baru-baru ini berada di India dan mencoba varietas terbaik…”

3. Anekdot. Untuk mengalihkan pembicaraan dari topik yang Anda inginkan dan membuat Anda kehilangan keseimbangan. Contoh: “Saya baru saja bertemu dengan rekan dari Tiongkok, dia sangat eksentrik…”

4. Serangan informasi. Dengan manipulasi negosiasi seperti itu, arus informasi yang besar dicurahkan kepada lawan dengan kecepatan yang dipercepat (lebih dari yang dapat dia pahami), dan seringkali datang dalam bentuk yang tidak terstruktur dan tidak masuk akal. Teman bicaranya, agar tidak terlihat tidak kompeten, menyetujui usulan solusi atas pertanyaannya. Contoh: “Kami dapat menawarkan 1.100 kontainer per bulan, 5.367 palet, dan 47 loader. Ini akan memberi Anda peningkatan keuntungan sebesar 35%. Biaya logistik akan berjumlah 38 ribu rubel.”

5. Pernyataan tidak spesifik tentang keuntungan Anda. Contoh: “Dengan menyelesaikan kontrak dengan kami, Anda akan menerima peningkatan penjualan sebesar 200%.”

6. Spekulasi. Tanpa memahami argumen lawan bicaranya, manipulator salah merumuskan alasan posisi yang dikemukakannya: “Anda mengatakan itu karena…”.

7. Generalisasi yang berlebihan. Mitra negosiasi Anda mengevaluasi setiap perilaku atau pernyataan seseorang menggunakan apa yang disebut pengukur universal - “selalu”, “semua orang”, “semua orang”, “siapa pun”, “tidak seorang pun” dan seterusnya.

8. Kurangnya kriteria. Selama negosiasi bisnis, manipulator menghilangkan kriteria yang digunakan untuk membuat perbandingan. Contoh: “Kami menawarkan yang terbaik.”

9. “Argumen kepada polisi.” Usulan pasangan perlu disepakati, yang dikaitkan dengan kepentingan seseorang yang tidak perlu diganggu (diganggu), biasanya tanpa menyebut nama orang tertentu. Variasi dari trik ini adalah “banding kepada pihak berwenang”, yang mengacu pada orang yang berwenang yang tidak hadir dalam negosiasi, namun pendapatnya harus dipertimbangkan. Contoh: “Pesaing utama Anda sudah lama menggunakan layanan kami, namun kami akan menjualnya kepada Anda dengan harga diskon.”

10. Penilaian yang provokatif. Tujuan dari manipulasi negosiasi jenis ini adalah untuk membuat Anda keluar dari keadaan seimbang, memaksa Anda untuk segera menyerang. Contoh: “Apakah Anda benar-benar berharap untuk menang dalam persaingan dengan rekanan ini?”

11. Rama. Mitra negosiasi Anda terus-menerus menggunakan argumen yang sama, yang disebut “hit in one place” dengan cara yang monoton dan membosankan, sehingga menekan kebermaknaan Anda. Contoh: “Anda memerlukan loader”, “Anda tidak dapat melakukannya tanpa loader”, “Loader akan membantu Anda” dan seterusnya.

12. Kemacetan. Manipulator mulai berbicara segera ketika Anda mengucapkan kata-katanya, tanpa memberi Anda kesempatan untuk memberikan argumen Anda. Contoh: “Tahukah Anda…”, “Maaf, saya akan menyela Anda…”, “Maaf, saya ingin mengatakan…”.

13. Sanjungan. Mitra negosiasi dengan sengaja membesar-besarkan kelebihannya atau menekankan sesuatu yang sama sekali tidak ada, tetapi penting dan menyenangkan bagi Anda, memaksa Anda untuk melakukan tindakan atau pernyataan tertentu. Contoh: “Anda adalah pembicara yang menyenangkan”, “Anda tahu, kami beruntung memiliki Anda sebagai klien kami.”

14. Pelanggaran khayalan. Dalam manipulasi negosiasi ini, mereka menunjukkan emosi kebencian lawan dalam menanggapi setiap tindakannya dan keinginan untuk menghentikan komunikasi. Contoh: “Kami menganggap pembicaraan sudah selesai, karena Anda tidak tertarik dengan lamaran kami”, “Saya tersinggung mendengar Anda memilih pasangan lain.”

15. Tekanan untuk merasa kasihan. Lawan menekankan posisinya yang kurang beruntung dengan cara yang berbeda. Sebagai pilihan, kepentingan dari apa yang diinginkan diremehkan. Contoh: “Perusahaan kami masih kecil, dan kegiatannya bersama dengan Anda…”.

16. Ganda. Argumen yang sama dianggap berbeda: positif ketika membenarkan posisi seseorang, dan tidak dapat diterima ketika berdebat dengan pasangan. Contoh: “Dengan bekerja sama dengan kami, Anda akan mendapatkan jutaan” dan “Anda akan kehilangan jutaan jika tidak menandatangani perjanjian dengan kami.”

17. Parafrase. Menidurkan perhatian Anda dengan awal frasa saat menyimpulkan pidato Anda: “Jadi, menurut Anda…”. Dan kemudian mereka menarik kesimpulan lain.

18. Memberikan arti berbeda pada kata-kata Anda. Anda memberikan arti yang sama sekali berbeda ke dalam frasa Anda, tetapi frasa tersebut terdistorsi, dan sama sekali tidak ada cara untuk membuktikan bahwa ini bukan yang dimaksud. Contoh: “Anda mengatakan bahwa Anda sangat membutuhkan pemasok. Saya siap bekerja sama dengan Anda. Mari kita setujui kondisi kerja."

19. Jebakan tingkat lanjut. Anda diberitahu bahwa Anda sangat cerdas dan berwawasan luas, bahwa Anda tidak bisa tidak memahami sesuatu (kebutuhan pasangan Anda) dan tidak bisa tidak memberikan jawaban yang tegas. Contoh: “Anda sebagai orang yang sangat pintar pasti setuju dengan argumen saya.”

20. Alternatif yang dikenakan. Anda diberikan kebebasan untuk memilih salah satu pilihan, dimana tidak ada satupun yang menguntungkan bagi Anda. Pilihan tanpa pilihan. Contoh: “Apakah Anda akan menandatangani kontrak sekarang atau besok jam 8 pagi?”

21. Citra negatif masa depan. Dalam negosiasi, mereka menawarkan versi negatif dari kejadian di masa depan (tanpa bukti apa pun), yang diakibatkan oleh keputusan Anda yang diambil atau proposal mitra Anda tidak diterima. Contoh: “Jika Anda menolak kerja sama kami, Anda akan bangkrut!”

22. Menyanggah argumen Anda dengan teguran. Contoh: “Apakah Anda benar-benar berpikir bahwa Anda adalah satu-satunya klien utama kami?”

• Negosiasi Kontrak: Tanggung Jawab Direktur

Manipulasi dalam negosiasi bisnis melalui telepon

Langkah cepat. Persyaratan mitra dalam negosiasi untuk mendapatkan respons cepat “di sini dan saat ini.” Tanpa sempat memahami esensinya, Anda menyetujui ketentuannya, yang tidak bermanfaat bagi Anda.

Pertanyaan, bukan pernyataan. Contoh: sebagai imbalannya, “Kirimkan kepada kami surat jaminan!” Mereka bertanya: “Dapatkah Anda memberikan surat jaminan paling lambat hari Selasa?”

Deskripsi visual. Selama percakapan telepon, mereka memberikan deskripsi visual terlengkap tentang suatu produk atau layanan untuk membantu mitra mendapatkan gambaran paling jelas tentang produk atau layanan tersebut tanpa harus melihatnya.

Keheningan yang fasih. Keheningan selama negosiasi bisnis melalui telepon memiliki efek yang lebih menyedihkan bagi lawan bicara dibandingkan saat pertemuan pribadi. Saat mereka mencoba menuduh Anda, jangan membuat alasan, diam saja. Hal ini biasanya menyebabkan kebingungan dan perubahan nada pada lawan. Dengan diam Anda memberikan kesempatan kepada pasangan Anda - giliran dia untuk berbicara.

"Metode Stirlitz". Dalam percakapan telepon, awal dan akhir percakapan paling diingat.

• Etiket negosiasi: aturan yang mudah diingat

Melawan manipulasi dalam negosiasi: bagaimana keluar dari perangkap

Sayangnya, KUHP tidak selalu memberikan hukuman bagi pelaku manipulasi orang. Oleh karena itu, para pengusaha yang jatuh ke tangan para manipulator sendiri harus menjaga penghematan sumber dayanya. Anda dapat menggunakan algoritma berikut:

1. Identifikasi manipulasi.
2. Netralkan dia.
3. Jalin hubungan saling percaya.

Saat mengidentifikasi manipulasi dalam negosiasi bisnis, praktik perlawanannya adalah sebagai berikut: gunakan matriks sederhana dengan daftar dasar tanda-tanda kemungkinan manipulasi. Anda tinggal memantau keberadaannya dan mencatatnya di tempat yang tepat.

Matriks tersebut diwakili oleh poin-poin berikut:

1. Manipulasi waktu: mereka memampatkan waktu, meregangkannya, merendahkan waktu orang lain, melebih-lebihkan nilai waktu mereka.
2. Manipulasi ruang: mengubah tempat pertemuan, memilih tempat pertemuan yang tidak dekat dengan biaya transportasi, tempat yang tidak nyaman di meja saat negosiasi.
3. Manipulasi informasi: mereka menyembunyikan informasi penting, berkonsentrasi pada informasi yang tidak penting, mengancam dengan materi yang membahayakan, mengizinkan akses terhadap informasi penting.
4. Manipulasi status sosial: mereka membesar-besarkan status (jabatan dan fungsi), meremehkannya, dan dengan mudah mengakui status VIP (mempertahankan otoritas).
5. Manipulasi kompleks pribadi seperti perasaan takut, bersalah, kesombongan, keserakahan, kemarahan, iri hati, suka dan tidak suka.

Kontramanipulasi selama negosiasi

1. Sebutlah sekop sebagai sekop. Seringkali, manipulator cukup memahami bahwa lawan bicaranya memahami niat "najis" nya untuk meninggalkannya. Jika dia melihat bahwa Anda siap menerima penolakan yang pantas, dia akan berhenti menganggap Anda sebagai korban dan amatir.

2. Bandingkan manipulasi Anda. Seperti penyembuhan seperti. Gunakan teknik manipulasi sendiri dalam negosiasi untuk “menetralkan” si manipulator. Penting untuk tidak terlalu terbawa suasana, agar tidak “menjadi seekor naga, merenungkan bayangannya”.

3. Libatkan pihak ketiga yang memiliki reputasi baik. Praktek penanggulangan ini adalah yang paling sederhana dan efektif. Undang para ahli independen, spesialis atau orang-orang yang dihormati dan berwibawa untuk bernegosiasi. Manipulasi tidak mungkin dilakukan, negosiasi bisnis perlu dilakukan, dan tidak berpura-pura menjadi “negosiator” tangguh dari film thriller Hollywood.

4. Kumpulkan informasi. Pelajari pertanyaan-pertanyaan dasar terlebih dahulu dan persiapkan jawabannya: Siapa lawan Anda? Apa statusnya? Apa yang sebenarnya dia inginkan? Apa yang menyebabkan dia takut? Siapa yang bertanggung jawab? Apa nilai-nilainya? Hal ini akan menjadi tambahan yang baik untuk agenda negosiasi bisnis dan meningkatkan suasana negosiasi secara keseluruhan.

5. Sertakan teknologi psi dan model perilaku yang efektif. Perilaku yang benar dapat mematikan banyak teknik manipulasi sejak awal. Perlu diperhatikan bahwa pengembangan model perilaku terjadi SEBELUM dimulainya proses negosiasi dengan bantuan beberapa pengulangan. Perilaku adalah hasil dari rangkaian refleks terkondisi yang sudah mapan, jadi Anda harus menyediakan waktu dan keinginan.

• Negosiasi yang Sulit - Persiapan, Strategi, Contoh

Praktisi memberitahu

Elena Wil-Williams, Igor Chulanov, Pelatih, rekan penulis program “Teater Bisnis” di Arsenal School of Managers, Moskow

Ada beberapa cara untuk mendorong kerja sama lawan bicara yang mencoba melakukan manipulasi.

1. Jangan pernah membuat alasan - ajukan pertanyaan balasan. Apabila perundingan dilakukan dalam suasana bersahabat, maka pertanyaan diajukan dengan nada tenang, tanpa mengganggu keadaan. Contoh.

Lawan: “Tentu saja, tawaran ini menarik, tetapi saya telah diperingatkan tentang harga yang melambung dan waktu pengiriman yang terlalu lama.”

Jawaban dari opsi yang kalah: “Apa yang kamu bicarakan, harga kami sangat masuk akal dan pengiriman cepat.”

Jawaban pemenang: “Tentu saja harga dan syaratnya harus memadai. Berapa harga yang Anda harapkan? Berapa waktu pengiriman yang tepat untuk Anda?

Dengan opsi kedua, Anda mengambil inisiatif dan mengajukan permintaan informasi untuk memberikan penawaran kepada lawan bicara Anda sesuai dengan kriterianya. Jika seorang mitra berbicara tentang harga yang melambung, cari tahu siapa yang menawarinya dan untuk produk apa, apakah pada prinsipnya perbandingan ini mungkin?

2. Tidak ada jalan buntu - jadilah banyak akal. Salah satu teknik manipulasinya adalah dengan sengaja atau tidak sengaja membuat klien merasa ada kebuntuan dalam negosiasi. Jadilah cerdas dan Anda akan menemukan solusinya. Contoh. Selama negosiasi bisnis, direktur toko menolak layanan dari perusahaan minuman dengan dalih bahwa sekarang tugas utamanya adalah mendekorasi jendela dengan benar untuk Hari Kota dan dia sama sekali tidak peduli dengan siapa harus bekerja sama. Pada saat yang sama, dia mengeluh bahwa perwakilan penjualan tidak membantunya dalam hal ini. Dan manajer kreatif menunjukkan kecerdikan dan mengubah kebuntuan menjadi kebuntuan yang menguntungkan. Dia membuat tulisan indah dari kaleng minuman yang ditawarkan ke toko: "... tahun ke Moskow."

Cara melawan manipulasi dalam proses negosiasi beserta contohnya

Situasi 1. “Perasaan berlebihan,” atau tekanan emosional. Meninggikan suara dan menarik emosi pasangan Anda akan membuat negosiator tidak seimbang. Namun, selama negosiasi, Anda harus selalu berhati-hati dan menilai situasi dengan bijaksana. “Yah, berapa lama lagi menurutmu? Mereka sudah kehabisan tenaga, baik diri mereka sendiri maupun saya! Ini hanyalah satu-satunya tanda tangan dalam kontrak! Begitu banyak pekerjaan yang dilakukan untuk proyek ini!” Berhenti! Di sini mereka bersikeras untuk menandatangani kewajiban jangka panjang, dan bukan fakta bahwa itu bermanfaat bagi Anda. Atau contoh lain. Lawan menjawab Anda: “Anda terlihat seperti perusahaan yang memiliki reputasi baik. Sejujurnya, saya berharap lebih…”

Apa yang harus dilakukan. Penting untuk memberikan perlindungan mental, memblokir aliran emosional dan menyiapkan lawan bicara untuk dialog yang bermanfaat. Cari tahu alasan suasana hati emosional pasangan Anda. Aturan dasar negosiasi harus selalu disepakati sebelumnya.

Situasi 2. “Di sini dan saat ini”, atau memicu ketergesaan. Teknik ini digunakan oleh para manipulator untuk membawa Anda ke dalam tekanan waktu, sehingga Anda tidak punya waktu untuk menganalisis semua argumen dan terburu-buru mengambil solusi yang tidak selalu bermanfaat bagi Anda. Contoh: “Sekarang sudah larut malam”, “Baru hari ini kita mendapat tawaran kontrak yang begitu menguntungkan.”

Apa yang harus dilakukan. Anda harus hati-hati mempertimbangkan lamaran pasangan Anda dan beristirahat.

Situasi 3. “Cuckoo memuji ayam jago,” atau mengolesi mentega. Ini adalah salah satu teknik manipulasi yang banyak digunakan. Pasangan mengemukakan syaratnya dengan memberi Anda pujian. Hal ini mengarah pada situasi di mana Anda, dengan menolak menerima tuntutannya, secara otomatis membatalkan peringkat tinggi yang diberikan kepada Anda. Contoh: “Anda adalah seorang profesional yang unggul di bidang Anda dengan pengalaman kerja yang luar biasa. Setuju bahwa ketentuan perjanjian kita…”, “Anda lebih ahli dalam pasar ini dibandingkan saya, dan, tentu saja, Anda tidak akan membantahnya…”.

Apa yang harus dilakukan. Ucapkan terima kasih kepada lawan bicara karena menilai profesionalisme Anda dan jangan pernah menerima pernyataan yang tidak Anda setujui. Contoh: “Terima kasih atas pujiannya, namun justru karena pengalaman yang begitu solid di bidang ini, saya tidak setuju dengan Anda.”

Situasi 4. “Gratis dan cuka itu manis,” atau permainan keserakahan. Banyak orang tidak keberatan mendapatkan sesuatu dengan mengorbankan orang lain, jadi tenaga penjualan yang baik dan negosiator berpengalaman dengan terampil memanfaatkan nafsu keserakahan ini. Contoh: “Hanya untuk Anda kami akan memberikan diskon 25% untuk pesanan tambahan”, “Jika Anda menandatangani perjanjian, Anda akan menerima hadiah dari perusahaan - satu set pena berlogo.”

Apa yang harus dilakukan. Tanyakan pada diri Anda, apakah Anda benar-benar membutuhkan pulpen tersebut atau pesanan tambahan?

Situasi 5. “Bantuan yang luar biasa”, atau konsesi semu. Contoh: “Khusus demi Anda, saya akan berbicara dengan presiden perusahaan dan sangat berharap saya mendapat diskon satu persen.”

Apa yang harus dilakukan. Dalam negosiasi bisnis, penting untuk menilai secara bijaksana dan obyektif konsesi yang diberikan, mendeteksi penggantiannya pada waktunya.

Situasi 6. Perumahan dan layanan komunal, atau tiga posisi mitra. Negosiator profesional merumuskan 3 posisi bahkan sebelum pertemuan: diinginkan, ekstrim dan optimal (disingkat ZhKO). Contoh: dengan posisi yang diinginkan - penjualan tanpa hadiah, dengan optimal - penjualan dengan bonus kecil, dengan posisi ekstrim - penjualan dengan harga sedang dengan tambahan hadiah besar. Katakanlah ketika menjual gelas, negosiator berpengalaman akan mulai menjual dari posisi yang diinginkan - 130 rubel, optimal - 100 rubel, dan paling ekstrim - 70 rubel, di bawahnya tidak disarankan untuk menjual.

Apa yang harus dilakukan. Jangan menolak untuk memberikan tekanan pada lawan bicara Anda, bahkan ketika dia mengatakan bahwa ini adalah harga akhir (kemungkinan besar dia hanya menggertak). Jika dia tidak mampu memberikan diskon uang, tentu saja dia punya penawaran menarik lainnya untuk Anda.

Situasi 7. “Siapa bosnya”, atau dominasi. Pada awal negosiasi, mitra mengambil posisi “dari atas”, posisi yang kuat, memaksakan pendapatnya, menunjukkan superioritas, memboikot pendapat dan kepentingan Anda. Ia mengatakan bahwa argumentasi Anda lemah dan tidak dapat dipertahankan, sedangkan ia sendiri tidak memberikan argumentasi yang spesifik, melainkan merujuk pada poin-poin umum. Contoh: “Saya sudah bilang sepuluh kali bahwa ini tidak berhasil…”, “Saya sudah mendengar argumen panjang lebar Anda lebih dari sekali, sekarang Anda dengarkan…”.

Apa yang harus dilakukan. Untuk mengatasi manipulasi seperti itu dalam negosiasi, persiapan yang baik akan memastikan bahwa Anda dapat menolak pendapat kategoris lawan bicara Anda. Ajukan pertanyaan balasan yang membantu mengungkap masalah utama, serukan dialog yang bermanfaat.

Situasi 8. “Itu bukan salahku,” atau terbentuknya perasaan bersalah. Manipulator berpengalaman dapat membuat Anda merasa bersalah (untuk mendapatkan keuntungan dalam negosiasi), menunjukkan kesalahan dan kesalahan perhitungan dalam pekerjaan Anda. Anda bahkan mungkin didakwa melakukan kerusakan kriminal. Contoh: “Karena seringnya Anda menunda pengiriman, kami lelah menghitung kerugian kami. Berikan setidaknya sebagian kompensasi untuk mereka melalui diskon 20% saat memesan produk baru.”

Apa yang harus dilakukan. Menyatakan dengan tegas bahwa potensi kesalahan di masa lalu tidak relevan dengan permasalahan yang dipertaruhkan dalam negosiasi saat ini.

Situasi 9. “Ayo tanda tangan sekarang juga,” atau berpura-pura setuju. Demonstrasi persetujuan dengan kebutuhan Anda dan kesiapan untuk menandatangani kontrak di sini dan saat ini adalah teknik manipulasi menarik lainnya. Ini membuat kewaspadaan Anda tertidur. Contoh: “Saya siap menandatangani kontrak dengan satu-satunya syarat - Anda setuju untuk membayar logistik. Jika tidak ada keberatan, izinkan saya menandatanganinya” (pada saat yang sama dia mengambil pena dan kontrak).

Apa yang harus dilakukan. Penting untuk bersiap dan menilai dengan bijaksana keadaan kesepakatan yang terlihat jelas dari mitra, karena berdasarkan kontrak Anda bisa kehilangan lebih banyak daripada yang bisa Anda peroleh dari “konsesi”. Lebih baik tidak menyerah pada godaan untuk segera menandatangani kontrak, tetapi beristirahat sejenak dan menilai situasi dengan bijaksana.

Situasi 10. “Saya juga seorang profesional,” atau meremehkan. Teknik manipulasi dalam negosiasi ini disertai dengan perilaku lawan bicara yang sangat agresif. Dia mungkin menggunakan serangan pribadi, ejekan, provokasi, fitnah dan pemerasan untuk membingungkan Anda. Dan Anda, karena kebingungan, akan menyerah pada tekanan dan menyetujui persyaratan yang diberlakukan. Contoh: “Dan Anda dianggap sebagai kepala daerah! Juga seorang pemimpin bagi saya – Anda bahkan tidak memiliki kurir untuk mengantarkan dokumen,” “Pemalas macam apa yang bekerja di departemen keuangan Anda? Anda harus bekerja sangat keras sehingga butuh 2 minggu untuk menyetujui kontrak!”

Apa yang harus dilakukan. Anda harus mencoba untuk menggerakkan dialog ke arah yang positif dan dalam pikiran Anda memasang pertahanan terhadap lawan bicara Anda dalam bentuk perisai (seperti pada situasi pertama). Jika ini tidak membantu, Anda perlu mengatakan secara terbuka: “Saya merasa kita telah terhenti dalam masalah ini”, “Tidakkah menurut Anda kita tidak dapat menyelesaikan masalah dengan cara ini?” Bahkan dalam negosiasi yang paling sulit sekalipun, jalan keluar terbaik adalah mengenali kebuntuan ini dan melanjutkan pembicaraan dengan nada yang berbeda.

Kesalahan umum dalam negosiasi yang sulit

Persetujuan sukarela terhadap kondisi yang tidak menguntungkan

Kadang-kadang seseorang dalam negosiasi ditempatkan dalam kondisi komunikasi sesuai dengan naskah, yang tidak memungkinkan adanya perlawanan. Contoh skenario: membeli mobil, ketika klien tidak berniat membeli mobil di dealer ini, tiba di sana secara tidak sengaja - lihat dan dapatkan gambaran harganya. Namun penjual paling berpengalaman berhasil mengarahkannya ke pembelian dalam beberapa saat. Ia menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut: “Apakah Anda memerlukan mobil untuk bekerja atau untuk perjalanan bergengsi?”, “Seberapa penting kualitas seperti kenyamanan berkendara, kecepatan pergerakan, jarak tempuh bahan bakar, dan perkiraan lama perjalanan harian?” Dengan pertanyaan-pertanyaan ini, manajer melakukan pengintaian awal, yang memungkinkan dia tidak hanya mengumpulkan informasi, namun juga menentukan status klien, otoritas dan signifikansinya di matanya sendiri.

Dia kemudian mengajukan pertanyaan terbuka kepada calon pembeli, membawanya ke penalaran, ekspresi diri, kenangan dan pengalaman. Pada suatu waktu, seseorang merasakan manipulasi, tetapi itu dilakukan dengan sangat baik, lembut dan terampil, mereka dengan tulus tertarik pada pengalaman berkendara, sehingga dia bahkan tidak ingin menolak, meskipun secara intuitif dia merasa perlu berhenti. Mereka terus membimbingnya lebih jauh sepanjang koridor skenario, menawarkan kondisi khusus (yang dia sendiri sebutkan), misalnya, pembelian secara kredit atau komponen tambahan. Pembeli yang puas menerima semuanya sekaligus: bobot otoritasnya, teman bicara yang menyenangkan, pembelian secara kredit. Dan hanya jalan keluar dari situasi manipulasi yang memungkinkan dia mengevaluasi pembeliannya dengan bijaksana.

Ada dua cara untuk menghindari jatuh ke dalam perangkap ini.

1. Jangan biarkan diri Anda digiring menyusuri koridor skenario, menawarkan jalan sendiri, misalnya meminta penjual memberikan gambaran perbandingan dua mobil (yang ditawarkan dan yang dipilih sebelumnya).
2. Jika Anda masih terlibat dalam komunikasi tertulis, Anda perlu istirahat.

Penundaan negosiasi tanpa alasan tertentu

Hal ini tidak bertentangan dengan tesis sebelumnya; di sini situasinya sangat berbeda. Kadang-kadang nampaknya selama negosiasi perlu adanya jeda agar para pihak dapat memikirkan kemungkinan solusinya. Seringkali Anda tidak perlu melakukan ini. Negosiasi ditunda atau ditunda karena dua alasan - ketika ada kekurangan informasi, dan juga ketika tawaran itu sangat tidak menarik bagi Anda sehingga tidak ada rincian yang menarik bagi Anda. Dalam kasus lain, keputusan diambil saat itu juga. Pengusaha seringkali harus melakukan beberapa negosiasi dalam sehari, sehingga dengan penundaan yang terus-menerus, hampir tidak mungkin untuk menyelesaikan masalah yang menumpuk.

Jika selama proses negosiasi keputusan akhir bergantung pada beberapa faktor berbeda sekaligus, maka 80% harus dibuat dengan mempertimbangkan strategi perusahaan, dan 20% - faktor lainnya. Hanya hubungan seperti itu yang akan menghasilkan negosiasi yang efektif.

Menyalin materi tanpa izin diperbolehkan jika terdapat link dofollow ke halaman ini

Kami telah mengatakan lebih dari sekali bahwa negosiasi merupakan bagian integral dari kehidupan setiap orang. Dan tentunya sangat baik bila seseorang mengetahui bagaimana cara bernegosiasi dan berperilaku baik selama proses negosiasi; dan sangat baik bila Anda dapat mencapai kesepakatan dengan seseorang tentang sesuatu tanpa biaya yang signifikan - waktu, emosional, dll. Namun, sayangnya, hal ini tidak selalu terjadi, dan dalam banyak situasi, lawan bicara dan lawan kita dalam negosiasi dipandu oleh prinsip, motif, dan keyakinan mereka yang bertentangan dengan prinsip kita - orang-orang ini berusaha sekuat tenaga untuk mencapai tujuan mereka, mempertahankan pendirian mereka. sampai yang terakhir dan tidak ingin membuat konsesi. Inilah yang biasa disebut negosiasi alot. Dan jika Anda benar-benar ingin belajar bagaimana bernegosiasi secara profesional, Anda harus menguasai negosiasi yang sulit.

Kami menganjurkan agar Anda bersikap optimis, karena meskipun Anda sendiri bukan orang yang tangguh, sering kali berada di pihak yang kalah dan tidak pandai menolak tekanan dari luar, Anda masih bisa belajar melakukan negosiasi yang alot, dan belajar lebih baik daripada banyak orang. , Karena kamu akan mengetahui kelemahan dan kekuranganmu. Dan dalam pelajaran ini, bersama Anda, kita akan mempelajari dasar-dasar negosiasi yang sulit.

Mari kita mulai dengan apa yang disebut sebagai alat minimum yang diperlukan untuk melakukan negosiasi yang sulit.

Alat untuk Negosiasi yang Sulit

Pertama-tama, Anda harus tahu bahwa ada seperangkat alat tertentu yang harus Anda miliki ketika Anda menghadapi negosiasi yang sulit, jika tidak, peluang Anda untuk menang akan berkurang secara signifikan atau menjadi nol.

Di antara alat-alat tersebut adalah:

• Argumen
• Informasi Lawan
• Konsesi
• Waktu

Mari kita bahas lebih banyak tentang masing-masingnya.

Target

Sekalipun emosi mulai mendidih, gairah memanas, dan konfrontasi menjadi semakin sengit, Anda harus selalu mengingat gambaran mengapa Anda bernegosiasi. Kebetulan seorang negosiator yang tidak berpengalaman melakukan negosiasi dengan satu tujuan, tetapi lawan yang lebih berpengalaman dengan cerdik meyakinkannya dan menetapkan tujuan yang sama sekali berbeda. Akibatnya, orang pertama menerima kondisi ini, kembali ke rumah dan, hanya setelah memikirkan kembali apa yang terjadi, menyadari bahwa dia “ditipu”, tetapi masa lalu tidak dapat dikembalikan. Oleh karena itu, Anda harus selalu jelas dan menaatinya.

Argumen

Anda memerlukan argumen untuk mempertahankan kepentingan Anda dan mencapai tujuan Anda. Jika Anda membayangkan negosiasi yang alot sebagai sebuah pertarungan, maka argumen adalah pertahanan dan senjata Anda, karena Hanya dengan bantuan mereka Anda dapat menangkis serangan dan serangan. Mempersiapkan argumen, pertama-tama, adalah persiapan informasi, dan ini memainkan peran paling penting dalam negosiasi yang sulit, terutama jika lawan Anda sudah mempersiapkan diri dengan baik.

Informasi Lawan

Mengumpulkan informasi tentang lawan juga mengacu pada persiapan informasi. Saat bersiap untuk bernegosiasi, Anda harus melakukan segala upaya untuk mempelajari semua yang Anda bisa tentang lawan Anda, mulai dari tujuan dan keyakinannya hingga kekuatan, kelemahan, dan gaya negosiasinya. Informasi tentang lawan Anda akan memberi Anda kesempatan untuk hanya menggunakan metode yang memungkinkan Anda mengalahkannya untuk melawannya.

Konsesi

Ketika membuat konsesi, Anda harus ingat bahwa Anda harus selalu menuntut lebih dari yang sebenarnya Anda butuhkan. Triknya adalah jika lawan Anda kendur, Anda akan mendapatkan keuntungan berkali-kali lipat dari yang Anda inginkan, dan jika dia memberi tekanan pada Anda, Anda selalu dapat mundur beberapa langkah dan tetap mendapatkan apa yang Anda butuhkan. Selain itu, jika lawan bicara Anda merasa superior, kemungkinan besar dia akan sedikit lengah sehingga Anda bisa memanfaatkan hal ini.

Waktu

Perlu diingat bahwa keunggulan selalu berada di pihak pihak yang mempunyai kemampuan, tidak dibatasi oleh tenggat waktu, dan dapat mengulur waktu dalam proses negosiasi. Jika lawan Anda memiliki waktu terbatas, Anda dapat mulai menunda negosiasi, yang secara otomatis akan memaksa dia untuk menemui Anda di tengah jalan dan menyetujui persyaratan Anda tanpa kehilangan menit yang berharga. Dalam kasus yang sama, jika Anda sendiri dibatasi oleh batasan waktu, jangan biarkan lawan memanfaatkannya.

Hanya setelah memastikan bahwa Anda memiliki semua alat ini, Anda dapat mulai mengambil langkah yang lebih aktif untuk mempersiapkan negosiasi yang sulit. Dengan kata lain, Anda dapat mulai memilih strategi untuk diikuti dalam prosesnya. Strategi harus dipilih berdasarkan potensi posisi Anda - lemah atau kuat.

Tentukan strategi Anda dan negosiasikan terlebih dahulu berdasarkan strategi tersebut, namun perlu diingat bahwa, bergantung pada situasi yang berkembang, Anda dapat mengubah strategi.

Mari kita pahami apa inti dari strategi kekuatan dan kelemahan.

Strategi Kekuatan

Anda bisa dikatakan sebagai pihak yang kuat jika Anda yakin lawan membutuhkan kerja sama Anda dan Anda mampu membuatnya menerima syarat Anda.

Strategi kekuatan meliputi:

• Memanfaatkan kelemahan lawan. Anda bisa mulai menyerangnya dengan rentetan istilah, konsep, contoh, dan data yang tidak dia ketahui. Jika Anda membingungkan lawan Anda, dia akan tersesat dalam apa yang Anda katakan padanya. Perlu diingat bahwa tidak semua orang bisa secara terbuka mengakui ketidakmampuannya
• Tekanan pada kesombongan dan keserakahan lawan. Di sini Anda harus mengikuti dua langkah: yang pertama adalah menunjukkan sikap bersahabat kepada lawan Anda untuk memenangkan hatinya, dan yang kedua adalah memberi tekanan pada keserakahan dan/atau kesombongannya. Anda dapat memberi tahu lawan bicara Anda apa manfaat yang dijanjikan kepadanya dengan menerima persyaratan Anda, melukiskan gambaran masa depan di mana dia kaya; Anda bahkan bisa sedikit berbohong dengan memberi tahu lawan Anda bahwa dia ahli dalam topik tersebut, dll. Rasa mementingkan diri sendiri lawan Anda akan terpengaruh secara positif, dan Anda akan dapat dengan mudah melanjutkan pengambilan keputusan yang Anda perlukan.
• Transisi dari kekerasan ke kelembutan. Hal utama dalam teknik ini adalah pengambilan awal posisi yang sangat keras, kritik serius terhadap usulan lawan, penolakan terhadap segala syaratnya, tekanan pada setiap kesempatan dan ancaman yang dapat diterima (tentu saja hukum). Ketika lawan Anda terdemoralisasi karena perilaku Anda, Anda harus mulai melunakkan posisi Anda sedikit demi sedikit. Jelaskan bahwa Anda memahami kewajiban lawan Anda, menempatkan diri Anda pada posisinya, dll. Anda dapat mengungkapkan pengertian dan simpati. Pergantian seperti itu akan membuat lawan bicara Anda bersyukur, dia akan senang Anda memutuskan untuk menemuinya di tengah jalan, dan akan siap menerima syarat yang Anda ajukan.
• Penekanan aktif. Metode melakukan negosiasi alot ini adalah yang paling jelas. Pertama, Anda harus mulai memberikan tekanan moral pada lawan Anda, menyuarakan kekurangan usulannya, menolak keputusannya, mengatakan bahwa Anda tidak tertarik, dll. Cobalah untuk berbicara dengan dingin dan jauh, dengan nada tegas, dan lihat dengan tatapan tajam. Taktik ini tidak akan membuat lawan bicara Anda menyadari apa yang sedang terjadi dan akan melucuti senjatanya, sehingga mendorongnya untuk menerima kondisi Anda. Namun, jangan lupakan risikonya - jika lawan sekuat Anda, konfrontasi serius tidak bisa dihindari

Sekarang - dengan nada yang sama tentang strategi pihak lemah.

Strategi sisi lemah

Memahami bahwa Anda adalah pihak yang lemah bisa sangat sederhana: Anda melihat bahwa lawan Anda tidak terlalu tertarik pada Anda, namun Anda pasti perlu menyelesaikan situasi saat ini. Dan di sini Anda harus menggunakan trik.

Strategi sisi lemah meliputi:

• Sambilan. Anda bisa saja berpura-pura menjadi orang bodoh, mengajukan banyak pertanyaan, sedikit demi sedikit mendapatkan informasi yang Anda perlukan dari lawan Anda. Tentu saja, tidak perlu berpura-pura menjadi orang bodoh, tetapi jika tidak mungkin menemukan sesuatu melalui metode konvensional, teknik ini sangat membantu. Sebagai penjelasan atas ketidaktahuan Anda, Anda dapat mengutip sedikit pengalaman Anda di bidang ini atau trik serupa lainnya. Akibatnya, lawan Anda mungkin melemahkan serangan gencarnya dan mulai menjelaskan inti permasalahan dari sudut pandang orang yang berpengetahuan. Dan di sini tidak jauh dari konsesi, karena masyarakat cenderung membantu mereka yang lebih lemah dari mereka. Menarik juga bahwa Anda dapat menggunakan teknik ini untuk membingungkan lawan Anda, meskipun Anda memiliki semua data yang Anda butuhkan
• Meminta bantuan. Teknik yang disajikan bisa disebut interpretasi yang sedikit berbeda dari teknik pertama. Tugas Anda adalah memberi tahu lawan bicara bahwa Anda sangat membutuhkan bantuannya sebagai orang yang lebih berpengetahuan. Beri tahu lawan Anda bahwa bantuannya akan membantu Anda mencapai kesuksesan yang belum pernah terjadi sebelumnya, dan kemungkinan besar dia akan menyetujui persyaratan Anda setidaknya sebagian
• Bicara lurus. Jika Anda tidak bisa memenangkan lawan Anda dengan cara lain, gunakan kejujuran Anda. Selami detail rencana Anda, ungkapkan beberapa rahasia Anda, bicarakan, cobalah untuk setulus mungkin. Jika Anda sedikit tidak jujur, cobalah tampil “transparan”, seperti pecahan kaca. Jika lawan Anda memahami bahwa Anda jujur, sikapnya terhadap Anda akan positif, yang memungkinkan Anda memainkan permainan sesuai dengan aturan Anda sendiri.

Sedikit lagi tentang perilaku

Sangat mudah untuk melihat bahwa negosiasi yang alot tidak hanya terdiri dari tekanan psikologis, tetapi juga mencakup penggunaan manipulasi, akal-akalan, tipu muslihat, dan dalam beberapa kasus bahkan kebohongan, intimidasi dan pemerasan. Dalam hal ini, kesopanan seseorang adalah yang paling penting: jika dia sopan, dia akan berperilaku benar bahkan di belakang Anda, tetapi jika dia tidak peduli dengan etika dan prinsip moral, dia mungkin mulai melemparkan kotoran ke wajah Anda. - inilah yang membedakan negosiasi alot dengan negosiasi biasa. Dalam negosiasi yang sulit, Anda bisa melupakan aturan apa pun, dan Anda harus siap menghadapinya.

Ingatlah selalu bahwa lawan Anda dalam negosiasi yang sulit akan berusaha mendapatkan apa yang diinginkannya dengan cara apa pun, dan Anda harus hanya percaya pada apa yang didokumentasikan atau tidak, tetapi agar kemungkinan permainan tersembunyi benar-benar dikecualikan - ini adalah fitur lain dari negosiasi yang sulit. .

Perlu juga dikatakan bahwa sering kali dalam proses negosiasi yang alot, salah satu lawan berusaha dengan segala cara untuk mematahkan semangat lawannya, membuatnya kehilangan keseimbangan, mempermalukannya, atau memanfaatkan kelemahannya. Anda juga tidak kebal dari kenyataan bahwa mereka mungkin mengatakan sesuatu kepada Anda yang akan membuat Anda marah, marah, takut, atau sangat menyinggung perasaan Anda. Dalam situasi seperti ini, Anda berhak memberi tahu lawan Anda bahwa dia “bertindak terlalu jauh” - ini akan memungkinkan Anda mengembalikan proses negosiasi ke jalur yang benar.

Dan satu hal lagi: jika Anda harus menolak selama negosiasi yang sulit, cobalah melakukannya dengan percaya diri, tetapi hindari sikap kasar, hinaan, personalisasi, teriakan, dll., tidak peduli seberapa besar perasaan Anda terluka. Lawan Anda mungkin mencoba mengganggu ketenangan Anda, tetapi Anda harus mampu melakukannya. Indikator profesionalisme adalah ketegasan dan kesopanan sekaligus.

Jika Anda belajar bernegosiasi dengan tegas, Anda tidak akan pernah terjebak dan menjadi korban. Memilih bagaimana berperilaku adalah urusan Anda sendiri, tetapi cobalah untuk menjaga ketenangan dan ketenangan pikiran - inilah yang akan memungkinkan Anda untuk menang dan bersenjata lengkap bahkan dalam situasi yang paling tidak terduga.

Namun hal lain yang dapat membantu Anda bersiap sepenuhnya adalah persiapan.

Bagaimana mempersiapkan diri untuk negosiasi yang sulit?

Tentu saja Anda ingat pentingnya mempersiapkan negosiasi secara umum, karena ini bukanlah pelajaran pertama yang kami ajarkan tentang tahap ini sampai tingkat tertentu. Tapi kita juga tidak bisa menghindari topik ini di sini, karena... Negosiasi yang sulit juga berarti persiapan yang lebih ketat. Tentu saja, kami tidak akan mengulangi semua yang telah dikatakan, namun kami akan tetap menunjukkan secara singkat beberapa hal yang harus Anda perhatikan secara khusus ketika mempersiapkan negosiasi yang alot.

Hal-hal utama yang harus diperhatikan ketika mempersiapkan negosiasi yang sulit adalah:

• Menentukan kelebihan dan kekurangan Anda. Anda harus memahami apa yang dapat Anda gunakan untuk mempengaruhi lawan Anda, serta apa yang dapat digunakan lawan Anda untuk mempengaruhi Anda.
• Menetapkan tujuan. Anda benar-benar harus menguraikan sendiri batasan-batasan yang paling tidak menguntungkan dan menguntungkan, di luar itu tidak ada gunanya bernegosiasi. Ini akan memungkinkan Anda mempertahankan posisi Anda tanpa berlebihan. Penting juga untuk memahami apa yang diharapkan lawan Anda dari negosiasi.
• Menetapkan konsesi. Anda harus menentukan apa yang ingin Anda korbankan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Yang terbaik adalah menetapkan “harga” yang bersedia Anda bayarkan sebelum memulai negosiasi agar dapat mengubah hasil yang tidak menguntungkan menjadi hasil yang menguntungkan.

Dalam kerangka bagian ini, tidak berlebihan jika kembali lagi ke definisi strategi negosiasi, karena Pertanyaan ini juga merupakan bagian dari persiapan negosiasi yang alot.

Sebagaimana telah disebutkan, strategi negosiasi yang sulit dapat bersifat ofensif (strategi sisi kuat) atau defensif (strategi sisi lemah).

Strategi menyerang akan menjadi pilihan terbaik jika Anda memiliki alasan untuk berharap menang. Namun untuk menerapkan strategi ini, Anda harus memiliki kemampuan menavigasi situasi dengan cepat dan mampu. Strategi ini juga cocok jika Anda tidak takut untuk terlibat konflik - lawan Anda mungkin kehilangan kendali atas dirinya dan mulai membuat kesalahan, namun Anda harus bisa melihat kesalahan tersebut dan mengambil manfaat darinya.

Yang terbaik adalah memilih strategi bertahan ketika Anda tahu pasti bahwa lawan Anda lebih unggul dari Anda dalam beberapa hal (mental, emosional, profesional, dll.). Jika ini kasus Anda, tetapkan dengan tegas batasan-batasan yang pasti tidak akan Anda lewati.

Oleh karena itu, kami melihat bahwa mempersiapkan negosiasi yang alot dapat memberi Anda keuntungan yang sangat berharga dibandingkan lawan Anda, dan akibatnya, kesalahan sekecil apa pun di pihaknya dapat merugikan hasil negosiasi.

Omong-omong, dua teknik yang cukup terkenal - "Mengobrol" dan "Bergabung" - dapat berfungsi sebagai bantuan yang baik untuk strategi apa pun yang Anda pilih, serta dalam mempersiapkan negosiasi yang sulit.

"Mengobrol" dan "Bergabung"

Terlepas dari kenyataan bahwa saat ini kedua teknik ini diketahui banyak orang, dan negosiator berpengalaman dapat mengenalinya tanpa banyak kesulitan, ada baiknya untuk mengetahuinya, terutama karena jika digunakan berulang kali, teknik tersebut menjadi otomatis dan dapat dengan mudah dimodifikasi dan diperumit.

Penerimaan "Bergabung"

Arti dari teknik ini adalah Anda cukup “mencoba” posisi lawan Anda (), dan kemudian melihat situasi, masalah atau pertanyaan yang sedang dibahas, seperti yang mereka katakan, dari “menara loncengnya”. Selanjutnya, Anda akan dapat menyampaikan argumen kepada lawan bicara Anda yang tampaknya cukup berbobot baginya, dan dia sendiri ingin mengubah keputusan yang dibuat.

Teknik "Mengobrol"

Teknik kedua, meski berbeda bentuknya, tidak jauh lebih rumit dari teknik pertama. Selama negosiasi, Anda cukup mengulangi kalimat seperti ini kepada lawan bicara Anda beberapa kali: "Saya dengan tulus berharap Anda baik-baik saja" atau "Tentu saja, kami ingin Anda berhasil." Ungkapan yang dipilih dengan baik dapat menyentuh saraf lawan Anda, misalnya rasa mementingkan diri sendiri, kesombongan, atau keserakahan. Hal yang paling penting adalah “obrolan” Anda didasarkan pada “titik nyeri” lawan bicara Anda. Selain itu, teknik ini juga melibatkan presentasi besar-besaran dari semua jenis gambar, diagram, dan grafik, serta meluasnya penggunaan terminologi tertentu yang tidak terlalu dikuasai lawan Anda.

Selain kedua taktik ini, Anda juga dapat menggunakan satu taktik lagi dalam negosiasi yang sulit - taktik ini disebut “Jadilah Milik Anda”.

Penerimaan “Jadilah Milik Anda Sendiri”

Teknik ini bahkan lebih mudah digunakan dibandingkan dua teknik lainnya. Yang Anda butuhkan hanyalah menunjukkan kepada rekan negosiasi Anda bahwa Anda memiliki kesamaan: Anda berdua bisa laki-laki, Anda berdua bisa punya anak atau hewan, Anda bisa memiliki merek mobil yang sama atau suka pergi berlibur dengan mobil yang sama resor, Anda mungkin mengenal orang yang sama atau mengunjungi restoran yang sama, dll. dll. Mengetahui kesamaan yang Anda dan lawan Anda miliki, Anda dapat dengan mudah mengubah negosiasi dari negatif menjadi positif, memuluskan sisi buruk, dan menemukan titik temu mengenai isu-isu yang sedang didiskusikan.

Namun, sekali lagi, ingatlah bahwa Anda bukan satu-satunya yang belajar atau mengetahui cara bernegosiasi, yang berarti lawan Anda juga cukup mampu menggunakan teknik serupa dan lainnya untuk melawan Anda. Omong-omong, ini adalah alasan lain mengapa Anda harus mengetahui teknik-teknik ini - jika Anda memahami prinsip pengoperasiannya, Anda akan selalu dapat mengenali kapan suatu jenis trik digunakan untuk melawan Anda.

Selain itu, dalam proses negosiasi yang alot (dan lainnya), Anda harus mampu mengenali tidak hanya segala macam teknik dan metode, tetapi juga metode manipulasi, yang perlu diperhatikan, agak lebih sulit. Tapi, seperti yang Anda tahu, hal tersulit pun bisa dipelajari.

Bagaimana cara melawan manipulasi?

Apa itu manipulasi? Dalam kaitannya dengan bidang perundingan, istilah ini mengacu pada pengendalian yang disengaja atas tindakan orang lain melalui segala macam tipu muslihat, trik, jurus tersembunyi, dan lain-lain. Dan manipulasi dalam negosiasi yang sulit bukanlah hal yang jarang terjadi, karena orang mungkin mencoba memaksa Anda melakukan sesuatu yang akan membuat Anda terlihat tidak menguntungkan dan melemahkan otoritas Anda; mencoba membuat Anda merasa tersinggung atau marah, membuat Anda berteriak atau mengatakan hal-hal yang tidak perlu, dll.

Jika selama pertarungan verbal Anda merasa mulai bertindak bertentangan dengan keinginan, keinginan, tujuan, dan keyakinan pribadi Anda, maka Anda sudah mulai dimanipulasi. Dan cara paling efektif dalam situasi seperti ini adalah dengan beristirahat sejenak, “menenangkan diri”, dan memahami apa yang sedang terjadi. Namun, tidak selalu mungkin untuk beristirahat, dan dalam kasus seperti itu Anda harus menenangkan diri tepat waktu dan mencoba mengubah situasi menjadi menguntungkan Anda.

Ketika mereka mulai menanyakan pertanyaan rumit yang menyiratkan tindakan tidak menyenangkan di pihak Anda, gunakan teknik sederhana - jawab pertanyaan secara terbuka, segera diikuti dengan pertanyaan simetris. Misalnya, mereka bertanya kepada Anda: “Apakah Anda ingin menghasilkan uang, bukan untuk saya?”, dan Anda menjawab: “Tentu saja, kami berusaha keras untuk menghasilkan uang, tetapi bukan?”

Saat Anda merasa sedang ditekan atau dipaksa melakukan sesuatu, Anda dapat menggunakan pernyataan yang tidak terduga - katakan saja: “Kamu memberi tekanan pada saya!” Frasa ini akan langsung menghentikan manipulasi lawan Anda, dan Anda akan memiliki kesempatan untuk mengembalikan percakapan ke arah yang benar atau bahkan melakukan serangan balik.

Hal terpenting untuk menolak manipulasi selama negosiasi yang sulit adalah dengan mampu mengendalikan emosi. Saat melakukan negosiasi yang sulit, selalu sertakan pengamat batin Anda, yang akan membantu Anda menilai situasi dan tindakan Anda, serta menentukan batasan di mana Anda akan mulai “menari mengikuti irama orang lain”.

Indikator yang paling mencolok bahwa Anda sudah mulai dimanipulasi antara lain perubahan gerak tubuh, melakukan tindakan yang tidak biasa bagi Anda, misalnya menggosok lengan dan kaki, mengelus paha dengan kedua tangan, atau menghentakkan kaki (sekali lagi, kami menyarankan itu kamu lalui). Segera setelah Anda melihat isyarat seperti itu, ketahuilah: Anda berada dalam posisi yang sulit (di sinilah Anda perlu istirahat dalam negosiasi).

Faktanya, sangat mudah untuk melawan manipulasi jika Anda belajar mengidentifikasi momen-momen ketika mereka mulai mencoba mengendalikan Anda, tetapi pada saat yang sama, sangat tidak mungkin untuk melawan manipulasi jika Anda tidak tahu cara mengidentifikasi momen-momen tersebut.

Berdasarkan hal tersebut, kita dapat menyimpulkan bahwa penanggulangan manipulasi yang efektif terdiri dari:

• dalam proses negosiasi
• Pengamat internal yang selalu terlibat
• Pelacakan sistematis status internal Anda
• Melacak Anda secara sistematis
• Kemampuan untuk mengambil waktu istirahat untuk memikirkan situasi dan menormalkan situasi
• Kemampuan untuk menghentikan manipulasi secara tiba-tiba ketika tidak mungkin untuk istirahat

Di sini yang bisa kami katakan adalah Anda harus memperoleh keterampilan dan kemampuan yang disebutkan di atas, mengembangkannya dan menjadikannya bagian permanen dari perilaku Anda. Bersiaplah untuk kenyataan bahwa untuk menguasainya sepenuhnya, Anda harus membuat kesalahan lebih dari sekali dan, kemungkinan besar, “tertarik pada umpan” manipulator yang terampil. Tapi itu akan memungkinkan Anda untuk menjadi seorang profesional sejati di bidang Anda.

Mengingat kami juga berusaha untuk tidak melakukan kesalahan, maka kami akan sangat ceroboh jika tidak memperhatikan momok lain dari negosiasi alot yang dihadapi banyak orang. Momok ini akrab bagi kita semua dengan kata yang pendek dan nyaring - kebohongan. Dan sangat penting bagi setiap negosiator untuk belajar memahami kapan lawannya mengatakan yang sebenarnya dan kapan mereka berbohong.

Bagaimana cara mengenali kebohongan?

Kita semua tahu betul bahwa dalam banyak situasi kehidupan, orang mengatakan sesuatu yang tidak sesuai dengan apa yang sebenarnya mereka pikirkan. Mereka mungkin dengan sengaja memutarbalikkan informasi atau menghilangkan sesuatu demi mencapai tujuan mereka sendiri. Dan jika dalam hidup Anda bisa lolos dengan teknik seperti itu, maka dalam negosiasi yang sulit memilih “strategi” seperti itu bisa sangat, sangat berbahaya, karena jika lawan Anda mengetahui bahwa Anda “menghancurkan”, paling-paling ini akan berakhir pada akhirnya. negosiasi, dan yang terburuk, hal ini dapat menimbulkan konflik yang serius.

Kami, karena yakin bahwa Anda adalah orang-orang terhormat, tidak akan memberi tahu Anda mengapa berbohong itu “ayyyy”, tetapi akan berbicara tentang bagaimana memahami bahwa mitra negosiasi Anda berbohong kepada Anda.

Secara umum, mendeteksi kebohongan adalah tugas yang menarik namun memakan waktu. Terlebih lagi, saat ini terdapat lebih dari cukup ahli yang mampu mengatakan sesuatu yang tidak sesuai dengan kenyataannya. Dan, sayangnya, intuisi kebanyakan orang yang menjadi sasaran kebohongan tidak cukup berkembang untuk memberikan sinyal yang tepat waktu bahwa mereka sedang “ditipu” (omong-omong, bahkan lebih sulit lagi untuk mengenali kebohongan melalui telepon. , karena tidak ada cara untuk “membaca” isyarat nonverbal dari seorang pembohong).

Namun di dunia gelap selalu ada secercah cahaya - di dunia ini Anda dapat menemukan banyak spesialis yang tugasnya menciptakan cara-cara baru untuk mengidentifikasi kebohongan. Diantaranya ada psikolog, penjudi, aktor, politisi, dan masih banyak lainnya. Tentu saja, kami tidak dapat memberi tahu Anda tentang setiap metode bagaimana Anda dapat mengetahui seseorang sedang berbohong (kedengarannya tidak terlalu singkat, bukan?), namun kami dapat memberikan beberapa rekomendasi yang sangat efektif.

• Perhatikan karakteristik perilaku orang: postur, gerak tubuh, ekspresi wajah
• Jangan percaya bahwa orang yang tidak menatap mata Anda berarti pembohong.
• Jangan percaya bahwa orang yang menatap mata Anda bukanlah pembohong
• Sangat lawan
• Perhatikan konsistensi perilaku lawan (apakah biasanya dia berperilaku seperti ini?)
• Salah satu indikator kebohongan adalah penggunaan kata-kata sendiri oleh lawan bicara dalam suatu percakapan.
• Indikator kebohongan bisa berupa ucapan lawan bicara yang tiada habisnya.
• Indikator kebohongan mungkin adalah lawan mengulangi informasi yang sama
• Salah satu indikator kebohongan adalah agresi lawan dan keinginannya untuk bergabung dengan oposisi untuk menghindari perubahan selama percakapan
• Salah satu indikator kebohongan bisa jadi adalah jawaban lawan yang mengelak.
• Indikator kebohongan mungkin adalah reaksi lawan yang tidak memadai terhadap pertanyaan yang diajukan.
• Salah satu indikator kebohongan mungkin adalah keengganan pihak lawan untuk mengizinkan pihak independen ikut dalam perundingan
• Indikator kebohongan bisa berupa banyak jawaban dan tidak ada satu pertanyaan pun dari lawan bicara
• Salah satu indikator kebohongan bisa berupa kelonggaran lawan bicara saat mengganti topik pembicaraan
• Salah satu indikator kebohongan mungkin adalah tidak adanya kemarahan lawan saat dituduh
• Salah satu indikator kebohongan mungkin adalah kemarahan lawan yang berlebihan saat menuduh
• Salah satu indikator kebohongan adalah humor sarkastik dari pihak lawan
• Indikator kebohongan bisa berupa pertanyaan sebagai jawaban atas suatu pertanyaan.
• Indikator berbohong bisa berupa kegagapan, sering berkedip, berkedut
• Indikator kebohongan mungkin merupakan ekspresi ketidakpuasan terhadap situasi yang Anda hadapi, dan usulan perubahan yang obsesif
• Salah satu indikator kebohongan mungkin adalah jeda yang lama dari lawan bicara sebelum menjawab pertanyaan.

Untuk materi tambahan tentang mendeteksi kebohongan, kami menyarankan Anda untuk membaca materi kami tentang topik ini ( dan ), serta buku Paul Ekman “.”

Dan kami ingin merangkum pelajaran kami dengan beberapa tips tentang bagaimana Anda dapat memuluskan negosiasi yang sulit. Biarkan informasi ini menjadi senjata lain yang dapat Anda gunakan untuk memasukkannya ke dalam strategi negosiasi sulit Anda.

Memperlancar negosiasi yang sulit

Mengubah negosiasi keras menjadi negosiasi lunak tidak hanya mungkin dilakukan - hal ini harus dilakukan, dan ini paling cocok untuk situasi ketika hubungan Anda dengan lawan penting dan Anda berniat untuk bekerja sama dengannya dalam jangka panjang.

Untuk memuluskan negosiasi, Anda harus terlebih dahulu bersikap terbuka terhadap lawan dan juga bisa fleksibel dalam proses interaksinya. Agar lawan bicara Anda memahami suasana hati Anda, pertama-tama uraikan posisi Anda tentang masalah saat ini sejelas mungkin, cobalah untuk mendiskusikan beberapa topik netral dengannya untuk menemukan titik temu. Jika Anda melihat lawan Anda untuk pertama kalinya, tidak ada salahnya jika Anda membicarakan secara singkat tentang diri Anda, organisasi yang Anda wakili, dll. Jangan melakukan presentasi formal di luar negosiasi - bersikaplah bebas dan santai, namun hindari keakraban.

Langkah yang baik untuk memperlancar negosiasi yang sulit adalah dengan meminta bantuan atau, misalnya, bantuan. sedemikian rupa sehingga orang-orang yang mereka bantu dimasukkan ke dalam apa yang mereka sebut sebagai daftar “khusus”. Bahkan banalitas sederhana pun mungkin cocok di sini: di awal negosiasi, mintalah lawan Anda memberikan Anda selembar kertas atau pena dari meja berikutnya - percakapan akan segera dimulai dengan cara yang berbeda.

Jika bagaimanapun juga Anda perlu memberi tahu lawan bicara Anda “,” maka di sini Anda juga harus bijaksana, berusaha untuk tidak menyakiti perasaan lawan bicara Anda. Bila menolak, berikan alasan yang netral; Bahkan akan lebih baik untuk mengatakan bahwa kondisi Andalah yang tidak memungkinkan terjadinya kesepakatan.

Teknik-teknik untuk memperlancar negosiasi yang sulit ini, seperti yang Anda lihat sendiri, sangatlah sederhana, dan di sinilah letak “keajaiban” teknik tersebut. Ingatlah bahwa Anda tidak perlu mempersulit apa pun, dan semakin sederhana dan alami Anda berperilaku bahkan dalam negosiasi yang paling sulit sekalipun, semakin mudah bagi Anda tidak hanya untuk memuluskannya, tetapi juga untuk mencapai tujuan Anda dan bahkan mendapatkan mitra yang baik dan dapat diandalkan. selama bertahun-tahun. Namun kewaspadaan juga tidak boleh hilang, karena tidak semua lawan akan memiliki mood yang sama dengan Anda. Negosiasi yang alot disebut alot karena jika Anda ragu sesaat dan kehilangan kendali, Anda akan langsung mendapat “klik di hidung”. Kesalahan dalam hal ini tidak bisa dimaafkan.

Dan, karena kita berbicara tentang kesalahan, kami segera menyenangkan Anda - dengan mempelajari pelajaran berikutnya dalam kursus negosiasi kami, Anda akan secara signifikan memperluas basis pengetahuan Anda di bidang ini, karena di dalamnya kita akan berbicara tentang segala jenis kesalahan (the paling umum, langka, spesifik dan lain-lain) yang dilakukan orang dalam proses negosiasi.

Uji pengetahuan Anda

Jika Anda ingin menguji pengetahuan Anda tentang topik pelajaran ini, Anda dapat mengikuti tes singkat yang terdiri dari beberapa soal. Untuk setiap pertanyaan, hanya 1 pilihan yang benar. Setelah Anda memilih salah satu opsi, sistem secara otomatis melanjutkan ke pertanyaan berikutnya. Poin yang Anda terima dipengaruhi oleh kebenaran jawaban Anda dan waktu yang dihabiskan untuk menyelesaikannya. Harap dicatat bahwa pertanyaannya berbeda setiap kali dan pilihannya beragam.

Semua profesional negosiasi sejati memiliki satu kualitas yang memberi mereka keunggulan dibandingkan peserta lainnya. Saat Anda duduk bersama seorang profesional di meja perundingan, kecil kemungkinan Anda akan dapat dengan mudah menentukan jenis senjata ajaib apa itu.

Kemampuan untuk mempertahankan pelepasan emosional mengenai masalah yang dibahas selama negosiasi adalah kualitas yang membedakan seorang profesional dari sekadar negosiator yang baik atau sekadar negosiator yang beruntung.

Mengandung emosi manusia

Cara terbaik yang kita tahu untuk menjaga pengendalian emosi selama negosiasi adalah teknik yang disebut menekan tombol jeda. Mengetahui kapan dan bagaimana menekan tombol jeda tidak hanya akan memberi Anda kepercayaan diri dan aura ketenangan, namun juga memungkinkan Anda mempertahankan kendali pada saat-saat kritis dalam negosiasi.

Manajemen stres

Menekan tombol jeda tidak lebih dari cara untuk menjaga pengendalian emosi selama situasi stres: di rumah, di tempat kerja, kapan pun Anda perlu istirahat sejenak, mis. mengambil waktu istirahat. Pada seminar tentang aturan negosiasi, metode ini sering diajarkan agar peserta dapat mempelajari prinsip utama: terkadang yang terbaik adalah menggunakan taktik menunggu dan melihat - tidak melakukan apa pun. Jika Anda merasa stres, jangan lakukan apa pun, duduk saja dengan tenang.

Analisa

Menekan tombol "jeda" berarti Anda beristirahat selama negosiasi: sebentar, atau satu jam, atau satu malam - sampai Anda menyelesaikan semua masalah. Setiap orang memiliki tombol jeda sendiri, dan setiap orang menggunakannya secara berbeda.

Saat Anda menekan tombol "pause", Anda cukup mengambil semacam "freeze frame" selama proses negosiasi. Ini sangat mirip dengan membekukan bingkai yang Anda ambil pada VCR atau TV menggunakan remote control. Anda mengambil langkah ke samping (secara fisik atau hanya secara psikologis) dan menganalisis secara terpisah apa yang telah berhasil Anda lakukan hingga saat ini, dan juga membandingkan rencana Anda untuk sisa negosiasi. Kamu hanya istirahat sebentar. Istirahat ini mungkin tidak terlihat sama sekali oleh lawan negosiasi Anda. Dalam hal ini, Anda cukup menyisihkan waktu sebanyak yang Anda perlukan untuk menganalisis keadaan, dan baru setelah itu melanjutkan negosiasi Anda. Analisis mendalam terhadap hasil adalah jenis kegiatan yang berbeda secara kualitatif. Ulasan ini memungkinkan Anda untuk berkumpul kembali, mengatur napas, dan memastikan Anda tidak melupakan apa pun.

Menekan tombol jeda memungkinkan Anda meninjau keseluruhan proses negosiasi dan memastikan Anda tidak melewatkan apa pun. Tombol ini memungkinkan Anda menghindari situasi di mana lawan dapat menjepit Anda di sudut ring. Dengan menekan tombol "jeda", Anda tidak membiarkan emosi Anda menguasai seluruh jalannya negosiasi, yang pada akhirnya menyebabkan kegagalannya.

Perundingan

Kesempatan praktis pertama untuk menggunakan tombol jeda adalah tepat sebelum pertemuan pertama dimulai. Tanyakan pada diri Anda apakah Anda benar-benar siap untuk bernegosiasi sebagaimana mestinya. Jika Anda memanfaatkan kesempatan ini, Anda akan siap mendengarkan lawan Anda dari frasa pertama, karena Anda sudah menekan tombol “pause” sebelumnya. Anda juga akan mengucapkan kata-kata pertama Anda dengan lebih bijaksana dan tenang justru karena Anda sudah mendapat istirahat sejenak.

Selama negosiasi apa pun, para pesertanya mungkin akan tertahan oleh emosi. Mereka takut kehilangan muka. Mereka mulai marah pada lawannya atau berhenti mempercayai mereka. Mereka jatuh cinta dengan kesepakatan tersebut dan mulai mengabaikan fakta-fakta yang penting dalam pengambilan keputusan - terutama ketika keputusan terbaik adalah berhenti menegosiasikan kesepakatan tersebut. Mereka membiarkan keinginan mereka sendiri atau keinginan lawannya terwujud, akibatnya keinginan tersebut mulai mempengaruhi jalannya negosiasi dan membawa mereka keluar dari jalur yang benar. Jika Anda menggunakan tombol jeda, semua masalah ini akan teratasi.

Setiap permintaan yang diajukan kepada Anda untuk memberikan konsesi (misalnya, untuk menurunkan harga) hanya perlu menekan tombol "jeda" dengan segera. Saat-saat yang Anda habiskan untuk memikirkannya akan memberi arti pada diskon ini. Anda harus menjelaskan betapa pentingnya diskon tersebut, atau Anda harus menjelaskan bahwa Anda tidak dapat memberikan diskon tersebut - pihak lain tidak menyadari bahwa dia telah menerima semua diskon yang dia dapat. Diskon tidak boleh dianggap remeh. Jika Anda menganalisis segala sesuatu yang ada di kepala Anda dengan penuh perhatian, Anda tidak akan pernah membiarkan negosiasi menjadi sia-sia.

Dalam beberapa negosiasi, salah satu pihak memberikan berbagai macam tekanan kepada pihak lain dan berusaha mencapai tujuannya dengan cara tersebut. Jika Anda merasa sedang ditekan, jangan menyerah. Beri tahu orang yang mendesak Anda untuk mengambil keputusan bahwa kecuali Anda diberi kesempatan untuk menggunakan tombol jeda, Anda akan menolak bernegosiasi dengannya sama sekali. Terkadang tombol "jeda" adalah satu-satunya pertahanan terhadap tekanan yang akan diberikan kepada Anda ketika waktu yang diberikan pihak lain untuk mengambil keputusan habis.

Lawan

Mengetahui bahwa Anda memiliki tombol jeda sendiri agak membedakan Anda dari negosiator lainnya. Namun, Anda tidak perlu khawatir sama sekali karena lawan Anda juga akan mengetahui dan menerapkan teknik ini. Jangan menganggap tombol jeda sebagai senjata rahasia pribadi Anda. Jika lawan Anda memiliki tombol jeda sendiri, negosiasi dengan mereka akan menjadi lebih tenang dan diakhiri dengan solusi yang lebih dapat diterima bersama.

Istirahat dalam negosiasi

Terkadang Anda mungkin merasa lawan Anda perlu menekan tombol jeda. Jangan pernah katakan hal ini secara langsung padanya. Sebaliknya, buatlah pernyataan yang jelas bahwa Anda perlu istirahat sejenak. Katakan secara langsung: “Aku butuh istirahat” atau “Kamu tahu, semua pertanyaan ini membuat kepalaku berhenti berpikir. Bolehkah aku istirahat selama lima menit?”, atau “Mari kita berhenti di sini sebentar. Bisakah kamu dan aku bertemu besok pagi?" dan lanjutkan diskusinya?"

Berteriak tidak akan membantu

Karena ketika bernegosiasi dengan suara meninggi, tombol “jeda” menjadi sangat penting, biasanya orang tertentu diundang untuk melakukan negosiasi terkait proses perceraian. lebih aneh . Pasangan tersebut menunjuk orang tersebut untuk memantau situasi, memeriksa dan memeriksa ulang. Dalam hal ini, mereka akan yakin bahwa emosi tidak akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan yang efektif dan, jika perlu, orang tersebut akan menekan tombol “jeda”.

Seorang pria yang berteriak kepada pengacaranya: " Oke, biarkan dia mendapatkan semua yang dia inginkan! , akan selalu mengutuk hari ketika dia mengucapkan kata-kata ini. Wanita yang berbisik sambil menghela nafas: “ Oke - hanya demi anak-anak " pasti akan hidup untuk melihat hari ketika dia akan membenci keputusan ini, dan kadang-kadang bahkan anak-anak yang menjadi alasan dia membuat keputusan tersebut.

Seorang spesialis perceraian yang berpengalaman tidak akan membiarkan kesepakatan apa pun diselesaikan sampai sinar fajar pagi yang tenang menyoroti semua detailnya. Jika Anda pernah mengalami situasi ini, jangan lupa tombol jeda. Pastikan juga pengacara Anda memiliki tombol seperti itu. Ini sama sekali bukan situasi di mana Anda harus membuat seseorang terkesan dan membuat keputusan yang terburu-buru.

Pembayaran kompensasi asuransi- Terlepas dari apakah insiden tersebut melibatkan kebakaran, kecelakaan, gempa bumi, atau penyakit, hal ini pada dasarnya merupakan situasi yang menimbulkan stres. Penilai, yang dikirim oleh perusahaan asuransi ke lokasi tragedi segera setelah kejadian itu terjadi, datang tidak hanya untuk memberikan layanan yang disyaratkan oleh ketentuan kontrak kepada kliennya. Pada saat yang sama, ia akan selalu mencari peluang untuk menyelesaikan masalah penyelesaian klaim dengan persyaratan yang paling menguntungkan bagi perusahaan asuransi. Segera setelah kejadian tragis, kemungkinan besar Anda akan berada dalam kondisi sedemikian rupa sehingga Anda tidak dapat menggunakan tombol jeda. Namun, ada kemungkinan besar dia akan menerima jawaban afirmatif atas angka ganti rugi yang diajukannya, dan angka tersebut tidak akan mempertimbangkan banyak detail yang pasti akan Anda ingat jika Anda punya lebih banyak waktu. Waktu adalah temanmu. Manfaatkan bantuannya.

Jika Anda berada dalam salah satu situasi yang tidak menguntungkan ini, dengarkan orang yang dikirimkan perusahaan asuransi kepada Anda. Cobalah untuk meminta perusahaan asuransi melakukan pembayaran sebagian tanpa kehilangan hak Anda atas segala hal lainnya. Ada kemungkinan bahwa dalam beberapa bulan mendatang Anda akan menemukan bukti baru tentang apa yang sebenarnya rusak atau hilang.